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中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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新增1万家多场景门店，拆解京东新通路2020年的布局和打法
近日,京东新通路在成立四周年之际宣布,2020年新增1万家多场景门店,以“六统一”的标准打造。同时,京东新通路以“合四方,便四邻”为主题,详细回顾了京东新通路在过去的4年发展的成果,明确了下一步的打法。 新经销作为行业观察者,见证了京东新通路的周年回顾,本篇就以“合四方,便四邻”为主线,拆解一下新通路2020年的新布局,新打法。 -01-便四邻——新增1万家……
袁来传统营销三角已废，新三力才是快消的未来！
近两年消费品行业涌现出了大量优秀的创新品牌,像熊猫精酿,高大师,元气森林,自嗨锅,嗨吃家,单身粮,钟薛高,艾格吃饱了等等。 这些创新品牌与传统过去的品牌不同的是,他们并没有按照传统的营销模式去在电视上投放广告,在线下招商铺货的路子,而是用了一些全新的营销模式来做市场 ,并快速的让消费者知道并且认可。 过去这种情况非常少见,分析原因,传统企业的竞争壁垒,是来自……
赵波三招破解：“铺货容易，动销难”！
对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好……
师顺宽全渠道供货 多场景布局 京东新通路宣布2020年新增1万家“六统一”门店
导语: 2015年12月16日京东火车头1号项目—京东新通路成立,历经4年时间,如今京东新通路已经成长为一个“庞然大物”,B2B2C的智能平台。本篇回顾了京东新通路各版块的发展成果,同时也公布了下一步京东新通路最新的战略目标。 12月16日,京东新通路在成立四周年之际宣布,2020年将以消费者为中心,持续优化成本、效率与体验,多场景布局1万家“六统一”门店……
新经销订单、对账、执行、业务管理…..谈KA渠道转型数字化的必要性
近年来大家都在讨论企业数字化转型,讨论的视角比较多,有概念角度、管理角度、经营角度、实操角度。 不管哪个角度,企业数字化转型是一个趋势,是一个边摸索边实践的题目,其内涵在不断地丰富和发展 ,不同的企业、企业不同的部门,对数字化转型的认识都会不同。 不管怎样,面对数字化转型,企业都应该思考三个问题:为什么要转型?转型要达到什么目标?怎样转型? 首先要解决的当然……
刘红实战 | 新品铺货六要素：时间、地点、人物；起因、经过、结果
我一直想寻求一个简单容易记忆的方法梳理销售工作,方便各级人员理解和实操。记得小学三年级,我的语文老师教我们如何写记叙文,提到了记叙文六要素:时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。 那么今天就记叙文的六要素帮大家梳理一下如何做好新品铺货。 -01- 时间,新品铺货的最佳时机 新品铺货有两个定义,一种是空白区域铺货 (这个话题后期分析),另一种是在现有老品的……
海游深度分销还有做大增量的空间吗？
核心观点: 1\. 有没有增量,决定了企业的生死存亡。 增量治百病,无量百病生。 2\. 深度分销时代,渠道有自然增量。业务员的工作,是从自然增量中抢得更大的份额。 3\. 目前,渠道自然增量消失,谁能为渠道带来增量,渠道就会把更多的存量交给谁,即增量激活存量。 4\. 优秀业务员,一定在做“对增量有价值”的工作。其它工作虽然也要做,但只是基础工作。 5\.……
刘春雄实战 | 拜访八步骤+数字化工具，一线业务员完整拜访清单解析！
-01- 从一个案例开始:业务员小张的一天 场景1:离开办事处 业务员张磊开完晨会后,急冲冲骑着电动车出发拜访客户了,但第一家客户其实是早餐店——压力这么大,得先填饱肚子。 今天主管安排的目标是:按计划拜访35家网点;成熟产品A(目标群体:15-35岁)销量100箱,活跃不低于15家;新品B(目标群体:5-12岁)铺货目标10家,销量30箱;签约5家收银台陈……
邢仁宝上好佳跑不动了？
一代人的童年记忆上好佳,准备在港交所主板上市了。 这家1966年创立于菲律宾、1993年进入中国市场的企业,2008年就曾传出过上市传闻,但直到今年才付诸实施。 不过,“年过半百”的上好佳,却有点跑不动了。报告期内,公司收入增长停滞,净利润呈下滑趋势。特别是占据其收入三分之二的中国市场,销量下滑、业绩下降、产能过剩严重...... 外部环境日新月异,市场竞争……
沈庹把业务员当客户管的都死了，把客户当业务员管的企业都做大了
有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠道管理得好。一个很重要的标志是:渠道管理是内部管理的延伸。 -01-……
刘春雄看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
海游跳出终端看终端，跳出终端做终端
传统营销的困境,就是把终端当终点。传统营销的目的,只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。 跳出终端看终端,跳出终端做终端,最终一定是BC一体化运营。终端是B端,用户是C端。 -01- 先讲个案例,案例更鲜活。 都知道三只松鼠是淘品牌,但从2018年开始,三只松鼠开始做线下联盟店。 联盟店面积30-40平米,很小。但是,门店开业当天营收基本都突破10万元。2……
刘春雄把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 -01- 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。 我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法……
刘春雄盘点 | 2019年快消行业大事记：风风火火，来来去去！
2019年就要过去,在过去的一年里,快消行业风起云涌,每家企业都在不断的自我迭代和变革,去迎合新的市场环境。另外,新技术、新工具、新渠道、新模式一浪接着一浪。有的是机遇和风口,而有的却是陷阱和危机。 这次,我们盘点了2019年值得回顾的行业大事件,也许有些能给你启发,也许有些会让你唏嘘,也许有些你就是主角! -01- 社区团购,来得快,倒得也快 对于2018……
澄韵实战 | 终端政策设计，卖出越多，奖励越多！
2020年末将至,作为区域主管的小张起草了一份开门红促销方案: 销售目标 :1万箱 促销时间: 2020年1月1日-1月15日 目标网点: 500家核心网点 活动形式: A产品(上市15年):10箱送1箱,20箱送3箱; B产品(上市1年):5箱送1箱,10箱送3箱; 收银台堆箱陈列10箱产品(A,B各5箱),陈列1个月,奖励2箱A产品。 业务经理看过后提出……
刑仁宝一线业务员的“行销日记”
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 -01- 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。 试想,如果老板……
刘春雄业务员生存法则与成功定律
-01- 生存定律 定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去 《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。 有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。 训练……
刘春雄没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！
最近很多朋友看到今麦郎无论是面品还是饮品,在整体市场份额萎缩的情况下依然保持高速增长的状态,咨询我本质原因是什么? 的确,四合一起到了至关重要的作用,于是很多学者就开始研究今麦郎的四合一,很多企业安排管理人员学习今麦郎的四合一,甚至出重金挖今麦郎的中高层管理人员来协助自己的企业落地四合一。 但是结果大都不太理想,本质原因是有三个逻辑没有搞清楚,今天我就今麦郎……
海游雪加地图：这家电子烟的线下渠道强在哪里？
写在前面 :这也是一张企业社会责任地图:不在中小学周边开店,是公司的底线;直营店和加盟店里均有重要提示:电子烟含尼古丁,未成年人禁止购买和使用;而在新产品包装的醒目位置标注警示语句,雪加同样做到了中国电子烟第一家。 -01- 一个北方汉子的“五朵金花”之路 在这个秋天,呼和浩特商人何伟拥有了5家雪加电子烟加盟店。他笑称这是“五朵金花”——他开的第一家店营业不……
新经销带好兵，打胜仗 | 区域经理带兵实战指南
十五年前,我刚刚接触饮品业务板块,对极个别的销售大神极度崇拜,记忆犹新,旺季的某一个月,负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万,占11人团队销售额总和的50%,其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高,真正做到了以一当十。 现在想想,是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英,后期随着通路精耕模式的不断推广,这些业务大神也逐渐销声匿迹。 今……
海游瓶装水市场，潜在的细分消费群体盘点
瓶装水市场的细分度越来越高了。随着越来越多的中国消费者开始饮用包装水,各品牌所面临的共同难题是如何将自己与竞争对手作出有力区分,细分化市场依旧是瓶装水行业总体趋势。 不同于过去冰川水、纯净水、山泉水、富氧水等水体标签。细分的水市场瞄准更为精准的人群,母婴水、儿童水、女性饮用水等针对不同人群的水产品层出不穷。 儿童水 据食品饮料咨询公司Zenith报告称,全球……
新经销动销才是根本，掌握终端“二力”快速实现销量增长
随着新品生产及消费总量的下降,以及食品下沉带来的区域市场竞争的加剧,仅仅将产品摆上终端货架再附带一部分促销政策就能解决消费者选择的时代已经过去。食品行业如何解决产品终端动销问题已经变成厂家及经销商急需完成的首要事情。 没有动销的销售而单纯地向终端压货,只是将工业库存转化为商业库存,是不可持续发展的。渠道的推力和消费者的拉力 是解决终端动销两个大的方向。 -0……
张选最新 | 京东新通路发布11.11超级战报：供货更多、下沉更深、卖货更强
11月11日24时,引爆国人购物热情的11.11大促正式收官,京东新通路亮出了这场覆盖线上、线下,全渠道、多场景的消费狂欢成绩单。 11月1日至11日,京东新通路累计11天销售额是2018年同期的300%,并带动品牌商、平台商家、联合仓以及线下多业态门店实现高速增长。新通路的第四个11.11,依然爆发出了强劲的动力,并引领行业上下游打造更强B2B2C全链路生……
新经销3亿人失眠，旺旺、蒙牛纷纷入局的千亿级助眠市场，真的大有可为吗？
提到功能性食品,“炒概念”一词很容易率先涌入脑中,助眠食品也不例外。 在“夜经济”迅速兴起的环境下,食品企业是注目在消费者的嗨点、助力享乐,还是转向有着健康困扰的人群、在意他们睡得好不好呢?锦上添花易,雪中送炭难。更何况,待解决的问题与每个人1/3的生命息息相关。 图片来源:pixabay 睡眠问题,早已不仅仅属于中老年群体。不妨先看组数据。 根据丁香医生与……
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