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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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深度分销失去增长动能，快消品牌如何布局下一个十年增长？
点击阅读原文查看详情 深度分销的效率已经失效 中国有520万家夫妻小店,由于渠道高度分散,市场从一线到六线,市场层级广而深,是一个多层级的立体市场。因为人口多,面积大,信息存在着不对称,消费者特别容易受到渠道行为的影响,所以自主认知程度较低。 因此,支撑过去几十年快消品行业发展的深分体系的本质是:大规模生产,大规模传播,大规模分销。厂商联手,做大产销规模,共……
赵波经销商：厂家老板转不过来的几个弯！
点击阅读原文查看详情 几乎人人都是主观的,都是习惯从自己的角度来看待别人,“我认为”是最主要的,个人价值观往往是取代世界观的。换位思考这种事情,理论上可行,但实际中很难做到。至于这个互相理解,那就更不可能了。 在厂商关系中,照样也是如此,厂家不会理解经销商,经销商也不会理解厂家。别说理解了,就连了解,恐怕都没那么到位。这厂商之间的诸多矛盾和冲突,说到根上,就……
潘文富世道变了，经销商到底输在哪里？
不少经销商咨询我关于转型话题,有的会一上来就问,可否推荐一款销售管理软件;有的可能会含蓄点,文章内容很贴切,我们也碰到类似的问题,现在该怎么办,可否支个招? 上述问题,我一般不会直接回答,因为经销商转型从来没有标准范式。所以我通常会问经销商:你的销售额是多少,代理什么品牌,在哪个区域等基础信息,问完一圈之后,我才会给一些个人意见。 为什么要这样做?虽然经销商……
袁来经济下行压力下，哪些经销商不易被取代？
最近,在浙江宁波给法国一家企业的经销商授课时,有学员课后提问,在经济下行压力下,尤其是渠道扁平化、新零售越来越普及等的态势下,哪些经销商不易被取代? 这确实是一个值得思考的好问题,想来也是很多经销商困惑或迷茫的地方。那么,在厂家和零售商双向挤压,包括互联网营销的冲击之下,哪些经销商才能更好地发展,而不致于业绩萎缩,被取代,甚至破产倒闭呢? 1\. 技术型经销……
清风明月夜是经销商、办事处失去了推新品的能力，还是总部“不管不问”？
尽管,我一直在强调执行力问题的根源在管理者,但是,把一个团队的执行力问题完全归咎于这个团队管理者及其团队成员都是不正确的——尽管,公司的老板请你来,就是为了解决问题,贡献绩效的。 比如,我们即将在下面展开讨论的话题。 不断有新的计划与任务,却没有执行与检核的人手 C企业是一家拥有多个一线品牌的快速消费品企业,无论从企业实力、品牌架构、品类与产品集群的完整度……
李政权经销商如何搭建企业内部员工创业平台？
假设内部创业的项目都是好的,那么最关键的就是人和了。天时、地利再好,没有好的人和团队去运作也不行。世间事都是人去做的,而不同能力、不同担当的人做事的结果也不同,所以大家都非常看重人的因素在企业运营中的作用。 内部创业平台的概念,这些年在企业界比较盛行,我们并不陌生,比如王品集团的狮王计划、韩都衣舍的小组制、海尔的内部创业孵化模式等都是很成功的案例,也有不成功……
马方袁仁国被双开，你真是茅台的罪人吗？
据贵州省纪委监委消息:日前,经贵州省委批准,贵州省纪委监委对中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司党委原副书记、原董事长、贵州茅台酒股份有限公司原董事长袁仁国严重违纪违法问题进行了纪律审查和监察调查。 中央纪委国家监委网站发文如下: 袁仁国严重违反政治纪律和政治规矩,将茅台酒经营权作为拉拢关系、利益交换的工具,进行政治攀附,捞取政治资本; 大搞权权、权钱交易……
新经销内忧外患，经销商不好过！
大家都知道“兔子不吃窝边草”,其实还有下半句,就是“兔子必走回头路”。从这一点上看,野兔死在经验上。 来自厂家的压力 “半是喜悦,半是悲哀” 任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不愿意也要按企业说的做,这就是强势企业的做……
戈军珍统仓统配：好生意，坏生意？
经销商日子难过,已经成为全行业的共识。 当行业的销量见顶,外部增量受困,内部开源节流便成为经销商关注的重点:80万的经销商/二批商,对应的是80万个仓库,数百万配送车辆。无论从商业,还是从经济的角度看,完全不合理。 近年来,不少地方政府也将“手”伸到了仓配上,规划物流园区,鼓励有经营意识的经销商或者创业个体,着手开展类似统仓统配,集约化、规模化的仓配业务。不……
袁来都是经销商，为什么你干不过他？
这年头,不当家不知道柴米贵,不上手不知道日子难啊!这就像淘宝上同一件衣服的买家秀和卖家秀,看着人家穿着仙气飘飘,自己买来一上身,哦噻!瞬间从校花变笑话。 干经销商也是。看着人家拿个经销权、开个小门脸,忽忽间就一派客似云来,货如轮转的兴盛状,一年换房,两年换车,三年已然换了人间。再想想自己不傻不笨也不懒,也依葫芦画瓢开个店、接个品牌呗,但转眼咋就变成了一年苦熬……
黄润霖快消品企业渠道数字化为什么这么难？
导读: 曹峻,魔利互通CEO。4A背景,20年实战行销经历,始终致力于企业业绩的持续提升工作。2008年开始,创造性的将行销专业与销售渠道管理进行信息化复合。曾服务企业:统一企业、中国移动、摩托罗拉、AMD、蒙牛、竹叶青、必胜客、达能、残联基金会、招商局等。曾负责统一饮料13个品牌全国市场年度行销规划。完成中国移动08年北京奥运申报项目。助力今麦郎实现销售渠……
曹峻社区团购、经销商注意：财税合规，无小事！
5月15日晚,新经销内部社群组织了一场主题为《合规环境下社区团购的应对之策》的线上分享课。我们邀请到了新经销咨询合伙人、财税实战专家李新浩老师 在社群|社区电商CEO群内做分享,并在其他内部群做同步直播。 小编认为在商业环境不断变化的今天,特别是企业合规、财税合规越来越被国家重视的情况,老板不懂点财税,真的可能会吃大亏。特别是快消行业的个体老板们,以往做生意……
李新浩都说二批要被消灭掉，为啥批发市场还那么多？
和传统夫妻零售店一样,数量庞大的二批商目前也是加速我国快消品流通的“毛细血管”和“蚂蚁雄兵”。 导读 1、为什么说“服务零售小店要付出惨痛代价”? 2、批发市场到现在为什么会依旧存在? 3、二批商和批发市场对于快消市场流通有哪些价值? 3月11日,景兴公司与快消B2B平台批到在广东中山召开了盛大的流通项目启动会,景兴旗下卫生巾品牌Free飞系列将全面接入批到……
新经销刘少德钟睒睒：坚持做好三米收银台，是农夫山泉成功的关键动作！
在过去,互联网还尚未普及,绝大部分快消从业者都推崇和坚信终端为王、渠道为王,但近年,随着互联网全面走入线下,不少人开始鼓吹终端为王的时代已经过去了,跟不上时代的发展。淘汰是迟早的事。 这些言论的判断者不少是一些理论的研究者。虽然逻辑推理严谨,有理有据,但我不相信这些学院派水平会比百亿企业的掌门人水平高。如果他们意见有分歧,我更愿意相信这些董事长们,毕竟实干出……
海游袁仁国谢幕，李保芳主刀茅台渠道大手术！
整个职业生涯都在帮助茅台渡过难关的袁仁国,却在如何渡自己的命题上遭遇了困惑。 在卸任茅台集团董事长将满一年之际,袁仁国被免去政协第十二届贵州省委员会常务委员、经济委员会副主任、省政协委员等职务。 从一线制酒工一步步攀上茅台集团一把手的位置,今年63岁的袁仁国无疑是传奇与争议相互交织的人物。在其执掌贵州茅台的18年里,在内一路反超五粮液,在外超越全球酒业巨头帝……
黄嘉祥红牛盘安奈吉，经销商如何避免做炮灰？
又到一年夏促大战时。 夏季的到来让水饮经销商又惊又喜。 惊的是公司的目标任务越来越重,销售和库存压力越来越大。 喜的是夏季是水饮销售旺季,又到了大展身手,大赚一笔的时候。 今年的夏促大战迎来了新成员。来自功能饮料市场龙头老大华彬红牛和他同母异父的兄弟天丝安奈吉。 据新经销获悉,华彬红牛于5月11号发布内部通知,感召和动员全体干部员工,打一场“中国红牛保卫战”……
澄韵新品铺货后销量不如意，问题出在哪里？
在新品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。对于很多经销商来说,新品铺货工作能做的很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。 一旦“不动销”,就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其他新产品。 动销率的重要性 判断经销商运作一个新品……
师顺宽拉拢团长，不是社区团购的出路！
社区团购本质上还是批发兼零售的逻辑,每个团长其实就是“小店主”。 团长靠拉拢能留得住吗? 所有的社区团购平台总是想着全力拉拢团长,因为用户资产都在团长手上。虽然有各种办法拉拢团长,但是团长作为小区用户居民的买手,从生意发展的角度看,更多考虑的还是怎么为他的顾客提供更多优质的商品。 因此这里面会出现两个问题:一方面,如果团长自己运营得好,就会和平台谈条件;另一……
赵波不打价格战！统一在大陆更赚了
统一企业最强首季的背后 统一企业日前发布2019年首季财报显示,第一季度统一企业营收1077.91亿新台币(约合人民币237.68亿),毛利率34.42%,税后净利达52.76亿新台币(约合人民币11.63亿),季增99.85%,业绩改写历史记录,表现亮眼。 其中,食品人所熟悉的统一大陆业务:统一企业中国控股有限公司(以下简称“统一中控”),一季度税后净利3……
新经销经销商转型：“冷热交加”的统仓统配
5月6日,华东区某地的经销商张老板,突然给我打电话,“统仓统配,还能不能做?”,当时我有点奇怪,难道统仓统配不能做了?他告诉我,“之前经销商做统仓统配还挺热的,但这段时间好像没声音了,这是什么原因,是不是都死了?” 跟张老板聊了近半个多小时,挂完电话结束,不禁让我思考他的疑惑。的确,对比之前的热,当下的统仓统配似乎有点冷了。 两年前,统仓统配很热 反思过去……
袁来致经销商：你拥有的经销权是厂家赋予的，这将很快成为过去式！
快消品B2B兴起于2014年,截止2018年,不少快消品B2B已经成了先烈。所以不少业内人士开始唱衰快消品B2B,认为快消品B2B抑或是商业伪逻辑,甚至叫嚣着会像几年前的“团购” 、“020”一样的昙花一现。 事实是否真的如此呢?在我看来,于快消品而言,B2B带来的变革才刚刚开始,这是一场由科技推动的T2B2C的革命,随着参与者越来越多,快消品供应连的每一个……
杜建芳5月饮品旺季，如何霸占动销龙头-冷柜！
得冷柜得天下,冷柜是夏天动销的绝对核心。冷柜陈列面=销量! 压这么多货在市场上面会出问题吗?潜在的问题是有的: 第一,店家要是销不完,可能留下很多后遗症; 第二,业务短期内没办法用这个产品冲业绩了! 这个产品还可以再冲上去吗?夏季冷柜是最佳的动销位置,谁拿下冷柜,谁就是老大。根据市调,冷柜一般都不超过三个面,这里面还大有文章!出陈列费用砸冷柜吗?不这么玩了……
快消小强茅台经销商“大清洗”！被疑利益输送，8万股民炸锅：这是“抢劫”！
2019年堪称贵州茅台营销调整大年,动作不断而且力度颇大。之前贵州茅台的主要营销或销售公司均是已股份公司作为主导,而本次集团营销公司也确实有别以往,质疑也聚焦于集团营销公司与股份公司争利。 作为资本市场的超级明星、白酒行业的绝对龙头,贵州茅台稳稳上扬的股价这两天突遭重锤,3个交易日跌掉1100亿元市值,8万股东懵了...... 母公司成立一个营销公司,在集团……
新经销今麦郎、农夫山泉业务单兵王，只做对了一件事
很高兴和大家分享企业内部管理系统的心得,企业的核心竞争力是人员的竞争,人员竞争力核心即是人员有效管理,也就是人效的快速提高,包括:企业营销团队的管理,营销成本的管控,过程管理,效果管理,结算管理等等。 业务人员走访市场,务必做到检核大于信任。 那么企业数以百计或者千计的业务人员如何有效的管理?如何通过后台数据化提高人员产出?如何控制到用最小的管理成本将企业管……
海游