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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商：促销不是降价，而是花小钱办大事！
过去,市场的主动权主要掌握在品牌商手中,厂家生产什么,经销商买什么;现在,市场的主动权在慢慢发生变化,经销商在产品上有了更多选择,市场的主动权逐渐转移到经销商手中。 当然,这并不是说经销商现在能完全主导市场,未来经销商想在市场中获得更大的主动权、话语权,必须摒弃原来对厂家的依赖状态,变被动营销为主动营销,做好市场促销政策。 很多经销商在做市场促销政策时,走入……
李锋新品不是卖不动，而是卖的方式不对！
从需求本身出发,每个需求背后都是花钱。未来经销商费用会越来越高,物流配送越来越高,仓储费用越来越高,业务人员的待遇越来越高,终端客户要求的利润越来越高。 如果不高价位运作,利润空间实际上是不够的。市场容量有限,薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。 产品卖得好与坏,价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化,反而觉得越贵的东西越好,比如牛奶,以前是23……
李锋一场战役后，留给经销商的不仅是“不可取代”的信心，还有市场的红利！
回顾快消B2B平台的变迁,依旧遵循着商业史上的规律,开始浩浩荡荡,过程起起伏伏,走到现在的,寥寥无几。 2013年到2016年,各地快消B2B平台如雨后春笋般冒出来,打着进军全国的旗号,纷纷扩张扎寨,各路诸侯,资本吹捧。 2017年到2018年,因经营不善,关停倒闭的,不绝于耳,行业自此进入了深水区;2019年到如今,活下来的屈指可数,绝大多数平台回到了大本……
袁来经销商数量在增加？看到的未必是“真相”！
前段时间,一位同事调研市场,跟一位经销商的业务员跑市场,期间问业务员,你觉得当下的经销商,是增多了还是减少了。 这位业务员回复,肯定是增多了。原因是他身边不少干了多年的业务员或业务主管,纷纷自主创业,代理一款产品,并开始了经销商之路。 结束后,同事便回头问我,“你不是天天说经销商的数量正在越来越少吗?怎么实际的市场中,业务员的感知是增多了呢?”这是第一个问题……
新经销今麦郎饮品：危与机！
近几年,提及今麦郎,可以说是快消品市场增长的标杆,连续六年在大中型饮品企业增长率稳居榜首,其市场经销商运作模式四合一更是行业学习和模仿的标杆,前一段时间我应某品牌商邀约,走访了山西、河南、山东、湖北市场,顺道关注了一下今麦郎饮品的市场情况,今天就自己的所见所想谈一下今麦郎饮品目前的危与机。 -01- 四合一需要迭代升级 在市场走访中遇到了一个有意思的事情,在……
高级研究员 海游一线城市经理：批发乱，乱的是人心。营造阳光批发，赋能生意转型
今天是本地批发市场秋季订货会,为了这场订货盛会,老王和经销商的团队已经准备了两个多礼拜,大家都希望这场会议和往常一样圆满成功。 然而,现场热烈的气氛并没有带来预期的订单,批发客户们携家带口酒足饭饱陆续离席之后,剩下的只有十几桌的残羹冷饭...... 看着有点泄气的下属和经销商老板,老王打起精神,给大家打气:“也许传统的批发订货会形式已经过时了,我们要改变,要……
许翔 Ryan Xu为什么干得好的经销商都把办公室放到了“写字楼”里？
走在繁华街道上,远远望去眼前耸立着一座座“高大上”的写字楼,看起来似乎遥不可及。 或许在大多数经销商眼里,在写字楼的企业,都是互联网、高科技等公司。而商贸流通生意不过是中间商差价,也没啥技术含量。换句话说,经销商把办公室放进写字楼,岂不是脱离一线了,业务员怎么管,仓库怎么管,完全没必要。 真的是这样吗?其实不然。经销商把办公室搬进写字楼,并不是说自己多牛逼……
道农KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？
日化经销商老板王先生两年前与当地某大卖场合作,两年来投入费用数十万,销售虽然还过得去,但是利润却始终差强人意。原因就在于当初签定合同时条件太高,而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。 王先生坦言:“辛苦一年,到头来还是在帮超市打工,现在做KA有如鸡肋—食之无味,而弃之可惜。 ” KA卖场作为终端的终极形式,对于很多经销商而言,这就是销量最大的销售渠道。 随着我……
李锋经销商：还在卖十年前的产品，不累吗？
因为消费升级和企业经营的需要,厂家每年都会推出不少新品,去迎合市场,获得新的利润增量。在这种情况下,作为厂家的经销商,如果不去配合厂家,对自身生意的影响也会非常大。 不推广新品,第一,满足不了厂家的任务要求;第二,满足不了调整产品结构的需要;第三,满足不了经销商增量增利的目标。 存量时代,经销商想靠老品增量增利非常难了。新品是上游品牌商耗费时间、精力、人力……
李锋企业数字化这么重要，第一步应该怎么做？
在新的市场环境的影响下,经销商的传统职能正逐渐失去优势,面临转型和升级的迫切需求。 有专家指出,未来的快消品经销商,应该是集数据化服务于一身的“智慧型”经销商。 不仅能够通过数据的实时流通和高效整合,将自身的运营效率提升到极致。同时,向上为品牌商提供数据支持,帮助解决生产、产品研发等问题,向下为终端门店提供销售指导,帮助解决营销优化和消费升级等问题。 但是……
数据智能专家一线业务员，该到“换血”的时候了！
节前,参加了新经销咨询团队给某品牌商组织的O2O工作坊会议,从O2O知识普及,到O2O的市场洞察,再到策略部署,最后到实际案例分享。两天时间,干货满满。如果说在2020年前,O2O还只是企业高层,公司内部作业研究的一个方向。 而现在,随着疫情的出现,消费习惯的改变,O2O正成为每个区域分公司,每个地方营业所不得不关注的销售增量渠道。 -01-O2O正在全面爆……
袁来经销商围城——现代渠道是“鸡肋”还是“聚宝盆”？
每到经销商与大卖场、商超等现代渠道签订合同的时候,总是几家欢喜几家忧愁。对于很多经销商来说,现在与大卖场合作,成了鸡肋,弃之可惜,食之无味。甚至近年来出现了不少经销商加速逃离大卖场的现象。 今年更是在全国各地爆出了不少类似“某知名的商贸公司退出XX超市”的新闻。 然而也有些经销商,视现代渠道如至宝。高毛利产品、新品等都扔进现代渠道运作,而且能大赚特赚,10%……
李锋经销商转型，别怕痛！
关于经销商转型的话题,有很长一段时间没有写了,不是不想写,而是讲得人太多了,张口就说转型,逢人就谈转型。 当所有人都说转型的时候,一方面是好事,至少是意识觉醒了,但也存在不少问题。张口闭口转型,好像花了钱买个系统工具,就叫转型;规范一下人员日常制度、工作流程,这也叫转型,转型无处不在..... 当所有人都提“转型”时,往往很多时候容易忽视背后的价值和意义……
袁来全面解析十荟团
全面参与所有家庭的日常购买和供给。 社区团购赛道今年红得发紫,一个非常显著的产业指标,就是大公司通过投资、联营或是亲自操盘,基本全都入局博弈了。 社区团购在所有的互联网创新模式里,属于唯一能把生鲜做好的商业模式。这句话来自十荟团,并取得从创始人到基层员工的普遍共识。 十荟团就是那个从水果起家,专注生鲜品类的社区团购创业品牌。这家公司在三个客观条件上,看到了生……
万德乾一个真实的“豆奶”市场
“老板,你们店里有豆奶吗?”“豆奶?你说豆奶粉吧?左边架子顶上。”“不是,是那种瓶装的豆奶,有吗?”“那没有”“那老板你店里为什么不卖豆奶啊?”“没人买啊,进它干啥,占地方。” 这是我走进北京一个小卖铺时,跟老板的一段对话。聊完,我还不死心,又去了周边其他几家小卖铺,得到的回答都差不太多,直到走进一家地铁口的连锁便利店,才买到一盒维他奶。 我不禁产生了疑问……
陈峰陷入“内卷化”的经销商：这么难做的生意，为什么这么多人惦记？
过剩的人口,投入到有限资源的争夺之中,但发展却停滞不前,停留在低水平的重复中,形成“内卷”。当前,经销商正陷入“内卷”状态中,存量的资源,竞争激烈,却仍在走十几年前的老路..... 最早把“内卷”这个词引入中国的,是一位从海外回国的历史社会学家,叫黄宗智。黄宗智 1985 年出了一本书叫《华北的小农经济与社会变迁》,其中提到中国的小农经济,劳动力过多,土地又……
道农你到底在靠什么赚钱？你真的知道吗？
前段时间,我和一个品牌的品牌商、代理商一起开私董会。 品牌商,就是产品的生产商。 代理商,就是负责一个区域(比如一个省)的中间商。 品牌商把产品卖给代理商,代理商再把产品卖给门店的经销商。 开私董会的时候,我提出了一个问题: 代理商,到底靠什么赚钱? 听到这个问题,大家几乎立刻就回答说,代理商靠差价赚钱。 我说,没错。 但是,看这个问题有两个角度,一个角度是……
刘润一线城市经理：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论
顶着烈日走了一天,和团队协同拜访了几十家小店终端后,傍晚回到办事处,老王带着随行的小李和老张一起复盘着白天的看店心得。 老张一脸愁容:“领导,我们的洗发水在小店分销5个单品实在太多了,上个月铺进城北红星小区的两件货到现在才卖了三瓶......” “王哥,洗衣液价格倒挂已经两个多礼拜了,最近好几个小店店主逼着我退货,说我卖高价!”小李边抱怨边看着老王等待指示……
许翔 Ryan Xu没有数字化的经销商，走不远！
线上平台会逐渐取代经销商?我认为这是个伪命题,经销商群体存在,肯定是有其价值的。 线上平台和网络营销不会对经销商产生多大的冲击,但有一点毋庸置疑,经销商群体会加速洗牌,出现强者通吃的现象。 经销商群体发展到现在,面临的竞争越发激烈,在这个过程中也会遇到不少阻力:商品管理混乱,仓储货损严重;市场存量下滑,交易成本攀升;岗位绩效不明,人力成本增加;电商冲击严重……
袁健久经沙场的你，有多久没走过市场了？
经销商群体发展至今,除了少部分幸运儿,大多人都是脚踏实地一步步走来的,也基本上都经过走市场的日子。那些奋斗拼搏的日子,也是每一位经销商宝贵的财富,回想着依旧能闻到汗水和尘土的味道。 到今天,很多经销商的生意做到了上千万,甚至上亿,手底下养着几十个业务员。日子过得好了,但我不禁想问现在的你,有多久没走过市场了? -01- 没有市场检核,一切都是0 之前我们谈经……
李锋到底什么是渠道的本质？
前几天,和一位做渠道商的同学沟通。 他说他特没有安全感。 因为毕竟是卖品牌商的东西。 担心万一哪天,品牌商直营了,或者换别的渠道商了,那他可怎么办? 是不是要考虑建厂自己做产品? 确实,这种危机感,或者不安全感,可能很多渠道商都有。 但我们也无需妄自菲薄。 虽然没有自己的产品,但是作为渠道商,我们也有我们自己的稀缺能力,那就是我们 能把产品规模化的触达那些潜……
刘润“淡季做市场，旺季做销量”，这并不是一句空话！
中秋和国庆国庆即将来临,节日过后,不少快消品将进入淡季了,比如粮油、休食等。市场进入淡季,经销商该做什么? 对于淡季,最好的办法就是动起来,我一直认为只有淡季的思想,没有淡季的市场。在一个行业里面,所有经销商面临的情况是一样,你是淡季,别人也是淡季,所以关键是思想的问题。 经销商要想点子、方案,让业务人员动起来,只有人员动起来市场才能动起来! -01- 抓需……
李锋东北教师60岁退休创业卖面包，给家里赚了200多亿
如何在小赛道跑出大市值? 仅用十余年,桃李这家由退休教师创立的小面包坊,就摘取了“中国面包第一股”的桂冠。 前半生平平无奇的吴志刚,为何能在退休后,创立一家市值最高达400多亿的企业? -01-风从东北来 上世纪80年代,不少国人吃上第一口面包时,东北人已经啃了整整一百年。 面包大规模传入中国始于清末,外国冒险家们带着坚船利炮闯入中国,从东南、东北两个方向向……
华商韬略线上线下，殊途同归的数智化大时代
本文的主题是快消品行业的数智化新基建,新基建不是口号,需要长期主义的精工细作。 本文的阅读对象是品牌商、经销商、批发商、便利店、商超、城市仓配服务商,SaaS从业人员、新媒体营销人员,以及关心商业升级并享受着越来越好的产品和服务的广大消费者们。 吃的穿的和用的,是人类社会的必需品。从几千年前商业诞生的新旧石器社会,一直延续到今天的信息社会。 信息社会让人又爱……
数智化商业研究员