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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商「新生存」手册
这段时间,因为社区团购的烽火,苦了不少经销商。说迷茫、焦虑,我想一点也不为过。市场变化太快了,超市老板们纷纷成为团长,经销产品的价格,一降再降,窜货抛货,大有人在。过去是两头受气,现在又来一座大山,三头受气。 当开始迷茫焦虑时,思绪便开始蔓延...经销商的生意到底有没有未来?一直传言的“被干掉”,会不会有一天真的到来?像武汉,南昌,南京,长沙,石家庄,社区团……
袁来年销3000万向上增长，经销商如何打破瓶颈？
最近做一个项目,接触的区域大中型经销商比较多,整体从他们身上感受到一种焦虑,快消品行业三年一小变,五年一大变,如何突破瓶颈,做大做强总是显得力不从心。 拿这几天沟通比较密集的某地级市经销商李总而言,他是典型的创业型经销商,从品牌商中层管理岗位离职后自己创业代理品牌做市场已经有8年时间了。 近三四年年销售额一直在三千万左右,该区域人口130万,人均消费能力中等……
高级研究员 海游经销商订货会“未死”，不是会没用，而是没开对！
到年底了,春节旺季即将来临,因为上半年的业绩承压,资金压力不小,很多经销商想着把因疫情取消或者推迟的订货会又开起来。 今年,疫情之下,社区团购、直播带货等新兴互联网渠道的再度崛起,让整个行业从上到下都在围绕数字化做文章,也因此有些经销商开始犹豫到底还要不要开订货会? 都在讲数字化的时代,订货线上也能订了,动动手机的事罢了,那么线下订货会这样的传统手段还有必要……
李锋社区团购——中国零售业的第三次革命旗手
1\. 一句话说社区团购赛道 社区团购赛道,没有最热,只有更热。 美团、滴滴、拼多多三大互联网巨头近期的躁动举动可总结为5点:到处布局,到处开点(团长)、到处设仓、到处挖人、到处低价。 2\. 社区团购砸了谁的饭碗? 社区团购平台反向推动上游品牌生产厂家最优性价比产品进化 ,就是马校长所说的新制造。那些不具有推广能力传播种草的品牌一定会淘汰,因为丧失了与用户……
陈海超 何年好时的“救赎”
好时在中国区大面积地裁员和精简经销商网络的动作,在业内引起一阵哗然。 日前,好时中国在一次电话回应中透露,将对中国区进行大面积调整,其中将销售通路和服务交于本土经销商,好时的管理层以及执行层将面临大面积裁员。12月1日,好时大中华区总经理胡庭洲宣布辞职,总裁工作将交由总监临时担任。 销售渠道全部移交,员工进行大面积裁员,种种迹象表明了好时在中国的全面收缩……
孙吉正快消品经销商生意发展解析和策略指引
近两年,不少经销商都在尝试各种转型,也有人经常会问笔者,经销商未来到底该怎么发展?我想这背后隐藏的问题是,经销商在战略层面的路径选择,以及对未来发展的焦虑。 经销商该怎么发展,我想一定不能站在单一维度去思考,不同行业的经销商,在不同的地区,不同的发展规模和不同的商业环境,成长的路径是不同的。当然,所匹配的路径和生意方向,各有不同。今天笔者就和大家梳理一下,基……
赵波方刚：数字化一半是2B，一半是2C
点击“阅读原文”了解详情 新媒体干掉了市场部,数字化干掉了销售部。干掉之词可能用的重一些,本意是催生出新能力的市场部、销售部。市场部的重心是研究C,销售部的重心是研究B,所以今天我们就继续沿着营销数字化路径聊聊关于B和C的话题。 -01-关于B和C的故事 关于营销的关键词其实就两个,一个叫B,一个叫C,C大概代表需求(消费者、用户),B大概代表满足需求的路径……
方刚快消厂商：数字化通路管理实践指南
点击“阅读原文”了解详情 “数字化”俨然成为2020年各行业的热门词汇。从办公流程到线上会议、从品牌宣传到渠道管理、从到家业务到直播卖货,各大企业忙的是不亦乐乎。 但是,繁忙的背后是否真正理解了数字化的内涵,具体如何借数字化,解决传统营销难题?本篇以案例的形式阐述,数字化对快消厂商的实际价值。 张总是一家快消公司的营销总监,从业近20年,伴随着这家传统企业从……
邢仁宝从“被迫”摸索线上，到主动拥抱，80后经销商的逆风翻盘之路！
最近两年,大家应该都有一个感受,行业的变化太快了。以前经销生意相对简单,可能几年才有一些变化,有车有人有资金,基本上都能赚点钱。 现在,行业的变化,用“日新月异”也不为过,在互联网的加持下,各种线上平台如雨后春笋般冒出。门店进货的方式已经不局限于电话、业务员拜访等传统方式,更多的门店在互联网的影响下,逐渐习惯线上下单、一站式的购物体验。 仅靠传统经销模式已经……
周群“被迫”数字化的快消经销商，生意发生了怎样的变化？
最近几年,应该是“数字化”被快消行业提及最多的几年。以前,数字化转型只有品牌商重视,渠道数字化,交易数字化;现在,在新的市场环境下,经销商的传统经销方式逐渐失去优势,数字化转型成为经销商“被迫”面对的话题。 为什么是“被迫”呢? 过去,行业的变化很慢,很多经销商一套经销模式用了十几年,并且还能做得不错。而现在,在互联网的影响下,行业每年都有不同程度的变化,比……
周群一线快消人的成就：脚力X嘴力X脑力
点击“阅读原文”了解详情 快消人成就=脚力X嘴力X脑力;持续发展是三者相乘的结果,而不是相加。 某前两项很强,但是脑力很弱,所得取得的结果也会不敬人意。 最近看《央视主持人》大赛中提到主持人需践行四力:脚力、眼力、脑力、笔力 ,大概意思是说好的主持人要走到一线,倾听一线的声音,并且能够写稿和总结,透过新闻事件去提炼背后的观点传递给观众。 这不禁让我想起7年前……
阿湖“营销数字化10讲”之9：讲具体点，营销数字化到底有啥用？
点击“阅读原文”了解详情 -01- 数字化到底有什么用?这个疑问,可能每个人都有。 还真不好回答。 电商平台的数字化是平台做的,商户拿到的数据是处理过的数据。所以说,即使做过电商,也不一定真懂数字化。 数字化的作用,有的人说得很抽象。比如大趋势啊,这是恐吓式的玩法,也许有用,但不能解惑。 这篇文章,我想讲具体点,能实操的。越具体,越有感。 -02- 先讲2B……
刘春雄过去宠物行业舒舒服服赚钱，如今亟待数字化赋能，国产宠物食品代表企业——比瑞吉提供升级“作业”
在交流对话过程中,刘一总是强调,定义、改造这样的词是不准确的。“尤其在消费者角度,你一定义,你就带着主观思路了。你要感受和体验,而不是单纯用有限的传统数据方法或是饼状图去理性地研究。” 此次对话,与国产宠物品牌的数字化升级有关。某些方面的用词,刘一会非常审慎,这背后与参与了企业多方面的数字化升级而形成的“手感”有关。 刘一,比瑞吉CEO,2019年10月正式……
叶心冉拼多多的优势、品牌商的抉择和经销商的生死
点击“阅读原文”了解详情 -01- 拼多多被忽视的核心优势 新经销报道了近期拼多多的一件事,特别有意思,这件事体现了拼多多在社区团购的一个核心竞争力,现在分享给大家: 一箱124红牛,经销商到岸价115元/件,供门店价120元/件。多多买菜(拼多多旗下社区团购)上线后直接99元/件。 一瓶1.128kg白猫洗洁精,经销商到岸价6.4元/瓶,供门店价7.2元/……
陈维龙全渠道作战、全矩阵直播、全链路共振，京东新通路11.11引领行业新增长！
11月11日24时,京东11.11大促正式收官,京东新通路也亮出了这场覆盖线上线下、全渠道多场景的狂欢盛典成绩单。 数据显示,11月1日至11日,新通路累计11天销售额是去年同期的208%,大促巅峰冲刺第1小时销售额便达到了去年同期的10倍。 在本次11.11点燃店主囤货热情的背后,彰显出京东新通路为行业上下游打造全渠道增量的初心和决心已见成效。 京东集团副……
新经销国潮品牌崛起背后的四大路线图
如今,最热门的商业风口,似乎叫“国潮兴起”。 从故宫口红,到完美日记、花西子、喜茶、元气森林、波司登、飞鹤奶粉,一轮轮的国货消费热潮持续升温。 但这只是现象,不是本质。 有人讲国潮兴起是文化自信的象征,有人认为这是因为中国的供应链水准达到了世界级水平的自然溢出,有人认为这是巧妙营销和公众情绪“种草”、品牌引爆等精心操作的成功...... 所有的这些都没有说错……
胡喆要重新理解渠道了
点击“阅读原文”了解详情 我们先定义渠道:消费者可以买到商品的交易场所,叫做渠道。 过去我们讲销售渠道,本质上是在讲经销批发和零售的整个商贸流通环节。过去交易的场所都是确定的,类型相对单一,规模和数量较大。 所以,商品从工厂到达消费者的过程,是一个环节一个环节交易批发的过程。通过单一分销模式的做大,来实现渠道的密度覆盖。 这里面的供应和需求之前,大众传播和渠……
赵波80后经销商，抓住线上机遇，一年半时间，销量逆势增长20多倍！
笔者最近在江苏做市场调研,接触到一个新名词“新经销商”。 看到这个词,不免让人想起与之对应的“老经销商”。一老一新,看起来是年龄的差距,实则不然,两者更多的是思维和行动上的差别。 “新经销商”是互联网时代,终端门店数字化趋势下,传统经销商打破固有思维的一种产物。面对市场的变化,新经销商更多的是积极去拥抱,而传统经销商因为思维的固化,更倾向于“守城”。 在江苏……
周群重磅｜众上集团—中国消费品领域的“隐形冠军”，每年对外输出60亿人民币GMV
提及众上集团,我想可能很多快消从业者们并不太了解,甚至或许从来没听说过这家企业,但举几组数据,我想各位应该会会所直观的感受。 1\. 众上集团是洗发水品牌“吕”的最大品牌运营代理商,占比其线下销售额50%。2016年接手,从数千万运营至数亿元,增长接近10倍。 2\. 众上集团覆盖了500+零售渠道,其中包括屈臣氏、天猫、京东、全家便利店、丝芙兰、云集、小米……
袁来抢滩11.11，京东新通路拿出“三大利器”，直指品牌增量！
又到一年11.11,全民狂欢节的日子又来了。 10月31日20:00,京东新通路11.11狂欢盛典正式拉开帷幕。今年11.11,京东新通路又有哪些不一样的玩法呢? 京东集团副总裁、京东零售大商超全渠道事业群新通路事业部总裁郑宏彦表示,“新通路5年来持续优化供给端与零售端的成本、效率、体验,已为全行业打造了B2B2C全链路增量样板。这次11.11大促,新通路将……
新经销“废掉”一个人就让去他做快消业务员吧！
点击阅读原文,查看详情 “一入快消深似海,劳碌奔波回头难,零售升级无情面,快消人路在何方?” 7 年前入职第一家快消公司,同批近200人参与面试,荣幸成为被选中的一员,开启了1名快消管培生涯。随着业务不断深入,同批入职伙伴陆续离职,1年后就剩我1人,而我也选择了转岗,几乎十几个快消管培生全军覆没。 7年过去,我还在零售行业,只是早已脱离原来的快消行业,进入了……
阿湖渠道多元化的冲击下，经销商怎么才能活下来！
近两年,互联网对实体传统零售的改造,正在如火如荼地进行中。 经销商作为传统零售的供应方,也是最重要的环节,一直处于被“截流”的状态。门店不从厂家指定的经销商手上拿货,到处乱窜。零售渠道的多元化、线上线下一体化,“偏安一隅”的经销商,也越来越迷茫。 生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去? -01-面对冲击,经销商还有破圈的机会!……
周群厂商关系重构与战略变革创新，双趋势风口下六个核桃将迎新一轮爆发
昨日,看到一篇文章说,这是2020年的第300天。因为疫情,日子过得有些错乱,对于快消市场来讲,突如其来的灾难,让春节消费旺季一去不返,百姓不再拎着各类礼盒走亲访友,少了很多欢声笑语。很多品类沉寂数月之久,无数快消企业业绩受其影响出现波动。 在这样的灾难面前,无论是厂家还是经销商,都面临着共同的难题——怎么把消失的销量补回来?与此同时,伴随业绩压力,厂家和经……
陈峰经销商必须突破的两大瓶颈
相比于厂家的困难,经销商整体上更加困难。或者说,厂家的整体困难,正源于经销商的困难。 现在很多厂家在传统的渠道销售之外,又增加了电商平台销售,2B(深度分销)和2C(平台电商)双线出击。但是,经销商认为自己天然就是2B,而2B的困难又因为传统终端的困难而难有突破。 最近接触了一些经销商,除了感觉销量突破困难外,最重要的就是不知道希望在哪,突破点在哪? 根据我……
刘春雄