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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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西安经销商抗疫：每一次的危机都是成长
历史不会简单地重复,但总是压着相同的韵脚。 2020年1月23日,武汉封城。 2021年12月23日,西安封城。 然而,透过他们的视角,我感受到的不仅有他们的脆弱,也看到了历史在他们身上种下的坚韧之花。 所以,此刻我想记录下他们的抗疫故事,希望也给身处局中的你一些启发。 本次采访了3位公司体量、代理品类以及经营模式不一样的西安经销商代表,他们之中有生意做到上……
冯瑶快消厂商不仅仅需要一个系统，更需要一个优秀教练
前段时间拜访了一位快消品品牌商,期间参与了终端系统软件的销售总监就自己系统功能的产品说明会,会议期间拿着企宣单页,行云流水般地介绍了自己系统的强大功能,并且坚信系统会给品牌商渠道数字化带来很大帮助。 谈了大约一小时,品牌商负责人只感慨了一句话:一头雾水,几乎所有SaaS推广的言辞都大差不差。 我感觉这单生意很难成功,那么品牌商究竟需要什么样的系统呢?今天我站……
高级研究员 海游比KA更了解他们的需求和KPI
编 者按:线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新 经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱……
曹扬品牌商赋能经销商做大生意的五种形式
正值年末,参与了不少品牌商合作伙伴的年会,发现越来越多的品牌商正尝试不同的形式,对自身的经销商伙伴们进行赋能,以期望在新的一年,经销商能更加紧密携手品牌,再创生意增长。 恰逢,2021年新经销内部团队也参与了不少品牌商对经销商的赋能培训项目,在新旧交替之际,一方面是梳理、盘点、总结和延展,当前的品牌商(主要是头部品牌)是如何赋能经销商的。 另一方面,也期望让……
袁来千亿市场亟待开拓，豆本豆高端晋级背后的商业逻辑是什么？
知乎上看到一个提问:消费者为什么而买单? 点赞最多的答案:用户购买的不是商品本身,而是你的解决方案。 确切的说,消费者更看重的是产品背后的逻辑是否能够满足用户需求。 50—60年代,这代人是经历饥荒成长的;70—80年代的人是在一个贫富落差的时代成长的;今天的90—00后,是第一代在国富民安,万物可触的时代成长起来的。 从解决温饱到品质追求,从供小于求到供大……
田静数字化石油的开采利器：智能图像识别系统
我们先看一张来自2021年10月30日,首届“进化的力量·刘润年度演讲”关于数字化的一张图片。 说到数字化,对于快消品行业的从业人员而言并不陌生,很多企业开始搞“一把手工程”,投入重金研究企业数字化转型,那么到底什么是数字化?什么是数字化转型?为什么要数字化转型?概念一直很模糊,刘润类比石油的开采从抽象的事物中提炼出了数字化的所有答案。 数字化转型就是从物理……
高级研究员 海游深度分销的升级：数字化“六双”运营体系
文来源:刘老师数字化营销 (ID:liuchunxiong1964) 转型是体系转型 转型不是简单个人的转型,而是一个系统转型。 从老系统到新系统,并与新环境重新匹配。一个运营系统是一组相互关联的生态,包括组织机构、职能和流程,任何一方面转型就是影响其它方面。 回顾一下改革开放以来几次大的营销转型。 1\. 1998年-2002年的市场重心下沉。 经销商从“……
刘春雄 刘馨忆互联网电商对线下KA影响的变与不变
KA不仅是卖场,它是诸多渠道最重要客户的集合。消费者的消费行为产生了不同类型的渠道,重点客户是从各个渠道中挑选出的最重要的客户,包括卖场渠道、超市渠道、便利店渠道等等。 只有充分了解KA和卖场的区别和联系,我们才能进一步讨论如何应对互联网对KA的影响。有时候大家很容易把卖场生意下滑的锅让互联网来背。 如果我们向企业的管理者询问,说一下跟卖场合作存在哪些问题……
曹扬经销商利润的反面：内耗
文来源:调料家(ID:zgtlj2019) “我们家在98年流水就过千万,但到年终盘点的时候发现,赚的钱还不如以前做400万的时候多,产品利润非常高,35%的毛利到最后不挣钱!” 钱去哪里了?为了弄清楚这个问题,我从04年注册公司到现在,就只做一个业务:经销商公司内部管理。 经销商的内部管理就三个东西:人、钱、货,经销商企业 所有的工作,都是围绕着“人”和“……
调料人都在关注的经销商：做电商，是不是一条好出路？
当线下生意越来越难,连续两三年没有增长,不少经销商将目光放在了线上,甚至老板亲自盯,下手干。 坦率地说,我是不建议经销商做电商的,道理也很简单,线上线下经营的逻辑完全不同。 当然,说这些没有用,还是有不少经销商跃跃欲试,进入线上电商。门槛也很低,一两个人运营,注册开个天猫、京东专营店,本来有商品,还是知名品牌,仓库离快递站很近,仓管人员打个包发货,生意就能运……
袁来死不掉也活不好，谁能改变中国100万快消二批的命运？
二批,快消厂家无不欲扁平之而后快 二批,是快消行业里最特别的一个群体。 二批是所有生意模式里的最小单元,或许比夫妻老婆店略大一点。夫妻档是二批最典型的形态,也许会有小舅子老岳父一两个亲戚参与。旺季忙不过来的时候,他们还会从老家村里请几个人帮忙送货。 二批服务半径一般在一两公里内,送货主要用电动三轮车。但很多中心城市禁止三轮车送货,二批送货就变成了小厢货。 在……
陈思廷区域经理：做2022年生意规划不是「抄作业」
进入12月,各大快消品牌基本上已经开始着手做明年规划。本篇文章就来谈谈—区域经理该如何做好生意的回顾和规划。 可能很多区域经理认为,生意规划我年年做啊,早已轻车熟路,没什么特别值得讲的吧?其实,关于生意规划,不管是认识上还是方法上,很多人都有误区。 接下来我详细讲一讲。 做生意规划, 区域经理普遍存在2个误区 在做生意规划这件事上,很多区域经理存在两个误区……
王军新渠道归类的几种方式
前年「新经销」曾经对当下的市场渠道进行过一个分类,是从技术和市场的两个维度,四个象限来做了结构的划分。 这个划分从今天来看,一方面是不同的场景,市场的重要性已经不同;另外一个角度,很多场景的融合趋势也已经非常明显。所以,我们今天要花一点时间,对当下的零售市场重新做一个归类和分析。 消费行为 今天的零售渠道千变万化,但是不管怎么变,从消费行为来看,大概可以分成……
赵波白象攻城，经销商入局的最佳时机
“白象真的变了。变得时尚了,越来越年轻了......”这是不少经销商对白象食品近年来在产品和品牌层面创新的感知。 如果是第一次接触白象,还以为是某个创新消费品牌。但作为经营市场多年的经销商,与过去对比,发出这样的感叹,或许也容易理解。 近年来,大辣娇品牌,作为白象食品集团旗下承担年轻化的首发成员,在市场上大放异彩。 公开资料显示,白象大辣娇品牌于2006年推……
秦淮KA就是卖场吗？
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬快消企业深分模式亟待升级
中国市场的特点 1\. 中国的市场层级可以划分为一到六线,层级多,东西、南北、城市高低人均可支配收入极不均衡。 2\. 实体渠道数量多,种类多元,15万家CVS店,600多万家夫妻店,2万家大型商超卖场,经销商批发商多不胜数。 3\. 无成规模的物流和供应链体系,帮助品牌商一站式交付。 4\. 高度分散的夫妻零售模式,没有形成相对集中的购物渠道。 5\. 厂……
赵波BC一体化怎么操作落地？
文来源:刘老师数字化营销 (ID:liuchunxiong1964) BC一体化实乃bC一体化 传统营销只是通过深度分销做到了B端(终端),电商一步到位做到了C端,新零售和私域流量都是模仿电商的商业模式。渠道数字化既做B端,也做C端,是BC一体化模式。 BC一体化之B,其实是小b,即终端零售店,bC一体化。 在渠道数字化中,真正与C发生更多关联的是小b,不是……
刘春雄 刘馨忆羊奶粉破局时代，经销商该如何完成B&C的携同增长？
近日,国家市场监督管理总局公布羊乳配方婴幼儿奶粉新规,进一步规范婴幼儿配方乳粉产品标签标识,目前市场上采用牛乳清粉的婴幼儿配方羊奶粉(市场上俗称为“混羊”、“半羊”奶粉)将不能再称之为“羊奶粉”了,导致不少“半羊”的企业不得不思考转型“全羊”或转战发展其他细分品类。 利好的是,新规进一步加速了羊奶粉市场的规范与升级,那些专注纯羊乳蛋白配方的品牌也因此能够脱颖……
Amy橙心优选自救，重点转向批发业务
文来源:晚点LatePost (ID:postlate) 不再需要雄心壮志和大目标, 活下去最重要。 今年 9 月开始,橙心优选的服务区域从全国 31 省收缩到 9 省,人数从 1.6 万人减少到 5000 人,单量则从高峰时的 1200 万单掉到只剩 200 万单。看起来似乎不会再有新故事了,直到橙心优选决定把重点转向批发业务。 橙心优选是滴滴打造的社区电……
晚点团队渠道数字化从哪里开始下手干？
很多企业老板问我,朱老师,企业现在开始数字化转型,早不早? 我用三句话表明我的观点:企业数字化转型一定要早,企业数字化转型一定很难,企业数字化转型一定要干。 现在讲数字化的特别多,从各个角度、站在各个立场的都有,我在这里主要站在品牌商,从渠道讲,企业如何实现数字化? 传统渠道主要面临的问题就是渠道各级的利润分配与动销,通俗的讲,有人愿意卖,有人愿意买,一个是……
朱朝阳线下客流下滑30%，KA还值得重点投入吗？
线下客流不断降低,已成为不争的事实! 线下渠道对于快消品牌的重要性是否在下降?品牌商过去在KA管理(重点客户管理)上存在哪些问题?领先型快消企业的KA管理,有哪些值得行业内企业借鉴和学习的地方?面对不确定,做好KA管理,对于企业的意义到底在哪? 带着这些问题,新经销专访了市场营销专家曹扬先生,看看他会为我们带来哪些真知灼见。 文青(左)对话曹扬(右) 曹扬拥……
任文青2022年将至：饮品经销商的选品逻辑
疫情让全世界人民加深了自身健康意识,饮料对于消费者来说不仅仅只是解渴好喝,关注点更多的是饮品的安全以及健康天然的配料等因素。 在消费者对自己身体健康意识不断提升的大前提下,什么样的饮品才是未来的畅销品?经销商该如何布局自己未来的产品结构,选择理想的经营产品?接下来,我们从以下三个层面为经销商逐一解读。 ▲元气森林召开供应链及食品安全战略发布会 消费者层面,后……
高级研究员 海游中小酒企的春天在哪里？
远方而来的贵客不远千里来到了张老板的家乡,欢迎晚宴上,虽然贵客经常全国飞来飞去,有地位有身份,平时常态化饮酒都是名酒,但张老板却没有用全国出名的头部白酒品牌招待该贵客,而是选用了自己的家乡白酒品牌。 宴请结束后,贵客不但没有表示不满意,反而临走的时候,还主动要购买几件带回去,张老板哪好意思让其购买,免费送了几件。 后来,这个贵客一直向张老板要,张老板一直免费……
朱朝阳2021年的经销商年会怎么开，你想好了吗？
我们为什么要不断地开会? 文山会海,是现代企业最普遍的现象,也是令人最头疼的一件事。 每一个现代人,今天都陷在会议的海洋里无法自拔。每年、每月,甚至每周,我们都需要参加大量的会议。 这些会议能看到的区别不过是,有些是你组织的,有些是别人组织的;有些需要你发言,有些并不需要你发言。 我们会反思,我们为什么要开会?为什么要开那么多会? 首先,我们要明确的是,对任……
陈思廷