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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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未来10年，哪类经销商能赢得竞争？
工作性质的原因,平日跟行业里不同人士交流比较多。经常有人问:有啥新的东西,分享分享?或者,那个模式,你怎么看? 行业在变革,世界在变化,新事物层出不穷,大家普遍焦虑,有这种心态很正常,了解新的东西确实很重要,但拉长时间尺度来看,未来5年,乃至10年,真正能赢得竞争的恰恰不是那些追逐新事物的人。未来10年,哪类人能赢得竞争?面对万变的世界,我们到底该怎样应对?……
任文青Andy集合店成为新增量？白牌食品终于有了体面
每一次重大渠道变革,都是休闲零食产业新一次流量变迁的机会。 从以沃尔玛为代表的线下KA超市,到线上电商渠道,再从品牌专营店,到零食量贩店。 渠道在不断进化,逐渐回归休闲食品商业本质——性价比。 新腕阅读了华创证券的一篇研报——多快好省,零食量贩店的崛起和突围。 这篇研报主要介绍了零食量贩店是高性价比的品牌连锁形式,直接由厂家供货,避开经销商加价环节,这样一来……
怜舟骨干成员留不住，经销商不可能做大！
最近一直在研究经销商团队建设的问题,也实地拜访了很多经销商,深刻地体会到经销商团队建设的难度远大于品牌商。主观上讲,业务人员进入“厂家”去工作,在潜意识里认为比在经销商那里干更像“正规军”。客观上来看,很多经销商的确缺乏企业文化以及团队建设的必要机构和流程,大部分经销商甚至缺乏人事部和培训部,均由老板兼职,情感链接全靠喝酒、吃饭、唱歌等原始手段。主客观上致使……
高级研究员 海游经销商的危与机！
最近两月,走访市场,和不少经销商交流,谈到当前的生意,经销商呈现两级分化的状态。 有些经销商对生意持乐观的态度,有清晰的发展方向和对未来的规划,生意整体也在向好发展。 但绝大多数经销商的感受,是生意在变难,有很强的危机感。 为什么会出现这种现象? 是前者的生意顺风顺水?还是后者所在的市场太差? 不同区域的市场是有差异的,但是从整体看,市场变化的趋势是趋同的……
周群为什么春糖参展的汽水大多数都不可能卖好？
为什么大部分汽水卖不好? 马上又到一年春糖了,这两年食品饮料领域里面,最火热的品类,毫无疑问,一定是气泡水。一方面元气森林的崛起,让很多企业看到了无糖品类的空间巨大,另外国潮老汽水的热点话题,引发了很多人的关注,让很多人都觉得这是一个不错的机会。但是坦诚地说,大多数做汽水的企业,空有生产能力,根本没有营销能力。在糖酒会上招商,虽然看起来好像很热闹,发布会、展……
赵波深耕渠道，元气森林躬身转型
“老唐在改变,非常真诚。”2023年初,众多媒体都在讲元气森林经销商渠道问题,为此新经销进行了市场调研,一位元气森林经销商这样告诉新经销。 自元气森林横空出世以后,这个年轻的品牌包括唐彬森本人,就成为媒体关注的焦点。 大家的谈论,更多集中在元气森林营销动作、爆款产品上。最近两年画风突变,2021年冰柜大战、巨头联合围剿;2022年窜货乱价、下调目标、团队整肃……
任文青Andy快消品：线下渠道还是重中之重
前一段时间朋友圈有一段话很多人都进行了分享:2022年重回线下!2023年重回增长!干掉所有不增长的习惯和意识,干掉所有不增长的产品或渠道...熬了三年,等了三年,忍了三年,可以了!不增长,即出局!不增长,要尽快出局... 这里一定要深度思考:增长的路径是什么? 说得很中肯,就快消品而言,线下生意的占比依然保持在70%以上,放弃了这一块蛋糕,企业永远做不大……
高级研究员 海游为什么说未来做区域大商可生，干区域经销商得死？
传统区域经销商 面临着巨大的生存困境 中国的快消品经销商是伴随着中国的市场经济发展而逐步成长起来的一群商业个体。 从1984年国家逐步放开了商品跨区域流通开始,从最早的省会集贸批发,逐步的演化到省级代理、市级代理、到县级代理,再到网格配送商,如可口的101,一步一步从粗放到精细化,要求经销商不断的深挖和精耕本土市场,是整个快消品通路渠道的整体脉络。 这种切分……
常波传统深度分销进阶：构建圈层和渠道一体化关系
为什么要构建圈层和渠道一体化的关系?是因为经营环境发生了变化。大多数白酒行业的营销模式以传统深度分销为主,现在要围绕用户构建圈层深分模式,也就是圈层和渠道一体化,即bc运营一体化。先看流量,线上的流量是平台网红主播带来的,往往是一次性,其逻辑无法复制,他这样成为网红了,能不能再按照他的模式再做一遍?不能。所以说你得找到超越他的模式非常难,也无法复制。线下的流……
牛恩坤光瓶酒重燃新战事
疫情后的大众白酒消费,更注重产品的高性价比与更舒适的饮酒体验,光瓶酒行业坐稳千亿赛道后,正在向1500亿的市场容量扩军。“升级”,成为今年不少光瓶酒品牌的关键词。2月9日,五粮液系列酒推出单品“尖庄·荣光”,抢占高线光瓶酒价格带。同日召开的小郎酒全国经销商大会上,提出了“扩大小瓶白酒第一优势,打造都市光瓶酒旗帜”的口号。而在春节前后,泸州老窖黑盖、今世缘旗下……
小禅方便面市场增长强劲，经销商千万别错过这个百亿级的国民品牌
预制菜快速发展的时代,方便面还有市场吗?先来看两组数据,据中商产业研究院数据显示,2022年方便速食食品行业规模预估突破5000亿,同比增速约为4.2%,方便速食赛道的持续增长动力来自于超大的消费规模和以Z世代人群为代表的消费主力军,而在未来5-10年仍然处于高速增长期。而作为方便速食界的元老品类方便面,也仍旧保持着令人惊喜的增长速度。2022年方便面全行业……
青山依旧一线品牌不赚钱，经销商下一步怎么走？
2022是疫情三年最严重的一年,出差、线下活动,都受到极大限制。虽然如此,过去一年我仍走访了大大小小几十家经销商,与他们深入交流。他们中有年销数亿的数字化大商,也有年销几百万的传统小经销商,当然更多的是年销1500-3000万不等,做到一定规模艰难维持的经销商。在与他们交流的过程中,我有一个体会:商贸流通,这个古老得不能再古老的行业,正在加速变化。但正如“鱼……
任文青Andy经销商业务定位偏差：如何定位其业务行为？
纵观整个快消品供应链,直销和分销两种销售模式往往是共存,如图所示,原材料供应商到品牌商多采用直销模式,品牌商到经销商为分销模式,经销商到终端为分销模式,终端到消费者为直销模式。 而这两种销售模式的本质区别在于目标客户是否为商品价值的最终实现者。 直销:指将商品价值传递至目标顾客,通过商品价值满足顾客特定需求的行为,一般来说,目标客户是产品的最终消费者;在我们……
涂超县城冰品二批商，搞不定年轻人
李青林前阵子有个县城经销商告诉我他想进点钟薛高,为了避免尴尬,我连问了他三回,“确定是钟薛高吗?” 对方用鄙视的语言告诉我,李老师你可以怀疑我的专业性,但不能质疑我的需求,虽然我在县城,但这里的消费者不仅有钱,而且愿意花钱,钟薛高在这里卖的挺好,要不是人口基数限制了销量,我现在也能当个区域总代。 这不仅让我想到了去年夏天,那个被风吹过的夏天。 同样是一位县城……
全食在线经销商：唉，一线品牌们，我打算放弃了！
月初到某市场走访,与当地某头部日化经销商李华(化名)一起交流探讨商贸生意。酒后正酣,经销商突然冒出一句,“唉!联合利华生意虽然大,但我打算放弃代理了!” 李华是当地日化品类的头部经销商,年销售额八千万左右,其中一线头部品牌生意占比超过25%。合作了十几年,经销商几乎是跟着一线品牌在区域市场逐渐成长起来的。笔者追问到,“你们已经合作十几年,为什么现在不想做了?……
Asher系统赶不上变化? 你需要“活的数字化系统”
营销一线对数字化系统的抱怨 下面一段是刚刚来自营销一线的声音。刘经理是某一线食品饮料品牌的区域主管,在探讨SFA系统是否对一线业务有帮助时,他有一肚子怨气。当下正值CNY旺季,三年疫情之后的这个春节市场,显得尤为重要。从一线主管的角度来看,刘经理觉得当下是“收割”销量的重要节点,业务员的工作应该以成交为核心,而不是拜访为核心。因此,他认为现阶段考核重心应该在……
新经销10亿消费者的下沉市场，经销商如何吃到利润红利？
目前,已经有很多知名品牌在布局下沉市场,以寻求在增长方面实现新的突破。与此同时,经销商也在面对知名品牌的渠道下沉要求,身为经销商,我们应该如何面对?2月20日,由经销商落地增长导师李锋主持的「快消锋谈」中,几位嘉宾围绕“2023大品牌纷纷布局下沉市场,经销商该如何应对?”这一话题进行了分享,文章仅对部分观点进行梳理,如要详细了解直播内容,可关注【李锋新经销】……
新经销品牌商发展瓶颈：经销商管理多，赋能少
三年疫情,结结实实地给所有的快消品厂商做了一次体检,暴露出的问题也在“疫情封控放开”后,不断地显露出来。就品牌商带领经销商共同进步而言,在人口红利时代养成的“经销商管理多,赋能少” 的习惯一直沿用至今,今天我们来聊聊,品牌商赋能经销商的意义是什么?需要哪些赋能?如何赋能?品牌商赋能经销商的意义 就中小型品牌商而言,五年前,感觉销量在下滑,竞争处于弱势,最立竿……
高级研究员 海游隘口突围：酒水经销商这三年，亲自下场做酒吧
导语:脚踏实地按照看得见的趋势在做,市场也会给自然而然的反馈。 2013年2月28号,一个情人节刚刚过去的俏春寒的夜晚,一条关于成都九眼桥的微博走红网络。据博主称,在成都著名的酒吧一条街九眼桥看到一猛女,在醉酒状态下将路边一过路男子按倒后逼其就范,男子在反抗一阵后最终屈服,之后两人脸红红的消失在夜色中。史称“成都桥震门”事件。 此事发生的第二天,九眼桥附近聚……
林贻佳经销商的生意，还有红利吗？
导语 :数据的作用,是拓宽经销商对生意的理解,从专注于业务,到全局的战略思考,不断往前看。 经销商,下一波红利在哪? 商贸流通在过去三十年,经历了几个比较大的红利期。 产品红利,在物质匮乏的时代,供不应求,有产品基本不愁卖;渠道红利,KA卖场、便利店等零售业态出现,渠道为王成为主旋律;电商红利,从12年开始,线上购物快速增长,成为市场主流渠道之一。 能存活到……
周群一位传统经销商发现“新金矿”，2022年销量增长2000万！
导语:销量在哪里,销量在“心”上 2022年是疫情的最后一年,对于长乐鸿城贸易有限公司创始人陈永乐先生来说,不仅是三年大疫终于结束,同时为企业能够成功挺过三年圆满划上了一个句号。为什么称为“圆满”?当新经销问道:三年疫情对您有什么影响的时候,陈永乐感叹说道:这三年疫情太难了,尤其是去年,真得太难了,但这样的环境反而让我们开发了新的网点,销量不降反增,销售团队……
田静白牌崛起，中国快消的渠道商们觉醒了
导语:白牌崛起,是渠道商品牌的崛起,是厂商关系的重新界定,是渠道商经营意识的觉醒。 白牌现象 是渠道商经营意识的觉醒 品牌商高端化与白牌崛起,这是产品领域发展的两大趋势。白牌不是厂家品牌,而是渠道商(平台商)品牌。学术名称是自有品牌,白牌是流行词语。不能把中小厂家生产的不知名品牌称为白牌,不能把非一二线品牌称为白牌。白牌也可以是名牌,白牌只不过是渠道体系的自……
刘春雄兜兜转转，发现经销商才是真正的渠道护城河
导语:三个不同体量品牌对线下经销商护城河构建的核心思考。 前两天,跟一位经销商朋友电话聊天,说到最近在不断接待一线头部厂家的高层,都在谈论一个话题:关于如何下沉市场。我问,下沉市场不是一直都在谈吗,为何现在还在强调?经销商解释道,之前虽然也谈下沉市场,但更多的是喊口号,没有实际的动作。今年明显感觉到在下沉市场有了更多的具体落实的动作,且匹配了相应资源。经销商……
袁来大品牌和经销商之间的矛盾日益加剧，问题出在哪儿？
导语:合作才能共赢,维护共同利益就需要双方共同努力。 不一样的心声 前段时间,走访了一些经销商,深入沟通后发现,这些经销商老板虽然代理的品牌不同,但都有个共性——和代理的大品牌之间矛盾重重。经销商李强(化名)埋怨道:“去年市场环境差,A品牌(某一线品牌)的城市经理承诺了业绩奖励。我们千难万难达成后,当初的城市经理离职了,新任城市经理不认当初的承诺。现在对A品……
赵胜男