新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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「经销商会员俱乐部」正式启动，为经销商老板打造生意进化共同体！
各位朋友好。见字如见面,我是袁来,《新经销100人》专栏主理人,也是一名快消行业商贸流通领域的观察者。从2018年4月起,便开始拜访全国各地的经销商。有的是实地见面,有的是线上电话。涉及到休食、调味、日化、饮料、冻品、啤酒、乳饮等各个品类的经销商老板。有年销二三十亿规模的,超大型经销商;也有年销千万规模,90后正值创业期的年轻经销商。不管生意规模大小,经营品……
袁来AI技术，如何实现网点真实性验证的“常态化”？
验证网点的真实性是快消品企业实现线下分销渠道经营数字化转型的一环。然而,传统的“撞库”验证方式在确保真实性方面存在不足之处。为此,百度开发了一套“四合一”方案,提高验证的准确性和可靠性。 在此背景下,百度ACG AI平台部FMCG方向负责人柳小玢介绍了传统验证方式存在的不足,以及“四合一”验证方案的具体方式和对企业精细化运营带来的积极影响。以下为柳小玢的演讲……
柳小玢大牌成鸡肋：大商与大厂正面临第三轮结构性矛盾
大商放弃大厂,听到这样的消息是不是很吃惊? 目前就有不少这样的现象。 长期跟踪大商发展的《新经销》主笔袁来,敏锐地发现了“大商换大厂”的现象,引用某大商的话:有量无利,做它干吗? 大厂是行业头部企业,大商是区域头部经销商。 大厂换经销商,很常见。 大商换大厂,少见。 少见的事高频发生,预示着某种现象出现。 大厂与大商的这种现象,中国改革开放后已经经历过两轮……
刘春雄稳固商贸基本盘，零售发展再寻新突破
在徐州的一个常住人口只有70万的县城,有位经销商代理了将近20个一线品牌,如海天、牛栏山、伊利、玛氏、纳爱斯、联合利华、宝洁、云南白药等,坚持线下发展,用6年时间实现销售增长40倍,又用一年时间开出6家800+m2的商超。他是如何做到的呢?运用了哪些工具?做出了哪些转变?听金通商贸食品有限公司的总经理贾永顺讲述如何在商贸流通领域里始终保持着高增量。从多元化经……
贾永顺bC一体化在快消行业的最佳实践！
bC一体化实践案例剖析 第一类是通过不停更换技术服务商的头部一线快消品牌商。 他们的做法主要有三种: 1 所有业务部门已经开始没有在线化的促销不做,开始分职能部门分角色进行数字化营销; 2 都要求用一物一码,一箱一码产品在线化工具进行数字化营销; 3 都在基于整体销售费用预算不变的情况下让服务商提供整体解决方案。这些品牌商主要以一物一码、一箱一码等产品在线……
张知智大商正放弃一线品牌：有量没利，凭什么让经销商继续跟着你走
今天在聊这个话题前,先跟各位分享一个真实的故事。前段时间,在湖南做市场调研,间隙与当地一位日化大商吃晚饭,聊到近年生意的情况,虽然生意量没有太大下跌,但异常痛苦。痛苦的原因来源两个层面:第一个是本地系统商超门店的各种苛捐杂税,客流下滑,生意下降,不断强压经销商;第二个是代理的一线头部品牌,虽然有销量,占到经销商整体生意的30%以上,但不赚钱。 酒过半酣,谈兴……
袁来从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位老板聊天,他们都有三个共同的疑惑: 1\. 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 2\. 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却那么不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 3\. 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的……
高级研究员 海游面对变化莫测的零售市场，日化经销商该如何应对？
过去20年至今,国内整个零售业态发生了巨大的变迁。消费者从功能性消费进入享受型消费、终端超市从杂货店到标准超市、到现在的细分类别超市,市场变化从渠道为王到消费者为王,人、货、场都再次重构。而作为快消行业的一大类目——日化品类,更是发生了很多变化,从最初的跨国公司引领中国市场到最近几年线上电商的冲击,都十分考验日化品牌商和经销商的韧性、灵活性,稍微慢些都跟不上……
明聪高端化时代下的阵地战和渗透战
首先提一个问题,什么是高端化?茅台是不是高端化?大家可能认为是。但今天发现了一个非常鲜活的案例,这个案例就是大窑饮品贠总讲的案例,可乐卖3块,大窑卖6块到8块,那大窑是不是高端化?是的,大窑就是碳酸饮料的高端化。所以,高端化不是两步并作三步一下子做到茅台的,而是是由很多的台阶一级一级向上走的,从一级到二级是高端化,从二级到三级也是高端化。所以在快消品世界里……
公方刚金种子馥合香升级，华润酒业迈出叩响新世界的第一步
4月20日,谷雨。安徽金种子酒业在合肥君悦酒店举行「雨润百谷 聚势新生」金种子馥合香品牌焕新发布会。中国酒类流通协会秘书长秦书尧、中国酒业协会副秘书长刘振国、华润啤酒(控股)有限公司董事会主席侯孝海、华润啤酒(控股)有限公司副总裁兼华润酒业总经理魏强、安徽金种子集团有限公司董事长谢金明、安徽金种子酒业股份有限公司总经理何秀侠等数十位嘉宾,以及华润雪花华东区域……
新经销以价值驱动长效经营 蓝月亮如何打造共赢范本？
4月18日,中国品牌评级权威机构Chnbrand发布2023年中国品牌力指数(C-BPI)品牌排名和分析报告,蓝月亮洗衣液、洗手液产品连续13年(2011-2023)获得C-BPI行业品牌力指数第一名。4月20日,2023中国消费品市场发展大会暨第三十一届中国市场商品销售统计结果发布会于北京召开,蓝月亮洗衣液连续14年(2009-2022)获同类产品市场综合……
秦淮动销快，复购高，中式茶饮品牌至本清润为何值得经销商代理？
万亿饮品市场,茶饮料又有了新的突破。 数据显示,2020年中国软饮料行业中,最大的细分市场为包装饮用水,占据了软饮料37.64%的市场份额。其次就是即饮茶,在软饮料行业中占比为19.64%;此外,国内茶饮料市场规模呈现增长趋势,预计2025年将达到969亿元。 2022年受疫情和大宗原料波动影响,饮料行业呈下行压力,但其中依旧有品牌取得了不错的成绩,例如华润……
青山依旧渠道数字化必由之路：bC一体化
4月7日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会“bC一体化”平行论坛上,渠道数字化专家、新营销倡导者、营销数字化研究院院长刘春雄作为嘉宾出席。 刘春雄现任郑州大学副教授,其代表作《新营销》、《新营销2.0:从深度分销到立体链接》再到《新营销3.0:bC一体数字化转型》提出了一套全新的营销理论体系。“4P皆营销”、“bC一体化运营”、“立体链接”等理论受到……
刘春雄白象春糖展位签单忙，经销商为何都选它？
方便面市场销量增长,在新消费需求和多元化渠道的助力下,给予品牌新的机遇,国民品牌白象抓住机遇:用年轻化的产品赋能经销商和消费者,给充满机遇的中国方便面市场带来了新的活力。 现场签单不断 经销商“挤爆”白象展位 在第108届中国糖酒会上,白象以豪华特装展位惊艳亮相,开展期间展位人头攒动,多款产品组成的陈列吸引了来自全国各地的近万名经销商关注,展位内的洽谈区,也……
青山依旧溜溜梅 梅冻引爆全国糖酒会
朱晓庆全国糖酒会素来有中国食品行业“晴雨表”和“风向标”之称,每年都有数百万行业从业者们云集于此。厂商互动,经销商选品,为生意再添新血液。4月12日,第108届全国糖酒会在成都蓉城如期举办,来自全国的数十万经销商来到糖酒会现场选择心仪产品。在休闲食品展区中,最为引人注目的要属行业熟知的溜溜梅旗下的梅冻品牌。「新经销」观察到,在梅冻产品品鉴区前,前来品尝梅冻的……
秦淮从经营和运营角度看渠道模式迭代
朱晓庆4月8日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会主论坛上,新经销合伙人、线下渠道模式专家海游来到会议现场。 海游:新经销合伙人,快消厂商线下通路模式优化策划者和实践者,先后为十余家品牌商做通路模式优化咨询,实现降本增效。 在会议现场,作者海游以《从经营和运营角度看渠道模式迭代》为主题,做了精彩演讲。以下内容来源于海游大会分享整理。 我国是一个超大规模……
高级研究员 海游首次亮相糖酒会，vollgas为什么会吸引数万名经销商关注
2023年,饮料市场又迎来新的变化。当下年轻消费者对饮品的需求呈现以下特征:追求健康、强调功能性、具备社交属性、能悦己。这意味着饮品的功能不再只是解渴,而是延展出更多的细分需求。对于饮品品牌来说,意味着新的机遇。饮品品牌的新机遇 当下饮品品牌面临新的机遇。从宏观市场上来看 ,千亿饮品市场依旧具备高强度的活跃性和增长空间,这意味着新老品牌还有很大的增长空间。这……
青山依旧传统模式挑战重重，日化经销商创新变革迫在眉睫
2023年对于所有的日化经销商来说,都是极其重要的一年,站在发展的十字路口,面临着新的抉择和挑战。从几十年日化行业发展历史来看,无论是品牌还是经销商,其实都是在周期中适应成长,在周期中穿越突破,也许还有人在周期中迷失。日化行业10年是一个坎,在这个坎面前,要么再次实现新崛起、新高峰,要么就在变革的潮流中没落和出局。 最近,有很多经销商与我沟通交流,经销商如何……
程英奇经销商再不开始做B2B，机会可能就不多了
快消行业B2B近两年虽然媒体鲜有报道,但是其发展非常迅猛,大量的早期B2B盈利的同时,国内区域市场有一批经销商转型做B2B,都已经盈利,而且业务在本土市场做得都非常成功。 分析原因,一方面是软件应用技术的成熟,很多经销商在B2B的系统方面,可选择性较之前多很多,而试错却少了很多。另外一个方面,大量早期做B2B的人积累的经验和赛道的确定性反馈,也让经销商们不再……
赵波重回线下，网点需“靶向治疗”
朱晓庆最近和某企业营销管理中心高管沟通了网点精准性铺货问题,该高管反馈道:1、目前我司网点覆盖率已经达到公司预期计划,但是网点的月度活跃率却不能达标;2、今年主推的新品SKU的月度活跃率达成更差,甚至新品的低活跃率导致部分网点对品牌产生“厌恶”情绪,抵触一线销售团队,出现网点流失现象,有什么好的建议可以改善这种现状?我回复:医学上有一种靶向治疗 ,是在细胞分……
高级研究员 海游数字化时代下的快消品牌，如何在市场赢得先机？
前段时间,给某快消品牌做市场调研,和部分区域负责人、经销商深入交流了市场的一些现状。发现有个矛盾点是比较明显的,品牌商想让经销商多进货,多铺网点,多做动销,但经销商的配合度不高。原因在于,经销商代理的品牌普遍都比较多,一到销售旺季,各个厂家都在冲刺销量,经销商受限于资金问题,不可能把资金都投到一个品牌。尤其是一些县级、乡镇的经销商,都知道要在旺季多进货铺货抢……
Asher白酒价格“倒挂潮”回落，始于2023？
文 |云酒头条商业中心如何维持主导产品的价格刚性、保持企业品牌形象,是2023年酒企的核心课题。 2022年,“价格倒挂”成为了白酒行业不断出现的高频词。2023年春节旺季刚过,短暂的“开门红”似乎为白酒行业复苏打响了“第一炮”,但近年来积压的高库存,仍是经销商尚未解决的难题之一,价格倒挂现象依旧存在。为此,云酒头条特调研多个市场,了解到一些最新市场情况。市……
云酒重回线下，陈列要以动销为本！
疫情三年,快消品行业人员有两大变化。 一是:三年间面对疫情突发“封闭”的不确定性,一旦解封,从业人员的第一项工作便是订单、配送,压货。首要保障是渠道商有货,从而致使一些市场基本动作(陈列、生动化等)没有严格的执行到位,时间一久,自废武功;二是:三年间社区团购异常火爆,B2B的余热未散,尤其是2021年,资本挟持社区团购对快消品的冲击空前绝后,让很多从业人员感……
高级研究员 海游90%的经销商：一切以动销为核心开展业务管理工作
“90%的日化经销商,要一切以动销为核心开展业务管理工作”,这段话是我近期在一个品牌的经销商年会上提出来的。 结合这段时间的思考和调研,我觉得不仅仅适合日化,调味、休食、饮料都同样适合。过去经销商挣钱,更多是抓到了一个好品牌,跟着品牌的成长做大,自己的商贸生意自然做大赚到了钱。但现在挣钱变难了,一线头部品牌有销量,但没利润,纯属搬砖。非一线品牌有毛利,但没销……
袁来