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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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终端战术之“抢、逼、围”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 市场终端是短兵相接的战场,在这里,不需要冠冕堂皇的做派,也不需要框框套套的理论,更不需要 “你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个,那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势,使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面笔……
李海龙互联网时代的降维打击
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 公元2014年10月15日,北京机场。 最近有不少大咖在谈“降维打击”,大体意思是说水平不在一个层次,思维不在一个层次的战斗。例如我们生活在三维空间,除了平面以外,还有深度,但是对于蚂蚁来说,蚂蚁只知道前后左右,没有上下,那么它的世界就是二维的。 “降维打击”这个词,应该来自于刘新……
鬼脚七经销商最讨厌的八大问题
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、产品质量问题困扰多 产品质量出现问题再所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼: 1、很少企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。 2、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人……
新经销破解啤酒行业终端“促销陷阱”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 思考: 1 渠道,作为快销品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? 2 当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候,当越来越多的企业“精耕细作”的时候,当众多的矛头针对经销商的时候,回首之间,忽然发现:一些看上去很美的概念背后,竟然充满着……
方刚什么决定“经销商”的江湖地位
为什么同时起步做代理生意的经销商N年后差距这么大:有人誉满当地,有的却默默无闻?有的经销商知名厂家天天拜访求着合作,有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作?有的可以和厂家平等的对话,有的却天天被厂家卡着脖子经营?有的登高一呼,二批、零售应者云集,有的经销商登高一呼,应者寥寥?有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可,有的却被藐视、被遗忘、被奚落?从事……
王冠群打造金牌销售人员的“八信”和“五力”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售工作是一项枯燥的工作,销售工作是一个磨练人的工作,销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧;如果你想让他上天堂那就让他做销售吧。 我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线,不同的耕耘,有人收获喜悦,也有人收获痛苦。同样的奔波和辛苦为什么却有……
新经销机遇+性格+知人＝成功
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 隋炀帝曾在他的御书房中对李世民说:“做大事并不是靠敢不敢,而是当你被逼到那个份上,想不做都不行。”他对李世民说,你正在做一件大事。事实正是如此,大业十一年的元宵夜,其父李渊的一声叹息,引来了牢狱之祸,也决定了李世民开始要走上一条不平凡的道路。不幸的遭遇,使司马迁精神受到极大刺激,曾……
新经销警惕基地市场断裂带：终端盲点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在两高的背后,反应出来的是大销量、高利润。但是如果深入到这些市场之后会发现,在很多基地市场花团锦绣的背后,总能发现一些终端竟然不卖本品或者少卖本品,这些就是终端盲点。 1:意料中的终端盲点。 发现终端盲点后,当区老大一句:“哦,这个我知道,原……
方刚一个“瘫痪”市场的销量神话，烂市场是绝好机会！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 笔者将讲述一个真实的案例,与营销人员共勉! 那时,我刚进入某农药生产企业,该公司主要从事除草剂的生产与销售,鉴于我之前在快消品行业的经验,并且具备良好的营销素养和策划能力,应聘于该公司推广经理一职是没有任何问题的!我成功任职,但有个前提是,要求我到市场上熟悉两到三个月,以便能更透彻……
新经销一列车售货员疯狂成交的“三招六式”！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 坐过列车的朋友都知道,几乎每个列车上都有几个推销产品的直销员,列车刚开动时推销一遍,快到站时再来一遍。很多时候,我们觉得他们很烦、很吵,尤其是自己没有需求的时候,恨不得赶快赶他们走。 不过,我们的确应该敬佩他们的敬业精神,不管旅客的反应怎么样,他们总是高声吆喝、面不改色、一如既往……
张令凯厂家管理经销商的全面解决方案
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商承担着从生产企业和消费者之间产品和资金转移的功能,所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。 一、关注经销商的利益 这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑,利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的生产企业和营销人员又有……
新经销经销商业务员在终端销售的四大误区解析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 通路就是客户,终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确,零售终端作为销售通路的一环,它直面消费者,是产品变为消费品的一道龙门,是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量,都竞相展开终端各项工作。然而,在终端的实际工……
新经销移动互联1.5模式--你敢不敢不那么牛？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 编者按:今年糖酒会很多论坛都在谈论移动互联的话题,对于传统酒企该不该主动与移动互联尝试融合的话题已经没有了争议,但该怎么样去融合,都没有给出有见解性的方法。从京东、天猫简单粗暴的将电脑购物放置手机端的1.0的移动互联模式,到所谓的小米的2.0的移动互联思维,前者没有创新和演变,后者……
新经销厂家给经销商带来的惯性伤害
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 许多时候,厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害,甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻,厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么,造成这些伤害的原因到底是什么?我们又有什么良策可以避免这些伤……
新经销新手上路：如何与经销商相处
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为一名快速消费品的销售人员而言与经销商的相处,是其业务工作中不可或缺的一部分,和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水,减少不必要的障碍,同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升,反之,则会造成销售工作的被动,产生不必要麻烦,对于有工作经验的销售人员来讲在长期的工作实践……
新经销监控，毁掉销售的一把刀
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 某知名公司营销管理部门为了更好的管理一线业务人员,让一线人员为公司创造更高的价值,准备引进电信的GPS定位系统,安装进每一个业务员的智能手机,对业务员每日行程进行跟踪定位。在与该公司一名营销负责人确认该信息的真实性后,我预言该公司会在一段时间内将迅速流失大量业务员,而且招聘的新人也……
张宁快消品终端拜访天龙八部
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 跟各位一起分享:终端拜访八步骤 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功 今天,咱们把他细分成:终端拜访十步骤来逐一讲解,能细化一点: 一、 就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命……
方刚看经销商如何留人
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多经销商最头疼的往往不是发展问题,而是人员管理问题。人员问题中最突出的莫过于人才流失和消极怠工。 那么经销商如何应对业务员的离职和怠工问题?人员究竟该如何管? 薪酬制约 做好薪酬管理,剔除员工短视的隐患。 当前经销商给业务员的薪金结构一般为:月基本薪金+当月销量提成+年度奖金。在……
新经销经销商管理“渗透”模型纲要
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 【背景】经销商管理一直是快速消费品企业必须面对的重要课题。对于实行经销制的企业来说,经销商是最重要的市场资源之一,是企业在市场渠道设计中最关键的一个环节。有无经销商直接决定了企业的产品能否进入目标市场,经销商的好坏更是直接决定了市场的好坏,毫不夸张的说,有什么样的经销商就有什么样的……
刘杰经销商经营发展必须注意的六大核心
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、产品结构 没有匹配的产品,对于经销商来说,想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让经销商实现由弱小到强大的快速成长,不匹配的产品线则能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。 无论是单品牌经营,还是多品牌经营,经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超……
朱志明销售员五个原则学说话
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 看到这个标题很多人会不屑的想:开玩笑,说话还用学。可在现实生活中,许多人的失败,不够成功却是由于不会说话造成的。我们往往在谈论某个成功者时,有时会发出感叹:那家伙真会说话,人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的,对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的……
新经销走向流通行业前列，北京朝批商贸教你三招
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 目前,朝批与中外300多个上游厂家进行深度合作,合作的品牌达500多个,有10000多个单品。更重要的是,朝批能够跨越白酒、啤酒、黄酒、洋酒、葡萄酒、乳品、进口食品、化妆品、洗涤用品等诸多行业,已经成为一流的综合型商贸流通企业。这不仅符合国家对流通行业的发展规划,也符合世界流通行业……
新经销销售的一二三四五六七八九
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1、销售最大的一个信念: 一切成交都是为了爱! 2、销售员要掌握的两大能力 销售攻心能力 整合资源的能力 3、销售三境界 1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力; 2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系; 3)为人:不只是……
新经销3种办法，通过渠道精耕提升销量！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 关键词:分销商,渠道细化,渠道创新 啤酒能在哪里卖?超市、零售店、餐饮、批发点? 不对,这些是常规渠道,能卖的地方还多着呢,比如: ☆散布在城市周边的众多茶园、农家乐、度假山庄:这里的环境优美,尤其在旅游旺季生意火爆,消费档次高,多卖箱装酒。 ☆社区或集贸市场的夜市区(烤肉摊、大排……
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