新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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货铺下去了，如何让终端有效动销？
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、 影响终端动销的因素分析 1、 产品因素:新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装……
朱志明经销商跨年即期品处理标准执行规范
导读以往经验,每到年度更换之时,上市商品包装日期的敏感度很容易放大,没有运营经验的代理商,年底发了太多的货,或者是上市没有多久的新品。一旦跨过元旦,就意味着你所有的货都变成了去年的产品,再过了春节,面对着买任何商品都要看日期的消费者,基本都可以算是大日期产品了,想要在终端顺利消化就难了。笔者建议经销商朋友2015年的产品从12月份开始就要考虑如何压缩库存,所……
马兴强 赵波志同道合、同甘共苦、同床异梦的经销商要分别怎么管？
做销售的人都很命苦,因为在中国营销界有着一个铁的定律:那就是以销量论成败,以业绩论英雄。的确,就是销售模式再完善,营销过程再完美,达不到预期目标照样会被老板所否定。因此各企业经常进行大的营销模式变革,重组营销团队、经销商合作伙伴;一时搞的刀光血影、剑拔弩张。其实变革时厂家内部矛盾很好解决,关键是在于合作伙伴经销商们对于新的变革能否认可及配合执行。小的经销商安……
田金强经销商收回欠款的5大方法！
回款难,账款周期长一直是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情况更为凸显。眼看着岁末将至,回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。没有回款,这一年再多的辛苦也等于零。本期就与您聊聊年末回款那些事儿。 关于年末回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同……
新经销区域经理如何“智取”经销商的促销资源？
在厂家促销资源相对稀缺的今天,如何巧妙地“智取”经销商的促销资源,从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用,是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证,同时,它也是区域经理“借力使力”,从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。那么,区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源,从而为“我”所用呢?以下四种方法或许会对你有所启发。 故作姿态法 区域经理……
新经销论点丨自动售货机行业目前只是看上去很美
昨天推送的关于自动售货机风口来临的文章很受欢迎,很多朋友在后台表示想参与一下,但肥鱼今天这篇文章却是来给大家泼冷水的,这样好让大家能有个辩证思考的机会,对那些有转型需求的经销商做一个参考,做出最谨慎的投资。OK,各位看官,肥鱼不才,下面就来谈下自己粗浅的认识。 本文原创,欢迎转载 肥鱼关注自动零售行业不是一天两天了,2013年快速消费品精英俱乐部微信公众号创……
肥鱼业务新人如何快速赢得 经销商的好感？
笔者目睹过大量新人的兴衰沉浮,作为曾经手把手带他们的“老兵”,我谈谈自己的感受。现在,很多新人在刚开始下市场拜访经销商的时候,一方面显得踌躇满志,很想有所作为;另一方面又显得很盲目,见了面不知道说些什么,该怎么说,只是简单地介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,一旦被客户拒绝就灰溜溜地离开,拜访下家客户便没有激情了。今天这样,明天还是如此,日复一日,没有做出……
吴明铺货率很重要，但也要处理好铺货的四大厉害关系！
有些企业十分强调产品的铺货率和面市率,认为追求100%的铺货率是终端成功的保证:但是又有些企业则只抓重点终端,反对高铺货率,认为这样做不经济,运作成本太高。那么该如何正确看待铺货率呢?该如何处理好铺货作业中的几个关系呢? 一、处理好“网点数量“与”网点质量“的关系 尽管铺货率非常重要,但也要注意处理好“网点数量”与“网点质量”的关系。如果盲目过分地追求铺货率……
新经销9种薪酬管理怪现象，经销商你知道怎么解决吗？
点击下方图片一键报名 ▼ 在经销商的日常经营和管理过程中,薪酬考核无疑是非常基础同时又极其重要的工作,一个合理的薪酬考核体系不仅能够充分调动员工工作的积极性,还能确保公司的持续发展和内部稳定。然而,一些经销商在这方面做得并不理想,甚至暴露出了许多问题。接下来,让我们一道来剖析经销商薪酬管理背后隐藏的九种“怪”现象,希望对读者有所启发。 1 老板打着员工走,员……
张宇经销商赢利的五种“暗器”
在快速消费品营销环节中,经销商是厂家能够掌控的环节中最接近市场终端、最接近消费者的一个;其重要性对每个厂家,特别是对于那些非自建渠道的生产厂家来说是不言而喻的。在快速消费品营销领域有这么一句行话:“只有经销商赚钱了,厂家才能赚钱”。姑且我们暂时不予评论这句话的绝对逻辑,但有一点我们可以肯定的是:如何维护经销商的利益,让经销商在正常的赢利水平为产品的终端渗透鞠……
贺智勇促销实战：终端网点促销策略十一式
一、单一产品买赠 此促销手段属于市场最基本的促销手段,单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式,加大终端对产品的储货,配合媒体的宣传,进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标。 这种促销手段,方式比较单一,在实际的操作中,出现了终端进行低价甩货的行为,打乱了产品的价格体系,致使产品的全面上市,面……
新经销又到年底：史上最详细的经销商开订货会实操
订货会是业内司空见惯的一种促销形式,厂家利用这种方式提升自己的销量,发展更多的经销商。经销商也在积极模仿,他们和所代理品牌的厂家合作,积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。 经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会,按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行。 订货会的三个目的与两个误区 一场……
新经销区域经理工作中的7个误区
从目前我身边接触的一些区域经理身上,我能够感觉到仍然有很多经理在工作上存在着不足,在能力上有明显缺陷,简单总结如下: 一、 抓小放大; 这里面的小和大,指的就是工作项目的重要性。 小和大是相对的,其实在日常的工作中,没有绝对的工作项目重要性的大小之分,它是随着市场的不同阶段而不断变化的。 举个例子:一个区域市场的开发初期,单点销量的提升工作是小,开发工作是大……
蔡海彬淡季做到底是要市场还是做销量?
市场状况: 自从天气转凉以来各个品牌饮料的销售都进入了淡季,销量出现了很大的滑坡,各厂家都采用了各种促销手段来刺激市场力求继续提升销量,但结果并不是像经理人想的那样好。某品牌饮料自九月份以来出台的政策一个接一个,一轮比一轮大,但效果却一轮比一轮差,究竟是什么原因呢?笔者通过研究发现原因有二: (一):市场的消化有一定的周期,厂家的政策没有一定的周期,过于频繁……
王林如何与厂家讨价还价？
谈判地位决定一切 这是一个地位决定一切的时代。厂商之间,谁的地位高,谁就掌握话语权。小厂家找上门来,经销商可能爱搭理不搭理;对大厂家,经销商可能要亲自找上门去,接受别人的爱搭理不搭理。 一般来说,经销商的规模和实力不如厂家,但“强龙难压地头蛇”。如果经销商不能成为地头蛇,哪怕厂家只是一条虫,也能压住经销商。 有些厂家规定经销商不得经营竞品。那是厂家还没有遇到……
刘春雄对经销商选品的建议
1,“经销商不分大小一视同仁”是谎话 经销商打电话给意向厂家,第一句话就问厂家给予什么政策支持,厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品,你有什么样的网络和经营优势也不清楚,怎么可能会给你一个很真实的答复呢?你得先象孔雀开屏一样展示你的实力和优势,厂家才能有所判断而给你一个明确的政策,别相信厂家会对所有的经销商一视同仁,拿五千和拿五万的货,政策能一样吗?换成……
新经销散货黄金陈列七式，实图拍摄，销量翻番！
近几年,随着人们消费方式日益多元化、休闲化,休闲散货类食品逐渐成为日常消费中的新宠。越来越多的企业开始关注休闲散货所带来的综合效益,纷纷加码运作,甚至将其提升到战略高度。 1休闲散货——不可忽视的中坚力量 相关数据显示,我国休闲散货食品市场需求量呈持续增长势头,品类规模正在以几何级的速度增长,俨然成为食品行业不可忽视的中坚力量。近年来,迎合休闲散货的发展机遇……
新经销看看劲酒业务员是如何玩转拜访八步骤的？
今年的双十一让劲酒着实又火了一把,据悉,截至11月11日24时,劲牌互联网业务“双十一”全网单日销售突破400万元,订单成交总量逾16000笔,再创新高。除了线上,劲酒也十分重视对线下基础工作的打造,今天就让小编带你来看一看劲酒是如何进行终端拜访的。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: 1、检查个人的仪表……
新经销业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？
一.经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……
赵波经销商市场开发的“爬”、“走”、“跑”
笔者走访了全国100个经销商市场,最大的感触就是现在的经销商的确改变了,改变的原因主要有两个方面。第一,宏观环境,时代潮流;第二,微观环境,激烈的市场竞争;这两个原因让大部分经销商开始对市场进行精耕细作,不在过分依赖厂家。 那么在现实激烈的竞争环境中,经销商除了参与竞争之外还需要什么?那么就是稳定的市场!一个稳定的市场能带来稳定的销量、稳定的市场占有率、稳定……
周亮老板最喜欢的四类业务员
自从我写了“最受经销商喜欢的业务员”和“最受买手喜欢的业务员”这两篇文章之后,有很多业务员打电话和发邮件给我,问我还可不可以多写一些此类文章?我认真仔细想了想,既然此类文章有市场,猜想这一类文章或许对业务员的职业发展或多或少一点启发作用,于是我就写了这篇“最受老板喜欢的四类业务员”。因为,业务员即便是很得经销商和买手喜爱,但如果得不到老板喜欢,那也是枉然!所……
梁胜威支持经销商要学会投其所“需”
制造商不是把货卖给经销商,而是通过经销商卖货,二者象一条战壕里的战友。经销商相对制造商而言实力薄弱,因此制造商支持经销商是实现共同发展的必然选择。制造商支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大产品销量、扩大市场份额,还能增强经销商的赢利能力,从而建立与经销商牢固的阵线联盟。 经销商一般都会向制造商提出广告、促销、进场费、返点等各种要求。如何支持经销商?是不是……
韩亮经销商如何运做市场，稳稳赚钱？
市场的稳定增长比什么都重要经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。 经销商需要销量,但需要稳定的销量。 经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。 经销商需要利润,但需要稳定的利润。 经销商不需要昙花一现的市场繁荣,他们最需要的是市场稳定、持续增长。 稳定市场的演变过程从新产品开发新市场……
新经销陈列、演示生动化，让小终端“跑”起来
一直以来,很多小品牌比较困惑的是,自己的实力和产品品项有限,究竟要不要做终端?不少大品牌已经拥有了成熟的大型终端,甚至是超级终端(全年销量达到50万以上的终端),也会经常困惑的是虽然终端数量很多,但是真正为公司带来实际利润的终端并不多,更多的时候是在赔本赚吆喝,有了面子赔了钱,应该怎么办?其实,无论品牌大小,他们都已经面临一个非常迫切的问题,就是如何在终端的……
李玉国