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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商困惑：我该如何用人？
案例:1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 案例:2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企……
毛小民365商学院 | 经销商培训第一人梅明平助你赚钱更轻松！
作为经销商—— 不了解自身业务发展的四大阶段,导致固步自封,不愿意改变经营手法; 不了解竞争的最终战场在哪里,导致逐渐被消费者所淘汰; 不愿意做广告宣传,一味依赖厂家,导致区域市场知名度越来越低; 不愿意投资培养市场,只愿意赚快钱,导致厂商矛盾进一步激化...... 其实这都是你不懂得宣传定位! ▍本期话题 《经销商快速赚钱18招》第1招经销商如何科学定位?……
新经销经销商罗列的厂家10条罪状，条条滴血！
导读前几天本公众号发布了一篇名为《业务眼中代理商十宗罪》的文章,引起了大量的厂商朋友的讨论,其中有一位朋友写了一篇《厂家十宗罪》的文章,小编将其转载过来,供厂商朋友参考,欢迎讨论留言。 今天经销商之家小编看到有平台发布厂家业务怒斥经销商的10条罪状,真的把小编给气坏了!要知道经销商之家就是为经销商服务的代表,我们经销商有那个罪名吗?小编在经销商行业见的多了……
新经销一年12个月，白酒淡旺季如何促销？把握促销规律，每个月不再盲目
1、旺季进入淡季(3-5月) 每年春节结束,白酒开始从旺季进入淡季。对于很多白酒企业来说也不会放任市场,而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。如今越来越多的白酒企业从3月就陆续开始了市场动作,当然这以阶段的所有促销、上新品都是围绕着压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额为目的来进行的。这一阶段的促销动作可以从以下这几方面来开展: 首先,调整畅销产……
新经销加多宝的成功：是深度分销而非定位！
导读: 深度分销有很多经典且成功的案例,在众说纷纭的理论丛林里,实践才是检验它是否为真理的唯一标准。 李大义 13、14年前,还在海南椰岛的时候,学习了包老师的深度分销理论,然后就和一帮23、14岁的弟兄们在市场上扫街做终端包装、铺货、开发二批、甚至做主题推广活动,践行着老师的理论,不知不觉功力大增。在快消领域一直沿用到2014年,不分寒暑。 过程中看到不少……
新经销销售主管下市场检查业务员工作七个维度
从员工拜访效率上看 公司抓新品铺货,领导着急得直蹦,员工有没有可能“放羊”,下午三点就提前结束战斗了?有没有可能员工压根儿就没去拜访?员工有没有漏单(他昨天刚跑完的终端领导第二天回访又拿了很多订单,说明员工昨天订单没拿够)?......如果这些问题存在,就要在早会上抓典型,出奖罚制度,对漏单员工要处罚公示,激励大家全力铺新品,从人员管理效率上挤水分。 从条码……
新经销经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
京东、淘宝的盛行,也让平台这个概念随行就市,甚至火得有些一塌糊涂。我见过几个销售千万元级的经销商,言必及平台,话必提大势。问到准备怎么干,一番无外乎做大做强不痛不痒之论调。 当我们还是一头猪时,却硬撑着扮老虎吓人,无论这猪的个头多大,越大其实越危险,经销商尤要以此为戒! 平台是什么? 笼统地说,平台就是为商家和用户、商家和商家、用户和用户之间搭建渠道,而且这……
黄润霖人浮于事，市场不管理，维护不到位，就会压货、催款，恶性透支市场，这样的业务如何管？
作为企业的销售人员来说,在每一年的年底下达次一年度的销售计划时,老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行,别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法?他们只关注销售的结果,销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的,这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法,在现代市场产品多元化,市场竞争日趋激烈的今天,这种……
柏龑年终盘点， 经销商如何“继往开来”
年终,是经销商继往开来的一个关键时期,他们不仅要跟随企业的节拍,做好产品订货、备货、春节促销档期安排等工作,还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾,并展望来年新规划、新目标,承前启后,为新一年更好地开局,奠定坚实的基础,那么,经销商应该忙些什么呢? 盘点目标达成情况 销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况……
崔自三未来十年传统渠道的31个演变趋势：未来不需要那么多经销商、二批商、终端，甚至也不需要那么多业务代表了
一、经销商渠道演变趋势 1\. 终端机消费者更多的通过互联网直接向厂家下订单,传统二传手性质的经销商将会大批消亡 2\. 基于移动终端的营销管理系统大行其道 3\. 经销商管理电商企业化,后台分拣、人车分离销售变得普遍 4\. 传统的经销商群体将会大批的转型为线下执行的服务型企业 5\. 传统的经销商将更多的和终端门店竞争生意 6\. 更多的经销商做起了网络……
李政权新品推广之所以失败，30%跟网点考核有关，承认不？
许多新产品之所以推广失败,就是因为只制定了销量目标,没有制定网点考核指标,一味地以销量来要求营销人员,结果是营销人员建立了许多无效网点,导致新产品死掉。 还有的老板,认为只有摊子铺得越大挣钱才越多,于是拼命地鼓动营销人员多建网点。结果是建一个死一个,哪怕是重点市场,也没有什么销量。 所以,在我们业绩持续增长的视野下,进一步还得做的是:渠道聚焦,即筛选网点,重……
新经销厂家给经销商培训的核心三要素
经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。即使是那些被企业选用的经销商,情况也是如此,这在很大程度上制约了经销商业绩的快速增长。所以关键要教会客户生存的本领,教会客户向市场要利润的能力,才能实现企业和客户的双赢战略。为此,为了能有效地配合企业开展分销活动和市场运作,全面提高经销商的素质,实现经销商与企业共同发展。 要素一:帮助经销商……
徐汉强视频+课件手把手教你使产品高效动销的18般兵器
产品动销问题,一直是广大企业与经销商朋友最为关心,同时也最为头疼的问题。 大家在操作市场时,是不是经常遇到以下三种情况呢? 1、第一种情况:产品根本不动销,无论自己怎么努力,产品就是卖不动; 原因有二: 第一个原因:产品力真的不行(无卖相、卖点、性价比差,口感、品质不适合等); 第二个原因:不知道怎么做动销工程。 2、第二种情况:能够动,但特别慢,不温不火……
朱志明2个营销支持平台+终端拜访8步骤，用平凡的人打造一流团队！
这个世界没有那么多人才,用模式让平凡的人干不平凡的事。 在一次中美CEO对话中,谈到企业高速发展时应该关注些什么,主持人让每个企业家在题板上用一个词来描述。中国企业家有写创新的,有写企业文化的,有写融资的,五花八门各不相同,可是美国企业家不约而同的都写上了“团队”。 可见,团队的价值。 不过,团队对于国内许多企业而言仍然是一件非常头疼的事,尤其是营销团队建设……
刘文新某伊利牛奶经销商终端陈列内部培训守则，实用有效
一、标准化陈列的目的 1\. 标准化陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素。 a.对于忠实消费者,可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品,增强对我们产品的信心和好感,降低竞争品牌的影响; b.对于竞争品牌的忠实消费者,可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度,为实现消费者对品牌的转换打下基础; c.对于冲动购买的消费群体,可以更大程度化的吸引消费……
徐汉强经销商如何力挺新品？
当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现,尽管经销商有意愿推广新品,但新品销售就是不死不活,问题究竟出在哪儿了? 瞄不准顾客群体 经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货,却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如,中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇,但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇;某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生,但是经销商……
毛小民如何在大卖场做好陈列？（数据分析）
平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,基本上来说年龄层越低的客人,冲动购买的概率越大,如下图: 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%,就是说平均而言,11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出,如下图: 所以,陈列对商品的销售是非常重要的 ,对新品而言,增加被注意的机会就要透过陈列来实现。那么,怎样的陈列才是有效果的?怎样才能让陈列显出效果?……
OwenChen业务眼中代理商的“十宗罪”
导读以下的所谓“十宗罪”是一位做了多年销售的厂家业务在与经销商沟通工作过程当中总结出来的,必须说明的是:小编发布此文这绝对没有冒犯与侮辱经销商的意思,只是想通过这种的方式,总结企业在与经销商司合作过程中会遇到的一些棘手却又很难处理的问题,以便在今后的合作中适当地规避,让双方的“联姻”更加愉快、有效。当然,出现以下的种种问题,原因不仅仅出在经销商户,与很多鱼龙……
新经销渠道促销的6大目的及操作思路
既然促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段,那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的,促销目的不同,促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案,才能成功地实现既定目标。纵观我们身边林林总总的促销活动,真正有战略、有目的、有规划、有创意的促销活动又有几个? 促销对象可以是最终消费者,也可以是……
芮新国十八般法则解读零售商陈列规范
卖场产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,笔者总结归纳了供应商做商超陈列的十八大法则,按初级、中级、高级分类。初级指导法则是跟KA系统很容易取得一致的,也是做陈列最基本的要求,中、高级指导法则可能会因为店方陈列管理制度或企业营销费用因素而受限制,需要灵活掌握。 陈列法则虽然多,但不是“限制”,这些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导”,“运用之……
王同挡、诱、压、迫、围、5招让经销商专营专卖
无论大小、强弱,每家企业都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。这种要求经销商集公司所有资源专营自己产品,或者是要求经销商成立专门的营销组织,以独立的业务团队乃至专卖门店等形式专卖自己产品的模式,可以将经销商转变成自己的准子公司或准办事处,极大的提升经销商的配合度与执行力。 但也可以预见的是,经销商在向专营、专卖转型的时候会有许多的困惑与担心,他们甚至是排斥与反……
李政权经销商年末三招打好“收官之战”
临近年末,白酒经销商都已做好准备,欲冲刺销售目标,然而,今年的传统旺季不太寻常,行业寒意浓,市场疲软,旺销场面难见,那么,白酒经销商该如何应对这样的严峻形势?记者从业内专家了解到,想要打好“收官之战”,需从货源、渠道和团队三大方面调整。 配备充足货源 不打无准备之战,所以充足的货源是基础。白酒经销商可根据近年来终端销售数据分析情况,来确定对应的产品,还要配合……
新经销业务员“放养”还是“圈养”？
国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场,一人负责一片区域。或大或小,或贫瘠或富庶,但在自己的一亩三分地里,业务员“一脚踢”,事无巨细都要管。人人都是诸侯,个个列土封疆。一般有两种形式: 常驻各地分公司或办事处的业务员,戏称自己被“完全放养”。一年之中,只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会,基本上就扎根于当地。有人甚至是今天招……
新经销经销商管理的123456法则
▲管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。 ▲客情关系是现实 1、真正尊重经销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、确保经销商合理利益。. ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。. 1、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店……
曹文广