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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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B端电商考察班：倍全模式引共鸣
4月27日,由本公众平台组织的“倍全模式”考察团深入考察了以“互联网+便利店”为代表的倍全商业模式,终于揭开了倍全模式的神秘面纱,让渴望转型的经销商大饱眼福,一致认为“倍全模式”是最接地气的互联网平台。本次考察得到了倍全公司创始人吴少斌及全体员工的热情接待。 倍全公司由一批老蒙牛人发起,汇聚了来自百度、小米的顶尖互联网人才组建的线上与线下复合型的创业团队,经……
陈马力弱势区域如何快速培育第一批消费群体？
三个月之前,走访一个我品刚开发的乡镇市场,铺货率虽在70%以上,虽然设置了很高的消费者拉动,除了有几家终端动销效果好之外。大多数终端动销还是较慢,甚至还出现了临期产品,主要是顾客自点率较低,老板推荐不力等原因。走到了中午,终端也差不多走完了,我决定好好拜访我们能动销的终端,试图找到动销的原委。走到第一家,老板正在吃午饭,喝的是我们的啤酒,我便上去搭讪。“我们……
陈波县域快消品经销商销售量提升8大技巧
县级经销商所处状况:一是总体市场规模小,单品营业额较低;二是市场不规范,这是由于县级之间乡村接壤,难以控制;三是消费能力差,象南方县和北方的地级市相差无几,但北方的一些县很小,且主要依靠农业收入;四是知名品牌和大公司这些年主要集中精力在地级以上市场或省会市场进行大规模撕杀,对于小县城一时难以顾及,使县城对于一些新的营销理念和手段知之甚少;五是商业环境不规范……
吕洪江销售主管脱颖而出七条捷径
捷径之一:紧跟上司步伐,实现直线升迁 成功机理:依照成功学原理,想做成功的人,那么首先需要接近成功者,或者像成功者那样思考问题。区域销售主管要成为区域经理,最直接的途径就是全面学习优秀的上司,复制上司的成功。从另一个角度来看,一个优秀的区域销售主管应当是区域经理的左膀右臂,他协助区域经理管理着大大小小的经销商和分布在各地的业务代表,掌握着本区域重要的市场关系……
戴鑫大多经销商跳不出的关于转型、厂商关系、家族和命运定律
转型定律 定律: 生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”。 生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。 生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。 生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人……
刘春雄没有厂家支持，经销商自己搞促销，这5点一定要注意啦！
众所周知,促销活动是拉动消费、建立品牌认知的重要手段。而我们要说的“主动促销”,是指经销商在局部市场自行组织的,有别于厂家主导的促销活动。 除了厂家统一组织的促销活动之外,经销商也有在区域市场独自做促销的,这个问题分为两种情况:一种是经销商自己出钱,促销代理品牌的产品;另一种是厂家根据区域市场的具体情况,给予经销商一定的支持,只让经销商执行特定区域的市场促销……
陈小龙经销商2.0时代：从厂家到终端，换个对象“谈恋爱”
经销商明显感觉现在的生意不好做,营业额下降不少,工资、租金、运营等成本倒是增加挺多。大家普遍感到现在的生意难做,需要有新思路、创新经营。但是,该如何创新,从哪里入手,很多人也比较迷茫。在这里我们总结了8条做经销商的成功经验,供广大经销商朋友参考。 一、细分市场 大有可为 在工业时代,商品是短缺的,只要有创新的产品,出现一些新功能,就有机会引领整个市场潮流,所……
新经销经销商互联网转型是要把命交给谁？
从几种与经销商息息相关的B端电商模式谈起: 经销商想要互联网转型,想要做电商,能够选择的模式究竟有哪几种?总结下来,大体上就是以下三种。 1、撮合型平台模式: 说明:以第三方的角度介入市场,平台自己本身不代理产品,商家将商品上架,并让客户来采购。 特点:撮合型平台,自己本身没有产品,所以需要商户高度参与,需要本地的供货商自营。 优势:由于没有自有产品,所以通……
温二爷如何玩转铺货会战？这里有一些技巧
新品铺货讲究效率,讲究势能,讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬,没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心,没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。 一、明白铺货四大显著特点 准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择……
朱志明当今时代，深度分销是否还有出路？企业要如何精耕市场？
深度分销仅仅是个战术体系。 在中国,以超市、网络为代表的现代渠道带着强烈西式风格在城市市场上畅行无阻;以夫妻店为代表的传统渠道仍然盘根错节与庞大的县乡村市场。现代渠道以消费者为砝码换取了与厂家直接对话的机会,中间渠道(经销商)逐步失去了位置。这种西化的渠道特性使很多企业习惯了这种长传冲吊的直营打法,管理直接,反应迅速的直营渠道特性使众多的企业营销层产生幻觉……
方刚终端巡视“走三关、看五点”
了提高终端掌控力,经销商经常自己或派遣业务员走访终端,掌握终端发展的最新变化,进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。 终端巡视说起来简单,但是,执行到位却不是件容易的事情。让我们看一下浙江经销商陈经理的案例。 情景一:陈经理的业务员小刘回到家时,天已经黑了,一天的疲惫让他无法再看喜爱的足球赛。陈经理的一个品牌在当地的大卖场设有14个专柜,小刘掌管了其……
张力明经销商说网上的东西都比你们便宜，怎么办？
7、8年前,就有不少经销商拿着网上的东西比价格,在网上可能看到哪家店的东西特价秒杀,比自己的进货价还便宜,还真会试着去沾点便宜。并拿着从网上淘来的商品,指着电脑上的价格,半真半假地对着销售人员说:“你看,我这从网上淘来的商品,比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货,你们的价格再不便宜点,我以后就去网上进货了!” 2015年底,京东的“新通路事业部”炒……
黄润霖二批难道就注定要等着被颠覆被跨过？这里有10个逆袭的出路！
1、成为一级商 做得好的二批商成为一级商的可能性往往很大,就算你不去主动向厂家靠拢,厂家也会通过自己的了解主动找上你。无论怎么说,二批商成为一级商都是一个乌鸦变凤凰的蜕变过程,二批商要在具备相应的素质和心理的前提下去蜕变。 2、明晰自身定位,向专业化的二批商发展 就好像“不是每一个好士兵都能够成为将军”一样,成为一级商的梦想和愿望也不是每个二级商都能够实现的……
新经销分布式电商，如何重塑经销商的平台价值？
2016年,B端电商风起云涌,快消品行业迎来变革。在一片“去中间化”的浪潮声中,批多多始终倡导并实践分布式B端电商模式,坚持以经销商为主体,不烧钱、不补贴、不乱价、不打劫,助力经销商完成平台商转型。 事实上,经销商作为承接产业链上下游资源的纽带,本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变……
张宇经销商绕不开的八大成长定律
定律一:经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期,创办者的勇气和决心的支持企业在最稚嫩的情形下生存下来的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的风格、魅力、意识决定一切。此时,企业的发展主动靠老板在一线抓机会,企业的发展在某种意义上是靠老板“玩投机”、“玩技巧”。 当企业……
刘春雄车销也能“互联网＋”，提升企业线下销售效率新玩法
“访销”和“车销”是传统供销行业主要的两种销售模式,关于这一领域CRM工具的内在逻辑能否与业务场景匹配一直是行业话题。近日,国内领先的SaaS厂商外勤365推出了“车销”功能,这一功能在SaaS技术上的实现,将如何为企业解决线下销售效率问题呢? 车销管理,这事不容易 车销,又称现场销售,指业务员和司机开车带着货,到客户处进行现场销售收款的销售方式。 相比较以……
外勤365中小经销商提升经营层次的七点建议
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点像山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使雇……
方刚能处理好经销商抱怨的销售，才算看懂了人性！
举一个不恰当的例子,厂家对经销商提供的服务如果十全十美,无可挑剔,经销商会不会对厂家毫无怨言,见到厂家的销售人员,就把品牌夸得像花儿一样?我估计,厂家和销售人员都没有抱过这样的奢望。 销售人员碰到经销商抱怨这、抱怨那,实在是太正常不过了。有些经销商江湖道里翻滚得太久,见到厂家给抱怨两句,已经习惯成自然了。销售人员要管好经销商,不会正确处理经销商的抱怨,最后一……
黄润霖营销渠道变革：从终端为王到流量为王
整体而言,无论白酒还是啤酒,在业绩上,局势目前其实都不太乐观,白酒只是触底反弹。为了挽救业绩局势,它们都需要为营销渠道注入强大的活力。以前依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略,现在已无力持续下去。在新常态下,2015年一个最值得关注的点就是酒企们大都有意识地在亲近“互联网+”,并且做了很多的探索。数据显示,全国移动端消费已从2014年的35%上升到2015年……
华勇 代秀辉作为领导看市场到底该看什么？怎么看？终端检核流程五步骤！
进店检核前准备 管理什么就检核什么,思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名,看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。 这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外,更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。比如:线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复查确认拜访时间。进货档案反映产品A连续5个星期没有二次进货--思考进店要看产品……
魏庆老师个体户式用人法：经销商长不大的症结所在
因为有几个能人,所以小有所成;因为只有这几个能人,所以做不大。这是经销商老板从生意人变成管理者之前的最大挑战。 经销商的用人境界 经销商能做多大,或者说是否有未来,是由经销商用人的境界决定的。 从用人角度讲,老板有四种境界。 境界一:自己是能人,充分发挥自己的能力。 老板是孙悟空,员工是近卫军。多数基层经销商如此用人。他们想用的“能人”,通常是自己的影子。可……
新经销旺季来临，饮料终端促销大礼包完整落地方案
饮料消费旺季一般从4月底基本上到来,终端店内如何做好消费促进是销售好坏的核心关键。 为促进分销销售,各大企业一般都会在该时段推出相应的大礼包促销方案,今天小编给大家找来了某品牌的4-6月份终端促销的实施方案,希望可以对有需要的朋友有所参考: 促销方案: 一、政策内容: 1、执行店头:除现代渠道、社会批发商及合同店外均可执行,享受“夏季大礼包”店 头必须执行……
张山小问题折射出快消品经营的无限哲理
段子一: 某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。最终,富翁选了最漂亮那个。 启示一:卖食品,了解客户的真实需求非常重要。 段子二: 朋友刚结婚不久,开了家化妆品店,生意好得不得了。有天我去店里玩,见一40多岁的女顾客问朋友:“……
新经销流通电商的机会到了吗 | 从烟台益商物流的成功谈起
前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。 自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而……
刘春雄