新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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六个核桃先别忙上市，先解决下经销商的过期货问题
销售压力加大、经销商矛盾不断,去年底第三次冲击IPO的六个核桃正遭遇挑战。 销售压力加大、经销商矛盾不断,去年底第三次冲击IPO的六个核桃正遭遇挑战。 5月2日,植物蛋白饮品品牌六个核桃河南经销商告诉界面新闻记者,六个核桃的品牌公司河北养元智汇饮品股份有限公司(下称养元饮品)在新老经销商交接时,任由产品过期在库房而不处理。 张德领是养元饮品在河南平顶山市下一……
赵晓娟实战：从旺季要做什么，看淡季要准备什么？
一、压库 到了旺季不做压库的厂家基本上没有,就是茅台、五粮液这样的大品牌,在借用淡季进行控货以拉升价格后,随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度,他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。 压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货,不是把货压在总经销的仓库里。我们许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款,款一打、货一发就认为旺季销售已经做完,可以回家睡觉……
新经销你所认为的渠道是真渠道吗？
当你的大脑不存在某个概念时,你倾向于不去思考该领域的问题。 更可怕的是,当你大脑的概念是错的时,你倾向于用错误的认知来引导你的行为。 前者是盲点,后者是误区。 营销认知升级就是帮你扫清盲点,走出误区。 你知道营销4P分别是什么吗? 相信很多人都可以快速说出:产品、价格、渠道、促销 。 那么,你能说出这看上去很简单的4个词的定义吗?相信不少人会搔头抓耳,发现没……
张婷节后上班别慌乱，看成功业务秘而不传的6大魔鬼细节
假期已经结束,你是否还没从懒散的假期时光里缓过神来,全身心的投入工作呢?你是否被迎面而来的一堆事情弄得手忙脚乱,焦头烂额呢? 工作第一周有哪些重要的事情需要去做呢,怎么做才能让一切井然有序呢? 那么请和小编一起来捋一捋,优秀的酒水业务员节后必须做好的六件事! 第一件事:理清思路,事分轻重缓急 各位回到市场上,各种事情迎面而来。例如,经销商需要打当月的任务款了……
微酒团队终端生动化操作管理大全，30天提高终端氛围300%！
所谓的“终端生动化”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置来展示产品和广宣物料,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,简单来说就是让产品能够“自我销售”. 从渠道形态可以看到,只有完成了与消费者之间的价值交换,销售链才真正完整。产品的销售,单凭推力是不够的,还应结合拉力的综合效应。产品拉力的产生,第一要素就是将产品以怎样的形象展现在消费者面前,怎样令它对消……
徐涛二批商的未来：二传手面临转型，三传手能幸免吗？
几年前,我们的团队曾经协助国内最大的生活用纸及妇幼卫生用品企业——恒安国际集团制订与实施“销售管理变革项目”,在该项目中,帮助恒安集团开展过二级批发商渠道的相应梳理,就是其中一个重要的子版块。在本书(《从趋势到行动:未来十年商业新生态》一书)中,与大家重点分享其中的三个字:转、停、管。 恒安集团梳理二批商的三字经 一、转。 所谓“转”,就是把一部分合乎条件的……
李政权一年600亿咋卖的？伊利“1+1样板店”终端陈列大法，学到赚到！
多年来,伊利主营业务收入的稳健增长主要得益于渠道的下沉和纵深。2006年, 伊利完成 “织网计划”,形成 “纵贯南北、 辐射东西” 的全国性战略布局,实现生产、销售、市场一体化运作,成为第一家真正有能力覆盖全国市场的乳制品企业。2007年,伊利作为唯一一家乳制品企业,被商务部推荐加入 “万村千乡市场工程” 活动。“一纵一深”两大战略的实施使伊利彻底夯实了销售……
王飞飞如何从“忙、茫、盲”成长为一个有觉悟的经销商？
在笔者培训的客户中,有一家年销售额数亿元的经销商,曾先后代理了多家著名品牌,并在所负责的区域做到了最大。 不仅如此,其还在发展中实现了自身的品牌升级、市场升级、渠道升级,拥有了自己的生产厂,注册了自己的产品品牌,建立了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式,开创了事业发展的新路子,可谓是经销商成功转型的模范,其发展已经到了品牌经营商的层次。 但是我也曾遇到……
崔自三宗庆后创新不容易，请多给一些尊重
引子: 近期娃哈哈集团变革多多,无论是自动售货机,还是中国糖果借壳上市,包括最新的饮料瓶广告。 虽然不少弯路、不少质疑,但是,我们要说,老爷子, 你好样的! 中国饮料业其实是娃哈哈首先实现了颠覆式创新 记得2011年在可口可乐做产品经理,当时因为做酷儿和雀巢茶,所以,还专门将人聚集在一起,将娃哈哈作为竞争对手研究。 娃哈哈当时的联销体,确实在现实中给可口可乐……
谭长春总部越大，问题越大
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 在《西游记》中,那些妖精基本都是“总部”偷跑下来的,只有白骨精是个野妖精。孙悟空是打不过妖精的,但那些“总部”领导下来却能不用动手就轻易把妖精“收了”,只因为他们手中有“法器”。 强势总部是集权体制的产物。无论职务大小,总部人员见到一线人员,总有“见官大半级”的感觉。中国人喜爱在总……
刘春雄两手准备：华彬自创功能饮料新品牌战马已经开始铺货
遭遇商标授权危机的华彬做了两手准备,但要把战马做成第二个红牛已然不可能。 4月中旬的北京,气温回升至20度,饮料旺季往往从此时开始。此前,一直以图片流传于市场上的战马饮料——红牛母公司华彬集团旗下的功能饮料新品牌,出现在零售渠道了,并正在加速铺货,记者走访发现,北京的全家便利、邻家便利、全时便利以及部分夫妻店均已完成了铺货,不过类似7-Eleven、好邻居……
赵晓娟都说动销难，为什么那么难？了解消费者心态就不难！
每当企业或经销商或他们的销售人员,咨询我一些关于产品动销方面的问题时,我会问他们一个问题——消费者为什么要消费你们的产品? 面对这个问题,我们不妨换位思考一下,思考自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为?自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢? 有人说,这个产品有品牌影响力。是的,这个产品有品牌影响力,这种影响力影响了你,让你选择了它。 有人说,广告猛。是的……
朱志明厂家为什么不愿意用B2B?
引子: 现在的一些B2B电商好像不少出现了骑虎难下的局面,一是前面这个B即主要是代理商们,却不是企业,一是后面的这个B服务的成本、难度越来越大,操作与利润空间却不大,深度延展性不高。这样,有的原来就是经销商还好,可以继续做自己的经销商,只是升级而已嘛,而其它一些新晋的B2B电商,则好似乌云布头,难以知道明天在哪里! 厂家用渠道商的目的 其实,一些知名产品的厂……
谭长春达利园：这可能是最成功的“山寨”公司
一个善于“山寨”的食品企业,如何做到净利润超过统一和康师傅之和? 快消品行业自2014年前后开始变化,旺旺的市值蒸发了近890亿元,康师傅受制于低迷的方便面业务,统一还沉浸在问题食品下架的阴影中......消费市场剧变给了本土企业充足的上升空间。当加多宝、王老吉仍然为凉茶争得你死我活,有一个企业却在默默跟进。它就是福建的达利食品集团(以下简称达利)。 据达利……
老纳奶粉新政落地前，有的厂家再吹一轮营销泡沫套牢渠道商！
在婴配粉行业即将发生重大转折与洗牌的关键之年,各厂商与订制商都浑身解数,使出五花八门的的手段粉墨登场。近日在微博上的@奶粉揭秘与@李铁博士奶粉之争,这场争论吸引了不计其数脑残粉站队,赤裸裸的看到利益竞争的白热化。 其实,不论线上大V之争,还是线下各利益代言人各种行动,一起助推了整体行业的“虚假繁荣”现象。 行业整体泡沫化发展,不断的误导了零售商与消费者,使中……
傅先生逆袭新风口，为什么是自动售卖设备？
自动售卖机不是什么新鲜物件。最早可追溯到公元1世纪希腊人希罗制造的自动出售圣水的装置,1925年美国研制出售香烟的自动售货机,此后又出现了出售邮票、车票的各种现代自动售货机。在无人零售设备最最发达的国家日本,全国共有550万台各种业态的自动售货机(卖饮料、卖香烟、卖咖啡、卖菜、卖玩偶、卖美妆产品、卖热腾腾的面条...),平均23人拥有一台;在美国这个数字是3……
悦人悦吟红牛,内忧外患下走向哪里？
内忧外患下的红牛如来会走向哪里? 一 2016年底华彬红牛陷入商标到期的困境,而比这困境更大的是扑天盖地的谣言和来自销售团队、经销商团队的恐慌。 也许有人说这可能是红牛的饥饿营销,通过商标要到期事件,把库存清一清,而后让经销商和终端多压点货,再把价格涨一涨。 然而从红牛的系列动作来看又不象是饥饿营销。首先裁员还在继续,各地缩编减员;其次,春节大力推果倍爽,春……
老纳、肥鱼业务员拜访终端的7大禁忌！签单只在一瞬间
业务员在与客户沟通的过程中,除了仪表得体以外,还需要注意一些细节问题,注意一些禁忌。要不然哪怕你口才非凡、产品优异、价格低廉,只要不经意间惹恼客户,到手的单子也会飞走。 1、杂乱无章法 事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。客户的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成合同、乃至介绍客户,行前要……
新经销酒类营销专家方刚：中国啤酒营销趋势新解——穿透终端壁垒的营销逻辑
无基地,不营销。 对于啤酒巨头企业而言,高铺货率、高占有率、高利润率的“三高”,是基地市场的基本特征。有地盘才有品牌,地盘多大,品牌多大。全球领先的酿酒制造商百威英博,以年销量6000万吨称霸全球,其总销量是中国啤酒总销量的1.3倍。其基地市场的构建是以洲为单位来形成的,例如北美、南美的高占有率,在收购SAB以后,非洲又变成了占有率超高的基地市场! 在中国……
新经销投资50万，就能做代理批发食盐？
近日,盐城个体商户虞志勇(化名)向现代快报记者反映,去年12月,他听说中盐皓龙盐化责任有限公司(下称中盐皓龙)在盐城各县招代理商做食盐批发,于是就签了合同,交了50万元盐款。可因没有食盐批发许可证,他接到当地盐务执法部门通知,只能零售不能批发。“200多吨的盐要卖到猴年马月啊”?于是,虞志勇想要回盐款,但答复是:食盐可以发货,但是钱不退。 “盐业改革并非取消……
陶展 现代快报2000家经销商将齐聚漳州，掘金5000亿糕饼市场
(3月31日,发自北京)糕饼行业近两年内爆品频出,从曲奇、蒸蛋糕到手撕面包,再到牛轧饼,一款款经典产品在市场上表现突出,抢尽风头。随着消费市场的日益成熟,烘焙产品迭代升级,一众品牌型企业率先朝着中高端方向发展。为了更好地促进中国糕点饼干和休闲食品行业良性健康的发展,推动厂商交流合作,经研究决定,主题为“高端糕饼品牌时代”的2017中国糖果零食展漳州论坛,定于……
新经销经销商之间的商商联合之路，你知道多少？一文给你讲透！
不管经销商们是图谋更大以走上资本化道路,还是为了强化渠道的话语权,还是面对行业寒冬的抱团取暖,还是为了榜上“大款”图谋更好的发展,经销商们之间的联合或并购之现象,已经成为一种趋势,静悄悄的发生在我们身边。 商商联合三类表现形式: 一、上下联合,(跨区域的商商联合,资本并购式) 行业正在快速发展,以往松散型、碎片化的传统商业模式已经不能形成涵盖经营规模、管理能……
朱志明过度压库的结果厂商两败俱伤
很多企业为解决资金压力,往往会旺季或淡旺季来临之前采取一些措施或一些诱惑的销售政策,向经销商进行促销以达到压库的目的。当然这种做法是无可非议的,合理的压库对企业和经销商而言都能从中受益,关键是企业在这个时候的做法似乎失去理智,无节制地向经销商施压,或诱导经销商多囤货,再加上业务人员为了获得个人利益,从中作梗,也贪得无厌的向经销商施压,严重超出经销商的承受能力……
杨旭康师傅VS统一：市场份额与利润之争！
引言: 从上世纪,两大台湾品牌双双进入内地市场,到之后的“产品互掐”,长战线的“价格之战”,康师傅和统一已经被大家无意的“捆绑”在一起。走到今天,双方竞争最大的领域是泡面和饮料两大板块。近期,康统纷纷公布2016年业绩报,对于过去一年的发展,谁更胜一筹? 1 统一的高利润,康师傅的高市场份额 康统大战 ( 单位:亿元) 2016年,统一营收209.85亿元……
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