新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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玩转流通、酒店、团购、商超的终端动销四步曲！
文丨谏策咨询项目经理叶明军 终端动销是产品销售链的最后一环,也是销售链上的“终极一跃”,充满风险与不确定性。如何拉动终端动销,是白酒企业的命脉所在。本文将总结白酒企业终端动销动作,以最简单直接的方式,阐述白酒企业终端动销动作实战操作方法。 流通——终端动销四步曲 1做氛围,传递出品牌声音 2做客情,保利润,建推力 原则| 说明 数量达标| 产品陈列数量完全符……
叶明军优化拜访线路，加速终端进货，10个窍门让库存降下来！
我们经常见到这样的情景:很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败。 到底如何才能快速循环铺货呢?以下是加速终端铺货的10大窍门! 1、寻找机会店 新产品上市总是这样……
魏庆未来十年，中间商不会死，但是经销商可能会无店可供！
近两年生意难做,互联网对线下实体冲击越来越大,自从马云提出新零售后,S2B概念深入人心,传统产业结合互联网做升级已经是行业共识,但是这个过程当中,大量传统商贸流通经销商,品牌商,以及行业的专家老师对结合互联网的概念持否定态度,不认为经销商会被互联网替代掉,也不认为互联网可以赋能供销供应链体系,坚定的认为互联网不能够解决掉理货,也解决不掉客情,退换货等等大量非……
赵波中秋来临，凭什么别人比你要多卖货？！
“ 中秋节不仅是中华民族走亲访友、阖家团圆的传统节日,也是蕴含着几千亿级消费市场的商家必争之地,加之中秋节所处时间节点的特性,在年度经营中承上启下的作用是不可替代的,是快消品企业和经销商增加新品,看准趋势,迎战春节市场的战略性节日市场。可以说,中秋节是一个我们不得不爱的节日! 距离中秋假期还有两天,食品人都夜以继日、通宵达旦、争分夺秒、废寝忘食,以迎接卖货的……
新经销厂商关系就像夫妻关系，维护好需要三大法宝！
厂家和经销商之间的关系究竟如何定位? 众说纷纭,有的人说是鱼水关系,厂家是鱼,经销商是水;有人说是合伙人关系,是利益维护下的一个共存体,也有人说是恋爱关系,彼此暧昧但也时有摩擦。总之,无论如何定位彼此,两者之间总有剪不断理还乱的关系,在这里我从本质需求入手,分析如何维护厂家和经销商直接惟妙惟肖的关系。 我认为厂家(老公)和经销商(老婆)就是夫妻关系 :平等……
张宇经销商：如何建立个人品牌？
要想成就自己的事业,就得有资源,这些资源包括资金、技术、人脉关系、社会关系、客户渠道等等。不过,资源更多的是分散在别人手里,作为创业者,自然要考虑考虑怎么来整合别人的资源。简单点来说,做生意,都得要学会借别人的钱来给自己运营。一般来说,资源要通过置换得来的,当自己还没有足够的资源可以来与别人置换时,就得想办法让别人先放点资源给你,某种意义上来说,人们还是很愿……
潘文富一位从事快消行业20年的老司机，关于跨界转型的感悟
一年前看《创京东》的时候是当做互联网故事来看的,觉得挺励志的但趣味性不够,居然没有关于奶茶妹妹的片段,好评肯定是不给了。没想到的是一年之后我居然加入了互联网行业,再次看这本书的时候感觉完全不同了,而且这一次看的很慢,感触也更深。 开篇作者作序的时候说道“过去30多年,中国依靠人口红利、资本投资和开放市场三大动力来推动中国经济增长,造就了制造业、外贸出口、房地……
周峰大经销商未来：应从产品组合走向品类组合
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 代理商的转型,不仅包括经营方式的转型,也包括产品组合方式的转型。 传统的产品组合,大致有三种方式: 第一种:全部是知名品牌。 因为知名品牌既有销量,也有利润。 第二种:知名品牌 + 二三线品牌。 知名品牌有销量,没利润,用知名品牌带动非知名品牌,形成销量与利润的组合。 第三种:以非知名品牌为……
刘春雄破解经销商中秋档期“渠道压货”的陷阱！
中秋档期,7,8,9三个月,是每年占仓最好的时机,厂家通过各种政策奖励的方式,鼓励经销商中秋节压仓库囤货,经销商再通过各种坎级的分销政策奖励,或组织订货会的形式把产品压向渠道商。这基本上是作为快消品特别是渠道礼品为主的快消品历年来屡试不爽的套路。 勿容置疑,厂家在旺季来临前占用经销商的库房和资金,经销商利用同样的套路挤占渠道商的各种资源,这种做法没有任何问题……
刘鹏经销商的N种“死法”与自救
目前的产能过剩,大环境不好,电商冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢“死去”。 开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。 1 死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死 五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货 企业考核销售人员一般以销量、利……
朱朝阳牛根生：后半生走向洛克菲勒
在热播剧《我的前半生》还不曾大火的十余年前,牛根生就为自己、甚至为家人规划好了未来的路。只是,相对于剧中人物罗子君的人生反转,牛根生的格局要高出太多倍。毕竟,他的目标是中国的洛克菲勒。 文来源:头条号天津网 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌……
新经销3000变500，奶粉经销商存亡之间，生死有道
3000变500,史上“最严奶粉新政”《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》实施后,3000个奶粉品牌中有超过75%的品牌被Out出局,配方奶粉市场随之迎来了大洗牌,而首当其冲地便是奶粉经销商。于他们来说,锐减的品牌相对应的就是持续缩水的可运营渠道,被充分“净化”的市场也在一波又一波地“净化”着经销商。那么,经销商们在这生死存亡间,又该何去何从呢? 重新定位……
新经销经销商老板：生意难做的根本原因在哪里？
私企内务管理研究/潘文富 现场穿越剧越来越多了,欧美国家也拍,我们也拍。不过,这穿越方向还是有区别的,中国拍的穿越剧,绝大多数是往后穿,而欧美国家拍的穿越剧,则是往前穿——。 往前穿越,是需要足够的想象力,连设计道具都很费事;往后穿越,那就简单多了,而且拍摄成本也低很多。对于普通人来说,穿越回去意味着什么?最为直观的就是有大把的机会啊,买古董啊,买便宜房子啊……
潘文富为什么你工作那么多年，还只是一个业务员？
有些业务员很苦恼,在一线岗位上工作很多年,有客情,有资历,就是一直没有升级,也没有进步,是什么原因造成的?笔者总结了一下,觉得是以下几个原因: 第一、不思进取 业务员中不乏没有目标、没有方向之人,他们得过且过,做一日和尚撞一日钟,这一类业务员除了完成任务以外就是打牌、喝酒、搓麻将、撩妹,然后就是东跑一跑、西干一干,最后一事无成,终将被业务队伍所淘汰。 相反……
梁胜威一纸新政，三千佳丽散尽，翻牌翻惯了的奶粉代理商将面临空床期？
一个产业的思考与远见 随着奶粉新政的进一步落实,奶企产品逐渐明朗和清晰,市场和渠道新一轮的洗牌正式开始,现在这阶段选择和谁上床,和谁结婚,其实是代理商说了算。 随着奶粉新政的进一步落实,奶企产品逐渐明朗和清晰,市场和渠道新一轮的洗牌正式开始,现在这阶段选择和谁上床,和谁结婚,其实是代理商说了算。对“翻牌”这件事,“皇帝老儿”一是要了解嫔妃的关系,二是更看自己……
彭克经销商产品管理，掌握这几张表就全明白了
引言 很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。 很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。也许很多经销商朋友生意规……
曾文忠 陈行军经销商，要不要把公司卖掉？
私企内务管理研究/潘文富 作为公司的老板,面对自己所创建的公司,还要不要再做下去,还是直接卖掉,也在不断的从正反两个方面给自己找理由,卖掉,要有足够的理由,持续经营,也是要有足够的理由。 且不说什么生意难做,当前的生意,就像是一个自己一手养大的熊孩子,虽然是亲生的,也养了这么多年,感情肯定是深厚的,精神上也是离不开的。但是,这个孩子却是越来越不听话了,越来越……
潘文富区域经理为人“八忌”
先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务工作呢?在此笔者根据长期从事营销管理的经验,与诸位共同探讨区域经理“为人”之忌,至于区域经理“做事”之忌将在他文中论述。 一忌: 在客户面前议论公司是非 区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由……
游昌乔三个有关经销商、业务人员的故事，结局竟然是……
经销商与业务人员之间的关系,往往都离不开一个字——“钱”。业务人员想:这么苦,这么累,再多给点钱!经销商想:能少给就少点钱吧!同样是“钱”,不同的方法最后的结果也是截然不同的。 马上就年底了,一些经销商朋友打电话给我,向我咨询在现代的企业管理中,为何做为老板很难留住手下的业务人员。于是我向他们讲述了三个有关经销商、业务人员的事情,我想对大家多少会有点帮助的……
新经销中间商的价值，是过滤器，还是下水道？
从线下到线上,从实物到服务,从经销商到平台商,中间商的工作内容虽然发生了变化,但是需要提供价值贡献的这个标准,却一直未曾改变。 只是这个价值到底是什么?作为中间商,最基本的价值什么?去繁就简,触类旁通,我们依然可以从经销商价值这个话题上找到答案。 科特勒的经典营销理论,指出了经销商担负着八大价值,无论是谈判推广,还是风险分摊,其实都是经销商相对于品牌商的价值……
黄润霖整天看市场到底该看什么？怎么看？终端检核流程五步骤！
1 进店检核前准备 管理什么就检核什么,思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名,看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。 这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外,更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。 比如:线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复查确认拜访时间。进货档案反映产品A连续5个星期没有二次进货--思考进店要……
魏庆铺市三板斧：经销商老陈的新品真人秀！
背景 江西南昌某经销商老陈是主营饮料产品的老经销商,公司成立已有十余年,目前主营传统流通渠道,经过多年的市场操作和开发,积累了大批的二批商资源,分销网络十分广阔。 今年上半年,老陈获得两个重要的消息:一是某著名食品饮料企业C(以下简称“C公司”)即将推出一款功能饮料。老陈对C公司十分了解,依照其以往较高的市场费用的投入以及以推产品的高成活率,这款产品必定会是……
新经销即便产品自带流量，仍然不能缺失渠道战场
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 现在强调互联网营销的比较多,于是有人说,难道深度分销过时了,难道渠道不重要了? 难道肯定了一个,就一定要否定另一个? 产品自带流量,难道就不做渠道了? 还真有人是这么想的,也有人是这么做的。 总之,这么想还是这么做,肯定要吃亏的。 01 今年江小白很火,大家关注的都是表达瓶、UGC、文案等带……
刘春雄真实案例：一个小规模经销商遭遇经营困境后的重生之路
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
张艳超