新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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新营销组织转型：从B端组织向C端组织进化
2017年重庆秋糖,刘春雄老师在华糖论坛演讲提出:新营销一词,并阐述了4P皆传播的新营销框架。自此,新营销开始成为热词,也引起营销届的热议:传统营销和新营销的区别在哪里? 对于新营销的定义,刘春雄老师讲的很清楚:核心理论是4P皆传播。 关于新营销组织,其对应的就是传统营销组织。所以,我把传统营销组织定义为B端组织,新营销组织叫做C端组织。 过去三十年:坐销……
方刚终端铺货成功100％的10个技巧，每天多开50个网点！
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈,衡量一名好业务员的标准就是“三勤”:眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳,踏实能干就行了,技巧是次要的,勤能补拙嘛!……
李庆华案例丨年销售额300万的县级饮料经销商业绩忽然增长了10倍，他做了什么？
案例: 在河南郸城县,有一个经销商,他掌控了382个网点。他代理某个品牌的饮料,一年的销售额差不多300万元,他认为自己做得非常不错。 在一次闲聊中,我对他说:"你这个市场潜力非常大,我估计销量能很容易地再翻一番。"这个经销商很是不服气,当时就说了:"你是站着说话不腰疼。我们做这么多年了,该用的方法都用了,都无法再翻一番。"我说:"你也别跟我抬扛,你现在掌控……
王冠群实战 | 一份终端销售人员的完整拜访清单！
导 读 营销新人的第一个职位往往是终端销售人员,穿梭于大街小巷向终端小店做推销。这个看似最平凡的岗位,其实蕴含着深厚的“武功”。 在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。 下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成...... 在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品小茗同学的上市日,同时……
林峰旺季转淡季，经销商要调整的9个策略29个技巧！
一、产品整合有看头 销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。 1、挑选新产品,打造新的盈利点。 在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给……
新经销经销商转型B2B问题那么多，到底还要不要做？
但是,随着与转型的经销商的接触逐渐增多,新经销发现目前经销商做B2B,其面对的困难与压力远远要比想象复杂的多。B2B的复杂程度和困难程度,都远超很多经销商的能力范围之外,针对转型当中遇到的问题,新经销给想转型做B2B的经销商朋友做一个系统的梳理: 经销商做B2B的形式有很多种,大体上可以分成几种类型: 第一种:物流型 同城物流是目前快消品经销商转型比较主流的……
赵波传统业务人员拜访终端的空档期，是B2B订货平台的高峰期！
新零售是以用户为中心的效率革命,如果说互联网是一场关于效率的革命,新零售则是一场关于距离的重构。 零售业的核心经过了百货商店、连锁店、超级购物中心,现在不管我们承不承认,愿意不愿意,确实已经进入了互联网背景下的新零售时代。新零售业应该是对传统行业的第四次革命,首先它的提出是在2016年的云集大会。随着2017年永辉超级物种的落地,淘宝购物节推出了淘咖啡,京东……
蓝建听说月入2万的业务员，都是用这种笨方法……
我认识的一个做食品的朋友,被老板委以重任,专啃硬骨头,处理二批商的问题,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店、超市、烟酒店滞销货,回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋,现在已经从基础业务升为该公司经理了。 1 第一次拜访店里人多,老板不理我? 没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外……
魏庆互联网时代下，代理商还可以做吗？
问: 互联网时代,代理商还可以做吗? 李政权答: 当然可以做,但是做老模式下的旧代理越来越难做,越来越没得做是必然的,要转变! 一、为什么老模式下的旧代理越来越难做? 1.一个老生常谈的缘由—渠道扁平化: 其一,终端倒逼,稍微上点规模的零售系统都要求厂家直供,代理商被逼向运作小连锁和单体终端客户; 其二,厂家压缩,过去盛行的二级代理、三级代理被一层层的砍掉……
李政权经销商不懂品牌组合，再干十年也白搭！
同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天,大把赚钱,下半年车辆、人员闲置,天天赔钱?为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱,你的渠道掌控力却依然很弱?因为你代理的产品品牌组合出了问题。 所谓经销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化的减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力……
王冠群掌握这26个应答话术，终端铺货也没有那么难！
导读: 在我们销售人员终端铺货或订货的时候,经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品,每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时,总是遭到各种理由拒绝! 不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等,但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品,这直接决定了公司的经济效益,大家都知道,畅销款产品,不但自己业务卖,二批商也在卖,利润早是……
邹文武品牌商与经销商，江湖恩怨何时了？
导语: 有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 二、滚滚红尘:爱恨情缘未了愁 三、恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇 四、漫漫征途:相敬如宾偕白头 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 品牌商和经销商,都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘……
戈军珍一线业务员从跟车做起，这8大动作分解一定牢记！
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。 不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。 跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升……
姚占伟适度分销是机会，深度分销是危机！
目的搞不清楚,最终的账,还是厂家来买单! 战略管理学家魏斯曼说: 一个问题的解决,总是依赖于与问题相邻的更高的一级。 即,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决。 做终端一线销售,经常会提到“分销”二字,因为做终端销售,分销是个永恒的话题。 分销到什么程度合适呢? 这个很难讲,不同的行业有不同的标准;甚至说,同一个行业,不同的品牌,分销的要求就各不相同,千万……
土拨鼠跟我走2017酒商利润大调查！酒业繁荣背后，经销商究竟赚不赚钱？
文丨酒业家团队 都说酒行业在复苏,到底是谁的复苏? 从目前公开的16家上市酒企的业绩快报来看,其中贵州茅台、洋河股份、山西汾酒、今世缘、舍得酒业、水井坊、酒鬼酒、海南椰岛、珠江啤酒、重庆啤酒、兰州黄河、会稽山等12家业绩预喜,占比达75%。 仅从预增数据来看,行业确实一片繁荣景象。酒企开会都说“要让经销商赚到钱”,但奔波在一线的酒商们真的赚到钱了吗?利润增长……
新经销只送货不理货，这样下去，市场开一个死一个！
以前听朋友们说起这样一个故事: 有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢! 又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业……
师顺宽经销商 | 如何提高产品铺货率？教给你7个方法15个技巧
产品要想实现好销量就要进行提高铺货,但是我们往往会遇到终端铺货不积极的情况,以下就为大家奉上让终端动起来的方法。 一、打消顾虑 小型终端资金少,单次进货数量少,进货频率高;抗风险能力较差,经营比较谨慎,对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。 厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑,调动他们进货的积极性。 1、向他们承诺若销路不好,可以调换本企……
朱志明春糖来了，这份指南请收好！
作为糖酒食品行业的一大盛事,糖酒会每年都会吸引全国各地的经销商。今天,新经销为大家奉上一份2018成都春季糖酒会指南,请收好! 春糖时间和地点 酒店展 时间:3月15——21日 地点:成都各大布展酒店(下文有详细名单) 会展中心 时间:3月22日——24日 地点:成都中国西部国际博览城(新会展中心) 准备工作 提前买票 每年春季糖酒会都是一次大迁徙,全国各地……
新经销经销商 | 业务员做到这些，经销商绝对卖你的货！
时常会有经销商抱怨说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。 很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,也因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让公司业务开展得一帆风……
梁胜威干货 | 食品经销商选小品牌，注意这11个雷区！
众多企业老总都明白:在产品已基本供过于求,在市场竞争激烈的今天,得渠道者才有可能得天下。在中国,渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。 一翻开有名一点的财经类报纸杂志,一幅幅版面大小不等的招商广告,跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力,研发能力,到营销策划高手的全方位的营销策划支持,到承诺实行严格市场保护机制,杜绝……
新经销真实经历 | 做统仓统配需要跨过的3个血泪经验！
以下内容是万超帮创始人陈思廷在《新经销公开课》就“做统仓统配遇到的经验教训”进行的主题分享,经《新经销》编辑整理,以飨读者。 万超帮是一家做统仓统配的平台,成立于2016年,这两年的发展大概可以分成三个阶段:16年初到10月份,是立项和系统开发;16年10月到2017年4月份,是市场验证,或者叫试错;第三是从17年6月份开始,从成都、郑州、到北京,是市……
陈思廷一个合作6年的大经销商，就这样被厂家业务员吓跑了！
导读: 在拜访经销商时,谈起厂商关系,一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。这些厂家业务员中的害群之马,不但给经销商带来了损失,更损害了厂家名誉。下面这个事件,希望厂家能够引以为戒。 今天,一个朋友说,他放弃了一个自己做了六年的企业和品牌。 他付出了那么多的心血,也已经把产品在当地做的相当不错了,就这样割舍实在是有点不甘心,但是不割舍也没有办法了。他……
新经销经销商该如何管理高薪职业经理人？
导语:经销商事业发展,大老板力有未逮,外聘专业人才从旁辅佐,却可能要面对更大的管理风险。 经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权。 一般来说,能够请高级管理人员的经销商有……
潘文富新零售对于快消品牌商、经销商是馅饼还是陷阱？
2012年,还是大卖场的黄金年代,如果此时,你告诉大卖场的决策者,未来几年,大卖场会进入关店潮,那么你很可能被当成胡言乱语的妄人。 现在,随便一个零售从业者,也能说出大卖场为何会频频关店,因为电子商务的冲击,因为消费习惯的改变,因为成本结构的变化。 大卖场的出路,目前有公认的变革方向,强化生鲜经营能力,提高颜值形象,缩小经营面积,减少非食商品比例。只是,永辉……
张陈勇