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被逼到旮旯里,经销商如何拥抱互联网？
互联网焦虑,或者说移动互联网焦虑,正是当前众多经销商所面临的最重要问题。 经销商曾是产品到终端和用户的主要渠道,这促成了经销商群体的壮大与繁荣,为中国商业经济的快速发展起到了不可或缺的作用。 但是,由于大多数的经销商做的都是简单的转手生意,无法参与厂家经销模式的设计,所以在每一次营销模式的迭代变革中,都会非常被动,特别是当互联网营销、移动互联网风起云涌,逐渐……
吴勇毅业务员常问的17个问题
经常做业务培训的人比做一般培训的人要难,因为业务会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务,而且是或者曾经是业务精英,因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来……
刘信峰啤酒企业年初铺货十大注意事项
对快消品企业而言,铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说:在中国可口可乐还是有市场机会的,因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品!可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们,对于快消品企业的业务人员来讲,其实他们的工作主要就两点,一是达到一定的铺货率,二是维持这种铺货率。没有……
王同快捷有效的开发新市场：一个目的四步走
很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”, 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解,不知道什么样的客户才是理想客户,还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”?这是我在开发新市场时经常用的一些方法,列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”,我经……
代振如何做好分销渠道的管理？
渠道变革的最终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新势在必行。首先,分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的……
新经销零售终端降价促销的N种玩法
经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说,要赚钱,得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”,但如果用不好,也许是费力不讨好的方法。 终端降价“玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权……
新经销“便利店”操作实务
伴随国内零售业迅猛发展,国内各种业态的迅速发展。百货商店 超级市场 “便利店”,仓储商店等零售业态已经在各大城市“跑马圈地”疯狂扩张。外资,内资在一,二线城市开展布点。“便利店”也成为零售业态中“不敢寂寞”的一员。 内资:国内一些著名的零售企业旗下都有着“大型连锁便利店”。如:上海农工商超市好德、可的“便利店”;上海联华集团快客便利;武汉中百集团中百便民超市……
张岿新官上任'七'把火
朋友A君在一家贸易公司工作,工作兢兢业业很负责任,深受公司总经理的赏识。三年时间从一位普通员工升任为公司部门经理。作为朋友我去祝贺时却发现A君面容憔悴、精神萎靡,完全失去了往昔的风采。原来A君上任不到一个月,就受到了来自各方面的挑战,各种各样的关系协调和意想不到的工作障碍使得A君把工作搞得一团糟,自己亦疲惫不堪。 原本的祝贺变成了诉苦谈心。A君的心情坏到了极……
雷永军新官上任必做的四件大事
“江山代有才人出,一代新人换旧人”。营销领域的人事更迭更是迅速,那么,作为一个“新官”,在上任之后必须要做哪些事情呢?笔者这里总结出四点,不足之处,欢迎各位大家指正提出。 稳定军心 人始终是社会生产力发展的第一要素。现代营销讲究的是系统整合,团队作战;仅仅凭借单打独斗就能夺取天下的时代已经一去不复返了。对于上任的“新官”来说,如何尽快稳定军心、保持团队整体性……
新经销新官“造势”，度过上任“排异期”
中国人对别人的认识,都有很特别的现象。有一个说中国人的比喻:面对一直鸡,当你也是一只鸡的时候,它会觉得你非常地渺小;当你是一只火鸡的时候,它还是觉得你比它小一点。当你是一只鸵鸟的时候,鸡才会认为你跟它一样大。就是说,我们总是会把“别人”的能力看得微不足道,我们总是不怎么服“别人”。 所以,在单位里面,新官很容易受到下属、平级同事的排斥、抵触,也就是正常的事情……
罗俊荣关于社群，必须ALLIN的10本书、10个概念和1次主题分享会
本文转载自:Social Talent Part 1关于社群的必读书单 “数字的连接使得消费者行为的个体性越来越弱,而群体性特征则日渐增强。 于是,泛大众化的营销已经失去了曾有的效果,营销的对象如果不朝着“会在内部分享信息、行动迅速、桀骜不驯的社群”转变的话,则难以争取到关注。” 这是一本启发性极强的入门读物。你可能需要花两天读完,一个月来思考。书中有许多有……
新经销终端管理中的三大问题
前两天浙江传化公司的一位读者发邮件给我,他提出了终端管理中的3个问题,我觉得都很具有代表性,很多公司在销售方面都会遇到这些问题,同时也提出我的看法。 问题一:终端应该谁去开发和维护,是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做? 其实每个公司对终端掌控的方式都是不同的,因为每个公司的资源配置是不同的,很难照搬,但是还是有一些共性的东西,我的看法是:终端不应该由厂……
李临春异声：不要谈娃哈哈商业模式是否过时，先问问800亿的销售额你有过吗？
最近各大论坛、微信、微博对娃哈哈销售额下降7%的惶惶然评论不绝于耳,仿佛娃哈哈大有一夜之间倒闭之势,宗庆后也几乎走在晚节不保的悬崖边上,真有这么严重吗? 800亿,800亿,你有过吗? 龙头企业走势如龙头股,越强势的股票走势越跌宕起伏,洗洗才健康。天下没有只涨不跌的股票,同样也没有年年增长的企业。在宏观经济不景气的2014年,娃哈哈仅仅跌了7%销售额,对于一……
郭成林PERFECT：业务员7字高效营销作业心法
追求完美,笑傲营销: 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如AIDMA法则、FABE法则、MAN法则等,也包括笔者首创的MONEY法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P与4C和SWOT分析等。而在事实上,4P及4C理论和SWOT分析更多体现出的是企业高层领导对整……
张会亭新经济形势下快消品经销商再造之路
快消品经销商的生存发展是与快消品行业企业的变化密切相关的,当快消品行业持续发展,快消品企业快速扩张时期,快消品经销商同步发展;反之,则快消品经销商压力重重,发展缓慢。随着快消品行业整体发展速度放缓,市场竞争加剧,快消品企业对其经销商的要求不断提高。 中国的经济地理和中国商业发育的现状是人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序各不相同,所以存在多种快消品厂商……
新经销欠条、借条、收条，他们的法律效力你多少得懂点！
一、欠条、借条、收条的法律含义、证明的事实及映射的法律关系 欠条、借条、收条是生活工作中常见的条据,这三种条据虽然只有一字之差,但其法律含义却相差甚远。欠条,是债务人向债权人出具的表示尚欠某物或者某款项的凭证,一般用来证明债权债务关系;借条,是出借人向借用人或者借款人出具的表示出借某物或者某款项的凭证,一般用来证明借用或者借款关系;收条,是收领人向送给人出具……
新经销新品上市铺货有讲究
铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 :任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品……
新经销运筹帷幄之中，决胜千里之外－－浅析动态表格管理
销售过程中,表格是每个企业必备的一项销售管理工具,相信上至营销总监下到一线业代 都很熟悉。但是每月或每周一交的周报,日报等等销售表格,真正的能起到什么作用吗? 作为一个销售老总或区域主管,有谁能拍着胸脯说:“看到报表我就能知道市场怎么回事了,业务都干了什么,我了如指掌”。当然不能说没有,但事实是少之又少。 拿大流通企业为例,一个业务要负责一个城市甚至一个省……
张势之如何拿住二批商的“七寸
一、分清二批商类型 在终端为王的氛围下,大型厂商在流通结构上进行了两种类型的尝试:其一、取消或弱化一级批发商的功能,将二批发展、改造为“直控分销商”,实现通常所谓的“深度分销”,厂家仍然以中间客户为销售对象,这是伊利配送商制、统一“辅销所制”推崇的销售模式;其二、厂家直接自建渠道、直控终端,通常以现代终端为目标,如家电里对国美、苏宁的供应模式、两乐对大小所有……
史贤龙旺季不出货“七宗罪”
这段时间经销商都在忙着备战旺季,希望趁此时机赚个盆满钵溢。销量上去了,经销商自然高兴,但是销量难提高,甚至还不如平时卖得好,经销商就很难笑得出来。那么,究竟有哪些原因会阻碍经销商的出货呢? 一、过度降价,产品价值感降低 现象:来自浙江的林经理表示,他代理了一款零售价格在450元左右的产品,平时给团购客户的价格为380元,到了旺季的时候,他开始调整产品的价格……
新经销区别营销执行中的“不做”与“做不了”
在营销实践工作中,许多主管习惯于使用不断施加压力的工作方法提高团队效率。他们总是在不断地责问下属:“为什么不做......?”,但同时却不愿意关心导致下属“不做”的真正原因。事实上,营销运作中导致很多“不做”的原因是下属“做不了”。 笔者认为,一个营销主管如果过分迷恋于这种压力管理的哲学,而长期不关注下属“不做”的原因,不从“不做”中了解“做不了”,会为管理……
Jason三原则、四监督、五做到、八要点、经销商团队乡镇铺货落地实操手册
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起……
郭子涵品牌＋广告＋铺货＋促销＋陈列＝不走货，怎么办？
我们在咨询实践中也常常被客户询问此类问题——企业提炼的营销模式、策略组合以及操作方案在A市场成功了,为什么在B市场就不行?过去成功的经验和做法,为什么现在就没有效了?投入比过去还多,为什么销售还是没有起色?于是在营销总结会上,经常会听见各级营销经理说,“该做的都做了,销售还是上不去”,搞得公司上上下下都很困惑和郁闷。 这种问题的出现,以我们的咨询经验来看,一……
程绍珊搞掂终端，赢战老市场
企业的飞速发展需要成功市场持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了,但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了,其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后,我们觉得治理企业对企业来说更是重中之重,在此笔者想充分探讨一下如何来维护老市场,以赢得企业发展所必须……
冯启