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细数那些不可选择的“3最、3多、3不对、8无”的经销商！
没有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意,因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让...... 但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关……
李政权“三才剑法“教你如何激活老市场？
很多企业随着销售量的增加,一些经营多年的根据地市场产品价格开始透明,渠道利润不断降低,当年红极一时的主力产品沦为“柜下货”,下滑严重,如何激活市场呢? H省的P市是个中型城市,消费潜力很大,是S白酒企业中低端产品的老根据地市场,曾经年销售5000多万,稳居当地第二品牌的位置(第一品牌是地产酒年销售8000多万),近2年来产品开始价格倒挂、渠道积极性下降,20……
新经销销售员考核的3:7互动法
一个企业的成功或失败,业绩增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,人是决定性的因素,事在人为。人的积极性如何调动?是每位企业领导最关心的问题,而绩效考核正是与人(员工)的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理,管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确,会直接影响一线销售人员的积极性;而销售人员的积极性和表现,又会对企业的效益产生直接而又重大的影响……
尚阳“5W2H”决策模型教经销商如何挑选产品
一 厂家为了挑选合适的经销商已经发明了太多的理论与方法,而经销商如何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会阅历。与厂家挑选经销商的方法相比,经销商挑选厂家的方法几乎是空白,两者研究的文献在数量上可能是1000:1都不为过! 这种知识不对称现象不仅对经销商不利,对厂家也不利:经销商不会挑选合适的厂家及品牌,也意味着厂家挑选不到合适的经销商,因此,经销商必须从……
崔自三区域经理解决问题市场的三步骤、六大方法
导言 :2013年整个白酒市场“狼来了”,市场竞争格局发生巨大变化区域竞争环境更加激烈,不少销售人员在面对新市场的时候,往往接手的都是存在大量问题的“烂市场”。碰到此类市场我们该如何面对? 通过对问题市场的研究总结,我们发现几乎所有的问题市场普遍存在以下问题: 前期市场问题遗留问题较多 产品在市场遭遇水土不服或价格串底 市场混乱,基础薄弱, 市场竞争激烈,品……
杨斌尼尔森大数据：食品厂商，传统渠道大有可为！
如今,线上消费方式越来越受到消费者欢迎,急速发展的网络购物渠道为传统的实体店零售商带来了不小的压力。线下渠道是否会被线上所取代?消费者在线上线下的消费习惯有何不同?未来购物消费趋势呈现怎样的特点?近日尼尔森发布的《尼尔森全球电商和新零售调查》就来自60个国家的30000名消费者进行了调查,为您全面解答电子科技对食品零售业带来的巨大影响,为零售商和生产商们的战……
新经销2015年软饮料行业五大营销趋势！
饮料行业网 导读 2014年,我国的生产总值达26.9万亿元,同比增长7.4%。其中,社会消费品零售额为12.4万亿元,同比增长12.1%。受整体经济大环境的影响,2014年饮料行业销售规模为2218亿元,同比增长10.72%。2015年我国饮料行业市场又将会有怎样的发展势头呢? 本文来源:中国食品报 1)品类众多,饮料市场进入“战国时代” 我国饮料市场已由……
新经销奔跑吧，忽悠。数据忽悠八式
现在做销售、市场的人如果不懂得数据分析,用数据说话那真是落伍了。没见很多企业领导开口就是“拿数据给我看,没有数据我怎么做决策啊?”。可见数据分析在当今的企业管理中占据做非常重要的地位,并且数据分析师也是未来十年最有前途的十大职业之一。 先看一个利用数据忽悠人的案例: 在美国和西班牙交战期间,美国海军的死亡率是千分之九,而同时期纽约居民的死亡率是千分之十六。后……
黄成明经销商，你敢不敢说“不”？
厂家要市场占有率,经销商更需要盈利,要有自己的品牌,你的营销该怎么做,你得自己做主。对于明显不顾我们死活的要求,要大胆说不。 几乎每个厂家都要求经销商“月月有主题,周周有活动”。前半句对,后半句是强盗逻辑,所有活动还要求有订单,更是对经销商市场运作的直接干预。 看一组数据。 平均一个经销商一年要做59个活动,其中有订单目标的活动100%,以促销为主的活动占到……
李红明智商决定你的起点，情商决定你的上限
本文来源于"LinkedIn中国" LinkedIn领英是全球最大的职业社交网站,会员人数在世界范围内超过3亿,每个《财富》500强公司均有高管加入。 职场上,一个人的智商可能决定了他是否能够走上成功的道路,但一个人的情商却将帮助决定他能在这条路上走多远。 然而情商这事儿却总感觉有些玄乎——因为你无法像测验智商一样,用数字和分数给出一个人情商的高低。 以下为……
陈莹淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！
渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位,甚至超越产品与品牌,因为纵观中国白酒成功与失败,多兴于渠道同时也败于渠道,兴于渠道,因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌,因渠道封杀,而逐渐消失于市场,这样的案例在中国白酒界数不胜数。 既然成与败都取决于渠道,那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。 我们依然从两个角度考虑问题,思考问题一定要有指导模型,这样能避免弯路或……
朱志明身在职场必须明白的一些道理
學 老板的世界 请你来是解决问题而不是制造问题; 如果你不能发现问题或解决不了问题,你本人就是一个问题; 你能解决多大的问题,你就坐多高的位子; 你能解决多少问题,你就能拿多少薪水; 让解决问题的人高升,让制造问题的人让位,让抱怨问题的人下课 ▌ 问题就是你的机会1、公司的问题:就是你改善的机会; 2、客户的问题:就是你提供服务的机会; 3、自己的问题:就是……
新经销经销商如何做好促销管理？
由于参与市场竞争及渠道运作需要,厂家以及经销商自身都会对下游渠道及终端消费者等进行一定数额的促销投入,以更好地拉动市场,这些促销既有现金,也有实物,因此,如何把这些有限的促销资源“好钢用到刀刃上”,便成为经销商管理中的重中之重。那么,经销商如何才能做好促销管理呢? 经销商对于促销的正确认识。经销商往往是促销的使用者,但很多经销商对于促销却有着一种错误的认识……
崔自三经销商考察厂家的10个标准动作
经销商如何选择产品已经不算是什么新话题了,关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究,也得出了很多非常好的建议和方法。帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。 经销商在不同的时期选择不同的产品,例如说以那些产品作为利润贡献者,那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及……
吕庭华、王琪奇大众消费时代结束高度细分“精众”时代来临
2013年,来自麦肯锡、波士顿和贝恩的研究发现:未来几年中国消费族群中,年收入1020万人民币的家庭将以年均1.4倍的速度成为数量增长最快的族群,其户数的占比也将于2010年的6%迅速增加到2015年的28%,将为中档商品(包括住宅)提供迅速成长的市场空间。而根据麦肯锡的调查,截至2010年,中国年收入20万元以上的家庭约467万户,占全国家庭总户数的2%……
新经销实战破解快速消费品淡季迷局
淡季,是销售人员永远说不出的痛。在市场淡季,若营销方法不对头,努力再多,也无济于补。于是,大多企业到了销售淡季,或放假休整,或营销培训,或搞新品铺面,如此等等。而事实上,我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因,再加上适当创新,就能真正做到消除淡季,在淡季实现旺销。在这里,我结合自己多年来的市场经验,以及对部分优秀企业的考察,总结出破解销售淡季的一些实战方法……
新经销功能饮料：牛与斗牛
“进攻战、侧翼战、游击战”,群英斗牛从来没有真正停止过,同样的,红牛防御战也是一直在进行,其中如东鹏者不乏小成。但20年就这样过去了,功能饮料格局仍未改观。红牛一如既往牛气哄哄,斗牛大赛仍在继续,行业呼...... 红牛作为“提神醒脑,补充体力”功能型饮料的当然代表。从欧洲到中国,红牛一直都处于“独步江湖、莫与争锋”的至尊江湖地位。 近年,在中国本土市场,挑……
新经销不同发展阶段和经营状况，经销商该如何设计业务组织架构？
本文转自公众号:糖烟酒周刊食品版 任何一个经销商都要经历由小到大、由弱变强的发展过程,随着品牌的增加、渠道的拓展、团队的壮大,经销商的业务组织架构也要适时进行调整,从而有效降低运营成本,实现销量和利润贡献的最大化。 一般而言,经销商根据划分市场的方式来确立自己的业务组织架构。常见的市场划分方式有四种: 第一,按照市场的区域划分;第二,按照代理的产品划分;第三……
王焕之三招教你破解“好铺货，难动销”的困惑！
对于很多白酒代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标 。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商……
新经销战胜经销商的“四大心魔”
辛辛苦苦的从分销商或者终端拿回订单,经销商不送货;明明是很有竞争力的新品,经销商推广敷衍了事;明明是利润很丰厚的渠道促销政策,经销商不跟进;明明是厂家全额补贴的终端促销,经销商不执行;明明是提升双方知名度的联合传播,经销商却不配合......这些平时里帐算得比圆周率还精得客户怎么这会儿就拐不过来弯了呢,眼睁睁把钱往外推。究其原因,除了市场的区域差异和对产品的……
张立强经销商代理一线、二线、三线品牌赚钱操作实战分析！
经销商怎么能够赚到钱,与经销商的产品组合有直接关系,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一线品牌、二线品牌、三线品牌。 一线品牌 包括一些国际上一流品牌,诸如可口可乐、惠氏、联合利华、雀巢、德芙等;也包括一些国内知名品牌,诸如娃哈哈、伊利、蒙牛等。一般来说,一线品牌的投资回报率不高,常见的是“6+1”或“7+1”利润模式,即6%-7%的经销毛利……
新经销《第一财经周刊》：中国城市分级
通过搜集整理400个城市的2012年GDP规模、2012年居民人均收入、《财富》500强企业落户的数量、211高校数量、国际航线的数量、外国使领馆的数量、机场吞吐量、一线品牌进入密度、一线品牌进入数量等10项指标进行综合排名,从而对400个城市进行全新了升级。 排名依据 (以下图片请将手机横向阅读) 指标说明 2011年3月,瑞士人狄可为来到中国,上任雀巢大……
新经销娃哈哈，那些被渠道推力掩盖了的问题
本文转自:金销商 快速消费品行业往往会把整体销量的下滑,归结为“主流消费群体在发生变化”——认为80后、90后具有很强的消费能力,没能深入挖掘这些人的需求,才导致了今天销量的下滑。 作为70后的我就要吐槽一下:难道70后就不需要喝水、喝可乐吗?一瓶1元3元的矿泉水,现今难道还能分辨出购买者的消费能力? 以娃哈哈为例,我说点现实性的问题吧。 娃哈哈的核心问题是……
新经销做好终端客情建设四把刷子
终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。的终端者的天下,抢占终端已成为营销制胜的法宝。在竞争中谁控制终端市场,谁就是市场的赢家;丧失终端,就等于丧失了市场的前沿阵地。 一、有了好客情更能创造大销售 终端要抢,客情也要强。在一定程度上,终端客情比拼抢终端更加重要。 其一、如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 其……
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