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实战：铺销：一半铺货，一半铺心
铺货历来被企业和商家所重视,通过有效的适当范围的终端陈列,使消费者看得见产品,这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权,由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售,飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”,而飞机助跑,那就应该算是铺货销售阶段(铺销)了。这个阶段,已经有一些销售了,当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的,产品能否形成……
宁利新新来的业务员究竟该如何培养？
本文转载自公众号:微酒 小李和小王在同一天进入某一家酒水公司,一个被分配到A市场,一个被分配到B市场。一年后,一个升为业务主管,干劲十足,一个默默无闻,最后无奈离职。 同一个时间,同一家公司,为何会有这么大差别呢?我们做了一个表,表里的内容是他们入职后工作内容的对比。 第一阶段熟悉环境和人员 小李| 小王 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事……
袁会文经销商你的现金流该要如何管？
人体最重要的是什么,很多人都会说是血液,那么作为经销商最重要的是什么呢?答案应该是资金,准确的说,应该是现金流量。作为中小经销商来说,可资调度的动态资金,一个月也许只有那么几十万,通畅的现金流就是经销商的命脉。管理好资金流向,先要区分开资金占用的性质。 作为经销商,资金的占用可以分:长期占用、固定占用、呆坏帐、短期占用、现款等。 经销商的现金流管理,就是希望……
董小全经销商管理动作分解（七）
上篇主要内容回顾 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例,包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区: 误区一:预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二:冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工……
魏庆你那么拼，为什么还是没有回报？
文/艾力 摘自《你一年的8760小时》 在我床头的书桌上,刻着一行英文:If you cannot do,teach.(如果你自己做不到的话,就教别人去做吧。)做老师以来,我一直把这句话当作警钟。这是对那些可以把道理讲得头头是道,自己却做不到的人的莫大的讽刺。 我有一个朋友,江湖人称“道理王”,在引经据典、讲道说理方面,堪比东方不败。从古埃及文明到比特币他都……
艾力见招拆招，无招胜有招！6大策略教你在商超的游戏规则内玩转生动化陈列
一、正确认识商超陈列的精髓:无招胜有招 很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。 实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架&堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础&客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法……
魏庆市场部搞活动没做好这四点，别怪销售部天天指责
市场部,作为活动的主导部门,对企业活动肩负着责无旁贷的重任。然而,活动一旦出现了问题,市场部也是首当其冲。一个在活动中没有发挥好作用的市场部,我们也不能认定这个团队没有尽心尽力,其最重要的原因恐怕连其自身都尚未认识到:市场角色定位出现了偏差,将对企业活动造成不可估量的后果。 1调研:知己知彼,胸有成竹 调研,获得第一手的行情资料,是市场部的日常主要工作,然而……
易云龙陈列顺口溜和陈列图谱，一目了然，学了就会！
引言 科学合理美观的超市商品陈列会调动消费者的眼球,刺激消费,从而提升我们的营业额。那么,想要科学合理美观地进行商品陈列,我们应该记住怎样的原则呢?在此结合实操陈列图,为您说明一些简单的商品陈列原则口诀,希望对您的经营有所帮助。 陈列顺口溜 陈列详细图解 1显而易见好查找 陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个……
新经销为何“坏老板”团队执行力远远胜过“好老板”？
无数证据表明,“坏老板”领导团队的执行力远远胜过“好老板”。 更有点评称,历史往往是由“坏人”创造的,比如:半个“流氓”出身的刘邦、从小调皮捣蛋的曹操、逼父起事的李世民、没皮没脸的朱元璋等,因为只有“坏人”才敢起来变革。创造好公司或许也是如此,因为“坏老板”有更坚强的神经,更与众不同的思维模式,敢于打破常规的圈囿,突破习惯的桎梏和传统的束缚。商业竞争毕竟是一……
新经销销量上不去，上去不赚钱，销售主管如何有效提升大市场的小销量？
衡量一个市场或者主管的最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一:形形色色的销量。 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大,但是利润贡献率不高,这就是毒品市场。这些市场的典型特征就是一只单品支撑半数以上销量,几年甚至十……
方刚没有管不好的员工，只有不会管的上司
因从事咨询工作和做快销品经销商,我常常与老板们在一起,一起聊天,特别喜欢聊一些管理话题,多数老板都诉说现在的员工难管理,特别是80后和90后员工更是令人头疼。他们不但要好的工作环境,好的福利待遇,还要工作舒服、工作好玩。但每次谈到这些员工难管理的话题的时候,我几乎都是微笑地沉默,因为我一直有这样一个观点,认为“没有管不好的员工,只有不会管的上司 ”。 我为什……
梁胜威经销商管理动作分解（六）
上篇主要内容回顾 上节着重讲了经销商选择的八大注意事项 1、 经销商选择的标准应该如何排序 2、 注重经销商的选择质量 3、 尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 4、 经销商的产品线长了好还是短了好? 5、 利用二线客户的欲望 6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 7、 警惕国营经销商现象 8、 经销商评估表的运用……
魏庆看老村长与劲酒的异同
老村长跟劲酒一个走低端路线的白酒产品和一个保健酒品牌能有什么可比性?两个类别不同的产品之间能存在什么必然的联系呢?其实辩证的看待一个事件,也许有许多的不可能,但是至少总会有那么一点相似或相近之处,因此对于老村长与劲酒来说,这两个品牌之间表面上似乎不具可比性,其实还是有许多方面可类比的。 笔者并不是强调哪个品牌的强与弱,亦或是挑起什么争端。而是在类比中找寻这两……
新经销Get! 为什么你的PPT，既没有Power也没有Point?内附完整PPT培训教程课件下载
PPT,是每个营销人要必备的基本技能之一,但是遗憾的是绝大多数朋友的PPT水平仅仅停留在填充文字阶段,小编将自己珍藏很久的布衣公子的6套完整的PPT技能提升系列合计分享出来,此课件由浅入深的将PPT的所有技能和技巧都展现了出来,非常的棒!有需要的朋友可以返回公众号内回复:"PPT " 获取此PPT教程下载链接。 经常做PPT的人们,都会用这句话自嘲:Most……
范潇晓走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式
目前很多经销商对业务员是看结果不看过程,销量成了评价业务员的唯一标准。有销量,业务员拿钱多;没销量,收入低甚至走人。现实的情况是,老业务员不工作,拿高薪;新业务员工作努力,薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风,懒惰成性,腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础,那么,业务员的表现就是,前期开店,销量稳定之后就不思进取,满足现状,不再致力于为增长和……
刘会民最受经销商喜欢的四类业务员，你做到了吗？
我到市场看望经销商时,经常听到他们跟我说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商……
梁胜威经销商管理动作分解（五）
上篇主要内容回顾 通过上两节的内容,我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下: 经销商选择标准一:实力认证(细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作) 经销商选择标准二:行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三:市场能力认证(细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系……
魏庆超市堆头全攻略（如何挑选堆头商品？如何确定堆头高度？如何选用堆头的形状？如何做好堆头商品的销售？答案尽在本文！）
如何选择堆头商品? 商场的面积是非常有限和宝贵的,每一个堆头所占的面积都比较大,对于商场而言,就要在这块面积上创造出尽可能大的效益,对顾客而言,堆头商品向顾客提供了一种强烈的信息,所以,正确地选择堆头商品是很重要的。切记,不要为打堆头而随便找几种商品来打堆头。 堆头商品有几种: 第一种:商场为了与竞争对手区别,吸引顾客、提高销售而主动让利,从而取得比周边竞争……
新经销做了N年营销，还不知道市场营销思维体系模型是什么？
最近“走心”这个词经常被提到,在工作中有些被批不走心的童鞋就很纳闷,为什么那么认真还是被说不走心呢?其实这除了跟你的态度有关之外,跟你的思维也有很大的关系,你可能缺乏市场营销思维体系! 市场营销思维体系决定并贯穿了营销人的整个职业生涯,所以每个营销人都值得认真的了解和学习。那么,市场营销思维体系模型究竟是怎样的呢? 写在前面 营销在市场营销思维体系的顶端,统……
波旬25个食品、饮料细分品类第一都是谁，你造吗？（数据干货！）
中国品牌力指数(China Brand Power Index,简称:C-BPI)是由工业和信息化部指导,中国极具公信力的品牌评价机构Chnbrand实施的中国首个品牌价值评价制度,被纳入工信部品牌政策体系,受工信部专项资金的扶持。它是在中国消费者对使用或拥有过的产品或服务反馈意见的基础上进行的独立无偏见研究,是测定影响消费者购买行为的品牌力指数,是消费者和……
新经销十幅图，看懂一个优秀的业务员到底优秀在哪里？
商品进入淡季,很多业务员开始放松起来。有些人甚至想“反正现在货不好卖,业绩提不上去也不能怪我,能偷懒就偷懒。”俗话说,冰冻三尺非一日之寒,老板不是傻子,凭什么别人能加薪、升职,你不能。看看你跟优秀的业务员差距在哪? 一、关于刚入职时 普通业务员| 优秀业务员 看重工资的高低,在一无所长的前提下,没有想过学习丰富的工作经验和职业技能。 更看重宝贵的工作经验,踏……
袁会文如何防止终端陈列费被“蚕食”？
在通路各环节中,终端是品牌决战销售的“终极”战场。终端陈列是产品在终端销售最重要的环节,包括产品摆放位置、摆放数量、摆放方式等,好的终端陈列能起到对产品推广和推介的作用,能有力地促进消费者的购买。 各白酒品牌投入大量费用在终端店所做的专柜陈列、堆箱陈列等无疑是各品牌的一招狠棋,然而“事实往往是残酷的”,很多品牌“重投入、轻管理”,使得终端陈列并未达到预期效果……
师顺宽经销商管理动作分解（四）
上篇主要内容回顾 上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作,大意如下 经销商选择的思路:选择经销商就象是选员工,要严进宽出;要全面考评;选择经销商要与企业市场发展策略匹配;大小权衡,合适的才是最好的。 经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作 ·问经销商现在代理的各品项的销售情况 ·问经销商当地市场基本情况 ·问经销商需要哪些支持……
魏庆老师经销商该如何扁平分销体系？大商的这“三招”，招招见效！
【导读】 “扁平化”曾是各大酒企突破销售瓶颈的利剑之一,“扁平化”的最终目的在于掌控销售渠道,通过简化销售层级,保证产品顺畅分销。在企业“扁平化”战略中,经销商作为厂家与终端之间的中间环节,无疑是要被扁平掉的。于是,如何在企业扁平之前将自己扁平,是经销商需要思考的问题。此外,在行业供求过剩的大背景之下,经销商只有深度挖掘每一终端商的潜力,才能获得增长。为此作……
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