最近“走心”这个词经常被提到,在工作中有些被批不走心的童鞋就很纳闷,为什么那么认真还是被说不走心呢?其实这除了跟你的态度有关之外,跟你的思维也有很大的关系,你可能缺乏市场营销思维体系! 市场营销思维体系决定并贯穿了营销人的整个职业生涯,所以每个营销人都值得认真的了解和学习。那么,市场营销思维体系模型究竟是怎样的呢? 写在前面 营销在市场营销思维体系的顶端,统摄全局,我们平时经常聊的广告、公关都是营销战术中传播环节的具体方法。营销的方式是企业为客户创造价值并与之建立关系,目的是从客户处获得利益回报,本质是企业通过向客户创建、传播、传递、收获价值来实现价值的过程。
理解市场与消费者需求
1研究市场与消费者 1、研究市场 企业宏观环境 目标市场人口、经济、自然、技术、政治、文化环境 企业微观环境 波特五力分析:企业、供应商、中间商、竞争对手、消费者 2、研究消费者 消费行为学:消费者做什么、怎么做? 应用心理学:消费者为什么做? 2管理市场营销信息与客户数据 1、信息与数据的获得 市场调研: 理性的科学,关于消费者需求的数据 消费者洞察: 感性的艺术,关于消费者欲望的信息 2、信息与数据的使用与管理 建立营利性的令人愉悦的客户关系。 CRM系统: 用于客户关系管理,与目标客户建立持久而稳固的关系 ERP系统: 用于供应链管理,与合作伙伴建立持久而稳固的关系
营销战略(STP)
市场如同一块蛋糕。 1Segmentation(市场细分) 根据企业宏观环境,这块蛋糕怎么分? 2Targeting(目标市场选择) 考虑企业微观环境,我选择吃哪一块? 3Positioning(定位) 怎么确保我选中这块蛋糕只有我能吃?
营销战术(4P)
1Product(产品:创建客户价值) 1、产品整体概念 分为四层: A核心产品,例苹果; B实体产品,红富士苹果; C扩展产品,保证无公害的红富士苹果; D心理产品,特供的保证无公害的红富士苹果。 2、产品品牌 用于识别产品生产者的名号、术语、标记、符号、设计等因素的组合 3、产品策略 产品组合、新产品开发、注册商标、包装、产品生命周期 2Price(价格:获得客户价值) 1、价格的影响因素 企业实力、市场定位、定价目标、产品成本、产品自身特点、竞争状况、需求因素、消费者心理预期、宏观调控 2、定价策略 A、简单定价 参照竞争对手定价、按常规定价、模仿定价、尾数定价、习惯性定价、折扣定价 B、综合定价 考虑市场定位因素、竞争对手和消费者心理预期接受程度因素,制定合理的价格;产品组合或业务组合定价策略;考虑价值观与消费心理 3、调价策略 A提价磨磨唧唧:减少产品份量、减少产品体积、提高折扣、更换产品包装;B降价干干脆脆,一步到位。 3Place(渠道:传递客户价值) 价值传递过程 :供应商—>制造商-->分销商-->批发商-->零售商-->顾客 凄凉宝剑篇,羁泊欲穷年。渠道是市场营销皇冠上的明珠,这短短的一行词语几个箭头箭头,也许就是销售人的风雨半生。 4Promotion(传播:沟通客户价值) 1、销售管理 设计销售团队结构与规模—>招聘销售人员—>培训销售人员—>激励销售人员—>监督销售人员—>销售人员绩效评估 2、促销 A针对零售顾客的零售促销:样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、竞赛、抽奖、游戏、赞助......;B针对渠道商渠道促销:降价、补贴、退货保证、限时限量折扣、返利、赠品、推广金、广告品...... 3、直销 推销、直邮营销、目录营销、电话营销、电视营销、自助服务营销、数字技术、网络营销等等 4、广告 广告在市场营销思维体系的该位置,广告的方式是以通过媒体传播,目的是向公众传递信息的,本质是传播手段。 5、公关 —公关在市场营销思维体系的该位置(公关的方式是获得有利宣传与有关公众建立良好关系,目的是树立公司形象与处理危机,本质是传播手段。 文来源:步马营销人 小编PS: 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看相关内容