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互联网零食：火于线上，活于线下
硝烟未散,互联网零食行业的战事,也是消费变迁和技术变革的真实映照。 “一切就绪,等待战斗!”2019年11月8日,“双十一”前夕,三只松鼠创始人章燎原在朋友圈吹响号角。 “可能是最焦虑的一年‘双十一’,也可能是预热最忙碌的一年‘双十一’,还可能是最认知深刻的一年‘双十一’。”与章燎原的战斗号角相应,安徽芜湖三只松鼠总部园区内,一片红旗招展,铺天盖地的横幅,充……
里雨曦复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
海游经销商：数字里有'大学问'！
-01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……
刘春雄“没有中间商赚差价” —扯淡！
前言: 最近在得到大学上课,有个朋友问我什么是供应链。我回答,“就是把A商品从生产厂房转移到零售门店的中间环节,简单理解,就是搬运工。” 可能这样的回答,他并不满意,或另有深意。他继续问到,“你说的这个搬运工,就是中间商吧。对了,现在都在说去中间化,你们行业的中间商还有前途吗?” “呃,怎么会没有前途。中间商可不是左手进右手出的二道贩子,中间商的价值并非外人……
袁来谋求高毛利，乳企激战低温鲜奶市场
低温鲜奶的赛道正在变得越来越拥挤。 随着传统产品市场饱和,乳企正在把目光转向高毛利的低温鲜奶业务。近日,北方区域乳企君乐宝宣布进军鲜奶市场,至此包括恒天然、蒙牛乳业(02319.HK)等国外内主要乳企陆续都推出了鲜奶业务,而随着大量后来者的涌入,也让市场竞争加剧,这对于依仗低温鲜奶业务的区域乳企而言,则面临着新挑战。 在被蒙牛出售独立发展之后,11月16日……
栾立“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”经销商如何正确选品？
近日,收到朋友的邀请谈谈经销商如何选品话题,故本篇就来聊聊选品。经销商怎么能够赚到钱与经销商的产品组合有直接关系,不以组合利润最大化的选品和带领自己团队奔小康的经营都是耍流氓,那么究竟该如何选择经营产品呢? -01- 经销商选择代理产品时, 要研究自己的产品结构 我曾经服务的一个经销商,是当地实力数一数二的大型商贸公司,他的产品结构就很科学,只代理4个产品……
海游存量竞争下，快消企业“弯道超车”的下一个机会在哪里？
-01- 从大需求到小需求 人口红利的消失,任何一个行业都从增量市场的挖潜,转为存量市场的抢夺。 快消品市场,亦是如此。市场存量的竞争,考验的是在一线市场的竞争策略和销售队伍的执行能力。 当然,除此之外,快消企业还可以做的是跳过存量竞争,换位思考,洞察消费新需求,以差异化的形式满足,也有可能实现弯道超车,避免跳入资源性的消耗战。 既然是“洞察消费新需求”,那……
袁来跳出终端看终端，跳出终端做终端
传统营销的困境,就是把终端当终点。传统营销的目的,只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。 跳出终端看终端,跳出终端做终端,最终一定是BC一体化运营。终端是B端,用户是C端。 -01- 先讲个案例,案例更鲜活。 都知道三只松鼠是淘品牌,但从2018年开始,三只松鼠开始做线下联盟店。 联盟店面积30-40平米,很小。但是,门店开业当天营收基本都突破10万元。2……
刘春雄三全食品重磅登陆分众，抢先引爆春节大市场
随着经济的发展和生活节奏的加快,人们对营养方面的速冻食品的需求越来越旺盛,而这一需求会在冬至、春节等民俗节日达到顶峰。 作为饺子、汤圆等速冻食品的开创者和行业领导者,三全食品快人一步,率先与分众传媒达成战略合作,提前抢占春节市场。 -01- 不断创新升级,只为极致饮食体验 据了解,三全食品始创于1992年,于2008年挂牌上市,是国内生产速冻食品最早、规模最……
新经销把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 -01- 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。 我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法……
刘春雄盘点 | 2019年快消行业大事记：风风火火，来来去去！
2019年就要过去,在过去的一年里,快消行业风起云涌,每家企业都在不断的自我迭代和变革,去迎合新的市场环境。另外,新技术、新工具、新渠道、新模式一浪接着一浪。有的是机遇和风口,而有的却是陷阱和危机。 这次,我们盘点了2019年值得回顾的行业大事件,也许有些能给你启发,也许有些会让你唏嘘,也许有些你就是主角! -01- 社区团购,来得快,倒得也快 对于2018……
澄韵实战 | 终端政策设计，卖出越多，奖励越多！
2020年末将至,作为区域主管的小张起草了一份开门红促销方案: 销售目标 :1万箱 促销时间: 2020年1月1日-1月15日 目标网点: 500家核心网点 活动形式: A产品(上市15年):10箱送1箱,20箱送3箱; B产品(上市1年):5箱送1箱,10箱送3箱; 收银台堆箱陈列10箱产品(A,B各5箱),陈列1个月,奖励2箱A产品。 业务经理看过后提出……
刑仁宝触网六年，屡破纪录，青岛啤酒电商是如何成长的？
2019年11月11日凌晨,上海宝华中心26楼办公室掌声不断,零点十五分,青岛啤酒天猫超市销售额已超2018年双11全天。二十四小时后,青岛啤酒再次刷新纪录。天猫旗舰店双11当日销售同比增长212%,在京东青岛啤酒夺得京东POP店铺第一名,获得京东酒类增速第一。 2019年,是青岛啤酒触网第六年。六年来,青岛啤酒电商屡破纪录。作为中国啤酒品类电商,是如何做到……
李青林东鹏展翅，能执牛耳？
-01- 红牛不乏追赶者 上市后的东鹏特饮就能赶超红牛吗? 10月9日,证监会披露,东鹏饮料在华泰联合证券的辅导下已完成了第一期上市督导工作。这也就意味着,东鹏饮料距离A股上市又近了一步。 业界认为,这是东鹏特饮向红牛发起冲锋的前奏。 诚然,赶超红牛并不是一件容易的事——东鹏特饮的销售额仅有红牛的四分之一。但这并没有打击到东鹏特饮的积极性。 根据红牛官方公布……
尹太白案例分析｜经销商“八步”实现新品畅销
经销商如何保证新品在区域市场获得成功?对于这个问题,每个从业多年的经销商都会有自己独到的经验和心得。 由于每个区域的市场特点不同,品类及渠道运作方式上的差异性,以及厂商对市场操作策略的不同认知,使得每一款新品的成功都带有“个案”的性质,难以复制,但并不代表没有共通之处。 在这里,我们先不急于对上述问题给出答案,而是通过具体案例来分析优秀经销商新品运作的一般思……
张宇三只松鼠，从“淘品牌”成“国民零食第一股”，背后的方法论！
前段时间,双十一的结束,让人总是有种坐过山车的错觉——“人在前面跑,魂在后面追。”为什么这么说呢? 前脚刚结束,身后跟的各种数据漫天飞舞,让人目不暇接。但是又不得不承认这些数据是双十一的灵魂,尤其是电商类公司实力最直接的代表。 公开数据显示,11月11日期间,三只松鼠“双十一”全渠道销售额达10.49亿元,同比增长53.81%,线上渠道累计销售突破9.23亿……
新经销业务员招不来，管不了，留不住，关键是在绩效管理 | 实战
2019年马上就要结束了,最近我一直在反思今年的工作。今天分享的话题是绩效管理 ,这是我最头疼的板块,是日日夜夜围绕在我身边的工作,也是所有人力资源管理和企业管理中最难做到的,它在实际操作过程中很复杂。 绩效管理的对象是人。人和机器最大的区别,人有思想、有情绪,会产生业绩的波动。所以,对人的投资有两大特征:第一风险大,第二收益高。 以下2个名词的基本概念相信……
海游快手/抖音短视频直播带货发展趋势
2020年,注定是私域流量,内容电商变现最重要一年。 2019年,社交电商(微商,社群电商),社区团购,B2B,新零售都迎来了高速发展后的整合调整期,大潮退后,冷暖自知。 而唯独顺风起舞,高速增长的短视频内容电商,一骑绝尘,持续高速发展,在平台方面,三巨头不断加码,形成了巨大的流量池!近期各有大动作! 淘宝直播: 双十一给出了漂亮的增长答卷,整个双十一260……
新经销蒙牛正式“挥别”君乐宝 能否实现双赢？
不可否认的是,一个百亿级企业进入市场,中国乳业的竞争赛道上变得越发拥挤了。 蒙牛与君乐宝的“联姻”正式结束。 近日,蒙牛乳业(02319.HK)宣布出售君乐宝51%股权完成交割,这意味着君乐宝正式脱离蒙牛体系,双方长达9年的合作正式宣告结束。早在2010年,蒙牛收购君乐宝51%股权的对应价格为4.692亿元。而到了当下,上述股权的交易对价超40亿元。 蒙牛一……
蒋政逛到停不下来，CBST2019康师傅科技展厅里究竟有啥？
11月18日,以“环境与可持续发展”为主题的2019中国饮料工业协会年会在上海召开,同期,“CBST2019第九届中国国际饮料工业科技展”在上海新国际博览中心启幕。 本次科技展云集了近40多个国家和地区300多家展商参展,数十家知名饮料企业聚首“饮料品牌文化及创新展区”,集中展示饮料企业品牌文化与内涵、展示产品创新成果。 其中康师傅打造的互动体验展厅吸引众多……
新经销找李佳琦们带货，是一门好生意吗？
双11过后,李佳琦和百雀羚登上热搜。一个是百年中国品牌,一个是“口红一哥”。双11当天,原本该出现在李佳琦直播中的百雀羚并未出现,“不来就算了,没有关系,百雀羚以后合作就靠缘分好了”这是直播中李佳琦对助理说的一句话。 事件发生后,百雀羚登上了微博热搜。 无独有偶,不久前因为价格问题,网红辛巴让某啤酒品牌负责人现场为粉丝道歉,虽然辛巴被暂停直播,但是网友和粉丝……
李青林零食巨头走在分叉路口
每年的“双11”,可称得上是零售企业营销战役最为激烈的一次。风头已起的休闲零食也概莫能外。 11日24点刚过,三只松鼠和良品铺子先后发布全渠道销售额战报,10.49亿元和5.60亿元。 图 / 良品铺子官网 虽然两家品牌的销售数据上存在差异,但以这两家企业为代表的休闲零食头部品牌的战略打法和品牌营销策略,也在激烈的竞争环境下呈现出较大的差异化。 持续的高端化……
郭之富一线业务员的“行销日记”
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 -01- 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。 试想,如果老板……
刘春雄