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经销商经营文章
Dealer Operations
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自欺欺人的厂商关系，撑不下去了
“厂商关系,再不变,都撑不下去了!” 这是跟众多品牌方、经销商交流后,我脑子里浮现的一句话。 过去一年,行业出现了大量令人窒息的场景: 压货压到爆,终端动销乏力 费用核销跨年积压,双方彼此扯皮 价盘守不住,流货满天飞 不赚钱的品牌,被经销商成批清空 ...... 库存高企、周转失衡、利润见底,情绪对立,前所未有。 嘴上称经销商为“伙伴”,但实际上,经销商就是……
任文青Andy只会冲销量的经销商，越忙越亏！
破局的第一步,不是学更多方法,而是让经营先“看得见”。所以我们把最复杂的经营问题,浓缩成了两张图:商品象限图、客户象限图。 这篇文章,我们把“商品象限图”讲透:为什么你规模在涨、却赚不到钱?象限图到底怎么用?又该怎么用结构调整把利润捡回来。 为什么规模一直在涨,却赚不到钱? 和很多老板初次见面时,他们常会自信满满地说:“我们公司很重视数据,ERP、WMS我都……
杨博帆春节动销确定性在哪里？从乐事新品看“场景货盘”进化
年末市场进入关键阶段,不少经销商已经感受到春节消费正在回归理性,备货决策也随之变得更加审慎:库存压力、周转效率、动销确定性以及利润空间,成为他们在12月反复权衡的核心因素。 但越是这样的节点,越能看清一个品牌在春节生意里的“底气”。 近期,乐事2026年春节系列新品率先亮相,包括多款不同规格的新春大礼包、“福乐桶”和“全家桶”,再加上《功夫熊猫》IP的加持……
冯瑶阿里P8下场做闪电仓三年：这是机会，但90%的人会被割（避坑清单在文末）
这半年,“闪电仓”在经销商圈里热得发烫。 打开朋友圈,是“万单神话”、“千店联盟”;走进群聊,是“入口红利”、“赶紧上车”。 很多老板的焦虑我能理解:传统终端下滑、客流迁移、平台闪购补贴铺天盖地,谁都怕错过下一轮增长。 但越是这样的时刻,越需要一句更冷静、也更接近事实的判断: 闪电仓确实是一个机会,但它是一个门槛极高的机会。 它不是 把货放到线上就会卖的生意……
陈思廷“以后别叫我经销商了，请叫我倒爷！”
“最近退掉了大部分代理的品牌,几个以前合作的厂家都给我下了‘封杀令’,以后别叫我经销商了,请叫我倒爷!” 说这话的是某区域的头部经销商王总(化名),而就在几个月前,他还跟我们说, 上半年销量整体涨了20%,利润更是提升了29%。在一片“生意难做”的感慨中,他属于少数还能往前冲的一类。 可现在,他却选择主动退出。 最开始我只把这当成个人选择,可在近几个月走访的……
张雨薇经销商是“盟友”，不是快消厂家的附庸
来 源丨销售与市场 当下的快消品市场,正经历一场深刻的周期转换。曾几何时,市场快速增长,销量节节攀升,经销商只要代理到知名品牌,便能轻松分得一杯羹。即便厂家业务人员只知压货、催款,甚至态度强硬,看在利润的份上,许多经销商也选择隐忍。毕竟,赚钱是硬道理。 然而,环境已变。市场从增量竞争进入存量博弈,增长放缓,利润变薄,渠道下沉,竞争白热化。经销商的日子越来越难……
田沂桐“创新引领，跨越山海”，千亿领军乳企的实力与远略！
随着中国乳制品消费进入真正的下半场:供需失衡、消费疲软、市场增长进入下降通道、全品类动销缓慢等多因素蔓延,乳品企业面临着多重挑战,竞争加剧、营收增长承压等。唯有不断突破原有边界,精准把控需求,才是刺激乳品消费回升及恢复市场活力的重要手段与路径。 如何从单纯追求“量增”,全面进入到以多元化、精细化需求为导向的“质升”大环境并找到突破口,是行业共同面对的紧迫课题……
Amanda经销商自己都不赚钱了，凭什么还要帮客户赚钱？
有人直言“自己都赚不到钱,还能帮下游赚钱,纯属异想天开”,有人困惑“不赚差价,经销商难道真的只赚吆喝”,也有人吐槽“执行太难,要资金、要团队、要终端配合,中小经销商根本扛不住”,还有人将其等同于十年前“大而全”的集合店模式,直言 “试过没用”。 这些评论我逐条看完,也能理解那种无力感——在价格内卷、库存压身的现实里,任何新玩法都难免让人怀疑。 但越往下看,我……
张雨薇新经销赵波：为什么说你没有真正理解用户的待办任务（JTBD）
我们终其一生,都在解决自己的问题。 财务问题、健康问题、情感问题、亲密家庭、生活关系、自我存在、社交等。 概括来说,人们需要解决的自身问题大概分成八个维度: 1\. 求存维度:(身体、安全、资源) 2\. 关系维度:(亲密、归属、排位) 3\. 能力维度:(技能、执行、成长) 4\. 叙事维度:(意义、目标、价值观) 5\. 情绪维度:(体验、调节、模式)……
赵波挥别青春，告别内卷，传统经销商有序离场的时刻到了
先说一句不讨喜、但一定会成为未来共识的话:经销商不会消失,但经销商的数量一定会大幅减少。 不是少一点,而是少很多。这个判断不带任何情绪,只是中国快消品的“人间换了”。 很多经销商其实已经感觉到了——起早贪黑跑终端、盯回款、压库存,下滑还是止不住,利润还是看不到。 越来越多的经销商开始明白,靠努力与勤奋换增长的那条路,走到尽头了。 现在的一切都在内卷,但对手不……
陈思廷不要再卷防蛀美白了，“清火”牙膏才是最大的国民级蓝海刚需
如果你是做日化或口腔品类的经销商,这两年一定有个非常明显的感受:防蛀、美白、清新的牙膏虽然还在卖,但增长越来越难了。 最大的问题是,同样概念的同质化产品太多,大家只能拼价格、拼促销,毛利越来越低。就算经销商铺货再广,终端维护再勤,也铺不出增长,做不出利润。 终端到底愿意卖什么、敢推什么?消费者到底会不断复购什么?这是经销商当下最想找到答案的问题。 事实上,在……
新经销经销商生意的生死局：卷死自己，让同行无路可走
昨天拜访了一个商贸公司老板,他感慨道:现在大环境这么差,很多经销商可以说是“自杀式”的经营。明知道某个卖场费用高,结账周期长,摆明了是赔钱的生意还要供货。真的是卷死自己,让同行无路可走。 的确如此,现在已经进入经销商淘汰赛,就像北极熊冬眠,脂肪层厚的可以扛到春暖花开,没有积累脂肪层的只能逐渐出局。这也是市场竞争残酷性的一种体现。 我把经销商之间的卷分为“内卷……
高级研究员 海游闪电仓抢不走经销商生意，但会淘汰一批经销商
“今年下半年开始,下游门店的闭店率越来越高,不光是我们,全国的B2b生意都很难做,最主要的原因,就是小店生意受到闪电仓的冲击非常大。” 这是在川渝市场走访时,经销商普遍的反馈。 随着各大互联网平台加码即时零售,闪电仓的密度越来越高,很多经销商都感受到明显的危机感。有经销商朋友告诉我,一家闪电仓的出现,能影响周边7家便利店和夫妻小店的生意,计生、啤酒、百货、副……
葛畅中国方便面行业报告——康师傅毛利三连升，统一4款产品入围销量前十
来 源丨勤策消费研究ID 丨wq365sxy作者丨勤策消费研究 中国方便面行业现状: 外卖、预制菜双重挤压,方便面销量下滑 1\. 懒人经济”推动中国方便食品市场 规模稳步增长 近年来,中国方便食品市场规模稳步扩张,预计2026年将突破万亿元,彰显出强劲的市场潜力与发展势头。该行业涵盖方便面、速冻食品、预制菜、自热食品、即食米饭等品类,既契合现代生活快节奏下……
专注消费的不重视品类管理，经销商只能做低效生意！
今天的文章是之前文章的补充和延伸,我们继续探讨站在经销商的角度,如何结合零售业做好品类管理? 不做品类管理 经销商的生存空间会被锁死 总的来说:产品是经销商、终端网点及消费者发生供应关系的核心要素,产品的上方是品牌,品牌的上方是品类,经销商做不好品类管理就无法驾驭品牌,更无法经营好产品。 这里我提出三个核定观点: 1\. 选对店,卖对货。 近几年生意越来越难……
高级研究员 海游产品铺得越快，死得越快，经销商的动销方式该换代了！
在拜访经销商的时候,经常听到经销商抱怨:“产品到了终端,促销活动也上了,就是卖不动。” 过去,产品摆在超市,展示面积大,促销醒目,总能吸引消费者购买。现在,产品铺到终端,哪怕一开始促销搞得轰轰烈烈,产品动销也是凄凄惨惨。哪怕是大厂旗下的产品,也是如此。 很多时候不是产品不好,你会发现主竞品动销就很好。这种情况下,动销不好一个重要的原因是产品操作顺序做错了……
金名“登味营销”下，经销商利润已腰斩
今年实地拜访了很多经销商,发现一个大致规律:大中型商贸公司中80后和90后的经销商老板的盈利能力明显高于60后和70后。 与之交谈中,也明显的感受到老一辈经销商“登味营销”在其中的影响。时代变了,经销商经营模式如果一丝不变,那么再好的大环境也与你无关,今天我们来聊聊这个话题。 常见“登味营销”思路 1\. 先做大,在做强,销量增长治百病 很多经销商提到利润增……
高级研究员 海游宗馥莉卸任娃哈哈董事长！权力更迭到了摊牌时刻
娃哈哈又一次站到了舆论中央。 11月27日,工商变更信息的一纸公告,似乎为持续了数月的“娃哈哈内部风波”画上了一个确切的句号:宗馥莉正式卸任杭州娃哈哈集团有限公司法定代表人、董事长及总经理职务。接棒者并非传统意义上的职业经理人或创业元老,而是年仅31岁的法务背景高管许思敏。 尽管宗馥莉仍手握娃哈哈集团29.40%的股权,依旧是第二大股东,但随着她从管理核心的……
新经销新经销任文青：仓店成为新终端，品牌必须提前占位
2025年11月25日,「2025即时零售供给高峰论坛暨首期即时零售仓店商品对接会」在杭州举办,新经销CEO 任文青发表主题演讲《从即时零售看供需匹配:过剩时代品牌如何增长?》。 核心观点: 1\. 仓店成为新的终端 2\. 即时零售发展的逻辑是供需匹配 3\. 匹配是过剩时代的第一增长法则 本文是演讲内容的核心概述。 即时零售从流量战,进入供给战 今天品牌……
任文青Andy放弃1.5亿宝洁生意，起盘B2b半年月销破600万！乐冠易购做对了什么？
在中国快消行业,过去三十年是 “躺赢”的三十年。一代经销商曾凭借手里的几个大品牌红利,就能叱咤渠道。但今天,这条路显然走不通了。 和许多经销商交流后我们发现,品牌红利不再,生意增长乏力,转型好像是唯一的共识,但到底怎么转? 成功的案例看多了,我们也一直在思考,有没有更接地气、更能让广大普通经销商看到自己影子、真正能够提供参考的样本? 有! 乐冠易购的故事,就……
张雨薇传统经销商到了最危急的时刻：不是生意差，是生意底座塌了
过去三个月,我跑了四川、海南、陕西几个市场,看到的不是“下滑”,而是断崖式“急坠”。 从8月之后,数量众多的经销商销售规模突然掉了30%,甚至50%以上。很多人原来还在微利高压里撑着,现在却一脚踩进亏损。 你问原因?消费环境、天气当然有影响,但它们解释不了这轮集体塌方的速度和幅度。 真正的拐点,是零售渠道在8月之后突然激烈变形,而这一变形,直指经销商的饭碗……
陈思廷未来五年，经销商将迎来大洗牌
最近一段时间,走访了全国多地的经销商企业,帮助他们做经营诊断、改善利润。一个越来越强烈的感受是:行业的拐点已经来了。 见面的老板十有八九都会叹一句:“杨老师,今年的生意太难了。” 这种“难”,不是淡季的波动,而是一种更深的无力——方向不清晰、判断无依据、做什么都像踩空一样。 库存越压越多,利润越做越薄;折扣店、直播间把终端客流不断抽走。 更让人焦虑的是:大家……
杨博帆、张雨薇品牌商、经销商，不要低估闪电仓！
这段时间,零售行业热度最高的话题,无疑是即时零售。而在即时零售所有新业态中,增长扩张速度快、争议大的,就是闪电仓。 最近一段时间,拜访品牌商和经销商,大家都在问闪电仓能不能做、怎么做? 显然,当一个业态以指数型发展的时候,并且对原有的渠道体系产生一定的冲击时,它就不仅仅是一个新渠道,而是必须被重新审视的生意变量。 闪电仓为什么能跑出来? 高速扩张背后有哪些风……
周群库存大幅贬值，经销商正被“拖入困境”
来 源丨酒业家ID 丨jiuyejia360作者丨打造酒业第一媒体 10月30日,某酒类流通龙头在发布三季报的同期,还发布《关于2025年前三季度计提资产减值准备》公告。公告表示,截至9月30日,公司合计计提各项资产减值准备约3.29亿元,其中存货跌价准备3.25亿元。在随后的投资者交流纪要中,其更是直接表示,在名酒价格体系持续下行的影响下,仅第三季度就计提……
打造酒业第一媒体