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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商老板抓实不抓虚，一切以卖货为主，对吗？
点击阅读原文了解详情 在开始文化工程的建设之前,各位经销商老板,请先思考一个问题:什么是文化? 经销商常年身处一线,接触的是门店,面对的是消费者,干的是卖货的活儿。各位,这是一个务实,还是务虚的角色? 大家都知道这是一个务实的角色,正因为我们长期处于务实的状态,经销商老板们也习惯了抓实不抓虚,一切以卖货为中心,卖货才是硬道理。导致的结果是什么?经销商企业的文……
黄润霖终端动销，所有工作清单在此
点击阅读原文了解详情 前 言 对经销商来说,铺货不是问题,逼急眼了,可以赊销铺货、拆箱铺货、带促销政策铺货......。问题是,到店里不动销,怎么办。 动销话题,涉及的体系庞大,讲细节,给工具,讲方法,三十万字未必能全面。 此文只能精悍表达,不讲具体实战细节,只讲框架逻辑,浓缩纲要。 快消、和泛快消行业(酒水、家电、建材、日化......)的终端动销方法,千……
魏庆老师深度 | 经销商做统仓共配，如何打破难盈利的“魔咒”？
点击阅读原文了解详情 中国的快消品经销商很传统,至今大部分的经销商还是小而全的“四合一”经销商,集商流、物流、信息流、资金流为一体,从仓库、送货车,到仓管员、司机、业务员、财务。麻雀虽小,但五脏俱全。 在整个行业迅猛增长的初期,这些“四合一”经销商,享受着中国人口的红利,在各地开疆拓店。由于“要职”全在自己身上,所以灵活,能将商品以最快的速度分销出去,触达6……
袁来错不起的经销商，选择可能比转型更重要！
点击阅读原文了解详情 转型,是这两年经销商群体最大的共识。但转向哪里,今天仍是经销商群体最大的迷茫。 今年,转不转型不再是讨论项了,选择转向哪里才是关键。 01、经销商转型的理论可选项 从过往的讨论和实践来看,本质来讲各种转型经销商都必须自我革命,将传统商贸“四流合一”功能重新定位和选择后的专业化道路。 所以,想完全的无痛转型,基本是妄想。或有想加盟互联网巨……
陈思廷不要被“新零售”忽悠，新零售要“通吃”品牌商、经销商、二批商！
点击阅读原文了解详情 导读 马老师的新零售其实是“新商业”。 被阿里耽误的人民教师马云宣布要退休了,说实话,我会怀念他的。 尽管对“马氏鸡汤”以及马老师的各种言论,有着诸多不爽,但马老师仍然是老苗最钦佩的商业领袖之一,而且是真正对社会有贡献的商业奇才。 中国传统文化讲“立德立功立言”,称之为“三不朽”,马老师在这三个方面都有杰出表现,是可以“不朽”的。 最突……
苗庆显都说转型统仓统配平台能给经销商省钱，这是真的吗？
“如果说有行业是“赚的是微不足道的利润,操的是卖白粉的心”,那做同城仓配物流一定算是其中一个。如果作为经销商,你也这么觉得,那很有可能也是干着仓配物流的活,商品进销价差就是厂家给你的仓储物流费。” 近年来快消品经销商生意不好做,已经成为了快消品分销领域的共识。部分有忧患意识的经销商都动了转型的念头,其中“统仓统配”是经销商相对容易转型的方向,三五经销商联合成……
袁来倒着做渠道：先做小店和消费者，再招经销商！
点击阅读原文了解详情 “倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。 某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。 该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费……
刘春雄经销商越级汇报怎么办？
点击阅读原文了解详情 一些经营企业产品很长时间的“老”经销商,或者一些会搞关系(所谓“会来事”)的经销商,都会在与业务员的联络过程中,慢慢养成一种不好的习气,不顾业务员的感受,转而向业务员的领导或老板直接汇报,以求获得更有利的合作条件,为自己获得更好的一份支持或政策,从而实现更大的利益。 但是,这种不顾流程,只顾取得更多的青睐的做法,却给与该类客户沟通的业务……
谭长春经销商的回款难，怎么破？
点击阅读原文了解详情 经销商回款难,已经是食品行业不争的事实。因此,围绕这一老大难问题,积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法,对于经销商摆脱回款困扰,降低经营风险,便具有特别重要的意义。 回款难的N种表现 回款难,到底难在哪呢?在实际市场操作中,回款难具体表现为以下几种形式: 1、不能回款或零回款 食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端……
清风明月夜数字化时代，品牌商还要不要做深度分销？
点击阅读原文了解详情 公开资料显示,至2013年,康师傅已拥有566个营业所、33504个经销商、110355个直营零售商;2007年统一企业在中国拥有530个销售办事处、超过4000家经销商,当年统一将全国8个大区分割细化,并将销售体系由方便面、饮料两大事业群,细化为方便面、茶、果汁、综合饮料及水五个事业群,2012年已在全国基本完成从一级城市、地级市到县……
袁来三招搞定“麻烦”经销商
点击阅读原文了解详情 许多销售经理经常抱怨经销商难管,经销商刁钻,给了那么多政策,但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨,销售经理对经销商是又怕又恨的。其实,经销商管理只要找对了方法,也是一件很容易的事情。结合笔者多年的经销商管理经验,给各位烦恼中的销售经理支三招。 第一招:帮经销商赚钱 经销商开门做生意,是为了……
孙星遇货圈全总裁庄菁：从中国互联网发展看快消行业必经路径
本篇内容是货圈全总裁、联合创始人庄菁在《FDIC2018·中国快消品数字化创新大会》上就现场分享的“从中国互联网发展看快消行业必经之路”主题内容,经新经销编辑整理,以飨读者。 先问大家一个问题,有多少人看了这次的世界杯?有多少人是支持德国队的?当得知德国队进入8强时,大家觉得德国队夺冠的概率是多少?是不是觉得应该超过50%?给大家三个选择,10%、20%、3……
庄菁经销商如何处理好与厂家的“关系”
点击阅读原文了解详情 许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家,给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”,更有许多经销商前期辛苦打市场,待市场稍有好转,经销权却易帜换人了。真正如国美、苏宁般的经销大鳄在国内毕竟还是屈指可数的。 气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由,还在年年上演“苦情戏”……
唐江华共享业务员能否取代经销商业务员，成为品牌实现深度分销的利器？
点击阅读原文了解详情 快消品B2B平台从14年开始,几乎所有的撮合型平台,都以共享营销为切入点,虽然这符合互联网平台型企业轻资产的商业模式,但从诸多平台的运营实践来看,大都不太理想,鲜有成功的案例。 不成功的原因很简单,要么会和一线品牌商的业务员产生直接冲突,平台共享业务员想取代一线品牌业务员,就目前看几乎没有可能性;要么以非一线品牌商或经销商为切入点,这样……
杜建芳经销商别急着让孩子接班，让孩子多读几年书吧！
一生活在狠狠的惩罚那些,不肯好好读书的人 给几百家企业的经销商年会讲课,课堂风光,常让我想起一句话:“生活在狠狠的惩罚那些,不肯好好读书的人”。 很多经销商老板,上学时候,要么贪玩,要么家里条件不好,早早地堕入江湖,卖货了。 第一代经销商,先贫后富,发财全靠吃苦,上学时逃学旷课撩猫逗狗,一旦入了买卖江湖,瞬间变劳模。吃的比猪差,干的比牛多,起得比鸡早,睡的比……
魏庆加多宝的渠道逼近瘫痪！已有经销商倒戈王老吉，很难熬到明年？
加多宝市场份额下滑到已不足30%,经销商垫资的费用难核销!被曝光正处于资不抵债,如果没人出手相救,很难熬到明年! 日前,中弘股份发布公告,宣布与加多宝和前海银谊共同签署了《债务重组及经营托管协议》。引起业内关注的是,该公告披露了加多宝近年的财务数据,其中,2017年净利润亏损5.83亿元。随后加多宝迅速否认了上述协议和财务数据,与中弘股份撇清关系。 由于双方……
陈妮希同城统仓共配平台，会干掉经销商同行？
导读: 传统经销商转型做统仓统配平台,你可能认为经销商转型到另一个领域,跟你经销的生意完全没关系,你拒绝合作拥抱。但殊不知,这些统仓统配平台很可能会革掉你的命! 传统经销商转型最普遍的形式之一就是做仓配服务商,多经销商联合,通过原有经销的基础流量(网点)整合做平台,再招同行经销商入仓,统一仓储、统一配送。帮助经销商降本增效。 增效可以,但降本真的可行吗? 按……
袁来铺货几百家动销一点点，背后原因令人深思！
对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好……
师顺宽经销商，你的生意正在被业务员毁掉
经销商的生意,不是这个月的销量,而是“活跃客户数”✕“品项数”。你的生意正在被毁掉吗? 经销商的生意是什么? 经销商的生意看起来是销量,其实不是。 销量,是怎么来的?无非就是两个指标:“进货活跃客户数”、每个客户的“进货品项数”。 生意=活跃客户数✕品项数。 经销商,站在老板的高度,自己想想,是这个月的销量重要?还是这个月的客户数和品种数重要? 如果你是个业……
魏庆老师社保改革对快消品行业影响究竟有多大？
从2019年1月1日起,各项社保税由税务部门统一征收,快消企业、商贸公司的新一轮寒冬即将来袭。 8月27日国家税务总局发布最新消息,从2019年起,社保统一归税务征收,今年12月10日前要完成社保保险费和第一批非税务收入征管职责划转交接工作。 此消息一出,便满网风雨。简而言之,过去公司的社保大部分是按照最低标准比例缴纳,统一由人社部门征收。此次转为税务部门征……
袁来经销商“联营”怎么玩？这三种方式可以参考一下！
一般来说,以厂家为主的快速消费品行业的渠道联营体都是厂家——经销商——分销商——终端商这种四位一体模式,可是在市场操作过程当中,还有一种以渠道,即以各级渠道商为主的较为“另类”的渠道联营体模式,它们是如何来操作的呢? 让我们来探析一下它们的具体运作模式。 一级商主导的渠道联营体 这种模式一般会被对市场掌控力较弱的中小型企业的经销商所采用,由于厂家“无能”,打……
清风明月夜秋后算帐，员工离职，经销商跑路，立白承包制必亡之路
承包制,日化公司的刨坟人。 2015年,纳爱斯提出承包制。那年,无论业绩还是员工工资都大幅提升,以至于彼时纳爱斯老板庄启传提出再造一个纳爱斯的口号。然而,过去的三年时光里,承包制带来的恶果在纳爱斯爆发,如今,员工大面积离职,后庄启传时代的纳爱斯开始跌落神坛...... 纳爱斯的下滑,本是老对手立白最好的机会。可立白一直是一个以“小聪明”著称的公司。无论是早期……
纳兰醉天经销商要如何做才能保证自己的利润不被瓜分？
案例:被迫压货引发的“血案” 老高是A名酒的经销商,在别人看来,他坐拥省会中心地带数千平大院自有产权,前边四层办公楼,后边大片库房,近百台车,200多人的团队,生意够大够壕。可事实上,老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。老高正面临着一个具有普遍性的难题:销售额提高很多,却时不时亏损。 近期,老高被“绑架”了:因为促销费用是自己垫付的,所以为了挣出费……
新经销经销商如何选择人才？
最近发现一个奇怪的现象:和很多经销商老板沟通,聊的最多的话题竟然不是经营的问题,而是用人的问题。招人难,用人难,留人更难! 一谈到人,老板们的话匣子就停不下来,有理性分析的,但更多是对员工的抱怨和不满,比如待遇要求高、能力不行、执行力差,学到东西就跳槽、懒惰、不和老板一心、忠诚度不够、对企业不关心、高薪挖来的空降兵遭到抵制、对公司抱怨多...... 是的!老……
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