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经销商经营文章
Dealer Operations
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厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”
点击阅读原文查看详情 经销商,受夹板气,代人受过 网上笑话,炮兵营的炊事员最悲催,戴绿帽子,背黑锅,看别人打炮。 经销商受的是夹板气——品牌,在厂家手里,厂家一瞪眼,不让你做了,经销商的代理权就没了。 消费者,在终端手里。终端一翻脸,不要你的货了!销量就没了。 强势品牌,厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力,经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的,两头陪笑脸……
魏庆老师实战干货 | 从“促销”到“赢销”，解码促销的底层逻辑！
点击阅读原文查看详情 每年的7月,是一年之中饮品销售最旺季,所有饮品厂家和经销商都会通过各种各样的促销手段进行厮杀,非常热闹。 近日我走访市场发现,即使是一线品牌的促销活动也存在着很大问题,虽然促销力度很大,方式花样也多种多样,但最大的问题是没有产生共振,效果往往事倍功半。 下文就个人经验和市场走访心得做如下总结。 说一下促销的目的和效果,这是一个常识,需要……
海游经销商道理都懂，但为啥就是不行动？
点击阅读原文查看详情 俗话说,“十年修得同船渡,百年修得共枕眠”,今世能够结为厂商关系的双方,虽然达不到“共枕眠”的地步,至少要比“同船渡”多修个几十年吧!厂家和商家在以沫前行的过程中,在关键时刻,相互提醒,互相拉扯,能做一对愉快玩耍的小伙伴,多好! 随着营商环境竞争的加剧,把终端前移一米,把推广延伸到小区的行销意识,在大部分经销商的头脑中都已经生根发芽。有……
黄润霖乱价格，坏市场，经销商转型区域B2B行不行？
点击阅读原文查看详情 近两年,受自身业务增长乏力以及外部环境变化影响,越来越多的经销商正践行转型之路。之前,一位粤东年销2亿转型区域B2B平台的经销商王华(化名)跟笔者聊天,探讨经销商到底适不适合转型B2B平台? 2018年年初,受阿里巴巴零售通、京东新通路以及其他周边区域B2B平台的冲击,王华开始转型,但转型一年后,他发现异常痛苦:丢了利润,还乱了市场……
袁来经销商，只有聚焦核心职能才有出路！
点击阅读原文查看详情 近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里?也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前,我……
刘春雄年销2.8亿，这家经销商居然不考核销量？
点击阅读原文查看详情 当潮水褪去,才能看出到底谁在裸泳。 老牌国际零售巨头家乐福48亿超低价被卖身苏宁,这让很多人唏嘘不已。同样唏嘘的事件,发生在2018年,大润发董事长黄明端的离场。 年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。 传说,一个不被黄明端承认的结论是:我不是输给了对手,而是输给了时代。 这句话很有传染性,至此之后,焦虑的情绪便随之传染到整个商业社会。 快消……
任小东想经销网红商品，应该关注哪些要素？
可以说,这是明治品牌的成功,也是明治小熊饼干的成功。 部分经销商微信咨询截图 从产品角度来说,在休食行业竞争激烈的今天,寻找一款极具生命力的渠道产品是众多经销商的目标。 短视频的出现,让产品在C端的曝光度越来越大,偏爱展示的消费者会将产品的某一点进行放大、扩散、传播。正如许多经销商说的那样,短视频时代,最先发现好产品的是消费者,而经销商成了后知后觉的人。 这……
新经销一箱多给业务1元，一个月多卖30000件货！！
点击阅读原文查看详情 合理有效的促销方式,可以在最短的时间内激活新品的特性,迅速提升在同类产品中的市场份额,反之则有可能陷入渠道滞销的被动局面。 新品上市,经销商需要进行铺市和推广,这就需要把握好通路中的各个环节,即分销商、零售终端、商超和同类竞品。针对不同环节的特点,经销商可以设计不同的促销方式,借以达到最理想的铺市效果。 合理有效的促销方式,可以在最短的……
新经销网红饼干万人摇，摇出一个大单品
消费升级时代,消费者对于休闲食品的需求越来越多样化,健康、好看、新奇、高品质的产品成为年轻消费者的首选。同样对于经销商选品来说,一款符合年轻消费需求的产品不仅能够为其带来销量和利润,也能够为其渠道增长带来新的动力。 事实证明,既满足年轻消费群体需求,又能够保障经销商利润的好产品并不多见。尤其在移动互联网时代,每天上百款的新品曝光在消费者面前,让消费者眼花缭乱……
新经销农夫山泉芝麻店，用十亿砸一个“梦想”？
点击阅读原文查看详情 “农夫山泉芝麻店”,名字是新名字,项目却不是新项目。 在2018年,农夫山泉将自贩机布局到了一个新的零售场景——小区的地下停车场。据相关媒体报道,2018年6月,农夫山泉就已经悄然占据了北京、天津、武汉等地多个社区的地下停车场。 2019年,农夫山泉将“地下停车场自贩机”这个项目单独命名为“芝麻店”。从名称上看,从原来的“机器”到“店”……
袁来经销商不要总盯着渠道不放，转型期你该做的是“经营顾客”！
点击阅读原文查看详情 两年,多数经销商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况,这是由大环境所致。 可若想生存,就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商,在新营销、新零售并起的新环境下,到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展? 经销商群体存在的核心价值,就是“本地化”,这就是很多品牌商没有办……
苑继明经销商为什么做经销？
点击阅读原文查看详情 “经销商为什么要做经销?”自从看了王老师的《谈呓录》,你开始喜欢问一些哲学问题。以至于保安大哥们的“哲学三问”也总会萦绕在你耳边......但是问题太多影响睡眠!今天又睡不着,你决定早点去经销商的办公室。刚进门发现老刘正在泡茶,这时你想,“老刘干这行已经几十年了,我何不问问他?” 你于是说:“刘总,你为什么要做经销,这门生意你怎么看?”……
刘华明经销商，大商，走向平台商
点击阅读原文查看详情 渠道有多重要? 可口可乐有个著名的3A策略,即“买得到Availability、买得起Affordability、乐得买Acceptability”。3A中最重要的“买得到”就是渠道。 中国营销二十年来的变化,最重要的一部分就是渠道模式的演进。仔细看看,这场渠道演进不过是“扁平”和“下沉”翻来覆去的反复运用而已。 过去的每一次扁平,每一……
万超帮 陈思廷一波经销商离场，一波经销商变革
点击阅读原文查看详情 这两天,笔者约见拜访了一些品牌商高管和区域经销商,在沟通和交流中,大家一致认为快消品行业的通路变革,已经是不争的事实。其中最大的感受是线下的渠道不再是过去单一的流通渠道。 一位华东区域年销4亿的经销商王玲(化名)感叹,“如今的市场变化太快了,一瓶水、一桶油、一杯牛奶,可能你是这个区域的独家代理商,但越来越多的情况是,消费者并不一定是从你……
袁来未来十年，经销商的发展的方向在哪里？
点击阅读原文查看详情 这两年经销商的日子不好过,很多经销商都在微信和电话里问笔者,经销商的生意还能做下去吗?经销商未来发展的方向在哪里? 说实话,这个问题并不好回答,因为经销商的个人能力不同,所在的行业不同,发展的规模不同,所在的城市层级和竞争环境也不同,很难针对在不同的因素组合下的经销商情况给出一个大而一统的答案。 但是新经销这两年也在一直观察和思考,如果……
赵波经销商未来发展五大新招，快来接招| 一线方法
点击阅读原文查看详情 2019年已过近半,今年不管你有没有找到好的产品,经销商都有自己的发展方向和路径,今天,根据对快消品行业的经历,着力谈谈经销商的发展方向。 快消行业的发展历程 1\. 扩容式销量野蛮生长时期 扩容时期在约2000年以后,中国逐步开始大面积产业集聚区的建设,大干快上的局面开始,饮品食品企业一拥而上,市场虽然有产品,但还缺失很多结构完善的品……
赵正强“商二代”经销商如何进化为“创二代”？
点击阅读原文查看详情 接班是一种传承,从有部落以来,每个人、每个家族,乃至每一朝代,最关注的都是“接班”问题。无数宫斗和商场大戏,基础剧情冲突就是“接班”。 这种传承本质上与基因传承一样,与每个人的身份无关。理想情况下,只要有可能,每个人都希望自己的事业、职位都能传承给自己的后代。 放在经销商群体也一样,他们都希望在退休时能将事业交给自己的孩子,哪怕这个事业……
文石经销商渠道社群化的战术打法
点击阅读原文查看详情 我们来探讨一个话题,渠道社群化的一些打法。我讲三个课题,一是认清时代的商业价值,二是谈谈为什么渠道社群化,第三谈谈如何做到经销商社群化的方法。 认清时代的商业价值 为什么要谈到如何认清时代呢?现在做传统渠道不是无效而是低效,如果我们完全做社群,会发现它的作用很小,为什么呢?其实我们今天的商业已在三度空间,线下、社群、网络空间。 线下就是……
牛恩坤13年苦心经营一遭梦碎，经销商被品牌取消代理权孰是孰非？
点击阅读原文查看详情 6月,郑州气温已突破30度,而罗雷鸣的心却是冰凉的,这个月的他主要在做两件事,一件是清退员工;另一件是变卖资产。而造成这个结果的起因,是苦心经营13年的“海底捞”火锅料品牌的经销权突然被厂家收回。 这到底是怎么回事呢?2019年6月18日,新经销记者采访了郑州市绍芬食品销售有限公司总经理罗总。(以下为经销商自述) 罗总告诉新经销记者,关……
李青林经销商：想做网红产品，又怕它一红就死，怎么破？
网红产品,经销商既心动,又害怕 最近,总有经销商朋友在后台向新经销提出同一个问题,“我想做网红产品,但又怕它一红就死,投入打了水漂,怎么办?” 抖音用户已超5亿,国人每天将上亿小时的时间花在抖音上,几乎没有人再能完全隔离于抖音之外了。这是如海一样的流量,只有大海才能造就巨浪,甚至海啸。 每次出现新的热门玩法,就会迅速形成流量海啸。这种海啸可以在极短的时间里……
新经销原青岛啤酒经销商转型，创立威士忌VETO品牌，立志用深度分销撬开餐饮场景！
点击阅读原文查看详情 近年来,中国涌现了一大批优秀的创新消费品牌,而背后的土壤就是代际消费。当下主流的消费群体已经由70后、80后,变成90后、00后。随着消费的升级,移动互联网的出现,让这些主流消费群体的消费习惯、消费偏好,与上一代发生了巨大的差异。 需求端在快速变化,而供给端却像个“迟暮”的老人,虽然有动作,但似乎往往get不到消费者的痛点。供需的不匹配……
一茜为什么连经销商自己都不喜欢中间商？
点击阅读原文查看详情 为什么中间商这么不受待见 自古以来,商人在中国就不受待见。 自商业在商朝诞生,历朝历代政策都是重农抑商。无论是“奖耕战“、”抑商贾”,还是将商人列为“士农工商”四民之末,中国传统文化中对“商”对贬低和抑制都是一以贯之的。 在文学作品中,“商人重利轻离别”,这种观念根深蒂固之重,直到现在也并未减轻。就算建立了新中国,初期商人仍被贬称为“倒……
刘少德经销商转型的第三方城配，快崩溃了
点击阅读原文查看详情 第三方城配经销商,一片透心凉 “经销商做城配平台,还有成功的案例吗?” “我都已经有30多家客户入驻了,为什么还是亏钱,怎么办?” 去年新经销成立了中国快消品城配联盟,因工作关系,笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商,却发现几乎找不到生存状态良好的城配经销商。 进入2019年,情况愈发恶劣。很多城配经销商亏了很多钱,纷纷向我吐槽。 安徽……
任小东干货 | 九类问题经销商的生存守则
点击阅读原文查看详情 随着互联网的高速发展,互联网巨头们已把手伸向了快消品行业,他们有的直做终端配送平台,有的直接开终端店等;这使得我们的优势越来越弱,到最后导致我们无店可供,无品牌可接,甚至直接导致我们精心耕耘了那么久的生意变为历史。 有些大城市的经销商已意识到,他们或已开始慢慢转型,或已打造出了适合自己生存的核心优势;但大多数经销商在面临这场变革中还无计……
陈晓明