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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商生意扩张的三条路径：跨线上生意，跨品类生意，跨区域生意
大概从4月开始,陆续有不少经销商朋友打电话给我,说今年生意特别难做!这样的话,是不是很熟悉,几乎每年都这样,生意一年不如一年。 朋友想让我支招,然后聊着聊着,便问到了,跟社区团购平台合作是不是还有机会,上拼多多上开店是不是还能赚一波,最近会员仓储超市比较火,能不能干...... 聊了十几个经销商朋友,我发现了经销商们都有一个共性特征:习惯「向外求」,回避「向……
袁来代理洽洽、喜之郎、多力等品牌，三线城市年销过亿，她做了哪些创新？
“生意难,不好做”,近两年商贸流通生意一直出现这样的声音。从本质上看,原因更多的在于自身,市场在变,渠道在变,消费群体在变,过去的管理方法和模式,只能赚到过去的钱,到不了新终点。 当然,并不是说经销商一定要大刀阔斧的去改革,而是要站在未来生意发展的角度,去思考当下的做法,是否能支撑你走下去,如果不能,“变化”是唯一的出路。 在这个过程中,很多经销商没有找到“……
周群经销商在当下要尽快发育出来的四种能力
但是不管模式怎么变,一个经销商要做好生意,需要具备四种基础能力: 1.本地区零售网点的覆盖能力2.市场终端的服务能力3.消费者的营销能力4.整个供应链的管理的能力 但这些能力都有一个共同的特性:所有的动作都围绕在“零售店”这个场景展开,是一种“货不动人动” 的模式。 不管渠道的类型有多少种,经销商的销售模式,相对来说比较单一。总结起来就8个词:网点|拜访|陈……
赵波线上的网红品牌，经销商在线下要怎么卖？
经销商这两年有没有发现一个问题?网上各种网红品牌层出不穷,可是线下,这两年鲜有大品牌推出过成功的产品上市。就拿饮料来说,可口可乐,康师傅,统一和农夫山泉,这两年好像没有推出过什么全新的品类产品。 我们能理解,大品牌现有的产品,已经占据了这些公司的很大一部分精力,另外一方面,大品牌推新的方式,也没有前两年那么有效果了。 而且消费者的需求确实在变化,更喜欢小众……
赵波牛栏山“魁盛号·樽玺”惊艳亮相，开启二锅头“千元时代”新篇章！
这不仅是一次新品发布会,更是牛栏山进入后百亿时代寻找高质量发展新动能的破局之举,是二锅头品类破局千元高端市场的里程碑动作。 5月31日“京味好酒新高度 ——牛栏山魁盛号新品上市发布会”在北京中国大饭店举行,定价千元之上的魁盛号樽玺新品面市,标志着二锅头品类价值新标杆的诞生。 著名酿酒专家、二锅头技艺传承人高景炎,著名表演艺术家王刚,知名文化学者刘一达,白酒营……
新经销经销商不会被淘汰，但不改变的经销商一定会被淘汰！
最近和几位经销商朋友聊天,谈起现在的生意,大家都有一个共同感受,那就是难! 难在哪里?一方面是企业内部运营的各项成本与日俱增; 另一方面,线上传统电商、线下社区团购、B2B等对传统生意的影响也越来越大。 “内忧外患”之下,经销商的生意变得越来越难做。 大家一边控诉“野蛮人”的入侵,一边也开始思考:经销商的生意是否会被各种层出不穷的新零售、新商业、新电商给消灭……
君子不器商二代的变革：从困境中接班到独立做自有品牌，他是如何破局逆袭的？
说起传承,可能大部分商二代接班之时,家里面生意已经做得颇具规模,父辈们想要延续自己来之不易的基业,于是想要子女来接班。 不同于往期新经销报道的商二代,陈桢宇接手家里生意时,并没有很强的资源支持,甚至在接手后的1-2年内面临了实际的经营困难,一度很难过去这道坎。 本质上,他是被逼出来的“商二代”,从抗拒到兴趣钻研到再创业,他的经历和思考,或许能为不少仍处在困惑……
澄韵90后，经销商二代，进入“接班潮”！
在上月刚刚结束的中国快消品渠道创新大会「商贸流通论坛」上,发现了一个很有意思的现象,台上分享的经销商,有一半是年轻人。而台下参会的用户,也有近一半是年轻的面孔。 要知道,在商贸流通领域上,能站在台上的,或对话题感兴趣的,基本都是长者。很少会像今天这样,有一半的年轻人,在台下,听商贸流通的专业干货分享。 透过现象,我们有理由相信,如今一大波90后经销商正在逐步……
周群社区团购：排斥和拥抱，都不是最好的选择！
很多朋友私信我探讨社区团购的运作方法,我都回绝了,一方面我对社区团购不了解,不能妄下结论误导别人,另一方面本身我对社区团购也不太看好,也没有深入研究下去的必要。 最近和品牌商以及经销商接触的比较多,就和大家谈谈品牌商和经销商对社区团购的看法。 -01-低价是绕不开的一个坎 当你打开任意一个社区团购的APP,首先看到的不外乎就那几个词:特价、直降、已省、特卖……
高级研究员 海游万字长文：新经销对行业&渠道认知的10个理论基础
新经销一直以来对快速消费品行业渠道领域不断做深度的解读,这种解读背后,是有一定的认知模型作为理论指导的,这也是新经销指导内部编辑同事对行业认识的一个基础内容,今天也把这些基础框架知识,整理成一篇文章,分享给各位读者朋友。 认知框架,是解释行业的基础。 -01- 顾客让渡价值: 顾客让渡价值是指企业转移的,顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与……
赵波中国牛奶的三场战争
1950年5月,一辆旧汽车改装而成的宣传车出现在上海街头,车头装着“光明问世”四个大字和火炬形的商标,车上站着一位手捧光明宣传材料的女同志,广播沿途循环播放着铿锵有力的口号:“国营工厂是人民的工厂,请食用自己工厂的产品”。 这个刚刚问世的“光明牌”,既根正苗红,又历尽劫波。在宣传车开上街头的三个月前,国民党空军对上海进行无差别轰炸,包括杨树浦电厂、闸北水电公……
李墨天消费者是消费品企业数字化转型的起点和终点
企业数字化转型是当前主流大型消费品企业管理层热烈讨论的话题,很多企业已把数字化转型列为2021年重点项目加以推进。作为项目,最绕不开的三个问题无非是:数字化转型从哪里开始?转型的终点在哪里?如何衡量转型效果? 1\. 消费者行为是企业数字化转型的起点。 特别在中国,探究企业数字化转型的真实动因是消费者数字化行为的演变。经过近10年电商产业蓬勃发展,线上销售已……
吴建荣外勤365刘昭：渠道不存在主动创新，只是为了应对消费场景、人群、领域快速变化
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”,于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 4月1日上午,中国快消品渠道创新大会上,外勤365CEO刘昭先生,做了主题为《数据爆炸时代的渠道创新》的……
刘昭从批发商到年销1.6亿的休食大商，每年保持20%的生意增长，她是如何做的？
商贸生意的雏形是从供销社开始,逐渐过渡到批发商,这一阶段的特点有人、有钱即可,批发市场开个门店,坐等客户上门,销量随缘。 第二阶段是批发商转型传统经销商,有了明确的职能“推销”,主动上门将产品卖给客户,算是初步具备了一定的专业性。 第三阶段是传统经销商转型服务商,其职能由“推销”转为“营销”,客户只要你的产品,在经营区域中一定程度上具备不可替代性。 目前的商……
周群中间商的未来，百年大历史机遇正当时
2021是一个特别的年份,我有个深刻的体会:2021年是旧商业历史周期的句号,也是新商业历史周期的破折号,新商业波澜壮阔的大周期开始了。 以智能商业为基本特征,所有供需链路之间的商业主体,产、供、销都在重新定义,重新划分职能,重新打碎重组,重新模块化。 这样的模块化、中台化,其实都是原有的商业竞争中的主体,从产业世界的产业位竞争中,走向新商业生态世界的生态化……
任小东纷享销客薄川川：四位一体，助力渠道数字化快速落地
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”,于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 4月1日下午,中国快消品数字化增长峰会上,纷享销客快消行业研发总监薄川川先生,做了主题为《四位一体,渠道……
薄川川联合利华花13亿元布局，元气森林、喜茶都在做，DTC模式有多香？
新消费品牌一片繁荣的背后,也藏着隐疾,比如流量越来越贵、不少品牌的营销费用占收入的一半以上,甚至超过60%。 “一年下来全给营销机构打工了。” 在品牌们的哀叹声中,DTC(Direct-to-Consumer)的概念越来越火。 DTC起源于美国,它指的是品牌不经过经销商或中间平台,直接通过自己的官方渠道 (在国外是网站或APP,国内一般是微信小程序、朋友圈等……
FBIF尘埃落定，百威中国签下奥地利红牛中国经销权，谁是谁的嫁衣？
4月18日,百威中国宣布与奥地利红牛正式签署中国大陆地区的独家经销权。至此,百威中国与红牛的绯闻“靴子”落定,而原本作为绯闻事件主角之一的安奈吉,摇身一变,换成了一直以来保持低调的奥地利红牛。 几个月前,市场消息传言,百威中国或将成为红牛安奈吉南方市场的总经销,与养元集团划江而治南北市场总经销。不料,紧随其后,百威中国正式官宣公告澄清,“百威中国和红牛安奈吉……
新经销郑州太古可口可乐徐永刚：用一个行业玩了20年的游戏，解决BC一体化难题
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”,于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 4月3日下午,中国快消品营销数字化落地实践峰会上,郑州太古可口可乐饮料有限公司董事及总经理徐永刚先生,做……
徐永刚数字化会不会形成渠道挤压？
-01- 数字化形成的门店挤压表现为两种方式: 一是因为门店常态使用订单平台数量有限,大量平台因不常使用而沉底,被沉底的平台实质上被挤出了;二是因为数字化后门店进货的“店主选择权”受限导致产品无法进店而被挤压。 渠道挤压的结果是大量依靠渠道生存的非知名品牌以及其代理商,在数字化时代被挤出渠道。 我把数字化平台被挤压的现象称之为渠道的数字化壁垒。数字化壁垒要高……
刘春雄大经销商主导的数字化
-01- 营销数字化有四大主体:平台主导的数字化、零售商主导的数字化(新零售)、品牌商主导的数字化、大商主导的数字化。 平台商和零售商主导的数字化,前几年很热,现在进入了瓶颈期,本文不再讨论。2020年,很多人关注品牌商数字化,却不知道经销商数字化系统同样大卖。更有趣的是,经销商的仓配数字化系统也卖得不错。 大品牌有数字化能力,小品牌没有。大商有数字化能力……
刘春雄恒兴集团陈宇驰：传统行业的新零售转型之路
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”,于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 4月3日上午,中国快消品商贸流通生意发展峰会上,恒兴水产新零售部总监陈宇驰先生,做了主题为《传统行业的新……
新经销品牌商渠道数字化，从B端开始还是从C端启动？
-01- 终局决定了方向,现状决定了起点。 现状与终局的距离,就是未来工作的路径。 渠道数字化的现状是: 1\. 快消品龙头企业基本上已经打通了B2B,即F2B,或F2B2b,剩下的最后一环是b2C。 我在调研时发现,有些龙头企业的乡镇二批都已经打通了。当然,在这个过程中,没有少遇到经销商和业务员的抵制。 率先打通B2B的企业,一般以厂家直营终端为主。当……
刘春雄自嗨锅引爆成都春糖，方便速食市场必将重新洗牌！
引言: 作为糖酒食品行业的一大盛事,糖酒会每年都会吸引全国各地的经销商前来选品交流。去年由于受疫情影响,春季糖酒会取消,这使得今年的糖酒会受到经销商异常关注。记者在成都走访时,发现各酒店展非常火爆,其中不乏创新消费品牌的展区,而作为2020年最热的品牌—自嗨锅,首次亮相春糖,便引得线下经销商停留驻足,洽谈合作。 2020年,在消费品领域细数哪些品牌火爆,我想……
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