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经销商经营文章
Dealer Operations
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区域销量掉了，问题到底出在哪？
📈快消品牌销售团队最熟悉的一幕是：报表天天报，复盘天天开。一个区域掉量，会上讲了半天，最后仍然只剩一句“抓紧完成”。 问题不是没有数据，而是只看到了结果，没有形成诊断。 一看结果：到底是哪个区域、客户或SKU掉量； 二看趋势：是短期波动，还是连续性下滑； 三看门店：覆盖了多少，真正活跃和高潜的有多少； 四看产品：是没铺进去，还是铺进去卖不动； 五看促销：费用花了，带来的是增量还是透支； 六看执行：问题有没有变成负责人、任务和时限。 📝一句话，区域经营诊断=结果定位+趋势判断+门店分层+品店匹配+促销复盘+动作闭环。 过去，这六项散落在不同报表、群消息和业务员脑子里。现在把销售、门店、商品、促销和拜访数据交给AI，它不只是再生成一份报表，而是顺着经营链找到：问题在哪里、为什么发生、下一步先做什么。 每周看动作，每月看结果。 真正有用的经营分析，不是让管理者知道谁没完成，而是让团队知道明天先改哪一步。 📅 8月7—8日·上海 📍 快消品牌增长AI实战营 2天线下集训，围绕销售报表与经营分析、促销复盘、高潜门店、销冠复制和团队工作流，现场跑通5个分析实操工具，带走1套增长方案。
新经销业务员任务没达成，问题到底出在哪？
快消品行业里，业务员考核是老板最头疼的一件事。 考得松，人人达标，生意却没长；考得紧，全盯着销售额，结果业务员为了冲数字压货、乱价、透支客情，月底数字好看，下个月一地鸡毛。 问题出在哪？大部分老板的考核，只看了一个"结果"，丢了整个"过程"。 销售额没完成，你只知道"没完成",却不知道是差在开发、差在拜访、还是差在回款。这就像开车只看时速表，不看油量、不看路况——出了事你都不知道为什么。 我建议，业务员考核要拆成六个维度一起看： 一看结果：销售额、毛利额、重点品有没有达成。 结果差，先搞清楚是差在哪一块，而不是笼统一句"你不行"。 二看过程：拜访频次、拜访质量、日报完整度。 业务员是真忙还是瞎忙，过程数据一拉就知道。 三看客户：新客户有没有开发、重点客户有没有守住、流失客户有没有捞回来。 客户资产在变厚还是变薄，比这个月卖了多少更重要。 四看产品：新品有没有铺、高毛利品有没有动销、滞销品有没有处理。 别让业务员只卖那几个好卖的、不赚钱的货。 五看回款：应收、账期、异常欠款。 销量不等于现金，钱收不回来，卖得再多都是纸面繁荣。 六看纪律：价格秩序、费用合规、会议任务。 标准有没有被执行，直接决定这支队伍能不能带。 一句话：业务员考核 = 结果指标 + 过程动作 + 客户资产 + 产品执行 + 回款安全 + 纪律标准。 过去这六项要一个个手工扒表，一个业务员算下来大半天。现在把销售数据、拜访日报、客户记录、SKU动作、回款数据丢给 AI，它能顺着这条线自动生成每个业务员的考核报告，还能帮你看差距、查动作、找原因、给辅导、追改进。 每周看过程，每月看结果。 最后提醒一句：考核不是为了证明谁不行，而是让每个人知道下一步怎么变好。 扣分谁都会，能让业务员看完报告知道明天该改哪一步，这才是好考核，也才是 AI 真正该帮老板干的活。 📅 7月28-29日 · 合肥 📍 塔盟经销商AI实战训练营 2 天全线下实操实训，紧扣经销商真实生意场景 手把手带你把AI接进经营报表、客户管理、商品管理、销售拜访、费用投放和组织管理📈 小班制，限量席位，建议经销商老板带销售负责人、采购/商品负责人、财务负责人、业务骨干参加。
新经销娃哈哈回应纯净水涨价：调批发价，零售不变
6月27日，娃哈哈官方微博就网传纯净水涨价消息发布统一说明，明确仅调整不同包装规格水产品的渠道批发价，有升有降以保障经销商经营稳定，全线纯净水终端零售价保持不变，消费者购买价格不受影响。 此前市场消息显示，自7月1日起，娃哈哈596ml×24瓶规格纯净水每箱供应价将上调0.5-1元，同期华润怡宝18.9L桶装水每桶供应价也将上调1元，调价均指向包材等原材料成本上涨。 此轮调价背后是包装原材料成本的持续上行。截至2026年4月，国内水瓶级聚酯瓶片现货价格累计涨幅超40%，直接带动饮料瓶整体生产成本抬升近三成。受中东地缘冲突推高国际油价影响，作为石油衍生品的PET塑料价格持续走高，叠加运输成本上升，全行业承压，此前已有中小水企率先调价。 目前农夫山泉称相关信息以公开披露为准，百岁山暂未回应。业内认为，包装饮用水赛道竞争激烈，头部品牌暂不会轻易打破终端价格体系，成本压力更多在渠道端消化。
新经销王老吉成立吉鼎荟：在存量时代重构厂商关系的价值
快消行业今天最容易发生的误判,是把经销商问题继续理解成销量问题、政策问题、费用问题。 这些问题当然重要,但中国快消已经从增量时代进入结构性增长,渠道已经从线性分销变成网状竞争,终端已经从“有货就卖”变成“匹配才卖”。 所以,今天厂商之间真正需要重构的,就不再是任务怎么分、费用怎么给、货怎么压,而是双方如何共同经营区域市场。 这也是我们理解王老吉“吉鼎荟”的关……
新经销“电商的价格，比我们拿货价还便宜”，经销商的生意怎么办？
电商价格,低到经销商看不懂了 “我打款价72元的货,某电商上才卖67元,还没算运费。” “某休食品牌的产品,我们的拿货价要5元多,零售端卖8-10元,电商平台补贴下来单桶只要4块多,门店老板直接拿着购买页面给我们业务看。” 前段时间,和几个经销商朋友坐在一起交流,聊到电商,大家最强烈的感受是,现在线上的价格有时候低的看不懂。 一些产品在线上的到手价,已经低过……
周群中炬高新终止2024年股权激励计划：回应市场关切，保护中小股东权益
中炬高新主动优化长效激励，终止原计划并回购注销，提升每股价值
品牌发声厂家费用政策一刀切，乱的是市场，拖垮的是经销商
在快消品行业中,“费用”既是品牌商驱动市场的“弹药”,也是经销商赖以生存的“血液”。 但今天的问题是,市场环境变了,渠道越来越多,单个渠道的产出在降低,同时消费者的需求也更加多元,这就导致传统的“一刀切”费用模式逐渐适应不了市场。 目前快消行业常见的费用模式,大体可以分成五类:预算制、现金基金制、产品值全包干、现金值半包干、现金值全包干。 今天我们深入剖析这……
高级研究员 海游从乱象到真相：经销商生意“难做”的深层剖析
一句行业越来越难做,掩盖了经销商今天面临的最本质问题。 数据不会撒谎。在过去几年中,经销商的停业率要远低于餐饮零售等相关周边行业;而舟谱数据的系统中也显示出,每年有超过25%的客户在达成平均两位数的增长。 快消品经销商这个行业,并没有比其他相关行业更难做,甚至情况还要好得多。 这似乎和很多人的体感并不相符,大多数经销商都在抱怨“这几年挣钱越来越难”。这句话至……
陆只梨快消行业，大单品越来越难诞生
“开年以来,春糖也逛了,市场也跑了,没看到什么特别有潜力的新产品,反而服务的零售系统PB产品规划出来后,生意又被切走一部分......” 最近走访经销商,类似的反馈不少。 早几年,市场上还能看到无糖茶、素毛肚等爆火的新品。但25年之后,市场仿佛突然失去了创新能力,开始变得更卷。 无论是品牌还是经销商,不得不接受一个残酷的现实,市场正在越来越难诞生大单品。 更……
张振宇都在砸“特渠”，90%的经销商都做错了
要说2026年以来快消行业最热的话题是什么,特渠肯定算一个。 几乎所有经销商都在往特渠挤,台球厅、电竞馆、网咖、剧本杀、校园门店、高速服务区,能触及的特渠场景全都在砸钱、砸人力、砸政策。 所有人都把特渠当成救命稻草,想靠它跳出传统流通的价格内卷,赚一波高毛利增量。 但真实的行业现状无比扎心:看着赛道热火朝天,大部分入局者根本赚不到钱。不少经销商重仓进场后,只……
程信内容造浪，渠道接浪：百事《Alive》的动销闭环
在加班后的深夜地铁上,耳机里突然传来一句“只要灵魂还发烫,就活成自己的模样”,然后眼眶一热; 在被质疑、被否定的瞬间,听到“就算奋战到最后一秒,我也要发光发热”,忽然觉得还能再撑一下; 或者只是刷着手机,看到一个蓝色的小萝卜被网友玩成“邪恶卜卜”、“蓝卜基尼”、“此卜已黑化”,忍不住笑出声,然后点开MV,循环了一整天。 这不是什么小众独立音乐,而是最近百事可……
何雯水井坊人事调整，干晓峰能否破局
6月2日，水井坊发布公告称，公司董事会审议通过《关于聘任总经理的议案》，同意自2026年6月1日起聘任干晓峰为公司总经理，任期同本届董事会。周志铭自同日起不再代行总经理职责。与此同时，公司法定代表人由周志铭变更为干晓峰，后续将依法办理工商变更登记手续。 公开履历显示，干晓峰现年54岁，中国国籍，本科学历，长期深耕酒水及快消品销售管理领域。其早年曾任荷兰喜力啤酒东南区销售负责人，后在华润雪花啤酒体系任职多年，先后担任广东区域公司副总经理兼销售公司总经理、总部夜场部总经理、海南销售分公司总经理等职务。此后，干晓峰转入白酒赛道，出任华润酒业山东景芝白酒公司总经理，完成从啤酒到白酒经营管理的跨界。 此次人事调整发生在水井坊前任总经理胡庭洲离职后不到一个月。对水井坊而言，引入具备啤酒快消操盘经验和白酒企业管理经历的职业经理人，意在强化渠道运营、区域市场管理和终端精耕能力。当前白酒行业仍处于调整周期，存量竞争加剧，新任总经理上任后，如何稳定经营底盘、改善市场动销，将成为外界关注重点。<a class="wx_topic_link" topic-id="mpxrh923-0jre0f" style="color: #576B95 !important;" data-topic="1" data-recommend="">#水井坊</a> <a class="wx_topic_link" topic-id="mpxrhke6-9kahrl" style="color: #576B95 !important;" data-topic="1" data-recommend="">#干晓峰</a>
新经销不压货不收代运营费！圈粉10万+同城私域，经销商如何做透本地生意？
编者按:近年来,快消品流通行业正在经历一场深刻的结构重塑。折扣零售强势崛起,即时零售重写终端规则,消费需求加速分化——传统经销商赖以生存的那套打法,正在系统性失效。货卖得出去,但钱越来越难留下来,成了这个行业最真实的困境。 这个行业需要“下一代经销商”。他们或专注品牌,成为其区域运营合伙人;或聚焦品类,把一盘货做到门店离不开;或深耕某类渠道,比任何人更懂渠道……
张雨薇伊利布局餐饮渠道背后：经销商的新机会，不只是“多卖一瓶奶”
这几年,很多酒水食品经销商都在经历同一种压力,白酒动销放缓、传统饮料增长见顶、部分强势品牌渠道调整......过去靠几个大单品就能赚钱的时代,正在结束。 越来越多的经销商陷入一种现实困境:有库存,却没动销;有渠道,却没利润;有团队,却找不到新的增长方向。仓库、人力、终端网络这些多年积累的“重资产”,正在被低效产品不断消耗。 今天的经销商,真正稀缺的,是还能稳……
伊利餐饮品牌商靠一盘货打天下的时代，结束了！
过去品牌商做渠道的逻辑很简单：一款大单品，铺到尽可能多的终端，统一规格、统一包装、统一卖点。 这套逻辑现在走不通了。 山姆要大包装高品质，社区店要小规格高频，即时零售要场景组合，折扣店要价格足够低。零售商开始主动问品牌商：你能不能为我做一款不一样的商品？ ✅ 联名共创、渠道专供、ODM代工——品牌商在自有品牌浪潮下正在走的几条新路，这场论坛逐一拆解哪条适合谁、走通的条件是什么。 ✅ 上海家化、立白、千岛湖啤酒等品牌商操盘手亲自上台，直述决策过程、踩过的坑、跑通的路径。 ✅ 奥乐齐如何把品牌商从“被动接受”变成“主动配合”；武汉中商从零售商视角讲清楚：品牌商定制化与通货化该如何平衡？ ✅ 渠道定制最怕做出来卖不动。最后一讲用AI和数据模型拆解：如何在研发阶段就判断一款定制产品能不能活。 本场演讲嘉宾： ▪️ 艾纶张｜超零售 / 超纶咨询创始人 《奥乐齐如何让品牌商主动拥抱渠道定制》 ▪️ 蒋海红｜海拍客大健康事业部负责人 《大健康赛道的双轨制突围：从“大牌平替”到“精准补位”》 ▪️ 郑薇｜上海家化KA渠道负责人 《上海家化如何用“渠道定制”激活KA渠道的存量增长？》 ▪️ 刘强｜武汉中商自有品牌总监 《品牌商定制化与通货化的平衡之道》 ▪️ 黄贵生｜立白鲲元常务副总经理 《立白集团如何以ODM能力与零售渠道共创自有品牌新价值？》 ▪️郑晓峰｜千岛湖啤酒有限公司董事长《没有护城河，就别做自有品牌，千𡷊湖的实践分享》 ▪️ 贺武伟｜自有品牌产研协同平台行业特聘专家 《用AI穿越“死亡周期”：自有品牌研发中的“数据避坑”与决策纠偏》 ⏰ 倒计时 7 天 ⭕️ 报名&咨询参会详情： 扫描海报二维码，联系大会组委会 🗓 2026年6月4—5日｜📍 浙江·杭州
新经销传统经销商销量断崖式下滑，80%的原因在厂家
某快消大厂,召开了经销商1-4月的业绩复盘会,超过40%的经销商销量同比下滑。如果只看传统渠道的经销商,销量同比下滑的占比已经超过了50%。 会上,下滑的经销商谈了下滑原因,“环境不好、终端动销变差了、消费者口袋没钱了、竞品投了更多的费用......” 目前,渠道去中心化,线上冲击、零食折扣店等新兴渠道崛起,不断侵蚀传统渠道的销量,意味着传统经销商面对的市场……
金名专访舟谱数据周震：经销商不是缺数据，而是缺把数据变成动作的能力
过去一年,AI几乎成了快消行业绕不开的话题。 尤其是DeepSeek等大模型爆火之后,很多经销商老板第一次真切感受到,AI不只是互联网公司的事情,它也可能进入自己的仓库、财务、业务、商品、客户和报表里。 但越是热,越容易混乱。 AI像是一个突然出现的万能工具:能写文案、做海报、分析表格、生成报表,甚至还能帮业务员做拜访话术、帮老板看经营问题。 但快消经销商的……
周群经销商的下半场，“别盲目追风口，把生意重做一遍”
最近一段时间,陆续见了不少经销商。 “从去年开始完全变天了,即时零售冲击餐饮酒水生意特别明显。平台上下单,十几分钟送到,价格还更低,餐饮门店酒店断崖下滑,对我的生意冲击很大。”一个做酒水餐饮的经销商老板告诉我。 “现在做市场,很多促销动作都不灵了,真正有用的还是一盘好货。”一个日化经销商分享的。 也有经销商的状态完全不同。 成都一位做休食和冲调的经销商说,“……
周群利润翻三倍，洁柔用AI变革把增长重做了一遍
2025 年，中顺洁柔年度利润同比增长 312%；2026 年一季度,利润同比继续大涨53%。 不是预测，不是估算，是已经披露的财报数据。 在整个快消行业集体增长困难的这几年，这份数据的份量，行业人都懂。 逆势背后，是一套历经三年打磨、贯穿数据、算法、组织与执行的完整 AI 增长体系。 这套方法论不是孤例，而是一个信号。 AI 正在真正进入快消企业的增长链路。 不再停留在写文案、做 PPT、生成会议纪要，而是进入市场洞察、渠道匹配、费用投放、门店运营、经销商管理和组织协同。 5 月 28 日，杭州，「2026中国快消品大会AI应用论坛」。 中顺洁柔副总裁、AI 变革核心操刀手杨森林先生,将把这套方法论完整拆开来讲，包括所有踩过的坑、犯过的错，以及财报数字背后并不那么光鲜的变革过程。 你可以当场追问、争论，把自己企业的困境抛出来，一起探讨交流。一个行业里，愿意把真正的经验、甚至失败经验和盘托出的人极少。这种机会，很难得。 ⭕️ 报名&咨询参会详情：扫描海报二维码
新经销岗位提效，是经销商用好AI的第一步
AI到底能不能进入经销商每天的经营现场？ 经销商的生意，不是坐在办公室里想出来的。它发生在Excel财务表里、客户账期里、业务线路里、SKU库存里、促销复盘里。 财务每天处理销售、费用、回款、毛利表； 运营要看商品结构、库存周转、动销变化； 业务员要跑客户、做拜访、跟进新品和回款； 内勤要整理订单、通知客户、跟进问题； 电商和即时零售岗位还要做标题、详情页、活动海报、短视频脚本。 这些岗位过去很大一部分工作，都靠人一点点整理、判断、沟通和复盘。 AI真正进入经销商企业，应该先从这些具体岗位开始。让财务更会算账，让运营更会管货，让业务更会跑店，让内勤更会协同，让电商更会做内容，最后让老板更快看清经营问题。 5月26-28日，杭州，「2026中国快消品大会AI应用论坛」将专门设置经销商AI实操内容。 5月26日，赵波AI私享课，聚焦快消销售管理AI技能训练。 5月28日，经销商AI上手实操大课，现场教你用AI处理资料、分析Excel、生成经营看板、搭建自己的业务样板。 ⭕️ 报名&咨询参会详情：扫描海报二维码
新经销经销商越焦虑，越要守住自己的基本盘
B2B、即时零售、直播、AI，外部变量一个接一个，经销商很容易越听越焦虑，越焦虑越想追风口。 但真正的问题是，方向看了很多，动作做了不少，自己的生意却不一定真的变强。 因为很多时候，经销商不是输在没有抓住变量，而是输在自己的“常量”还不够稳。 成本有没有重新算清楚？ 仓配、人效、账期、退货，到底有没有吃掉利润？ 业务规则有没有重新立起来？ 片区到底是业务员的“私产”，还是公司授权的“使用权”？ 商品结构有没有重新梳理？ 哪些是主品，哪些是利润品，哪些是流量品，哪些是差异化产品？ 客户有没有真正分层？ 不是所有门店都值得投入，不是所有客户都应该继续消耗资源。 数据有没有沉淀下来？ 哪些门店一个月没进货，哪些客户同比下滑，哪些库存周转变慢，哪些业务动作没有执行到位？ 外部变量不可控，但内部常量可以被梳理、被优化、被重建。常量不强，变量来了也接不住；常量做好了，变量反而可能变成机会。 5月27日—28日，杭州，2026中国快消品大会AI应用论坛暨百度 NARA AGENT 发布会，我们将围绕快消企业和经销商最真实的经营问题，拆解一套更落地的增长方法。 现场将重点讨论，AI如何真正进入经销商经营现场，帮助经销商提高经营效率。 ⭕️ 报名&咨询参会详情：扫描海报二维码
新经销三大AI实操课，从“听懂AI”到“用好AI”
团队也想用AI，但装完工具以后，不知道怎么配置、怎么训练、怎么真正用起来。 销售、库存、客户、财务数据都在Excel里，为什么最后还是靠经销商老板拍脑袋？ 门店那么多，哪些才是真正值得投入的高潜门店？ 费用一直投，到底投给谁、投在哪、投完有没有结果？ 一线动作每天都在做，为什么到了全国复制就走样？ 这也是快消行业今天最现实的AI命题：不是会不会用AI，而是能不能把AI变成经营看板、增长策略和组织动作。 5月26日-28日，杭州，「2026中国快消品大会AI应用论坛」将围绕快消企业真实经营问题，设置三大AI实操课程，帮助企业从“听懂AI”走向“用好AI”。 ⭕️ 课程一｜赵波AI私享课：快消销售管理AI技能培训 聚焦销售管理者最关心的组织落地问题：如何把管理动作AI化，把经验变规则，把动作变任务，把结果变复盘；如何搭建老板、大区总、主管、业务员四大岗位AI工作台；如何用AI做经营诊断、红灯预警和任务流转。 ⭕️ 课程二｜经销商团队AI上手实操大课 面向经销商团队，把公司数据真正用起来。从文件读取、资料整理、经营简报生成，到Excel变看板，现场围绕销售、财务、库存、客户、费用等维度完成分析，并搭建一个回到公司后还能继续完善的AI经营样板。 ⭕️ 课程三｜快消企业AI应用与增长落地闭门课 面向品牌商经营管理层，围绕高潜门店挖掘、精准费用投放、一线执行管控、风险防控优化四大场景，帮助企业把分散的数据转化为增长决策，把模糊经验转化为可复制策略。 📍报名&咨询参会详情：扫描海报二维码
新经销十年航天合作：康师傅凭什么值得经销商长期押注？
经销商聚在一起,总有人说:“做大品牌太累,利润薄,还不如去跑新牌子。” 这话有一定道理。但做过几年的人都明白,选品这道题不只看单品毛利——动销是否稳定、费用支持是否完善、品牌有没有持续做市场,才是值得长期押注的真正依据。 5月15日,康师傅把“天选好面馆”开进深圳科技馆。放到经销商的选品逻辑里来看,这件事正好提供了一个观察窗口:一个大品牌,如何通过持续投入……
冯瑶品牌商、经销商，别再迷信覆盖率
最近和一家快消企业交流渠道变革,对方提出了一个很现实的问题:在一二线城市,如何继续提升覆盖率? 这个问题听起来很熟悉。过去很多年,快消企业谈渠道,绕不开两个字:覆盖。覆盖更多街区,覆盖更多售点,只要占领足够多的货架,增长就会自然发生。 但在那场讨论里,我们反而形成了一个更尖锐的判断:“覆盖”这个词,可能已经是上一个时代的产物了。 现在的情况,很可能是越想着“……
任文青