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经销商经营文章
Dealer Operations
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让品牌商既爱又恨的“二批商们”，该咋管？
在快消品流通链中,二批商既是销量的“蓄水池”,也是价盘的“不定时炸弹”。他们游离于厂家管理体系之外,却能直接影响终端动销。 面对缩量时代的市场压力,品牌商亟需重新审视这一群体——与其被动防范,不如主动赋能,将其转化为增量引擎。 二批商画像: 矛盾与价值的双重角色 作为伴随零售业多年变迁的重要存在,他们软硬件配置虽不及上游经销商,但也沉淀出了自身竞争力,找到了……
邢仁宝经销商的退出，80%是厂家造成的
“费用花出去了,但厂家说核销不了,遇上各种检查,还要被罚款,辛辛苦苦干了一年,还亏了钱。”一位大厂原经销商抱怨道。 近一年,我拜访了很多经销商,他们放弃了品牌代理权,从原因来看,大多数的退出是厂家造成的。 厂家政策未因地制宜 各市场的实际情况不同,而厂家在政策设计时往往一刀切。尤其对于弱势市场的经销商,厂家政策的一点变化,就会让经销商的生意受到极大影响,甚至……
金名新经销赵波：今天品牌需要解决的不是“买什么”，而是“为什么买”？
消费跃迁与品牌新挑战 1.第三消费时代的到来 中国消费市场正在经历一场前所未有的深刻变革。回望改革开放以来四十余年的消费升级路径,我们从物质极度匮乏的“满足性消费”时代,逐步迈向了以品质和效率为核心的“优化性消费”,而如今,正全面进入以精神、情绪和意义驱动的新消费阶段。 学界与业界普遍将其界定为“第三消费时代”——一个物质边际效用递减、消费主权回归个体、精神……
赵波刘春雄：经销商已死，时代呼唤运营商
编者按:在中国快消行业的发展历程中,经销商是市场扩张的先锋,是品牌触达终端的“毛细血管”。 但今天,随着市场环境的深刻变化,这个角色正在经历一场深刻重塑。 过去,经销商是商品流通链条中的“搬运工”和“压货池”,以渠道覆盖和分销能力为核心竞争力。在那个时代,“谁掌握了渠道,谁就拥有了市场”。 但随着供需结构的转变,品牌不再是市场的主导者,「新需求 新供给」正在……
刘春雄从500件到16万件，名仁苏打水经销商在小县城做大生意！
市场供给过剩、渠道多元化与碎片化趋势加剧,让一线市场争夺战变得愈发白热化。 在这样的背景下,一批扎根县域市场的经销商却悄悄发展起来,通过精准选品、深度渠道运营,在细分赛道中突围。 河南驻马店上蔡县运生百货店负责人李云(化名)便是其中的佼佼者。她凭借名仁苏打水、毛铺酒等核心品牌,在竞争激烈的存量市场中实现逆势增长,成为当地快消品经销商的标杆。公司成功覆盖200……
杨玉琳批发市场，没落了
“你知道五年前这铺子多难抢吗?光是预定金就交了8万,晚了就轮不上。”经销商李总告诉笔者。 这里是某全国知名的批发市场,曾经一铺难求、人流穿梭、拉货摩肩,一片繁荣。而如今,市场内的铺面已经关门很多,甚至一楼主通道上都有空出的门面。 市场负责人曾打电话来游说他一起盘下旁边闲置的铺面,“价格可以谈,给你优惠”,但李总想了几天,最终还是婉拒了:“现在做生意,得稳着来……
何雯不会分钱的经销商做不好商贸生意！
随着人力成本的日益提升,经营利率逐渐降低,商贸公司在薪酬设计上也越来越重视。 对于员工的价值体现在:可以提供经济保障、激励工作动力、体现个人价值、促进职业发展;对于经销商的价值体现在:可以吸引和留住人才、提高工作效率、促进团队协作、提升企业形象。 我们也可以说,薪酬体系是商贸公司和员工链接的重要纽带。我今天就近几年走访的若干家商贸公司了解到的薪酬模式分享给大……
高级研究员 海游从稳盘到突围：李锦记如何把 “保利润盘” 炼成破局利刃？
站在 2025 年的商业十字路口,存量市场的厮杀愈发胶着,增量空间的探索前途未卜,就连身经百战的经销商也纷纷收紧防线。当渠道动销从“跑马圈地”转向“精耕细作”,那些曾靠“堆货冲量”、“活动轰炸”就能撬动增长的时代,逐渐成为行业进化下过去的历史。 据「新经销」在去年8月份发布的《2023-2024年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》,显示,参与调研的经销商……
新经销没有流量、账号停更？90%经销商做短视频都没有找对方向
在今天,越来越多的经销商开始做起了短视频。但在追逐流量的热潮之下,笔者也留意到一个现象:不少经销商的账号往往在发布几条之后,就停更了。 “仓库拍了、产品讲了,送货场景也录了几条,但拍来拍去好像内容也就这些,不知道还能再拍些什么了。” 这不是个例,而是很多经销商在短视频起步阶段都会遇到的共通问题:到底拍什么内容,才能既有价值,又能持续?客户爱看的同时,又能给公……
葛畅让经销商多赚钱是厂家激活经销商的唯一路径
市场在变,零售在变,经销商生意越来越难,厂家如何激活经销商?很多品牌商高管都在聊这个话题。 近两年来,我给两家品类头部企业做“陪跑式”渠道咨询服务,和两位董事长沟通,他们有一个共同点就是特别关注:如何提升经销商的利润?所以开头问题的答案便是:让经销商多赚钱是厂家激活经销商唯一路径! 让经销商多赚钱,钱从哪里来?我提出三点利润来源:向产品结构要利润,向渠道结构……
高级研究员 海游经销商，不能把“身家性命”赌在B2b平台上！
见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,我拜访了一圈各地B2b供应链平台,都是经销商在原有商贸业务的基础上叠加了B2b供应链平台。 在交流中,有一位经销商老板的话,很受触动,他强调:经销商做B2b千万不能把“身家性命”赌上去,一定在原有商贸业务的基础支撑上,尝试做B2b供应链平台生意,并且一上来也不能大干快干猛干。 听完后,我非常赞同。 本篇内容,是我前前后……
袁来2025年饮料市场“冷不冷”？三名经销商有话说
来 源丨品饮汇观察 2025年即将步入六月,饮料行业并未迎来预期的“黄金季”。尽管中国饮品市场规模已突破1.2万亿元,无糖茶饮、功能性饮品等细分品类高速增长,但经销商群体的焦虑却不断蔓延。 据笔者在多地市场的调查显示,有饮料经销商称:“从四月份就看出来今年饮料市场不会非常景气,当各个终端开始旺季备货,但整体饮料出货价依然偏低。” 有华南经销商表示:“现在产品……
擎苍“搬运工”经销商活不下去？而他的经销商却逆袭成了巨无霸
新的生,旧的死!实体经销商的处境冰火两重天 ...... 有的在关门,有的在扩张,当下已经不是考验经销商能力问题的时候了,是时代在考验经营模式。不是市场不需要经销商了,而是不需要传统经销商了。 前不久,笔者走访山东市场时,看到很多传统经销商为转型B2b付出了惨痛的代价,有人盲目堆SKU导致库存积压,有人大改特改做仓储扩建,结果钱砸进去了发现并不适配.....……
沙华饮料大降价，经销商还能赚到钱吗？
这一轮“大降价”,让行业沸腾,也让无数经销商倍感压力...... 面对毛利缩水、库存波动和渠道动荡,经销商还能赚到钱吗?他们又是如何在夹缝中寻找生机的? 在走访市场中,来自华南和华北区域的三位经销商,根据当地区域市场的变化及时作出了调整,他们在“降价风暴”中的真实处境与应对策略,或许能为更多的经销商提供借鉴和启发。 撕开存量缺口 打造渠道白牌 “从去年下半年……
田静又一轮无聊的“没有中间商赚差价”
来 源丨老苗撕营销 第一个是以山姆、胖东来等为代表的“裸采+自营品牌”模式,将会在接下来几年席卷线下,成为大型零售商的主流。这对上游供应商,不管是厂家还是经销商,都有了新要求。 第二是即时零售,作为电商的最后一块大蛋糕,接下来也会进入快速发展期。以美团为例,接下来发展最快的业务板块应该是小象超市,而小象超市的模式跟山姆也有些类似,也是“裸采+自营品牌”。 你……
苗庆显新经销赵波：第三消费时代，所有的品牌要重做一次
从1979年改革开放至今,中国经济与社会经历了数次深刻变迁,而消费市场的演变最能直观地体现时代与社会的进步轨迹。如果以恩格尔系数作为划分标准,我们可以清晰地观察到中国消费发展的三大时代特征: 消费结构变化 (来源:国家统计局、CBNData、Mob研究院) 第一消费时代( 1979-1998年)是典型的「匮乏经济」阶段,人们追求的是从无到有,消费的首要任务是……
赵波“薪酬分层，放权分钱”，懂管理的经销商，4年生意增长60%，年销1.5亿
“现在的生意,不是不好做,是按以前的办法做不动了。”这是在走访中,一位经销商的真实感受。 近两年,无论是休食、日化还是冻品,经销商普遍面临相似的难题:一方面渠道碎片化、消费者愈发挑剔,另一方面,团队管理也越来越难,生意不像以前那么“顺”。 但即便如此,在一线市场,依然有一部分经销商实现持续增长,比如今天的主角——重庆可利雪商贸的总经理骆俊,代理了伊利、蒙牛……
何雯新经销赵波：巨婴、理想国与极化的情绪时代
从 功能满足到情绪共振 在进入 21世纪第三个十年之后,发达社会的特征愈加明显:物质极大丰富 ,基本需求全面满足 ,选择权爆炸式增长 。 然而,这种繁荣并未带来预期中的稳定与满足。相反,新的消费模式、文化心理和社会行为正在悄然发生变化。 “奶头乐”现象 ——一种社会成员主动追求即时满足、娱乐化逃避和情绪快感的文化趋势。不再是某种“阴谋论”下的刻意操控,而是商……
赵波1人运营，入驻首月GMV破千万，快消经销商迎来线上爆量新机会！
“一季度整体生意情况不太好,大店生意在下滑,单体门店又倒闭很多,库存压了很多。”这是近期在武汉、长沙走访市场,经销商普遍性的反馈。 一方面,即时零售、零食连锁、折扣超市等新业态快速扩张,不断分流线下市场份额;另一方面,“零售调改”、“去中间化”、“裸价直采”,让经销商可做的生意越来越少。 在这样的背景下,很多经销商开始将目光转向线上。经常有经销商朋友来问我们……
Asher「全国标杆经销商深度考察班」第八站西安·嘉品云市，圆满成功！
5月27日,「全国标杆经销商深度考察班」第八站 西安·嘉品云市,圆满成功! 本次游学聚焦议题: 嘉品云市6年时间年销10亿,做对了什么? 谨慎B2b供应链平台——经销商避坑指南 B2b起盘运营实战课 嘉品云市商品策略及分级管理 5月17日结束合肥场游学后,27日随即开展了嘉品云市场游学。虽然两场活动时间紧凑,仍吸引了来自全国各地的近百位经销商老板参与。新经销……
新经销“看不懂”的生意，正在被90后经销商重塑
“现在的生意,我看不懂了。” 一位70后经销商老板,在交流时轻声说出了这句话。他说这话时,没有抱怨,也没有否定,只是带着一种朴素的、对时代变化的敬畏。 近几年的行业大会上,越来越多年轻的新面孔走上台前,分享他们的思路与经验;在厂家的经销商大会上,年轻人作为代表分享实操方法的场景也愈发常见。 这批90后甚至95后经销商带着数字化的思维、互联网的视角和年轻一代的……
张雨薇“去掉中间商”，不可能！
这两年零售一直在讲 的“去中间化”叙事,终于在3月29日,推向了高潮。 “推行裸价直采,去掉一切中间商!”叶国富在永辉2025供应商大会上喊出的这句话,犹如一声惊雷,炸响零售和快消流通行业。 变革是肯定的,去中间化也是一个趋势,但“去掉一切中间商”,真的可能吗? 为此,我与几个零售大佬交流,问问他们的看法。他们的看法很一致:去中间商,根本就是伪命题,在很多情……
任文青Andy每15分钟出一款百万爆品，伊利、德芙等第一批入驻得物的商家猛增长
“近两年线上的生意越来越难,费用投得多,销量却同比变化不大。”一个做饮料的品牌商朋友分享。 存量竞争的时代,快消品线上生意的增长逻辑正在被重塑。 一方面,随着用户增长放缓,传统电商“流量见顶”,获客成本持续攀升。 另一方面,不促不销成为常态,但依赖促销带动销量的模式,品牌难以实现稳定的销售增长,更别提建立可持续发展的用户资产。 但在大多数快消品商家普遍感叹线……
Asher从比优特到真市美：懂零售的经销商，代理460+品牌，服务1000+超市门店
“2023年,我们刚以真市美的名义去跟品牌谈合作,有人竟然认为我们是骗子,到今天我们在不同场合再遇到一些品牌,他们会说:没想到你们还在,看咱们怎样找机会好好合作一下。”真市美供应链总经理周旭对我说。 经过最初的艰难探索,这家成立不到2年的公司,已经进入发展的快车道:代理的品牌从最初的80个增长到现在的超过460个;服务的连锁超市系统达51家,共1000+门店……
任文青Andy