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经销商经营文章
Dealer Operations
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将年底冲量执行到底！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 除开那些拥有供大于求产品的企业,,很多企业都是销售压力较大,销售指标较高,存在月底或年底冲量的情况。很多一线业务员现在都有“结帐日恐怖怔”,如果到本年度最后一个月或最后一日销量指标不能达成(此时货款的回收都有可能显得次要),就要冒着被扣奖金、降职甚至下课的风险。平时工作再努力,在这……
谭长春一场成功的分销商订货会动作分解
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 9天时间,分区域举办了3场分销商订货会,辛苦自不必说,从市场摸底、方案准备、活动流程、细节确定、人员接送、到活动现场布置、主持人台词、彩排、执行、现场活动进行中的调整、气氛调动······ 三场活动下来,整个人站着都可以睡着了,辛苦也觉得没事,尤其是看到取得的效果,真让我们有点“意……
蒋军销售人员辨别客户异议的真假技巧
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售员应该用心辨别客户异议的真和假,透过现象看本质,寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义,才能有针对性化解异议。 销售员如何识破客户的虚假异议主要从以下几个方面着手: 一、弄清真实异议与虚假异议的区别 1.真实异议 真实异议是指客户不愿意购买的真正原因,如销售……
新经销优秀城市经理十项全能
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 城市经理是一个不知道什么时候流行起来的词,城市经理已经越来越多的出现在各企业的人力架构中,从日化企业到饮料企业,从快消行业到IT行业。顾名思义,城市经理就是城市的经理,负责企业在所负责城市的各项事务。一般来说,城市经理设在地级市以上的城市,负责一个城市或者几个城市的业务发展。其相对……
王磊六个核桃为什么卖的这么好（2）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第二部分营销竞争战略的需求论 营销竞争战略的需求论有两个核心内容:一是需求,二是竞争。现代营销之父、美国营销大师科特勒将营销的基本概念定义为“营销是通过交换满足顾客需求的活动”。市场基于需求,需求是产生一切市场行为的基础,没有需求,就没有市场。现代营销学的奠基人之一西奥多?莱维特所……
新经销六个核桃为什么卖的这么好（1）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第一部分 营销竞争战略的阶段论 一、蝉之歌 法国昆虫学家法布尔在对蝉的描述中写到: “四年黑暗中的苦工,一个月阳光下的享乐,这就是蝉的生活。 ” “掘土四年,现在才能够穿起漂亮的衣服,长起可与飞鸟匹敌的翅膀,沐浴在温暖的阳光中。什么样的钹声能响亮到足以歌颂它那来之不易的刹那欢愉呢?……
新经销销售员收款谈判技巧和催款案例
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了,可是回款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。 可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。 所以,销售人员需要做的是:把公司产品销售出去……
新经销一招制胜：用方案开启经销之门
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一招制胜:用方案开启经销之门 开启经销之门的“钥匙”,不是忽悠,不是低廉的价格,也不是名目繁多的促销手段,而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括: 1.区域市场的消费特点和市场细分; 2.产品的差异化定位特点; 3.通路利润的特点分析和资源优势分配……
新经销领导不能说的“3”句话
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 说出去的话,泼出去的水,很难收回,有些话一旦说出口,可能无形中给别人极大的杀伤力,即使之后道歉,也已经在人家心灵上造成无法弥补的伤害。 “谨言慎行”是一个人的高尚品质,但是人在冲动之下很难做到如此,所以很多人都说冲动是魔鬼,就是因为人在冲动之下,所说的话所做的事都完全不经大脑。 现……
新经销砸货猛如虎，该如何应对？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 砸货行为一旦产生,就会对企业的市场价盘造成严重破坏,对经销商的信心进行沉重打击,而企业又不得不拿出一定的费用来稳定市场。如果企业不能采取有效措施,则可能出现市场丢失和对其他市场产生连锁反应。 企业要想治理砸货就需要采取事前预防和事后控制两种方式。另外企业要分析造成市场砸货的原因有那……
毛小民净销量“回转七率”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个新产品推广期是否成功,至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环;我们判断一个新市场开发期是否成功,同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”,我们基本可以判断一个产品能否在这个市场生存下来,也可以判断一个市场能否成功开发……
郭旭加多宝，还能不能好好的卖产品了？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 有人说王老吉卖不好产品,就去找加多宝打官司,每次都能把当年的亏损补回一些。也有人说,加多宝一打输官司,就开开心心的去做营销公关,为营销史留下一笔又一笔的财富。 让王老吉从中国的货架上消失!封杀它! 有多少人会记得当年天涯上的这个热贴,在汶川地震后,当年还归属加多宝所有的王老吉品牌……
纳兰醉天用好鱼刺图，明明白白做销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为什么销售持续下滑?为什么我的区域销售提升缓慢?......这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在?哪些是主要原因?哪些是次要原因?如何把与之相关的各种原因理清楚?这里有一个很好用的工具——鱼刺图。 销售一旦出现问题,区域经理往往会找出各种各样的原因,但是由于缺乏一定的分析……
毛小民五把“利剑”， 破除销售淡季坚冰
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在快速消费品行业,每逢销售季节转换的时候,是几家欢喜几家愁。有的是主营产品进入旺季时的暗暗自喜,有的是转入淡季的唉声叹气。时间的推移,季节的转换是自然的规律,难以避免。在做销售面临淡季时,该如何做呢,如何才能做到“淡季不淡”呢?笔者以为,配上以下五把利剑,可以破除淡季坚冰: 利剑一……
新经销年底了，打算跳槽吗？跳行如跳山，算好你再跳
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 男怕入错行,更怕跳错行。当营销人面临着跳行困惑时,到底该不该跳?该往哪个行业跳?营销人必须做好理性分析,进行自我“市场规划”。 跳行“帅士田”,基本指数指方向 我有一批方便面行业的朋友,他们在一家企业取得优秀业绩后,只是局限在方便面行业跳槽,从一家企业到另一家企业,再从这家企业到另……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言……
李政权开发新市场的“7531”法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者: 一,所说的“7 ”,是指;“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批……
赵荣真一场订货会要达到的三个目的和两个误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 订货会是业内司空见惯的一种促销形式,厂家利用这种方式提升自己的销量,发展更多的经销商。经销商也在积极模仿,他们和所代理品牌的厂家合作,积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点,尽可能多的占有网点的资金和货架,形成强大的市场攻势和热销场景。 经销商的订……
新经销互联网浪潮下经销商的转型之路
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商是当代中国经济发展的一个特殊群体,他们兴起于中国改革开放的转折年代,伴随着经济的高速发展,企业的不断增多,产品到消费者的唯一渠道促成了经销商群体的壮大与繁荣,有些甚至成了商业大鄂,为中国的商业经济添了浓墨重彩的一环,但是由于他们中间的大多数因为各种原因也不能加入到品牌源头、参……
新经销精准点、实效面，经销商突破区域市场四要点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何有效地运作区域市场,这是我们很多经销商朋友们非常感兴趣的话题。 我认为做好一个区域市场要从这几个角度去出发:第一,我们要找到市场突破的机会在哪里,如果找不到机会你永远不知道好产品往哪里卖;第二个就是把终端建起来,建立一线的经销商;第三就是厂商如何协力做好终端促销,以带来销量的提……
程绍珊销售新人起步的三大法宝
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的新人而言;面临着的首要任务就是学习必备的产品知识,掌握基本的销售技能,积累初步的人脉关系,了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手,所比拼的就不仅仅是企业的综合实力,更直接的是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身能量……
陈志平见微知著防“跑单”－－零售户“跑单”的七大危险信号
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 编者按:跑单对于经销商来说,是个难以解决的问题,一旦出现,经销商也只能是“亡羊补牢”,吸取教训,但现在跑单的方式越来越隐蔽,经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药,但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息,可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号,在日常……
陈军销售人员年度工作规划要点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在本文中,将从几个方面来进行年度的规划。需要说明的是销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面,也就是说,对于整个市场的管控和把握,以较为宏观的角度来切入,本文主要体现关键节点和要点。 第一,年度工作目标及分解 年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达……
蒋军区域市场促销活动之“慢三、快四”原则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销大致包括“广告、销售促进、人员推销、公共关系”等几部分内容,是市场营销活动中最重要的元素之一。尽管现代市场营销理论已经将其转变为“沟通”,在说法和做法上都有所改变,但万变不离其宗,两者都是以“促进销售”为唯一目的的,区别仅在于一个是 “以产品为导向”,一个是“以消费者为导向”……
陈永伍