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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商“五招”打造一支营销铁军
第一招:健全制度 小公司靠老板,中公司靠管理,大公司靠文化。经销商随着规模的扩大,在打造自己营销队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。 创业初期,经销商可以根本没有任何管理制度,老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单,管理客户资源。但是随着带来产品的增多,销售队伍的扩大,销售区域的增多,销售规模的增长,如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决……
新经销销售额过千万的经销商月底必要看的14张业务分析报表，《附表格下载》
此文内一共有14张表格,有需要此表格的朋友,请返回公众号回复:“表格”获取。 销售额达到一千万到三千万,正是经销商处在“入行阶段”和“成型阶段”的分水岭。销售额一千万以后,经销商很容易遇到这样的局面:随着业务规模的扩大,人员的扩充,环节的增多,市场的纵深,原有的管理经验不再灵验,头绪乱,效率低,诸多事项难以掌控,陡然出现了力不从心的感觉。 这种被动的局面,主……
马兴强一个啤酒厂曾经成功的12个月年度营销要点
这是一个曾经下辖四个分厂、年产量过50万吨的啤酒厂一个年度营销过程的要点提炼,多少年来,一直是这样走过,只是在每年有些细节和侧重的不同,大体框架一直延续了七、八年。 说它是“曾经成功”缘于两个方面: 一、这些做法尽管难登大雅之堂,尽管饱受诟病,尽管粗放随意,但是它却支撑这家啤酒厂迈入了跨省设厂、跨省经营的强势区域品牌的行列,也就是说在当时它是行之有效的,只是……
刘平经销商，你没有产品优势怎么办
虽然绝大多数厂家老板对自己的产品很有信心,但是,光厂家老板自己有信心没用,这老板的信心还不能直接兑换成现金出来,还得要看别人有没有信心。首当其冲的就是经销商有没有信心,毕竟,这经销商可是厂家的第一消费者。当然了,增加经销商的信心也有很多办法,例如加大对品牌的广告投入,增加市场拉动型的促销活动投入,大举创新营销策略,建立样板市场,花钱直接把竞争对手干掉....……
潘文富重磅：马云杀入快消供销领域，阿里将要跨过经销商直供零店，这次狼真的来了！
昨天肥鱼发布了题为《话题'重磅:阿里巴巴巨头杀入快消品线下,传统分销商还能活多久》的帖子,贴子里提到阿里正式推出了零售版本的1688服务商,杀入了传统快消供销领域,并跨过经销商与二批直供终端!小编看到这个消息的第一反应是震撼,第二个反应是恐怖,因为这个模式一旦走通,中国的商品零售分销体系将会彻底被打破,而存在在中国市场三十多年的经销商行业,也可能被这类模式通……
赵波经销商公司化改造的起步与误区
潘文富老师2015年度公开课程《经销商内务管理》于11月7-8日在湖北武汉开讲,有需求的经销商朋友可以看本图文底部的详细介绍。 虽然现在经销商老板们都注册了公司,也像模像样地设立了部门,分出了一个个的办公室,有中层干部,也建立了规章制度,但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说,就是个公司的“壳”,个体户的“芯”。现在,上游的厂家和下游……
潘文富县级经销商如何管理？
对于厂家来说,提起这个县级经销商不稳定,市场操作能力差,忠诚度不高等等问题,亦是老生常谈了。同时,县级经销商身上所出现的问题,在地级乃至省级总代身上也照样会出现,不单单只有县级经销商才有这些问题,或者说,当前的县级经销商,也是地级经销商的早期形态。 至于如何解决,无数专家大师也说了无数遍,翻来覆去不过那么几招,说了十几年,却一直都在原地打转转,根本上的问题还……
潘文富经销商用人原则：人品第一，态度第二，能力第三！
在经销商的管理工作当中,部门与部门之间,人与人之间的合作是难免的,选择怎样的人作为自己的员工和伙伴,这是一个实实在在的值得思考的问题。 ★人品第一是原则 人都有自己的利益诉求,关键是利益诉求的目的是为了什么。 有的人窜上跳下,钻天打洞,拉帮结派,两面三刀,玩弄权术,巧言令色,无非是为了自己的个人利益(权力、金钱、地位等等),这样的人可能能力比较强,善于迷惑人……
新经销不用怀疑，渠道就是你的命
小编自运营公众号的一年多以来 认识了全国很多做快消品的经销商朋友 他们在微信里和我聊的最多的话题就是: XX产品你觉得怎么样? XX产品在我的市场能卖吗? 我代理的XX产品现在不动销怎么办? 当然也会有朋友问一些其他话题 比如: 被窜货怎么办? 完不成厂家签约的任务怎么办? 竞品现在促销力度太大,我们价格太高怎么办? 厂家不要我代理了,我该怎么办? ....……
赵波经销商：在经销合同签定中应该注意的几个方面
目前大多厂商间签定的经销合同大多都是厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同,所以很多商家没有说话的权利,甚至相关合同条款中的选择权都由厂家来越俎代庖,更甚者在日常操作事务的很多情况往往与经销合同相违背。造成目前这样的状况,客观的说是由厂商两方造成的,厂家在区域市场中握有重要话语权,商家只关心差价和扣点等直接利益回报,其他所谓的价格保护以及市场秩序很少顾及。当……
王军庆改善弱势市场的四步法则
市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异。 弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。 一个公式必须谨记:四步解题法则。 1、 发现问题是什么? 2、 分析问题为什么? 3、 解决问题靠什么? 4、 检验方案合理吗? 例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种……
新经销高速重压之下 锐澳失衡
近日,一向趋好的锐澳鸡尾酒坏消息不断,库存问题之后,隐藏在其高速发展下的旧患也将逐一显现。 增速趋缓 “不得不调。甚至,锐澳(RIO)的高速增长有可能告一段落。”对锐澳的母公司、百润股份下调其三季度利润预期,一白酒行业职业经理人对新金融观察记者表示。 10月上旬,百润股份发布第三季度业绩修正公告,公告显示,预计2015年1-9月净利润较上年同期增长200%-……
淮纯菊娃哈哈，联销体其实有点虚
娃哈哈联销体系,被媒体和专家进行大量赞美和鼓吹,还被美国哈佛商学院引用的中国渠道创新案例。 据说当年宗庆后战胜法国达能也是联销体系起了重要作用。 有专家学者甚至认为,娃哈哈持续成功的奥秘是联销体,联销体是是娃哈哈的核心竞争力。 现在不少初入快销品领域的企业老板对娃哈哈联销体极度推崇,把娃哈哈的旺销原因都归入为联销体的作用,对经销渠道的作用进行无限神化和迷恋……
谭霁刚逆战互联网+，对话商业魔术师-劳莘
商业魔术师劳莘深谈互联网+ 经销商如何借势突破? 经销商的出路,价值百万的课程免费听 成本上涨,流通受阻; 客户流失,危机重重。 “互联网+”风起云涌,快消品行业凛冬将至。 品牌!渠道!终端! 电商!平台!转型! 如何脱颖而出,一战功成? 如何引爆内在潜力,实现市场主权的绝地反击? 十一月六日,经销商百人精英会晤。 这个冬天以找寻经销商出路的一次重量级对话—……
新经销你也能成为专家！－－成就具核心竞争能力的新型经销商组织
由于厂家的扁平化策略,以及新兴现代渠道的茁壮成长,传统经销商在市场经济大潮中感到了前所未有的阻力。 经销商的转型及成长迫在眉睫。 但是,许多经销商想改,却看不到前进的方向。只看到了困难,却未能找到改革的突破口。 他们在一片“传统经销商,你快灭亡了”的声讨声中不能自拔,一片“狼来了”的呼声中,他们只觉得自己是一只过街老鼠,人人喊打,却根本没有进行自我的详细分析……
新经销厂家业务员如何让经销商敢投入？
对大多数厂家的业务员来讲,让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入,经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”,任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要么是“雷声大,雨点小”,挤牙膏式的“出点血”,应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不……
韩锋经销商关于老员工管理的几大误区
老员工究竟是公司的财富,还是公司最大的仇人,老板在受害前和受害后的看法想必是不一样的, 当然,世界上没有绝对的好与坏,在商业领域,就更没有绝对的是非标准。有些老板之所以把老员工看的非常重,自然有他的道理,不过,这些道理往往只是老板自己的一厢情愿,若是站在客观的角度,或者是这些老员工自己的角度,估计有相当多的所谓道理是占不住脚的。 道理一:对老员工有感情 人与……
潘文富欧阳千里谈众筹：还是媳妇功劳大
关于众筹,网络上有很多,额度也很大,但我更愿意相信身边或者自己的故事。我愿意与大家分享一下自己的经历与经验。 曾经深度参与靠上酒,靠上酒从无品牌、无渠道及无消费者,到一年销售30万瓶。 2015年8月 20日与媳妇小雨一起创业,水晶葫芦酒(一款市面上买不到的好酒)。 欧阳千里:我媳妇小雨 8月29日晚上以“水晶葫芦酒寻找干爹干妈”为名发起线下期权众筹, 50……
欧阳千里经济不景气，市场进入淡季，经销商的生存之道
做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。 做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理 省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还……
潘文富本质吴自然:葡萄酒经销商如何做好互联网+
要谈互联网+,首先要分析或者梳理一个事情:什么是互联网时代来临带来的新特性?我个人认为有这五点新特性:1、时间价值远远高于空间价值; 2、专业价值总能被发掘;3、信息告诉角度和流动,成本趋近于零;4、扁平化,层级不断减少;5、大规模协作非常高效,成本极低! 互联网思维这个词语很流行!典型的有雷军的:专注、极致、口碑、快!还有免费思维等等,但是我个人认为,雷军……
本质吴自然快消品区域市场增量提效实现路径透析
销售增长对于任何一个区域市场负责人来说都是一个永恒的课题,必须要认真思考与研究对策。 然而,现实中区域经理或者是操盘手在面对这样的课题时,经常不约而同地重复着“昨日的故事”——忽视内因,一味地强调外部要素,具体体现在如下两种情形: 一、态度消极,一味向企业索要政策,寄希望于通过不间断的政策刺激销量。 这种销售增长方式属于自掘坟墓式增长,常见于中小型快消品企业……
邓杰经销商管理制度建立应从哪些方面入手？
谈及经销商管理制度如何建立,首先要明白在我们的经销商队伍中,批发商、特别是末级批发商占有较大的比例,其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象,这在快速消费品领域尤为突出,其90%以上属于个体经营,真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见,“夫妻店”可谓比比皆是,管理水平也是参差不齐;在经营中,大部分经销商很难通过管理要出效益来!通常情……
戚海军厂家管理经销商常见的九个误区
这里所说的经销商管理问题汇总,是站在厂家总部的层面,而非厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这只是业务员的事情。 虽说存在行业区别,各厂家之间也有很多不同,但是,在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如: 一 、坚持不在自己身上找原因 共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何……
潘文富秋糖选品|“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”怎么选品才能轻松赚钱？
导读: 秋糖在即,想必各位经销商朋友们已经准备好了糖酒会上多多寻找几种畅销的新产品。每位经销商朋友都会根据自己的当地市场的情况寻找产品,这样一来,新旧产品组合搭配的问题就来了。因为想要赚钱,选择新产品,除了考虑该产品的卖点外,还要想到自身产品的组合搭配问题。 怎么才能让自己经营的产品组合达到最佳,从而轻轻松松的赚到更多的利润呢?经销几种产品,哪种产品是“利润……
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