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经销商经营文章
Dealer Operations
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12个让经销商拒绝代理你产品问题，你中枪了吗
1、消费者不喜欢,不接 近两年来消费者越来越理性,他们对产品具备一定的辨识度,有自己心里的选择标准,不会因为某一个促销活动,或者促销员的卖力推广,就会轻易接受一款产品。所以大部分经销商选择一款新产品时,首先就要看这款产品是否能被本地的消费者所接受。 因此,厂家最好在招商前期派驻公司业务员多走访市场,了解招商区域的消费者在产品方面的需求,这样才有助于厂家成功招……
钟娜、王赫系统分析：产品为什么在终端不动销
产品摆在货架上为什么卖不动?为什么不走量?为什么渠道商不下货? 产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题,那么是什么原因在导致这些问题的出现呢?我们也只有找到了原因,才能做到“对症下药”。下面就造成这一问题的原因做一探析。 首先从企业战略上来说: 应注重品牌提升。在我们选择“品牌通路(指有影响的经销商与商超)”的时候,商超方面也同样看重“通路品牌(指品牌力强……
王济保经销商制胜厂家的七种武器
现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下,经销商却还停留在以……
史贤龙经销商的常规促销与非常规促销
目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。单就如何确保终端产品迅速下货而言,经销商更乐意使用促销这一营销工具。经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时,追求销量是一方面原因,但如果促销的投入产出比太低,使之无利可图,显然也未达到商家促销的初衷。于是,带着“少投入多产出”的操作意识也使得许多经销商在做终端促销时,都呈现明显的特点,即:促销规模较小……
新经销产品动销的六种武器
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货...... 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 终端如同交战时的战场。终端动销,就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中,除了高……
新经销经销商怎么轻松赚钱？我一笔一笔算给你！
关于经销商怎么能够赚到钱,能够轻松的赚到更多的利润,与经销商的产品组合有直接关系,选择新产品,除了要考虑该产品是否有卖点外,还要想到自身产品的搭配问题。经销几种产品,哪种产品是“利润”,哪种产品是“武器”。下面经销商之家小编与您算一算,那个组合模式最好,分析如下: 三类品牌的不同特点 根据经销毛利水平的高低,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一……
新经销终端动销的“三四五六”规律
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚“套”你没商量－－厂家“套术”之面面观
与经销商闲聊时,常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛,要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人又折兵”之事。虽然这样,鉴于许多经销商都是八、九十年代凭胆识、机遇先富起来的一代。生意做到二十一世纪,许多经销商的观念、意识任然停留在过去的辉煌中,所以在与如今一些用新锐思想武装起来……
唐江华洋河蓝色经典精耕团购渠道的六大秘诀
洋河蓝色经典掀起的蓝色旋风早已在酒类行业引起各方人士的关注。洋河成功的秘诀是什么呢?简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面:“差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理”。而公关团购策略的高效执行,是洋河蓝色经典突破市场的差异化竞争手段。 秘诀一:发展社会资源型客户为团购第一要务 公关团购靠的是人脉,而人脉不……
远景咨询团队做好经销商管理必须清楚的20个细则
1.销售额增长率 分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。 2.销售额统计 分析年度、月别的……
王荣耀经销商内部运营管理之基本法
经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这是除下经销商企业战略规划外,规范化运做的第一步。 我们看到往往出现的情况是经销……
新经销客户主管，客户管理到底管什么？
为深化市场管理与控制,许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等,本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场,是其最为重要的职责。但营销实务中,许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设,仅仅起到客户联络作用,根本无法控制市场,不能有效管理客户。究其根源,有些是根本不知该管什么,有些不知怎样管……
罗建幸一只饺子引发的“冷“战
“目标是成为行业龙头,如果谁挡住了三全的路,三全会不惜代价清除!”2013年4月,这个传言再次在冷冻食品行业众多经销商一边带着羡慕的口吻唾沫飞溅,一边神化着这个传奇般的企业,这个坊间流传的已久的流言,似乎曾在思念身上应验,似乎曾在湾仔码头身上应验。同样的话,听在亲手创办的龙凤食品的叶惠德耳朵里,应是一番滋味。因为谁也也没料到,出身市场化较早的的港台地区,按照……
路胜贞经销商如何对待员工跳槽
“跳槽”一词已经有很多年了,实际上“跳槽”严格意义上叫“爬槽”才对,跳,不一定全是向上跳,有的人越来跳的越低了。 跳槽是每个职场人士所必须经历的,有些人通过跳槽后进入了更好的企业,获得更高的薪水,并且也获得了职业的提升。所以,也可以说跳槽是获得职业发展的一种手段。然而对处于职业发展不同阶段的人来说,频繁的跳槽是不可取的。 这里重点说说老板的问题,而不去考虑员……
马斐酒业小经销商生存之道：产品篇
然而时至今日,随着白酒行业近几年的高速发展,产业链上下游的挤压,留给经销商的空间和发展已经非常有限。大的经销商因为具有资源、资金等优势纷纷转型,从圈地包销产品、厂商合谋专营产品、甚至上升到品牌定制等等转战蓝海领域。但对于数量庞大的中小经销商而言,如何规避经营的风险,必须遵从生存法则。 如果问一个小经销商,最缺乏的是什么,通常的回答是:缺人!缺好的产品! 仅从……
新经销这样选经销商，让你的产品一炮而红！
一个合适的经销商,事半功倍,一个错误的经销商,事倍功半!怎么开发经销商呢?不妨按照以下步骤去做。去竞品那看看 在该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构? 一般而言,找客户最好不要跨行业找,因为跨行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同,为了最快地彼此适应,找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。 “门当……
刘春晓旺季猛打，淡季猛“睡”如果不改，市场必废！
俗话说,“一场秋雨一场凉”,随着萧萧秋风,以及立秋以来北方的第一场秋雨,啤酒的淡季即将不期而遇。最近在走访、调查市场的时候,发现很多销售人员要么住在旅馆里不出门,要么坐经销商的店内与经销商拉家常。我觉得这些事情很奇怪,难道现在啤酒销售的淡季就真的来了吗?销售人员就真的是无事可做了吗?于是就问很多销售人员为什么不去开发和拜访批发商和终端店?最终得到的回答是惊人……
师顺宽穿鞋要合脚－－谈经销商的用人艺术
经销商实质上与企业家是有区别的,我们习惯于把拥有实业的人称作企业家。经销商的资金实力无论多么雄厚,渠道多么宽广,销售额如何攀升,归根结底品牌是厂商的,产品也是有不同厂商供应的,如此算来,经销商除了获取利润好像没有剩下什么属于自身的东西了。 更让广大经销商迷惑且头痛的是,似乎人才都被大小厂家网罗去了,到了经销商这里,就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匮乏,导致……
赵志刚营销黑话大全，收藏版
渠道:渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道(marketing channel)又称网络。 渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道……
新经销多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭
电视剧《亲兄热弟》里面有个老实巴交的于大海,他整天挂在嘴边的话是“有多大能耐吃多大饭”。这句话朴实的近乎消极,但是却真实道出了赚钱能力与个人实力的关系。厚道的老大做着擦洗抽油烟机的小零工,仨兄弟瞧不上,但是当老大去老二的建筑队做监工时,却搞的鸡飞狗跳;同样,当渐露羽翼的老四蹲在垃圾场刨垃圾的时候,我们发现他闲置了大把的精力和能力,不出所料,没过多久老四就离开……
新经销节后如何防治压货“后遗症”？
压货是一把双刃剑,刀锋向背,如果你不站在经销商角度考虑问题,这把利剑很可能砍向自己!相反,如果你有效的防治了压货后遗症,让压货刀锋砍向市场,你很可能在这把利剑的帮助下,杀出血路! 压货是把双刃剑,两边都锋利所谓压货又叫压仓,通常是在年终或者特殊时期,向市场和各级渠道,特别是一级商业渠道中压入远远超出其正常销售量的库存货物。 站在企业角度看,采用压货方式可以用……
哲宇策划进口食品经销商选品要注意哪些事项？
俗话说:一个好的产经销商找到一个好的产品,就相当于找到了一座金山。那对于经销商来说好产品如何去寻找,如何去挖掘?需要哪些技巧?本人通过自己多年的进口食品运营经验与大家一起探讨进口食品操作需要的几个要点:一对进口产品要了解 1\. 东南亚产品的进口商主要集中在广东一带(以深圳、广州周围辐射)、台湾产品的进口商主要集中在福建一带(以厦门周围辐射)、日韩产品的进口……
Dreaming简单易行16个办法，堵住跑掉利润，让经销商每辆车节省数千元！
据说,在以前的国营单位里,司机只要负责一台车,包全家吃喝费用是没问题的,最起码自己的烟酒钱是有保障了。现在私营公司的车辆费用虽然卡得紧,但在车辆上搞钱的办法还是很多,诸如各类车辆本身的消耗费用(加油、过路费、停车费、维修保养费用等)、公车私用(甚至去跑营运)、私借车辆、拆换零件换钱等等。?? 一台车每年少则几千,多则上万,老板虽然也知道这里面猫腻多,但出于专……
新经销支持经销商要投其所“需”
制造商不是把货卖给经销商,而是通过经销商卖货,二者象一条战壕里的战友。经销商相对制造商而言实力薄弱,因此制造商支持经销商是实现共同发展的必然选择。制造商支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大产品销量、扩大市场份额,还能增强经销商的赢利能力,从而建立与经销商牢固的阵线联盟。 经销商一般都会向制造商提出广告、促销、进场费、返点等各种要求。如何支持经销商?是不是……
韩亮