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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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如何理性看待KA卖场产品的集中陈列?
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 案例: 小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越……
新经销县级经销商业务员下乡管理
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 跑村镇是县级经销商建设分销渠道,不可避免的关键环节,如何顺利打通这一关节,对业务员的管理也是值得研究的一门学问。笔者整理了一些关于下乡业务员管理技巧的内容,希望对您的经营有所帮助。 一、下乡前的准备 1、首先明确今天要出差的区域,把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已……
新经销报价单：进入KA卖场第一道题
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于那些希望加入到大卖场合作行列中来的供应商来说,提供一份高水平的报价单是必不可少的。而对于大卖场采购来说,要从众多的供应商人选中,挑选出适合自己的合作伙伴和品牌,也并非一件易事。而供应商提供的商品报价单,往往是他们选择合作伙伴所设置的第一道“门坎儿”。通过供应商所提供的报价单,采……
新经销经销商如何在自己的大本营做好终端市场（上）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 话题一:终端销售的意义 一、终端销售要投入很大的人力物力,值得吗? 终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓……
魏庆经销商如何在自己的大本营做好终端市场（下）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 话题六:专业销售技巧——客户异议回答 业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。 ·比如:你们是总经销为什么价格比批发商还贵? ·为什么要卖你的新产品,我怎么知道能不能赚钱? ·为什么要让我按你的方法摆货架?等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功,而且严重影响业务代表专……
魏庆铺货下去不动销？这样铺货才有效！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于很多经销商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标……
新经销经销的商业本质：渠道割据与终端制胜
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商普遍都经历过“寻找产品”的困难,甚至还有更恶劣的情况——不得不通过非商业手段,但是我们有没有想过为什么被迫这样做?既然企业与经销商是平等的经济利益共同体,为什么经销商没有话语权去决定我们彼此的合作关系?原因是经销商在合作中缺乏独有的核心能力。 经销的商业本质:渠道割据与终端制……
新经销铺货，快消人的基本功
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 铺货,可以说是快速行业的“基本功”,所谓“台上一分钟,台下十年功夫”,对于经销商或厂家来说,一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么,经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢? 【预】 做好铺货前的准备工作。凡事预则立,不预则废。想做到铺货……
新经销KA卖场的消费心理学
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.与视线平行的商品利润高。 超市商品摆放有一个共同原则:你容易拿到手的永远是商家最想卖的。一般来说,销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加七成销量。 所以,超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的……
新经销商品陈列背后的经济学：购买暗示
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 走进不同的超市、商场,消费者会发现有些货架上的商品摆放色彩艳丽,有温暖舒适之感,容易激发起消费者的购买欲望,有些则不然.还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区,比如尿布和啤酒,但销量却出奇的好. 这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学.不过,千万不要小……
文/乐琰新品上市：八个思路让铺货快速有效！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 "兵贵神速",很多经销商往往还没理清铺货思路就匆忙上马,典型的"腿比脑子快",结果不仅无法快速铺完货,而且已铺出货的销售问题又成了后患.快速并不意味着仓促,经销商在快速铺货前,可以看看铺货八条思路. 面对全新的品牌、全新的区域,如何实现快速铺货是经销商思考比较多的一件事. 思路一……
新经销新产品如何在大卖场做好终端陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在消费者行为调查的结论中,我们了解到一个讯息就是:在所有影响顾客购物的要素中,商品的陈列是一个非常重要的指标.基本上来讲,购买的步骤是:我看到---我喜欢---我购买,也就是说让客人看到商品是第一要素. 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,基本上来说年龄层越低的客人,冲动购买……
新经销魏庆：终端销售人员的早会模型
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 什么是终端访销人员? 消费品行业专门负责跑街头小店的业务员,每天拿着客户资料和线路图,完成规定线路和规定数量(常规是30家到50家)的街头小店拜访. 终端访销人员(以下简称零店业代)有什么特点? 他们是消费品企业最基层的职位、工资低、素质差、人数多、工作辛苦.管理这样一支队伍独具难……
魏庆魏庆：当“终端”遭遇“销量”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”。做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师……
魏庆娃哈哈渠道控制力的秘密
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 相对其他饮料企业来说,娃哈哈现有的渠道已经很密集,但是为何还要强制一批商发展二批网络呢?娃哈哈强势推进二批网络的建设。归根结底,出发点有两个。 一、一批商的销售情况远远达不到娃哈哈的要求。 娃哈哈的长处在于农村市场,也是有志于做透农村市场的一个品牌。但是,农村市场幅员广阔,人员分散……
赵晶KA渠道堆头陈列必杀技
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 堆头是指商超中商品单独陈列所形成的商品陈列,有时是一个品牌产品单独陈列,有时会是几个品牌的组合堆头。一般都是放在花车上,或着用箱式产品直接堆码在地上。堆头是一种常见的陈列式促销形式,它在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。堆头一般有两种方式,一是突出“黄金”堆头,二是推出“强势促……
新经销魏庆：又笨又有效的终端推销方法
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 说明:民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只……
魏庆困扰小型商贸公司的八个尴尬模式
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 (注:本文所指的小型商贸公司是县级酒水代理商,文中简称商贸公司) 摘要: 很多商贸公司由于老板作风强势,习惯绕开经理人直接对各级发号施令,这就弱化了中间管理层的影响力。使原本的“金字塔”变成了“哑铃”,中间弱两端强。 尴尬一:被动的营销模式 由于白酒营销的激烈竞争,当前一线之后的白酒……
新经销晨会必讲：业务员快速有效成交的15种手段！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。 下面介绍成交的……
新经销干货！KA专业术语大全，销售人必须看！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 一、零售业现状及发展趋势 目前,中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革! 自1995年以来,国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国,国内零售业便由此激起了千层巨浪,同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地……
新经销零售终端欠款的病该要怎么治？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展及国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断裂,资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征,导致一……
新经销如何打好终端竞品“阻击战”！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 在快消品行业品类、品牌不断繁荣背景下,经销商除了拥有更多代理选择之外,还要被迫接受竞争加剧的事实——巴掌大的市场区域、数得清的消费群体、杯水车薪的厂家支持、病毒般扩充的竞品队伍,让很多经销商对终端市场的争夺越来越抓狂!如何让产品在越来越开放的终端市场,比竞品“跑得更快”,经销商就必须……
新经销营销牛人微博精选----魏庆篇
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 1、深度分销终端业代线路如何划分?让一个终端业代守一片区域划区而治?还是业代集中拜放一个片区,再细分每个人的线路?貌似简单,其实决定深度分销的成败。划区而治,业代容易偷懒(一天干两天的活,休一天)、经销商配送和主管检核路线倍增,每天全市一日游......可惜这些吃亏总结的经验,逐渐失……
魏庆打破“成熟市场”的渠道极限
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 不是简单的渠道网点问题 所谓“成熟市场”的再发展,往往面临三大瓶颈问题,现以白酒行业为例作以探讨。 瓶颈之一:客户瓶颈。一个市场往往在做到一定份额,特别是在当地市场做到行业前列后,受自身思路、眼界、能力和队伍等局限性所困,特别是前期成功经验的束缚,经销商常常会出现思维固化,干劲下滑……
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