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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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终端动销只需三步
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。 因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧,终端动销成为经……
师顺宽深度分销只是一种工具
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为一个快速消费品,产品的毛利是无法来支持深度这个费用的,即使一些知名品牌也是依靠经销商来做市场。 深度分销虽然使企业控制渠道,在市场推广、价格掌控等方面拥有很大的自主权,能更有效地掌控市场。但是中间有很多难以克服的问题,单纯的期望深度来开发市场最终的结果还是得不偿失。所以深度分销……
郝星光深度分销撤半步
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销最大死因是没有退出能力 初听或初见,深度分销被视为神奇的方法,但多数要么初试即失败,要么深陷深度分销的泥潭,无法顺利退出。所以,只有少数领会深度分销精髓的企业如鱼得水。 深度分销肯定不是很多人理解的“人海战术”,而是很复杂的技术活,技术含量大得很,肯定要比招商、搞促销难度大……
刘春雄终端铺货，终端常见推辞精辟解答
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在拜访过程中,很多销售人员面对客户提出的一些问题,常常无法解答,导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢? 在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒……
新经销市场上高价靠什么打败低价？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在终端培训课堂上,就有很多学员向老师提问到:老师,现在很多商家,卖的产品都是以低价促销的,我们不把价格调整吧最后搞得我们很被动,怎么办呢?先从以下案例开始了解吧! 高价打败低价是常态 曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?” 老板反问道:“既然这家……
柳叶雄透视行业终端“促销陷阱”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 渠道,作为快销品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? 窘境,是怎么造成的呢?陷阱,能够跳出来吗? 透视篇 近几年,随着竞争的逐步加剧,终端抢夺在快消行业日渐流行,企业越过经销商直面终端,将区域“有影响力”的终端进行“促销锁定”,经销商只负……
方刚商品陈列背后的经济学：购买暗示
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 走进不同的超市、商场,消费者会发现有些货架上的商品摆放色彩艳丽,有温暖舒适之感,容易激发起消费者的购买欲望,有些则不然。还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区,比如尿布和啤酒,但销量却出奇的好。 这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。不过,千万不要小……
新经销经销商业务员终端销售的四大误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 通路就是客户,终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确,零售终端作为销售通路的一环,它直面消费者,是产品变为消费品的一道龙门,是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量,都竞相展开终端各项工作。然而,在终端的实际工……
新经销改造“雇佣军”：精细化的提成与包干
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 懒散的“雇佣军” 1.干活捉迷藏。 早上,业务员与司机装货后带车出门后,几个车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干! 2.跑大放小。 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜……
新经销耕而不精：深度分销的死亡真相
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销在目前已经成为精耕细作的代名词。很多厂家在向往并导入这种“精耕”模式时,往往陷入“精耕不精”的迷局:人多了,业绩却没有长;标准多了,管理却下来了;精耕了却不能细作,丰产了却未必丰收......这到底是什么原因? 企业层面:打桩不牢 当前,很多专家或企业在抱怨深度分销系统,如……
方刚白酒的“快消品”思维
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 最初,白酒和快消品之间是泾渭分明,后来因为部分快消品企业进入白酒行业,使得两者之间有了千丝万缕的联系,现在,因为白酒行业群起而为之的“民酒路线”和渠道下沉的风生水起,白酒似乎越来越成为“一种新的快消品了”。 快消品属性 白酒究竟是不是快消品,这其实在业界一直有争议。 有观点认为,白……
新经销深度分销的变形方向
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一刀切的注定死局 到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。 除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买……
方刚魏庆：作为领导看市场到底该看什么？怎么看？终端检核流程五步骤！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 进店检核前准备 管理什么就检核什么,思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名,看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。 这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外,更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。比如:线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复……
魏庆不做采购，不知道业务员有多蠢
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可……
新经销产品铺货后，如何一步一步实现动销
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。 因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧,终端动销成为经……
新经销2元小食品，如何一年卖出5000万?
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2008 年才成立的义乌市可可副食工贸有限公司,仅用五年时间,就把平均终端价在两元左右的小食品做到年销量五六千万的规模,经销范围也从义乌发展到整个华东片区.可可副食总经理楼俊平做生意,靠的绝不是运气. 入行受挫,转战小食品 "入行栽了个大跟头,但我却觉得摔得值."——楼棱平原本在一……
新经销解决你的产品在终端被拦截的四个策略和四个措施
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 要实现自己的产品通过卖场到达消费者的手里,仅仅做好了以上的铺货、陈列,理补货和配送等等工作,还远远不够.因为,接下来你将直面的是激烈的终端拦截. 就终端拦截来讲,这既是一场对通路资源和消费者资源的争夺之战,也是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战.其形式,除了体现……
新经销进驻KA六法分享
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端.。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大……
新经销2014中国深度分销的模式红利已经到头
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销的模式内伤:大前端、小平台、弱系统 自2002年起,深度分销是中国消费品(尤其是快消品)的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期,可以从经销商扁平化(即增加一级分销商数量)、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。 这个模式的优点是:渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕,缺……
史贤龙针对终端网点谈促销策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、单一产品买赠 此促销手段属于市场最基本的促销手段,单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式.单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式,加大终端对产品的储货,配合媒体的宣传,进行终端的分流.终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标. 这种促销手段,方式比较单一,在实际的操作……
朱志明激励业务员，巧用对赌技巧
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 《新约·马太福音》中有这样一个故事。一个国王远行前,交给三个仆人每人一锭银子,吩咐他们:“你们去做生意,等我回来时,再来见我。”国王回来时,第一个仆人说:“主人,你交给我的一锭银子,我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说:“主人,你给我的一锭银子,我已赚了5……
新经销经销商自建终端营销之路
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2012年时候,笔者在临沂市场调研时,就见到临沂的顺和酒行开了5家酒水专卖店,且从门面装潢及位置来看,都非常不错。目前,该酒行更是扩展到建立了13个酒水专卖店,经过几年的运转,其规模和销量起势十分明显。 世界著名的品牌营销专家Larry.Light说:“拥有市场比拥有工厂更重要,控……
朱志明业务员谈判技巧17招
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 只与有权决……
新经销经销商如何在终端推广新产品
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端不缺新产品,经销商也不缺新产品,消费者也不缺新产品。但是,新产品做得好对于经销商来说,就是新的利润来源。 接手一个新产品容易,但做活一个新产品却不是那么简单。目前,新产品的成活率不超过15%,尤其是快消品行业,更是低至5%。 新产品成活率之所以如此低,原因是方方面面的。但从经销……
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