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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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终端拦截营销战术的四大核心
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 先讲一个营销界很多年前的经典案例: 飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告,在飘柔洗发水推出铺天盖地的广告宣传的同时,舒蕾洗发水也开始积极部署在终端店的拦截战役,并采取了低端宣传的战术,在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告,形成了终端店重兵把守的壁垒。 当时市场上70%的消费……
宋玉锋经销商终端客户梳理 之 客户背后资源
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 《经销商终端客户梳理系列》是尚道营销每周定期在我们快消品经销商公众账号的群内讲的免费公开课,本文是 马老师在公开课上讲课的整理稿,大家如果有兴趣学习可以加群:344257092 以下是内容: 经销商客户管理,是业务管理的主体。客户背后资源进行梳理,会帮助业务员做出市场深度,找出拓宽……
马兴强高效的产品终端铺货策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 当“渠道制胜,终端为王”成为营销界的经典,终端竞争已经成为企业竞争的焦点,提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设,以期通过终端市场的快速启动,迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力,提升市……
丁永征市场低迷生意不好做，如何管理人员、促销和终端？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 近两年,食品、饮料企业中很多大品牌的发展遇到了瓶颈,这已经是不争的事实。很多经销商感觉“最近生意不好做”。透过现象看本质,不难发现,这些现象的背后其实是食品行业经济形势的低迷。那么,面对低迷的市场环境,经销商该如何应对?本文将立足于市场格局的变化,聚焦经销商高效管理策略,与大家共同……
李临春餐饮终端如何动销？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端动销 没有动销一切都是空谈,产品铺到了终端仅仅是库存的转移,唯有产品持续动销了才是正道。 1、动销的先后顺序 序号| 酒店类别| 备注 1| 政务型| 当地政府有什么呈大活动或接待会在此设宴,他们的口碑传播很有权威和行政性。尤其是政府职能部门中那些现管人物,他们在领导面前是孙子……
朱志明谁也拿不走的终端
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几年前,在一次经销商市场调研中,我发现经销商所提供的终端客户档案基本对不上。吭吭哧哧半天,这位和我私交不错的经销商才面带尴尬说出真心话:之所以提供编造的名录,是害怕厂家跳过经销商直接服务终端,把终端拿走。 经销商建设零售终端,通常所付出的艰辛是难于言表的。如果说经销商有什么可观的财……
新经销上门拜访厂家管理层说些什么
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 除了厂家业务人员或是管理层上门拜访经销商,经销商自己有时候也得上厂家的门,主动来拜访厂家的高层,不管是去告状,还是联系感情,或是争取项目(新产品)和支持,乃至是打听情况,总要有些技巧。同时,得注意些要点,把握好机会,尽量做到事倍功半,例如,提前怎么预约带什么人去、带什么东西去、准备……
新经销谈判时请向右让步
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 谈判无处不在 谈判作为一种特殊类型的人际关系,广泛地存在于管理、销售与市场行为中。 1.最普遍的是商务人员的谈判行为。但也是一个经常被误读误判的行为,常常大家以为,销售就是拿着样品和价格单希望对方接受;采购就是使对方接受最低的价格。事实没有这么简单。比如说:深度分销的动机是帮助销售……
程烈终端动销的“三四五六”规律
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则……
方刚优秀业务员必须跨越这些障碍！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做……
新经销四点策略，应对终端拦截
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 (一)要进行有效的终端反拦截,就要找出重点终端凡是有竞品拦截的终端,就要开展反拦截吗? 这个答案显然是否定的。因为: (1)你可能会受到营销资源和自己预期销售利润的制约。这在许多情况下都可能决定了——你没有能力或现实不允许你“遍地开花”去排除竞品在终端埋下的每一颗地雷。 (2)即使……
李政权厂家业务员的话，经销商为什么听不进？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为厂家业务人员的日常工作职责之一,管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是,指导经销商进行市场营运这事说说起来简单,做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会,任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商这里做的不对那里做的不好,经……
新经销新品上市铺货四大法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择最容易切入和匹配的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货计划……
朱志明终端销售人员的激励与沟通艺术
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端销售人员是终端销售的主体,终端销售的成败与其有着必然的关系,因此对销售人员的管理是十分重要。就目前而言,企业的终端销售队伍相对很不稳定,业务人员跳槽率非常高,这也是影响终端销售主要原因之一。那么,怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢?我们知道经过甄选和培训的销售人……
杨旭传统终端：蚂蚁多了也是肥肉
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超市是个大沼泽 这样的现象我们屡见不鲜:经销商好不容易拿到厂家的经销权,不做市场调查分析,就一头扎进超市,半年下来,货没卖掉几箱,费用倒交了不少.于是大呼超市难以运作、超市要求太多,最后不得不以退场告终. 经销商看到连锁超市发展迅速、上量快,忙不迭地加入到超市供货商之列.但准备不充……
新经销魏庆：终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这……
魏庆你的产品为什么卖不动？怎么才能卖的动？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格……
新经销成功铺货要领——在“抢滩登陆”中快速制胜
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于快速消费品而言,终端铺货是整个终端管理中的第一个环节,终端没有产品销售还谈何终端管理?况且,终端铺市率的高低直接决定了产品销量的大小!实际的销售管理过程中,终端铺市率的不断提高也是各企业主要的考核指标之一。那么,企业如何才能快速有效的实现产品货到终端,在“抢滩登陆”中快速制胜呢……
刘杰端拦截的4大策略 宁愿累死自己，也要饿死对手！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 就终端拦截来讲,这既是一场对通路资源和消费者资源的争夺之战,也是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。其形式,除了体现在货架、堆头、和相关宣传位置等方面之外,一个非常直观的表现,就在于派驻KA卖场的促销员竞争了。 万物苍生人为主!在终端拦截中,上促销员亦是最有效果……
李政权四大方法、五大核心、六大因素，全面剖析终端动销！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、影响终端动销的……
朱志明经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 凡是做过经销商的人可能多多少少都会遇到几个所谓的“牛人”厂家业务员,这种“牛人”仗着“好品牌,大公司,铁关系”而到经销商处目空一切,指手划脚,更有堪着公饱私囊,对经销商是变相“敲诈勒索”,厂家业务员说打工就是为了赚钱,我为你经销商在厂家申请了多少酒店市场费用?拉了多少推广赞助?帮助……
新经销“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了？渠道客户心理的掌握
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了?——渠道客户心理的掌握 我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才……
新经销经销商：终端产品滞销怎么办
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 营销个完整的过程,产品从企业生产到消费者手中,这个过程需要经过一系列渠道,终端只是渠道的末端,终端是营销是否成功的临门一脚,最终产品能否被消费者认可和接受,就是看产品在终端的表现,要么终端产品畅销,要么终端产品滞销,作为这个渠道上的关联方,厂家、营销人员、经销商,都应该有个正确的思……
王洪东从“产品突破，快速铺货，战胜竞品，稳定利润”四种手段，公开巩固县乡级市场的实操秘诀
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 新竞争时代,下沉与精耕成为营销主旋律,于是县乡级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间,用最快的速度、最好的方法赢得消费者,谁就是未来市场的赢家。 随着众多企业市场重心的不断下沉,县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性,甚至其市场运作的好坏,将直接决定着企业的命运和……
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