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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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解析饮料通路如何精耕细作？
在营销实践中,我们经常碰到这样的问题:销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。通过实施通路精耕的市场策略,我们取得了一定的成效,现就此与同行共同探讨。 “ 一、何谓通路精耕 通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式……
新经销一个啤酒业务员12个月的压货技巧说辞
一月 业务员:老板好,您现在库存就只有50件了,今天可以给您补点货了。 老板:这几天天气逐渐变冷了,啤酒卖的很慢,暂时不要货,等卖完再进......。 业务员:马上就是春节了,回家过年的人也都回来了很多了,回来的人都挣了钱,要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒,回家一定也要喝xx啤酒,加之我们现在促销活动好,所以今天给你下100件。 老板思忖着,业务员说的……
陈波谈谈阿里的1688与京东的新通路（经销商必读）
不管你喜欢也好,不喜欢也好,互联网,正在全面接管中国的经济。而随着B2B模式的流通电商到来,零售商依然无可替代,但经销商的命运却被打上了一个大大的问号。 2015年,阿里集团建立了1688.com,揭开了互联网巨头向流通电商领域进军的序幕。1688以跨境电商为立足点,借自由贸易带来的零关税便利,大幅度降低了进口商品的成本,再通过旗下的菜鸟网络,实现低成本配送……
新经销酒类B2B 不能改变白酒流通渠道格局
酒类B2B电商领军企业“易酒批”近日宣布完成B+轮2亿元人民币融资。本轮融资由元生资本、钟鼎创投领投,现有投资方源码资本和光源资本联合参与投资。光源资本继续担任本轮融资的独家财务顾问。这引发了酒界人士的广泛关注。 名酒厂掌握市场话语权,酒类 B2B并不能改变白酒流通渠道格局 酒类B2B平台会改变白酒流通渠道格局吗? 对此,老窖客系统创始人余超伟分析说,“当前……
新经销经销商：终端产品滞销怎么办？
营销是个完整的过程,产品从企业生产到消费者手中,这个过程需要经过一系列渠道,终端只是渠道的末端,终端是营销是否成功的临门一脚,最终产品能否被消费者认可和接受,就是看产品在终端的表现,要么终端产品畅销,要么终端产品滞销,作为这个渠道上的关联方,厂家、营销人员、经销商,都应该有个正确的思想认识、充分的心理准备,以及面对可能出现滞销时的解决之道。 产品畅销,厂家……
新经销关于亿滋零食与京东新通路合作，你读出了什么？
今天京东黑板报爆出亿滋食品与京东新通路达成战略合作,先来看看具体报道,再来分析一下这件事对经销商朋友有什么影响: 文来源:京东黑板报 京东商城CEO沈皓瑜先生与亿滋亚太区电商副总裁Ganesh先生战略签约 今天,京东新通路迎来新的战略合作伙伴——零食行业的市场引领者亿滋中国。在北京亦庄经济技术开发区京东总部,京东商城CEO沈皓瑜先生与亿滋亚太区电商副总裁Ga……
赵波不是我教你坏－－销售经理的另类原则
1销售经理的第一个原则是:一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处,但是却很少有人知道,名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历,几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢?第一是自信,杰出企业挑选的一定是最杰出的人才,能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的,也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得……
俞雷客户拜访，7招搞定客户！
在营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者(以……
徐应云一个怡宝业务的“市场铺货”笔记，绝对走心！
每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上,通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成,更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的,他们真的把我当作朋友一样。” 吃得了苦,耐得了晒,才拼得出销量 无锡的天气进入5月份基本都是艳阳当空、酷热难耐,铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日,穿行于无锡的大街小巷,游走在各个目标店铺。 第……
邹佳金销售人员问到频率最高的问题归纳 ！
1当业务员跟客户无话可说时怎么办? 1、 给客户讲解事先准备好的资料,条件是一定要事先准备好资料,资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。 2、 谈谈个人爱好,这个过程是一个找共同点的过程,找到对方的兴趣话题,这样客户才愿意跟你持久的沟通,如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。 2拜访客户前的准备有哪些? 1、衣着,语言,心理,业务员给客户的第一……
新经销“互联网+流通”全貌已落地初现
电商已经成为社会运作的基础设施,形成了一个10万亿级的经济体,引起了互联网从业者的高度重视,但线下还有几十万亿的各行各业依然岿然未动,都在图谋形式多样的“互联网+”,我刚从外面考察了“互联网+流通”的三个典型模式回来,作为奋战在”互联网+商贸“已经3年的我(掌上洪城创始人,江西省一手货源平台)来看,可以很明确的讲,“互联网+流通”全貌已然初现,接下来的3-5……
郭辉雄优化拜访线路，加速终端进货，10个窍门让库存降下来！
我们经常见到这样的情景:很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败。 到底如何才能快速循环铺货呢?以下是加速终端铺货的10大窍门! 1 寻找机会店 新产品上市总是这样……
魏庆老师快讯：渠道下沉，双鹿电池选了京东新通路
双鹿电池,这一国内广为人知的碱性电池生产企业,在销售网络遍布全球80多个国家和地区,产品远销亚、欧、美、非、澳洲,同时也在努力深耕国内市场。2016年,双鹿推出了百城万店计划,要在五年内打造一个新的双鹿。而就在此时,京东新通路挥舞着“重塑渠道价值”的大旗,闯入了双鹿的视野。双鹿觉得自己又寻到一个好伙伴,渠道下探有了新路子。 2016年4月28日,双鹿电池和京……
新经销弱势区域如何快速培育第一批消费群体？
三个月之前,走访一个我品刚开发的乡镇市场,铺货率虽在70%以上,虽然设置了很高的消费者拉动,除了有几家终端动销效果好之外。大多数终端动销还是较慢,甚至还出现了临期产品,主要是顾客自点率较低,老板推荐不力等原因。走到了中午,终端也差不多走完了,我决定好好拜访我们能动销的终端,试图找到动销的原委。走到第一家,老板正在吃午饭,喝的是我们的啤酒,我便上去搭讪。“我们……
陈波如何玩转铺货会战？这里有一些技巧
新品铺货讲究效率,讲究势能,讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬,没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心,没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。 一、明白铺货四大显著特点 准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择……
朱志明当今时代，深度分销是否还有出路？企业要如何精耕市场？
深度分销仅仅是个战术体系。 在中国,以超市、网络为代表的现代渠道带着强烈西式风格在城市市场上畅行无阻;以夫妻店为代表的传统渠道仍然盘根错节与庞大的县乡村市场。现代渠道以消费者为砝码换取了与厂家直接对话的机会,中间渠道(经销商)逐步失去了位置。这种西化的渠道特性使很多企业习惯了这种长传冲吊的直营打法,管理直接,反应迅速的直营渠道特性使众多的企业营销层产生幻觉……
方刚终端巡视“走三关、看五点”
了提高终端掌控力,经销商经常自己或派遣业务员走访终端,掌握终端发展的最新变化,进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。 终端巡视说起来简单,但是,执行到位却不是件容易的事情。让我们看一下浙江经销商陈经理的案例。 情景一:陈经理的业务员小刘回到家时,天已经黑了,一天的疲惫让他无法再看喜爱的足球赛。陈经理的一个品牌在当地的大卖场设有14个专柜,小刘掌管了其……
张力明车销也能“互联网＋”，提升企业线下销售效率新玩法
“访销”和“车销”是传统供销行业主要的两种销售模式,关于这一领域CRM工具的内在逻辑能否与业务场景匹配一直是行业话题。近日,国内领先的SaaS厂商外勤365推出了“车销”功能,这一功能在SaaS技术上的实现,将如何为企业解决线下销售效率问题呢? 车销管理,这事不容易 车销,又称现场销售,指业务员和司机开车带着货,到客户处进行现场销售收款的销售方式。 相比较以……
外勤365营销渠道变革：从终端为王到流量为王
整体而言,无论白酒还是啤酒,在业绩上,局势目前其实都不太乐观,白酒只是触底反弹。为了挽救业绩局势,它们都需要为营销渠道注入强大的活力。以前依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略,现在已无力持续下去。在新常态下,2015年一个最值得关注的点就是酒企们大都有意识地在亲近“互联网+”,并且做了很多的探索。数据显示,全国移动端消费已从2014年的35%上升到2015年……
华勇 代秀辉作为领导看市场到底该看什么？怎么看？终端检核流程五步骤！
进店检核前准备 管理什么就检核什么,思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名,看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。 这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外,更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。比如:线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复查确认拜访时间。进货档案反映产品A连续5个星期没有二次进货--思考进店要看产品……
魏庆老师旺季来临，饮料终端促销大礼包完整落地方案
饮料消费旺季一般从4月底基本上到来,终端店内如何做好消费促进是销售好坏的核心关键。 为促进分销销售,各大企业一般都会在该时段推出相应的大礼包促销方案,今天小编给大家找来了某品牌的4-6月份终端促销的实施方案,希望可以对有需要的朋友有所参考: 促销方案: 一、政策内容: 1、执行店头:除现代渠道、社会批发商及合同店外均可执行,享受“夏季大礼包”店 头必须执行……
张山流通电商的机会到了吗 | 从烟台益商物流的成功谈起
前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。 自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而……
刘春雄业务员成功最接地气的办法“胆大、心细、脸皮厚”
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢……
新经销阿里1688零售通模式为何好不叫座？
随着阿里1688零售通、京东新通路的推出,便一石激起零售行业千层浪,搞的传统零售行业整天都沉浸在“狼来了”的心理阴影中。然而笔者通过对零售通和新通路等商业模式的深入研究,认为无论是阿里的零售通还是京东的新通路都会是叫好不叫座的项目!那么笔者为何不看好以阿里、京东为代表的B2B模式呢? 模式问题:众人搭台他唱戏 商业模式的本质是创造新的价值。淘宝改变了服装的购……
chenmali