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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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宗庆后：民营企业不用担心接班问题 船到桥头自然直
宗庆后最新专访实录。 作为第一代民企的代表,娃哈哈曾创造了很多的奇迹——1987年创立,1990年产值突破1亿元,2003年产值突破100亿,2013年营收达到782.8亿,随后四年业绩虽有下滑,但2018年开始逆势增长。 谈到娃哈哈的未来,宗庆后在接受新京报采访时坦言:我对娃哈哈的未来一直都有信心,但同时也有危机感,娃哈哈需要第二次创业。只有不断地创新,企……
侯润芳 程泽年底了，区域经理该如何选择经销商？
饮品企业的财年马上就要结束了,很多企业都已开始复盘,其中重要的一项就是下一年合作经销商的选择。 品牌商和经销商的关系很微妙,之间相互依赖的同时也彼此排斥,选择对了,事半功倍,选择错了,事倍功半。 今天就和大家探讨一下区域经销商选择的几个维度。 首先要插一句:作为区域负责人,现有经销商是否要进行调换?有一个不对等的现象,是否给某一个经销商来年的经销权,是在经销……
海游休闲零食行业下半场：多元化战略下，头部品牌走入不同“赛道”
休闲食品再出发。 民以食为天。作为“第四餐”的休闲零食行业一直以来都备受关注。今年以来,三只松鼠、有友食品先后上市。良品铺子、甘源食品等耳熟能详的品牌也在IPO进程中。 一方面,整个休闲零食行业市场广阔,前景乐观,另一方面,头部品牌竞争激烈,同质化严重,各企业如何走出找到定位,如何通过差异化抢占消费者心智成为当务之急。 休闲零食行业市场潜力大企业竞争发力较猛……
贾祺旺旺二次创业: 经销商未来要赚的不是“机会财”而是“管理财”
经销商在其职业生涯内一直在做这三件事:用人、做终端、赚钱 。 但经销商所处的环境却在不断发生变化。 从之前只需在家门口打打电话就能卖货的坐商,到如今需要带着团队开着车深入市场的行商。 这种转变的背后是中国快消行业已经由增量市场进入存量市场的现实。 靠产品赚钱,靠管理用人,靠渠道做终端,然而同质化产品泛滥让经销商利润越来越低;员工收入低留人越来越困难;渠道饱和……
新经销产品卖不动？透过12个现象，给你16个解决方法
导语:产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品? 我们研究后发现在下面12种情况下,产品很可能卖不动: 1\. 顾客被竞争对手所“俘获”。 2\. 顾客脑海中的候选品牌没有你。 3\. 顾客没有看到你的产品。 4\. 顾客认为你的产品不能满足自己的需求。 5\. 顾客认为你的产品有缺陷。 6\.……
郭旭为什么都是纯净水，有的卖2块，有的卖38块？
一瓶500ML的纯净水,可以定价为2元、3元、5元、38元,为什么? 定价是战略!它涉及品牌定位、市场机会、产品特色和用户感受。定价不但决定了客群、竞争对手、内部利润分配和外部利润分配,还决定了核心资源的配置。 价格决定竞争、利益分配与资源整合 一瓶500ML的纯净水,可以定价为2元、3元、5元、38元,为什么? 因为面对的客群是完全不同的。定价就是品牌划分……
崔德乾风口浪尖的电子烟会是一门好生意吗？
成功是条“顺风路” 和固有观念有偏差的是,成功之路并不是永远在克服障碍、跌倒爬起,更多时候,成功是一条顺风的路,因为经验可以沿用,资源可以互通。成功一次是偶然,两次是幸运,三次就有章可循。事实上,真的存在掌握了成功钥匙的人,能够一次又一次打开这扇大门。 ols爱豆是你我科技集团布局国内市场的电子烟新品牌,你我集团的董事长陈潮先先生,就是一位掌握了”成功钥匙”……
新经销致经销商：该如何对待业务员？
对于商贸公司来讲,业务员是最重要的财富之一,优秀的业务员更是个“活宝”。老板常常是“捧在手里怕掉了,含在嘴里怕化了”,不晓得该怎么对待。 P老板是某商贸公司的老板,公司白手起家,现如今公司在当地快消品(酒水、饮料)圈子里小有名气,手下业务人员从几人增长到几十人,手里攒着多个知名品牌的区域独家代理权,可谓小有成就。 2019年在业务督导过程中,突然发现大量的“……
邓杰两强相争的饮料市场：“百事可乐客户忠诚计划”PK“可口可乐的全品类战略”
2013年至今,可以说是碳酸饮料公司们的至暗时刻。 随着消费者口味的变化,整体饮料行业的销量不断下滑,碳酸饮料市场更是重灾区。市场不好的情况下,碳酸饮料厂家们开始挖空心思的吸引消费者注意力,让他们尝试重新回到过去对可乐爱不释手的状态。 在过去的6年里,可口可乐的销售额仅仅增长了8%,但显然,百事可乐相比他的老对头而言更加惨淡,其销售额在过去的六年中直接下降了……
Morketing5000万经销商的瓶颈：成在营销，败在管理！
前言: 今年8月,在新经销组织的“2019中国快消品大会”上,成普恒和创始人何建锋先生分享了关于数字化经销商的“独孤九剑”,听完感触颇深。 未来的经销商,该是什么样子?一定不是五六辆车,一间仓库,老板管业务,老婆管财务,夫妻档“手工”生意。规模化、标准化、流程化应该是每个经销商的标配。 本篇就围绕着何建锋先生分享的“数字经销独孤九剑”为蓝本,解读在数字化时代……
袁来区域经理年度预算规划指南 | 算得巧，做得好！
金秋十月,每年这个时候饮品全年的销售工作就接近尾声,工作重点除了销售业绩外,最重要的恐怕就是2020年的预算工作了。 预算工作是一个重要而且繁琐的事情,重要是因为它将指引着来年的销量、利润、人员配置、市场投入等等所有的工作主线;繁琐是因为它要做到滴水不漏,要不断的地推翻,重建。再推翻,再重建。 我做过十余年的预算工作,现将心得分享给大家。简而言之,预算工作的……
海游占比70%的低浓度果汁市场正面临下滑，果汁市场路在何方？
9月26日,瑞幸咖啡再一次“跨界打劫”,宣布与路易达孚集团签署战略合作协议,双方将共同出资建设一家专注于NFC果汁的生产加工厂,在中国开发高品质果汁联合品牌。 无独有偶,近月来,农夫山泉持续不断发力果汁市场,不仅在低温NFC上不断推陈出新,更是在9月初,将旗下农夫果园再升级,新推出的果汁浓度由30%升级为50%。 无论是入局,还是升级,果汁市场正面临着一场结……
刘云选品难，渠道难，90%代理商业绩下滑？
我们和一些代理商交流时,普遍反映今年业绩不理想,甚至有代理商反馈:“形势不好,估计今年90%代理商业绩都会下滑。” 关于这个数据大家怎么看?除了之前讲过的注册红利,笔者认为今天这个话题也是非常值得探讨的。 两极分化加剧,业绩冰火两重天 “上半年市场经济下滑来的太突然,我们没有做好准备,导致销量下滑20%。 下半年迅速做出了相应调整,加大了市场覆盖率和市场占有……
孙英经销商最好不要犯的十一个管理错误！
每年会服务很多家商贸公司,也会见到商贸公司各种各样的问题,我梳理了下商贸公司在管理上经常犯的错误,希望大家以后不要再犯,有则改之,无则加勉。 第一个:老板总认为是员工没干好导致事业失败。 有些老板告诉我,我的干部不行,我的员工不行,公司战略我都制定的很好,他们执行力不行,导致我们很困难,导致我创业失败。 其实这是很严重的错误,你始终要记得,成功的收益多半属于……
曹庆兵淡季不淡 | 瓶装水，淡季市场攻略指南
金秋十月,进入瓶装水的淡季,根据年度预算规划,虽然最后一个季度年度预算比较低,但是照样让很多水企的业务人员抓耳挠腮。 为了完成任务指标,惯用的手段:利用经销商季度奖或者年终返利的诱惑,或者来年的经销权做抵押疯狂压货。这样做的后果就是下一年跨年产品大量滞销,伤品牌,伤利润。 那么,最后一个季度如何轻松完成业绩且不会有压货的后遗症呢? 今天我们从产品的结构和渠道……
海游人物 | 新疆二姐王霞：从百威到悦刻，先锋商贸如何扛起“先锋”大旗？
如果二姐不说,真的没人看得出她的年龄。 已年逾花甲的二姐皮肤看起来仍然年轻,精力充沛。实在难以想象,20年的经销生意走到现在,二姐是如何让自己一直保持着这股创业激情的? “二姐”的真名叫做王霞,但是鲜少有人这么叫她。不管男女老少,大家都习惯叫她“二姐”。 二姐的合作伙伴是一个比她小14岁的男孩叫张波,跟二姐两家是世交。两人从小就认识,二姐在家排行老二,所以张……
澄韵金九银十的销售旺季做什么？
厂家如何赢在旺季呢?面对旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”, 厂家应该如何抓住旺季的手? 一年之际在旺季,旺季往往代表着“卖方”市场,意味着销售量以及利润额的大幅提升;代表着淡季的苦日子终于熬到头,意味着“阴霾过去”,市场终于重见天日。那么,销售旺季应该做些什么呢? 销售旺季做什么 1\. 优化产品结构 对经销商和厂家来说,旺季其实就是一时的“短缺经济”,就是……
崔自三快消十年，沧海桑田！
从快消行业的萌新到老兵。 从朝气蓬勃到暮气沉沉,直至离开。 眼里是快消风起云涌的十年。 在记忆还未淡化时, 用键盘敲下这段时光里的点滴吧。 2009-2019,快消十年。 2009年,欣欣向荣 09年,小老板在家腌制泡爪,放在透明收纳盒里,骑着小电驴一家家小卖部送过去。通过小卖部的代销,一年能赚得眉开眼笑。 09年,三鹿奶粉刚出事。雄踞销量榜前排的国产奶粉突……
田野管理仓储与物流，跨境电商怎么做才高效？
近来跨境电商越来越受到消费者的青睐,对于平台及相关企业来讲,跨境电商物流环节多、耗时久、成本高,供应链管理成为不得不突破的瓶颈。那跨境电商企业该如何高效管理仓储与物流呢? 作为跨境电商试点城市,福建平潭这几年陆续启动了保税进口、直购进口等业务,大批产业链上下游跨境电商企业纷纷入驻平潭,截至目前,平潭已有90多家电商企业,产业集聚效应日益凸显。2019年上半年……
新经销5名业务员，280+门店，年销7000万，他是如何搞定旅游特渠的？
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 特渠,一个让经销商爱恨交加的渠道。爱的是,相对封闭的渠道环境,让经销商面临较小的外部压力。恨的是,由于特渠相对封闭,很多营销手段在特渠面前全都失效。因此专做特渠的经销商并不多,做得好的更是少之又少。 然而在重庆,一位专做旅游特渠的经销商,三年内将销量从0做到了7000万,预计将在2020年销售额……
李青林“涨芝士啦”市占率61%，今年欲卖11亿，看君乐宝如何用两年时间打造十亿级单品！
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 据里斯发布的报告称,君乐宝上半年成功挤掉光明,与蒙牛、伊利成为大众酸奶三甲(大众酸奶:产品均价<23元/L)。并且,君乐宝的销售额表现颇为出色,在伊利、光明下滑之时,君乐宝能保持在两位数以上的高速增长,值得称赞。 君乐宝能有如此表现,这一路走来实属不易。今日,便为大家揭秘,君乐宝从奶粉“烂摊子”……
新经销别被“包装”耽误了市场！
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 前言: 包装是产品与消费者的沟通路径,任何脱离商业思考的商业产品包装设计都是耍流氓。包装是产品变成商品不可分割的组成部分,产品的包装设计不是橱窗美学艺术,更不是设计师的自我表达。好看的产品包装未必能取得令人满意的销售业绩,通过创造性的、恰当的商业设计达到企业销售产品的战略目标,才是包装设计的首要……
张宇征深度复盘 | 5年营收增长百亿，增速快行业10倍！君乐宝是如何逆袭的？
成立24年来,君乐宝从一家名不见经传的地方乳企,成长为年销售额过百亿的全国性乳企,跃居中国乳制品行业第四的宝座;并且在其主营业务奶粉及低温酸奶两大细分品类中,君乐宝分别雄踞增长冠军的宝座。 2018年,在乳制品行业整体增速只有3%的环境下[1],君乐宝年销售额同比增长28%,增长率连续多年在全行业领先。 乳制品的竞争向来是激烈的。第一梯队中,蒙牛、伊利的“千……
FBIF重磅 | 蒙牛、伊利纷纷加码的“奶酪”，会是下一个千亿市场吗？
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 前言: 奶酪,正成为乳企下一个增长点。 回顾蒙牛、伊利2018年财报显示,两家乳企巨头纷纷加码奶酪市场,并成立独立的“奶酪事业部”。 近日,有媒体报道,蒙牛又将曾带领特仑苏和纯甄两只明星单品的常温事业部市场管理中心总经理宋继东,调派出任奶酪事业部总经理。这足以可见,蒙牛对“奶酪”业务的重视程度……
刘云