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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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如何做好年度考核？送给新经理的10句心里话
前几天,我们分享了关于如何制定KPI。提到,作为经理,一位管理者,千万不要给下属制定无法完成的目标。 否则,在年度考核时,下属即使很努力,却也没有完成目标,会让你陷入一个非常艰难的抉择,就是要不要给下属发全额奖金? 当时在留言区,很多读者用自己的亲身经历进一步说明了这种情况。 但有位小伙伴说他作为经理,在执行他公司“271”业绩考核原则时遇到的问题,我觉得很……
刘润干货 | 一文说透商贸公司内部运营核心操作！
导语: 1\. 一切生意都是盘财务账,经销商生意其实是一个类金融操作。 2\. 站在《损益表》的角度,品牌商扮演着不同的贡献者角色;站在《资产负债表》的角度,品牌商们构成了不同的组合。 背景: 大中公司是甜美糖果的重要经销商。在大中,甜美糖果今年销售额4900万元;甜美公司要求今年生意增长500万元,达到5400万元。客户经理李红和公司立下了军令状,销量目标……
王烈流量变现？对不起，你就是那个“变现”
-01- “流量热”为什么这么热? 股市有句话:当街头巷尾都在谈论股票的时候,就是股市最危险的时候。 这两年不管是互联网企业,还是传统企业做互联网,都已经到了言必称“流量”的地步了。 流量思维、流量红利、流量变现、自带流量、流量池、流量井,还有人延伸出“留量思维”,从去年开始“私域流量”又火了,与此也对应产生一个词,叫“公域流量”。 大小实体企业、创业者、电……
苗庆显雪花啤酒侯孝海“毫无保留”：雪花品牌新时代战略究竟是什么？
啤酒要向白酒学做品牌?侯孝海透露雪花“决胜”格局。 自2017年开始,雪花啤酒开始了新一轮战略布局,相比于20年前的产能布局,这一次打下的每一根基柱,是品牌。 从“脸谱”、“匠心营造”,到“黑狮白”、“马尔斯绿”,这些新生品牌与雪花啤酒并购的喜力一起,构成了一个品牌“天团”阵容。置于中国啤酒市场升温、升级的大背景下,雪花啤酒的这种品牌战略,将对行业“决胜”格……
云酒优秀销售经理“三十”定律
-01- 职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋” 在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是 “被迫勤奋” ,后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩 “斗地主” ,时间就这么荒废了,更何况业务员在外是……
刘春雄从荒芜到繁盛，仅用20年他带领中国食业人将这个产业做到全球第二
70年风雨兼程,70年沧桑巨变。70年,中国食品工业也随之经历了百废待兴、缓慢前行、高速增长、创新驱动等几个重要历史阶段,现正大步迈向高质量发展时期。 2019中国食品工业企业家年会在郑州举行 12月6日,2019中国食品工业企业家年会暨七十年·影响中国食业进程企业家颁奖盛典在郑州举行。年会回顾建国70年来食品工业企业家和品牌的成长历程、共同展望中国食品工业……
新经销干货 | 业务精英的标准不是理想化的，而是内部优秀的标杆！
我曾经的一位领导在一次会议之中引以自豪的分享自己当选营销总监的过程,他说道: “在最后一轮董事长面谈中,提出的问题是你们四位在公司工作时间都比较长了,自认为为公司做出最大的贡献是什么?其他三位分别谈了业绩增长、费用降低、市场改善等等,唯独我提出在公司工作的四年时间里,从我的团队走出去五位销售经理,并且其中两位是今年的公司年度优秀销售经理,最后我晋升了”。 这……
海游5万元开店 3个月回本：雪加电子烟加盟店老板披露赚钱秘籍
这个冬天,呼和浩特商人何伟将自己的5家雪加电子烟加盟店拓展到了10家。“明年元旦之前,我会开到12家。”何伟说。而在2019年年底,雪加将会成为呼市加盟门店数量最多的电子烟品牌。 55岁的何伟曾有多次开设连锁加盟店的经验,包括网吧和台球厅。他的第一家店是在2019年夏天开设的,成本不超过5万,前两个月的收益累计达到了10万左右。 雪加运营数据显示:2019年……
新经销30岁的旺旺不想变老！
“再看?再看我就把你喝掉!” 这句旺仔牛奶的广告语曾伴随着多少人长大。旺旺集团于1989年在中国完成“旺旺”商标注册,旺仔牛奶、旺旺雪饼、旺仔小馒头,这些都是很多人小时候躲着父母偷吃过的零食。但随着我们长大,旺旺也变老了,甚至前几年,它不太旺了。 2014-2016年,旺旺的营收、净利连续3年下滑,营收累计减少16.63%。2018年10月,港股中国旺旺的评……
FBIF复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
海游“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”经销商如何正确选品？
近日,收到朋友的邀请谈谈经销商如何选品话题,故本篇就来聊聊选品。经销商怎么能够赚到钱与经销商的产品组合有直接关系,不以组合利润最大化的选品和带领自己团队奔小康的经营都是耍流氓,那么究竟该如何选择经营产品呢? -01- 经销商选择代理产品时, 要研究自己的产品结构 我曾经服务的一个经销商,是当地实力数一数二的大型商贸公司,他的产品结构就很科学,只代理4个产品……
海游触网六年，屡破纪录，青岛啤酒电商是如何成长的？
2019年11月11日凌晨,上海宝华中心26楼办公室掌声不断,零点十五分,青岛啤酒天猫超市销售额已超2018年双11全天。二十四小时后,青岛啤酒再次刷新纪录。天猫旗舰店双11当日销售同比增长212%,在京东青岛啤酒夺得京东POP店铺第一名,获得京东酒类增速第一。 2019年,是青岛啤酒触网第六年。六年来,青岛啤酒电商屡破纪录。作为中国啤酒品类电商,是如何做到……
李青林三只松鼠，从“淘品牌”成“国民零食第一股”，背后的方法论！
前段时间,双十一的结束,让人总是有种坐过山车的错觉——“人在前面跑,魂在后面追。”为什么这么说呢? 前脚刚结束,身后跟的各种数据漫天飞舞,让人目不暇接。但是又不得不承认这些数据是双十一的灵魂,尤其是电商类公司实力最直接的代表。 公开数据显示,11月11日期间,三只松鼠“双十一”全渠道销售额达10.49亿元,同比增长53.81%,线上渠道累计销售突破9.23亿……
新经销业务员招不来，管不了，留不住，关键是在绩效管理 | 实战
2019年马上就要结束了,最近我一直在反思今年的工作。今天分享的话题是绩效管理 ,这是我最头疼的板块,是日日夜夜围绕在我身边的工作,也是所有人力资源管理和企业管理中最难做到的,它在实际操作过程中很复杂。 绩效管理的对象是人。人和机器最大的区别,人有思想、有情绪,会产生业绩的波动。所以,对人的投资有两大特征:第一风险大,第二收益高。 以下2个名词的基本概念相信……
海游蒙牛正式“挥别”君乐宝 能否实现双赢？
不可否认的是,一个百亿级企业进入市场,中国乳业的竞争赛道上变得越发拥挤了。 蒙牛与君乐宝的“联姻”正式结束。 近日,蒙牛乳业(02319.HK)宣布出售君乐宝51%股权完成交割,这意味着君乐宝正式脱离蒙牛体系,双方长达9年的合作正式宣告结束。早在2010年,蒙牛收购君乐宝51%股权的对应价格为4.692亿元。而到了当下,上述股权的交易对价超40亿元。 蒙牛一……
蒋政用一颗核桃，改变偏见，用牛奶的方式核桃爆量！
去年我国休闲食品市场规模已达4849亿元,坚果炒货占比整个休闲食品市场的23%。未来三年内坚果瓜子类零食销售量将保持10.7%的年均复合增长率,2020年有望达3456亿元。 坚果行业增长模式已经从人口红利向粉丝质量红利转变。整个行业可以用新生代、新消费、新零售、新思维四个“新”来概括。 然而,目前行业产品同质化严重,模式和渠道单一等问题桎梏行业发展。 作为……
新经销变革：快消厂商的“前中后”三台模式，让一线业务呼唤总部“炮火支援”！
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 面对经济下行及竞争形势的加剧,品牌商大多陷入增长乏力的瓶颈。如何通……
高松带好兵，打胜仗 | 区域经理带兵实战指南
十五年前,我刚刚接触饮品业务板块,对极个别的销售大神极度崇拜,记忆犹新,旺季的某一个月,负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万,占11人团队销售额总和的50%,其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高,真正做到了以一当十。 现在想想,是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英,后期随着通路精耕模式的不断推广,这些业务大神也逐渐销声匿迹。 今……
海游动销才是根本，掌握终端“二力”快速实现销量增长
随着新品生产及消费总量的下降,以及食品下沉带来的区域市场竞争的加剧,仅仅将产品摆上终端货架再附带一部分促销政策就能解决消费者选择的时代已经过去。食品行业如何解决产品终端动销问题已经变成厂家及经销商急需完成的首要事情。 没有动销的销售而单纯地向终端压货,只是将工业库存转化为商业库存,是不可持续发展的。渠道的推力和消费者的拉力 是解决终端动销两个大的方向。 -0……
张选接到新品后，如何让产品快速占领市场？
在铺货过程中,经销商遵循快速制胜原则,快速有效地实现产品货到终端,就能及时满足消费者的需求,实现零库存。 经销商铺货时的速度制胜原则,体现在以下几个方面: 第一,抓大放小,以寸进尺。 一个经销商的资源总是有限的,产品铺货难免要动用公司的人、财、物资源,因此,经销商不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持的条件下全面铺货,可能会导致所有区域都铺了但……
牛恩坤可口可乐“掌门人”的多元化经营之路
内维尔·艾斯戴尔是世界饮料巨头可口可乐公司的第12任董事长、首席执行官,他在这个位子上只待了3年,却终止了可口可乐市场影响力、品牌影响力双双下跌的态势。 更为重要的是,由于艾斯戴尔在担任可口可乐“掌门人”之前,已经为这家公司工作了30多年,工作地点遍布全球,从非洲赞比亚、南非,到亚洲的菲律宾,再到拉美、欧洲,能够很好地理解公司战略需要与不同市场、不同文化相适……
郑渝川大多数企业陷入困境是因为没有充分发挥核心业务潜力！
注:文作者,科特勒咨询集团(KMG)中国区总裁曹虎先生将作为演讲嘉宾,参加新经销11月26日—28日在郑州举办「2020·中国快消品新营销开年大课」,届时在会上分享更多企业增长的实战干货内容。有兴趣的朋友不要错过本次大会。 全球性的经济结构调整已经深刻影响了中国企业的增长模式。近24个月以来,「灰犀牛」事件频繁发生。 汽车行业总体规模以两位数的百分比下降,快……
曹虎