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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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从海底捞推酸奶新品引发的思考，如何判断产品是否有爆发力
近日,看到海底捞推出酸奶新品的消息,本以为是个很快会被忽略的消息,但没想到在留言区连续看到了几条留言,声称要代理海底捞的酸奶产品。 无论是谁,要代理一个产品本身并无对错之分,但是代理一个产品之前,就学会判断一个产品是不是拥有畅销的属性,又或者能看到这个产品所拥有的优势属性,再投入资源之前,就能对未来的发展有一个确定性。 这也是行走在商业世界中的一个基本素质……
苏醒厂商合作从“管控”到“赋能”，三个关键抓手：产品升级，竞争对标与组织激活
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 (本篇为专栏系列七) 过去几年,快消品厂商的渠道模式以管控为主,为……
高松2020年销量增长: 销量是挤出来的
鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……
刘春雄热点 | 蒙牛7.45亿入股妙可蓝多；“江小白”胜诉；驳回申请对中国红牛强制清算
-01- 蒙牛7.45亿入股妙可蓝多,成为奶酪第一股重要股东 1月6日,妙可蓝多宣布与蒙牛达成战略协议,蒙牛公司通过2.87亿元的对价获得上市公司妙可蓝多5%的股份;通过4.58亿元的对价获得拥有上市公司几乎全部产能资产的子公司吉林科技42.9%的股份。总投资额7.45亿元。 近几年,妙可蓝多可谓是发展极为迅猛的乳制品明星企业,凭借其优质的产品力,逐步成长为……
新经销纳爱斯品牌专销商，业务员月均收入万元，直营4000家网点，他是如何做到的？
如果你去见经销商,问今年生意怎么样?可能99%的经销商都会说,今年生意不行。 但前段时间,我见了一位日化经销商,本以为在整体经济下行,日化品类线上电商冲击的情况下,应该生意不怎么样。但这位经销商的回答却出乎意料:“生意还不错,提前完成厂家任务,刚刚才被评为纳爱斯五星客户(最高),净利润也提升不少。” 徐州剑欣商贸有限公司,是一家纳爱斯的专营商,经销代理的品牌……
袁来2020，一家电子烟公司的意外死亡
在经历了4个月的筹备、组建团队、营销、渠道拓展后,苏荣没想到和老板严佳最后一次见面居然是在派出所。 起因是严佳去了一家CVS店里,要把自家的一次性电子烟收回来,但店主并不认识这位老板,怎么说也不给,非要让当时铺货的渠道小伙子过来才行。情急之下,严佳报了警,店主,严佳,连着这位渠道小伙子苏荣一起都进了派出所。 严佳给出的理由是动销不佳,要把货拿回去。但苏荣不理……
格物消费2020年销量增长：卖“更多”还是卖“更贵”？
-01- 卖“更多”还是卖“更贵” ? 企业经营是为了盈利。过去盈利的简单逻辑是“卖更多的产品,赚更多的钱 ”。现在的逻辑可能变成了“卖更贵的产品,赚更多的钱 ”,甚至可能会出现“只有更贵,才能卖得更多”。 从“更多”到“更贵”,折射的是社会需求的变迁。 当然,“更贵”并不意味着只要贵就能好卖,更贵的本质是更好。“卖贵”是比“卖多”更难的营销功夫。 卖“更多……
刘春雄“管理”是经销商的通病，得治！
自古做生意都是三分运气,七分经管。如今,大环境显然是大不如前,这让很多经营者们在生意经管中增加了更多的成本,本以为可以通过这些让自己日子好过点,殊不知,越经越难,越管越乱。如此下去,成本无限增加,销量却无法提升,何谈利润。 近日,笔者走访了多家经销商公司,发现了经销商公司在经管中的不少问题,以下列举出几个有共性的问题及解决方案,与大家共勉之: -01-有目标……
陈晓明中国食品业的2020，如何稳赢？关于潜力人群、增长策略
临近年底,焦虑中还带着几分期许。真真真真的要告别2019年啦,我们需要一个稳的结尾和一个准的开端。 在刚刚过去的5天里,FBIF食品饮料创新独家特邀了全球5大咨询公司凯度消费者指数、尼尔森、英敏特、益普索、埃森哲,参与Foodtalks> 趋势周中,英敏特在线分享了极具前瞻性的未来十年的全球食品饮料趋势。昨天,我们对益普索带来的乳品8大趋势进行了深度解析。今……
FBIFAI之光，照亮“完美门店”
快消品行业,品类众多,渠道亦是丰富多彩,根据产品特性及消费者的购买偏好,覆盖好、运营好渠道通路对于答对“销量=铺货动销 ”这道题的意义重大。企业在完成更多网点覆盖的同时,如何保证终端网点的陈列生动化,通过极致的终端陈列,拉升动销尤为重要! 完美门店的概念应运而生。 完美门店,本质上是解决“如何在有限的重点渠道中,通过极致的生动化作业,实现更多的单店动销 ”的……
新经销2年时间年销3亿，快消B2B平台的“深水期”，他却逆势增长！
2019年,对于经销商来说是较为“困难”的一年,市场低迷和互联网的冲击,让这个存在百年的群体面临新一轮的变革。 在快消行业,新品更迭速度快,传统渠道饱和,新零售渠道被资本和互联网玩家所占据,倒逼传统经销商转型。 其中一部分传统经销商,搭上互联网的快车,转型做B2B,由配送商转变为平台服务商。 然而,残酷的事实告诉经销商,转型B2B的风险远比传统渠道所面临的风……
李青林盘、铺、看、判、攻、动、护、深度梳理新品上市中关键的问题点！
新产品上市看上去是一个策略性,战术性问题,上市规律千变万化,新产品上市策略深刻地反映了企业整体经营上战略思考。 快速消费品新产品上市特点首先就是速度 ,因为没有速度就没有快速消费品成功的未来。 所以,为什么近几年中国快速消费品企业十分强调执行力培养与细节关注,最重要的是因为新产品上市的节奏与效率在提升,快速的市场推动与成熟的市场推广已经成为快速消费品企业决胜……
王传才在2020年如何实现硬核增长？科特勒及九位营销大咖给你出谋划策！
由科特勒咨询集团(KMG)主办的「硬核增长:重塑利润增长引擎——科特勒2020开年布局大课暨新年论坛」即将在2020年1月8日-深圳·瑞吉酒店举办。科特勒咨询集团全球总裁米尔顿·科特勒先生将发表关于营销和增长战略的新洞见,同时,科特勒先生还邀请了10位业界权威和前沿趋势专家,共同为2020年企业营销战略布局和硬核增长之道出谋划策。 目前,「科特勒2020开年……
科特勒学院喊话快消巨头：你们看不上的方便粉面市场，别人做了好几个亿！
产品创新,一直是永恒不变的主题。 无论是品牌商,经销商,零售商,亦或是消费者,都希望有更多更好的创新产品。 尼尔森最新数据表明,新品是2019年快消品销售增长的主要驱动因素之一,每年在中国有超过20000个新品,新品对快消品增长贡献率达到了46%。 虽然每个企业都知道要做创新的产品,但到底如何切入?产品创新的方向在哪里?消费者总在变,虽然我们知道“更健康、更……
袁来发现市场问题，创造增量机会 | 区域经理走访市场清单！
今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。 我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。 驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。 走访结果……
海游伊利剑指千亿目标，2020有望超速增长！
2014年,伊利制定了一个2020年“五强千亿”的目标,为了实现这个目标,伊利人在2015-2019年这五年里奋发图强,不断刷新自己的记录。2019年12月,伊利2020年全球合作伙伴大会在海南三亚圆满落幕,交出了一份令人满意的成绩单,2020年“五强千亿”指日可待! -01-回顾备受瞩目的2015-2019 2014年7月,荷兰合作银行发布了《2014年全……
新经销厂家区域经理的KPI≠经销商的生意目标？？
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 厂家与经销商就像是一对相爱相杀的冤家,既存在共同利益又产生相互冲突……
高松实战 | 影响一线业务推新品的八大痛点，附：利用工具提升“推新”效率清单！
-01- 先通过案例了解现状 场景一:晨会 周一晨会,销售负责人王经理在完成上周工作总结后突然拿出一款有着靓丽外观的塑瓶饮料,“告诉大家个好消息啊,这周开始我们公司经营的产品系列又多了一个成员,XX高端功能水,这款契合当下消费者大健康消费理念,产品富含人体每日所需的各种微量元素,天然弱碱性....这里有产品手册,大家仔细看一下,跑线的时候多带上几本,让终端也……
邢仁宝做业务为什么会被拒绝？无非是人、产品、竞争、利益和需求问题
二十年前, 销售人员手中只要有产品,走哪都是你说了算;十年前, 销售人员手中光有产品还不行,还得配上各种促销或赠品;如今 ,销售人员手中的产品却成了烫手山芋,到哪都被拒绝,被拒绝的次数多了,就导致大部分销售人员开始怀疑人生了,总感觉自己入错了行。 其实吧,在销售过程中,被客户拒绝是常事,但不管怎么样,销售人员都应该调整好自己的心态,找出客户拒绝你的真正原因……
陈晓明农夫新品苏打水上市了，经销商怎么看？
农夫山泉苏打水真的来了。这款产品规格410ml,目前有两个口味,柠檬味和白桃味,主打天然矿泉水和无糖、无气、弱碱的概念。终端零售价4元/瓶。 农夫山泉11月初在部分区域试点,并计划11底在全国所有大区上新。但事实上,据新经销了解,似乎看起来并没有计划般那么顺利。一方面因为货没备上,不少区域到现在还没有货,另一方面是部分经销商表示并不想进货。 为什么经销商不想……
澄韵实战 | 终端卖场/门店促销员管理指南
今天和大家聊聊促销员的那些事儿。随着市场竞争愈来愈激烈,终端市场出现全国、区域性的大卖场,零售终端争到了更多的销量话语权。 品牌商为提高在各大卖场市场份额,发明了“助销”概念,即派驻大量专职促销员到大卖场。于是,卖场中出现了很多由厂家支付工资,但是由卖场安排上班作息的这种“边缘人”,就是广义上的促销员,在品牌商的人事管理和业务管理中扮演着越来越重要的角色……
海游狂奔的苏宁小店：关闭调整部分门店，试行合伙人制
至于未来效果如何,还需时间检验。 经过两年多的跑马圈地,遍地开花的苏宁小店或许要考虑收益了,正在“调整战线”。最近,新京报记者走访发现,北京的多家苏宁小店在陆续关闭、调整,有店员认为,关店或与选址不合理、商品选择和运营不专业有关。 而在业内人士及专家看来,苏宁小店确实在选址评估、店铺运营和供应链方面存在一定问题,但根源在于苏宁既没有便利店的运营经验,又在商业……
张晓荣可口可乐商务行销总监王成：另一个角度看“创新”
阅读前先思考: 1\. 创新是什么?2\. 用户是怎么看待创新的?3\. 创新需要有想法?4\. 能够落地的创新有价值? -01- 创新是什么? 在每个人心目中创新一定有不同的含义,我谈谈我对于创新的理解: 首先,创新一定是某些事情。 比如产品、流程、服务、方法。 第二,创新是让这些事情变得不同。 比如更便利、更快速、更便宜、更高效。但反过来,更繁复是不是创……
王成订单、对账、执行、业务管理…..谈KA渠道转型数字化的必要性
近年来大家都在讨论企业数字化转型,讨论的视角比较多,有概念角度、管理角度、经营角度、实操角度。 不管哪个角度,企业数字化转型是一个趋势,是一个边摸索边实践的题目,其内涵在不断地丰富和发展 ,不同的企业、企业不同的部门,对数字化转型的认识都会不同。 不管怎样,面对数字化转型,企业都应该思考三个问题:为什么要转型?转型要达到什么目标?怎样转型? 首先要解决的当然……
刘红