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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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经销商也需定战略
从我给众多经销商做咨询服务的时候,我时常会问经销商朋友,"你们公司今年的战略是什么?"很多经销商朋友都会跟我说"今年我们要做3000万","要么是5000万"等等,他们时常认为这个目标就是他们的战略,我就说了,那只是你战略的一小部分,那是你今年要实现的销售目标,而不是你的战略。 是的,对于战略的理解,有很多经销商朋友都没有搞清楚,我们说了一个企业要是没有了战……
张文平你是拥有10年的经验？还是一个经验用了10年？
在这个浮躁的钢筋混泥土社会,在互联网快速崛起的大浪潮中,在媒体急功近利的标题上,创业和赚钱似乎变成了我们活下去的唯一目标。 追求财富不是什么坏事,但我们到底为什么会赚钱? 1、赚钱不是过程,而是结果。 在理解这点之前,我们要先理清下先后顺序——我们的钱到底是从哪儿来的? 实际上,我们的钱是通过价值交换获得的。所以你不要每天挖空心思想着怎么去赚钱,而是先问问自……
新经销深度解密：乳酸菌市场养乐多如何靠一支产品拿下中国37%的市场份额？
从1935年推向市场至今,这个风靡全球整整80年的产品,凭借着100亿活性乳酸菌的概念诉求,凭借着一个红色小瓶子,凭借着一支妈妈队伍,在蜂拥而至的多元化大潮中,我行我素,单兵作战,一骑绝尘。 养乐多的背后,是被甩的不见踪影的雪印和苦苦追赶的Calpis。同样,无法匹敌的还有蒙牛、伊利、三元、光明、太子奶。 1、走心的8万奶娘子军 这是一个讲速度和攀比效率的时……
路胜贞省级营销经理营销实战修炼方法
一:找方法 中国营销组织体系的变革,在不断变迁的市场环境下,针对越来越精细化操作的市场,越来越细分的目标消费人群等等,对营销岗位职能的细分也提出了更高的要求与挑战。尤其是最近三、四年,终端细分化、多样化的发展趋势,直接面向消费群体的多种营销模式对组织体系的驱动显得越加明显,这就要求厂商必须在营销职能上进行细分,在岗位划分上进行深度覆盖和延伸。所以,我们现在看……
乔运昌业务拜访，一说就错的话
培训的时候,我最喜欢说的一句话就是,好销售和坏销售最大的区别在于:好销售在表述同一件事情的时候,即使时间、地点、对象都发生了变化,他表述的方法和逻辑是基本不变的;而坏销售在表述同一件事情的时候,即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群叙述对象,他表达事情的逻辑和方法可能都大相径庭,表达效果的好坏,完全取决于坏销售当时的心情和发挥。 我并不是一个刻板……
新经销从方法到重点，终端高效铺货的31个关键指标
随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家对终端既恨又爱。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,也是最难的步骤之一。如何才能成功、迅速、高效地铺货,有效控制终端呢? 本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略,以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。 一、遵循1个“SMART”中心 在终端铺货过程中,无论是业务代表还是经……
丁永征职场“风凉话”损人利已值多少？
风凉话,不冷不热,一点正价值都没有,负价值倒是在损害你与其他人的利益、成长。 在职场,人与人在一起工作,不同的观点相碰会有矛盾产生。职场环境对人的心理作用,也不时激起人们对组织环境的情感、认知诸方面的思维,思维的结果必定会有许多话要说。说什么,怎么说,什么时候说,对谁说,因人而异。有的人因为以为组织环境不益于他说话索性不说,保持沉默着。有的人因不说心里老是不……
新经销经销商规范化运做之：内部管理基本法
经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这是除下经销商企业战略规划外,规范化运做的第一步。 我们看到往往出现的情况是经销……
侯军伟区域营销主管：如何做一个合格的“带头大哥”
最近一朋友谈到在一知名企业面试时,主考官提了一个问题:如何管控好你的下属的工作?由此引出了我对区域营销经理在营销管理工作中有关人员管理及团队建设问题的思考。 在深度营销模式下,一方面,人员管理是区域营销管理中的一个重组成部分,是区域营销管理者的重要职责之一,人员管理的成效直接影响到执行层面的力度。另一方面,管理是很多企业的短板,人员管理也是如此。 影响人员管……
文庭林高效人士工作第一小时要做的8件事
每天忙忙碌碌却不知道都在干什么?问题也许就出在你对每天第一个小时的利用上。在正式开始工作之前,想清楚今天最重要的几件事,比一坐下就埋头工作效果更好。 你每天上班第一小时在做什么?喝茶、聊天、浏览新闻网站?其实第一小时是非常重要的!以下 8 件事都不复杂,一个小时做完,全天的效率都会很高,心情也会不错。 1|花点儿时间思考 退后一步深思熟虑一下,才能让自己眼光……
新经销从5000万到1亿－－经销商如何跨进大商行列
销售额达到了5000万,如何成功突破1亿?梦寐以求,但前进的路上却荆棘重重。虽然各不相同,但却有章可循。打破思维瓶颈,重塑商业模式,点燃再创业激情,经销商就能跨进大商行列。 提出5000万到1亿的跨越发展,是基于未来行业发展的趋势和对经销商价值的重新认定。酒水行业的发展趋势必然是整合,未来主导酒类市场的必然是大厂,和大厂相匹配的必然是大商,因为超商和大商是稀……
刘会民卖不动：透过12个现象，给你16个解决的方法
产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品? 我们研究后发现:在下面12种情况下,产品很可能卖不动: 1.顾客被竞争对手所“俘获”。 2.顾客脑海中的候选品牌没有你。 3.顾客没有看到你的产品。 4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。 5.顾客认为你的产品有缺陷。 6.顾客认为你的产品价格不值或太……
郭旭管理故事：被驱逐的狗
一户人家养了一条狗、一只猫,还有一些小动物. 狗是勤快的。每天,当主人家中无人时,狗便竖起两只耳朵,虎视耽耽地巡视在主人家的周围,哪怕有一丁点的动静,狗也要狂吠着疾奔过去,就像一名格尽职守的警察,兢兢业业地为主人家做着看家护院的工作。 每当主人家有人时,他的精神便稍稍放松了,有时还会伏地沉睡。于是,女主人家每一个人的眼里,这只狗都是懒惰的,极不称职的,便也经……
新经销遇到不听话的经销商我们该怎么办？
小王是某食品公司的区域经理,最近刚被调到A地区;刚到那个地区,小王踌躇满志,心想一定出要做点成绩,不辜负领导对自己的期望。小王每天都到市场上搞促销活动,做陈列,每天忙的不亦乐乎,但经过几天的市场走访,小王也发现了市场上诸多问题,公司的促销资源被经销商截流,产品铺货率不高,经销商主推公司成熟的产品,对新品只是敷衍一下,进货量很少。小王把市场上出现的问题都一一列……
新经销成功人生的五十二堂课
第一课、人的缺点就如同花园里的杂草。杂草不需要培养照样生长,所以如果不及时清除,他们就会很快的占领整座花园。 第二课、一旦你做好准备,你所需要或渴望的一切东西都会通过某种方式显示出来。但“准备”并不意味着“愿望”的实现。 第三课、挑选出一位你钦佩的人,尽量模仿他。虽然这属于英雄崇拜,但却能改善你的性格。 第四课、如果生活递给你一个柠檬,不要抱怨,而是应该把它……
新经销POP使用方法大汇总，这才叫“不拿薪水的促销员”！
POP是英文“point of purchase”的缩写,意为“购买点”,它是用于商场提供商品信息,促使商品成功销售的所有广告和宣传品,因其具有速度快,变化快,取得容易等优点成为商业竞争中最有效的手段之一。它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。 POP广告不仅能激发消费者随机购买(或称冲动购买),还能有效地促使计划性购买的……
糖烟酒周刊食品版扫、扁、拓、提、推、成熟区域市场有效增量的五大法则
在一次培训课上,笔者与学员进行互动时,一个学员站起来提问:“当企业的产品进入一个区域市场,产品与市场的“蜜月期”过去后,市场逐渐趋于平静,销售也会不温不火,请问如何提高区域市场销售增量?” 这是一个具有普遍意义的市场操作难题,当一个产品在经过了与市场的“激情碰撞”,销量大幅增加后,必然会迎来一个销量增长的瓶颈,这个时候,不论市场做的好坏,哪怕想持续增长一个不……
崔自三产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚你的员工为什么不“忠诚”？
小狗汤姆到处找工作,忙碌了好多天,却毫无所获。他垂头丧气地向妈妈诉苦说:“我真是个一无是处的废物,没有一家公司肯要我。”妈妈奇怪地问:“那么,蜜蜂、蜘蛛、百灵鸟和猫呢?” 汤姆说:“蜜蜂当了空姐,蜘蛛在搞网络,百灵鸟是音乐学院毕业的,所以当了歌星,猫是警官学校毕业的,所以当了保安。和他们不一样,我没有接受高等教育的经历和文凭。” 妈妈继续问道:“还有马、绵羊……
新经销县乡村快销品运作招式分解：先“暗算”，再“亮剑”
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观……
刘建恒年轻人：少做职业规划，多做能力规划
当你感到困惑,对前途迷茫的时候,能改变你的,更大的可能是你学会一样新技能,这种技能能帮你更好的思考,更好的工作,更好的生活,对于年轻人,学习这样的技能可能比你拥抱情怀更靠谱。 年轻人的人生规划,总是跟不上现实的变化。 我经常被新进入职场的新人,甚至是刚刚大一大二的大学生请教一个问题:请问我应该如何做好职业规划? 我99年读研究生时也接触过职业规划的书,我还很……
新经销行动与速度是制胜的关键（没有行动，一切都是空谈）
假如你具备了知识、技巧、能力、良好的态度与成功的方法,懂的比任何人都多,但你还可能不会成功。因为你必须要行动,一百个知识不如一个行动。 假如你终于行动了,但还不一定会成功,因为太慢了。 在21世纪,行动慢,等于没有行动。 你只有快速行动,立刻去做,比你的竞争对手更早一步知道、做到,你才有成功的机会。 因为21世纪是信息时代,信息的传递,天涯比邻,昨天远在天边……
黄振华对抗3000万箱的牛白二，这个光瓶酒气势汹汹靠谱吗？
文丨盛初咨询 郭辉 牛栏山二锅头(以下简称牛二),连续多年增长,2015年预计再度突破2000多万箱,近3亿瓶;主流成交价13元。 没有任何广告传播、最主要的营销策略只是密度分销......令无数营销人无语的牛二,目前来看,依然不可一世。 不过,最近二锅头市场上却冒出了一个叫做“一担粮”的二锅头,一上市就引起了巨大关注,更是在河北、河南等区域市场对牛二形成了……
郭辉如何通过销售过程管理来抓好员工的勤奋度？
我们先举个例子:公司下达了销售任务,经销商是如何分解的?我接触到绝大多数的经销商朋友都是在任务量的基础上20%-40%,然后再分解到业务员车上,然后再制定分品项销售任务,好一点的客户会分解出重点品项和新品的指标,然后月底根据业务的销售达成来做业务员的绩效工资,那么问题出来了: 这些产品怎么卖的? 卖哪去了? 卖给了谁? 你每个SKU的铺市率有多少? 终端大面……
赵波