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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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厂商必读 || 市场成熟后，如何保证经销商利润？
成熟的市场,如何做才能保证渠道商的利润,让产品能够长销、畅销?这是一个很多企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后,必将面临的一个问题,那么如何才能保证成熟的市场,渠道商仍然有利润呢?1.确保渠道价格秩序。成熟的市场,渠道商之所以没有利润,很多时候,是因为市场管控不到位,造成价格混乱、层级价差冲突,除了水平窜货(同级渠道商窜货)外,还有垂直窜货(不同……
新经销光辛苦没用，销售就是论功劳不论苦劳！
光辛苦没用,销售就是论功劳不论苦劳 导读 不要绩效的销售不是好销售。很简单,因为企业首先要活下去。 销售是以取得结果为目标的职业 什么是执行力?能拿出结果的能力就是执行力。优秀管理者的思维方向和管理模式,可以归结为一种简单哲学,即关注结果。他们的主要有时也是唯一的兴趣点就是结果,对于这些疯狂追求结果的管理者而言,其他任何事情都是次要的,也无法让他们真正感兴趣……
新经销旺旺被裁员工，你有什么资格反抗
前几日老纳写了关于旺旺裁员的消息,引来一些争议,老纳今天再来谈谈自己的想法 1争议的声音 今日看了一个新闻,说是公交上一女子大呵斥公交色狼:你都摸我六分钟了。每年这个季节都会发生很多这样的电车之狼事件,虽偶有报道,但这样的事情却愈演愈烈,细想这样的事情发生,大多是因为女子的不反抗,想着愿自己倒霉,遇到这样的变态,下车就好了。正是这样的心理才会让电车之狼越来越……
老纳汇报工作是技术活，其中艺术你可知道？
有话说 团队小的时候,三份汇报七分工作,因为领导天天看着你,但是团队大的时候,你的工作成果全指望着在领导眼睛里有一个好的成果展现,这个时候汇报就是一个技术活儿。 向领导汇报工作是党政机关干部重要的日常业务。汇报得体,事半功倍;汇报不当,事倍功半。 如何增强汇报工作的艺术性,既完成工作,又赢得领导对自己能力的认可呢?笔者根据经验,认为应做好以下三点: 一、言简……
新经销跳槽是个技术活儿
1.保持职业发展的连续性 现实中有些人几乎是在不断地跳槽,而且往往跨行业跳槽,或者跨职位跳槽。这次是快速消费品行业,下次是服务业,这次做销售,下次做行政。这种跳法,十有八九到最后一事无成,一把年纪还要跟后辈去人才市场竞争。正确的做法是进入职场几年内,就要选定自己的发展方向,在一个行业内、一种职能岗位上坚持做下去,力争成为专家。跳槽可以,但却绝不轻意换行业……
新经销经销商“数字化”管理公司的必要性
在管理中,我们经常忽视这样一个事实:是“数字”揭示了管理的真相,而并不是管理者个人估测、预计及感觉的判断。事实上,假如管理者忽视甚至根本就不知道“数字”在管理中的价值和作用,那么,他完全可能被自己的直觉、情绪和经验所欺骗,并由此得出完全错误的判断和结论。 例如:在某快消品贸易公司,公司整体销售额连续三个月下降,公司老总被销售业绩下降弄得焦头烂额,于是聘请咨询……
新经销经销商内部管理提升实战模型
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制定太多的制度,有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,提高直供率,培养员工素质。 4、现在服务二批的这一组人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯的体力劳动,一直想把这批人考核起来……
方刚快消人挺住，又一大波裁员来袭
昨天,有人对老纳说,老纳要是在外企,早被清理门户了,因为在微信上乱写,个人在企业就代表企业,还好老纳没在外企,还是说一下,本人所写不代表任何企业立场。 前几日阿里抢了HR的风头,因为今年阿里的校招从3000人缩减成400人,所有人大呼互联网行业的冬天要来了。其实相比互联网行业,整个快消行业才是真正的寒冬。 今年老纳先后扒了蓝月亮的变相裁员,旺旺食品的组织架构……
老纳打造样板市场！样板市场！样板市场！重要的事情说三遍！
样板即榜样,榜样的力量是无穷的。在市场营销中,通过建设样板市场,再以样板市场为标准进行推广复制,进而拓展市场份额,是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务,无形中提高了管理的难度,因此,建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。黄而品先生结合多年市场实操经历,从五个方面对快消品营销样板市场的建设进行诠释,以飨同行。 一、快消品营销样……
新经销食品饮料已成电商重点战场 年复合增长率在34%以上
从2012年一季度的13%-14%到2015年一季度的4.3%,中国快消品市场增长率明显放缓,而据凯度消费指数的监测,食品饮料电商销售的年复合增长率在34%以上,食品饮料必然会成为电商发展一个非常重点的战场。 根据凯度消费指数对在电商销售的食品饮料100多个亚品类的监测,在过去一年多里,食品饮料在电商的市场份额虽然只有3.3%,但是年复合增长率达到34%以上……
新经销又笨又有效的终端推销方法
说明: 民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不……
魏庆老师2015年我国乳酸菌市场分析：8年涨9倍！
乳酸菌是一种存在于人类体内的益生菌。乳酸菌能够将碳水化合物发酵成乳酸,因而得名。益生菌能够帮助消化,有助人体肠脏的健康,因此常被视为健康食品,添加在酸奶之内。 8年增长9倍 尼尔森的零售监测数据显示,在过去8年里,中国市场上酸奶、乳酸菌饮料市场持续快速增长,年销售增长率分别高达19%和37%。尤其是乳酸菌市场,2013年的销售额超过57亿元,比2006年增长……
新经销老板不懂这16件事，不赚钱，做不大！
第一个忠告:老板你每天做的第一件事就是提升收入,或者是削减成本。 给你两点感受: 第一,老板最根本的使命是获得利润,管理层开会,从来都是数字化,数字化就是销售收入、成本、利润和毛利润。明确管理者每天所做的工作使命就是利润,以利润为导向,而且利润决定着你的成败,成者为王,败者为寇。 第二,老板最重要的就是时间管理,如何把时间花在市场营销、花在控制成本、花在培养……
新经销基层销售团队管理的五个核心工具
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 100个终端业代,大约1020个是“笨人”,会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班。大约6070个是“正常人”,会在中午吃……
魏庆老师经销商如何打造自己的根据地市场
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 生存第一,发展第二。这是一种旨在利用有限的空间创造局部的优势,赢得较大的市场份额,从而有效的抵御竞争对手的攻势,保存并且壮大自己……
师顺宽实战：如何提高经销商团队的铺市效果
厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感冒,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。 案例: 某市场,经销商老板陆总刚代理一家农药企业的产品,做其当地市场的区域经销商。该企业的厂家业务代表小张,负责……
刘 雷中秋压货，如何压出真精彩
随着传统节日中秋节的到来,白酒也迎来了销售旺季,很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此“中秋压货”一洗前期的疲惫,打个漂亮的翻身仗,于是为了制定压货策略,可谓绞尽脑汁,简直“乱花渐欲迷人眼”。然而,尽管招式繁多,可现实的情况却让很多企业大失所望。 其实,压货是一种普遍的现象,对于销售来说是天经地义的事情,只要销售存在,压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质……
师顺宽您有一个“红包”未“领取”
如果您是冲着这个标题而来的,也就说明这对人们的诱惑力有多大,就像常嵘老师下文所讲的这样,红包对于团队的管理简单粗暴而又十分有效。希望看完本文,能够对您团队的管理激励有所帮助。 当微信的电子“红包”满微信世界乱飞时,大家在抢红包时的感觉和心理笔者就不做挖掘了。但是,把“红包”应用到营销工作的渠道、促销人员、消费者的激励手段时,笔者从心底为辉山的梁金瑞先生这种敏……
常嵘销售新人 管理经销商入门4法则
王能毕业后在一家大型食品企业做终端业务员,是一个工作一年多的快消品行业新业务,主要负责线路的拜访。一年的辛苦努力和实干,让公司看到了他的务实和潜力,将他调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。 王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商管理,深感压力山大。他不知道怎么管理经销商,虽然公司进行了3天的专项培训,但由于将经销商管理渲染得尤为紧张,需要使劲浑身解数才……
刘 雷良心企业救市：康师傅入股王老吉
康师傅即将入股王老吉,对双方来说,这是一个利好消息,为什么会是康师傅?为什么王老吉此时出售?未来饮料市场会有怎样的变化?这是阴谋还是阳谋?听老纳开扒 今日一早便有人向老纳爆料:康师傅确定入股王老吉,并且目前的进度大有万事俱备只差宣布之势,并问老纳怎么看这件事。怎么看,老纳当然是坐在电脑前看了。在每个加多宝人心里都知道王老吉被出售是早晚的事,只是看什么时间卖以……
老纳是实体零售已到穷途末路？还是丢了基本功？
1、实体零售一路走过来日子太好过了,把零售的基本功都丢了。 自从我2010年3月创立上海尚益咨询公司以来,五年多来,已经接触了几百位中小型零售企业的老板们了,在与他们的交流中,一个共同的感受就是以前做零售钱太好赚了,在15年前,在中西部开超市基本是可以用麻袋来装钱的,晚上歇业以后夫妻俩一边数钱一边笑,钱可以数的手发麻或手疼,而在10年前,基本上还是只要开出门……
胡春才联合利华的“下乡”战役
连淘宝、京东都下乡了,作为消费最接地气的日化巨头,联合利华还能坐守一线城市岿然不动吗? 在微信朋友圈,联合利华负责北亚区公共事务的副总裁曾锡文曾说:“我们跑到了四川眉山闽江旁边画了一个圈,这个圈是可以落地实施的,因为它蕴藏巨大的消费潜力。” 目前,这个“圈”已变成联合利华的一块重要“基地”。2015年1月,自立项到落成历时8年之久的联合利华(中国)四川眉山生……
林岳金九银十，一篇文章教会你在旺季来临前市场该做和不该做的20件事
前不久,一家快速消费品企业的营销总监给笔者打来电话,诉说在销售旺季很多区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况,当这位总监强令要求下属必须出差下市场时,一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑:现在货都供不应求,下市场有什么用?客户都在抢货,不用下市场照样可以让销量得到提升,况且即使到市场上也没有什么事可做?还不如为企业节省点出差费用呢?对此,这位总监给笔者提……
崔自三你和年入百万的销售总监，差别可能就是一张海报！
做为销售人,我想每个营销人对张贴海报的工作都熟悉不过,论起来专业,这东西很多人可能会说,不就是贴个海报嘛,能有多少的技术含量?老子闭着眼睛分分钟就可以把它贴的非常棒,这东西能有什么专业度?这不过就是每个新入职的儿销售人最基本的技能,能和其他专业营销技能比起来有什么可比性? 而我恰恰认为,你和一个年入百万的销售总监的区别,可能就差一张海报! 我今天想通过这一张……
赵波