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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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销售人员年终工作总结要点
2015年,中国很多企业非常艰难的一年:出口下滑、国内需求不振,企业经营受到很大威胁、面临诸多困境。困难很多,但严酷的一年终将去了,一切也都将会成为历史,生活还要继续。 一年即将过去,销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺,很多销售人员,特别是一线的销售人员,一年之中在市场上奋战超过200多天,这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是“后果”……
蒋军蓝月亮，行业龙头的大旗你还扛得下去吗？
坚持到风口,赢得成功 蓝月亮,一家以洁厕净、衣领净在竞争激烈的日化市场站稳脚跟的本土日化企业,在二十一世纪的钟声敲响之前,它是迷茫的:洁厕净和衣领净是两个小品类,占有这两个细分品类只是意味着一只脚踏入了日化这个大品类的大门,获得了一张入门通行证。对于接下来的路怎么走,上帝没有指引他们。 出身武汉大学化学专业的蓝月亮创始人罗秋平先生对于市场的眼光还是非常独到的……
胡落英人浮于事，市场不管理，维护不到位，就会压货、催款，恶性透支市场，这样的业务如何管？
作为企业的销售人员来说,在每一年的年底下达次一年度的销售计划时,老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行,别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法?他们只关注销售的结果,销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的,这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法,在现代市场产品多元化,市场竞争日趋激烈的今天,这种……
柏龑年终盘点， 经销商如何“继往开来”
年终,是经销商继往开来的一个关键时期,他们不仅要跟随企业的节拍,做好产品订货、备货、春节促销档期安排等工作,还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾,并展望来年新规划、新目标,承前启后,为新一年更好地开局,奠定坚实的基础,那么,经销商应该忙些什么呢? 盘点目标达成情况 销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况……
崔自三新品推广之所以失败，30%跟网点考核有关，承认不？
许多新产品之所以推广失败,就是因为只制定了销量目标,没有制定网点考核指标,一味地以销量来要求营销人员,结果是营销人员建立了许多无效网点,导致新产品死掉。 还有的老板,认为只有摊子铺得越大挣钱才越多,于是拼命地鼓动营销人员多建网点。结果是建一个死一个,哪怕是重点市场,也没有什么销量。 所以,在我们业绩持续增长的视野下,进一步还得做的是:渠道聚焦,即筛选网点,重……
新经销淡季，如何才不是zuo死？搞定淡季“5+19”全攻略！
很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,每月底,销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。 但实际上,在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的,销售淡季,一般应该……
王云飞2个营销支持平台+终端拜访8步骤，用平凡的人打造一流团队！
这个世界没有那么多人才,用模式让平凡的人干不平凡的事。 在一次中美CEO对话中,谈到企业高速发展时应该关注些什么,主持人让每个企业家在题板上用一个词来描述。中国企业家有写创新的,有写企业文化的,有写融资的,五花八门各不相同,可是美国企业家不约而同的都写上了“团队”。 可见,团队的价值。 不过,团队对于国内许多企业而言仍然是一件非常头疼的事,尤其是营销团队建设……
刘文新在职一座山，离职一座碑！
看过好多人在离职后骂自己之前的公司多么多么的不好,有的认为老板的人品有问题,有的认为公司制度有问题,有的认为自己的薪资报酬不是太合理,等等吧。这就成为了他们离开那家公司的原因或是说借口!然后理直气壮的去另一家公司应聘,更有甚者,在面试的时候,大说之前的公司的各种不合理。 我自2006年初升为公司的经理,从此面试招聘过的人也有几百甚至上千了,不能说多么有经验……
新经销如何在大卖场做好陈列？（数据分析）
平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,基本上来说年龄层越低的客人,冲动购买的概率越大,如下图: 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%,就是说平均而言,11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出,如下图: 所以,陈列对商品的销售是非常重要的 ,对新品而言,增加被注意的机会就要透过陈列来实现。那么,怎样的陈列才是有效果的?怎样才能让陈列显出效果?……
OwenChen渠道促销的6大目的及操作思路
既然促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段,那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的,促销目的不同,促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案,才能成功地实现既定目标。纵观我们身边林林总总的促销活动,真正有战略、有目的、有规划、有创意的促销活动又有几个? 促销对象可以是最终消费者,也可以是……
芮新国大区经理如何看市场
一、先搞明白几个基本概念: 1、大区经理是个什么东东? 1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于大区经理的基本定义 2)有的大区经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 4)实际今天,不管每个企业怎样定义,我们希望通过大区经理这个职位,来看一下作为销售管理的中……
方刚想刹住业绩下滑这趟车得这么干！
近年来酒业调整,业绩下滑成为了各个酒企老板和经理人的锥心之痛。不过调整总会过去,今年以来酒业逐渐步入复苏期,各大酒企的业绩也基本稳步回升,那么想要想要刹住业绩下滑这趟车,该做些什么呢? 我们作为经理人,企业的经营者,我们最关心的是业绩,企业的发展,销量情况,尤其是负责企业营销的人员。 首先,我们要先搞清楚什么是业绩下滑?很多人没有意识,没有知觉,没有洞察力……
新经销淡季还有什么招？
日子还得过下去,不管是畅销品牌还是非畅销品牌,到了淡季这日子就是难过些,还有没有让自己日子过得舒服些的招数度过这个金融危机下快乐的淡季? 一、 事淡人不淡,营销人员不能歇下来 只有淡季的思想,没有淡季的市场!这句话是专家忽悠厂家用的,淡季就是淡季,白酒行业真正没有淡季的话,行业的销售收入不说提升一倍,提升三分之一是绝对没有问题的。我们承认淡季不代表淡季就一定……
唐江华经销商管理的123456法则
▲管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。 ▲客情关系是现实 1、真正尊重经销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、确保经销商合理利益。. ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。. 1、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店……
曹文广货铺下去了，如何让终端有效动销？
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、 影响终端动销的因素分析 1、 产品因素:新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装……
朱志明双汇怎么发展：冷鲜肉篇
双汇怎么了? 猪肉主要有三种产品形态:热鲜肉、冷鲜肉和冷冻肉。其中冷鲜肉因其营养美味及安全卫生,在欧美发达国家已占据90%以上的市场份额,是绝对的主流。而在国内,热鲜肉作为传统的猪肉产品形态,仍占据着60%的市场份额,冷鲜肉的市场份额仅25%。 冷鲜肉在国内尚未能成为猪肉消费的主流产品形,究其原因,除了冷链等配套基础设施跟不上以及长期以来形成的热鲜肉消费习惯……
新经销如何写一份让自己升职的年度报告？
酝酿年度报告之时,虽第一年还有可能没结束,但绝对已经是第二年工作的开始。一份能让自己有可能升职的年度报告并不容易,但却可在深刻的总结过去与有远见的展望未来中瓜熟蒂落,脱颖而出! 年度报告覆盖面广,不但资料要完整,分析要透彻,而且观点得精辟,问题也需要深刻。但无论如何,一份好的年度报告,就是一份对过去工作总结的基础上,让来看有一个更辉煌的发展与提高。 总之,一……
新经销战略参考：麦肯锡如何将800多个中国城市划分为22个城市群?
一个国家,多个市场 ——用麦肯锡城市群方法瞄准中国消费者 用麦肯锡城市群(ClusterMap)方法,去区别对待中国的不同城市,将800多个中国城市划分为若干个城市群,关注它们在收入水平、地理位置、城市间的经济联系和贸易往来诸多方面的区别和差异、以及城市中消费者共同的消费态度和偏好等。 广州和深圳有着很多共性,但这两座同处一省、驾车距离仅为3小时的城市在人口……
麦肯锡让你年底的总结报告一次通过
每到年底,是区域经理最忙碌的时候,业绩冲刺,销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等,千头万绪。当然业绩冲刺,力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事,因为这直接关系到自己的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理,深知销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展,特别是想发展成为涉及市场工作的品牌经理、市场部经理、营销经理……
罗建幸恒大再夺亚冠：看“狼性”许家印如何缔造商业帝国！
导读: 近日1958年生于河南周口农村的许家印,当年的半个孤儿,已是总资产近5000亿的商业帝国掌门人,位列《2015年福布斯中国富豪榜》第八。恒大除在地产业继续称王称霸,更是一路纵横捭阖,踏足文化旅游、快消、健康及体育等多元业务。在巨大商业成就同时,他更因问鼎亚冠而在中国足球事业中登峰造极,而这一期都离不开的狼性思想与果决作风。扑克投资家今日带您领略许家印……
毕亚军成功老板的8个好习惯
所谓“时势造英雄”,20年来中国经济高速腾飞,市场鏖战愈演愈烈,也不断造就了一批大款、经理、老板、董事长之类人物; 所谓“不想当将军的士兵不是好兵”,在投身滚滚经济大潮奋力前游的众生里,有多少人怀着一腔成功的欲望和热血,直向“老板”彼岸? 所谓“态度决定命运”、“思路决定出路”,做一位成功的“老板”、“企业家”,是当今最富挑战性、最具刺激性、最显竞争性的职业……
胡纲日本一家要倒闭的百年米店，靠一个绝妙点子竟起死回生！
导读: 还有比大米更普通的食物吗?还有比售卖大米更传统的行业吗?可是在日本有一家卖大米的百年老铺,硬是把大米这么一样再日常不过的主食卖出了逼格,甚至改变了整个日本大米行业的格局。 在日本的京都,有一家卖大米的百年老店,叫作庄屋。但是这个老店并不怎么挣钱,眼看就要活不下去了。 大米老店 平成十八年,也就是2006年,故事的主人公,庄屋的第八代传人——桥本隆志出……
新经销志同道合、同甘共苦、同床异梦的经销商要分别怎么管？
做销售的人都很命苦,因为在中国营销界有着一个铁的定律:那就是以销量论成败,以业绩论英雄。的确,就是销售模式再完善,营销过程再完美,达不到预期目标照样会被老板所否定。因此各企业经常进行大的营销模式变革,重组营销团队、经销商合作伙伴;一时搞的刀光血影、剑拔弩张。其实变革时厂家内部矛盾很好解决,关键是在于合作伙伴经销商们对于新的变革能否认可及配合执行。小的经销商安……
田金强面对便利店的蓬勃发展，厂商如何应对？
《重塑价值,便利店即将迎来属于它的时代》一文,讨论了便利店渠道未来的发展趋势以及在资本市场的估值模型、如何由“渠道流通商”转型为“本地生活服务提供商”的战略部署等话题。尤其提到了“便利店应该依靠高频的顾客接触和刚性需求来获取用户,然后逐步引入各种本地生活服务。最终或许可以凭借极低的推广成本和边际成本,挤出原有的业态存在,从而成为最具影响力的零售服务业”这样的……
张德昭