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年底冲刺收官，快消厂商怎么干？
10月下旬,中国经济三季报出炉,无论是社会消费品零售总额数据还是服务消费数据,都在转好。但纵观三季度各快消品牌,仍然呈现“几家欢喜几家愁”的局面。 疫情之后首年收官,对各大快消厂商而言,意义不同往常,如何稳存量、挖增量,抓住最后契机查缺补漏,打赢收官战役? 笔者结合过往经验,以饮品行业为例分享一些想法,希望能给厂商朋友一些启发。 目标一致,赏罚理性 稳价盘保……
邢仁宝案例分析：饮料旺季的动销抓手逻辑
导语:行业内卷加剧,厂商都面临增长压力。是要朝夕的得失?还是要蓬勃的后劲?作者 丨邢仁宝校审 丨勾勾 排版 丨何雯2023年饮料销售压力大,很多企业都有着较高的增长预期。但市场的承载、份额的扩大不是靠拍脑袋出来的,也不应该是硬压出来的,厂商尤其需要在增长预期高、销量压力大的时候,坚定的守好经营底线,厚积薄发、静待花开。本文梳理业绩高增长背景下厂商容易走的弯路……
邢仁宝餐饮渠道重燃烟火气！如何抓住销售机会？
疫情放开后,餐饮作为城市烟火气最旺的阵地,正逐步恢复往日的热闹。 “民以食为天”,即便是在经济形势不明朗的当下,人们对于饮食的热情丝毫没有减退。今年对于部分快消饮品厂商而言,无疑是“快马加鞭”营销节奏下不可忽略的市场机会。先看一组数据: 据《2022年中国餐饮大数据白皮书》、《2023中国中式餐饮白皮书》,2022年全国餐饮收入约43941亿元,占社会消费品……
邢仁宝新入城市经理市场操盘指南
导语:城市经理进入新城市,可通过数据、实地走访等方式诊断当地市场。 快消行业的城市经理,是企业内部承上启下的重要角色。 既向上承接管理层各项策略的理解传达、又向下承担对销售团队的任务布达,对过程及结果都要负责的同时,还经常面临因市场重心或组织架构调整,成为光荣的救火队员,空降一片陌生市场,生死未卜。正巧前段时间,与一位在某糖果品牌企业就职的朋友交流,他刚被调……
邢仁宝厂家与经销商如何共同构建数字化营销合力？
点击阅读原文查看详情 老张做饮品经销商十几年了,从时间上看也算是很资深了,但疫情以来的经营状况,让老张颇有”老革命遇到新问题”的无力感。渠道动销下滑明显,厂家任务有增无减,配送成本攀升不下,人员效率持续走低...... 面对这些问题,老张也一直积极与厂家业务主管沟通,后来也争取到了一些推广促销的资源,但也收效甚微。无奈之下,老张只能缩减了销售人员的数量,以暂……
邢仁宝城市经理三季度攻坚战：五个关键点强士气抓执行！
点击阅读原文查看详情 疫情反复、经济下行,如何找到企业持续、稳健经营的发力点,是当前阶段更多企业思考的话题。但战略战术再重要,如果销售团队缺乏执行力,那就应了一句老话:一流的点子不如三流的执行力!没有执行力,再好的发展规划也只是空想。 眼下正值三季度饮料销售旺季,品牌厂商能否顺利实现全年收官,这个季度可谓至关重要。如何上下一心快速打造强有力的执行力,让团队带……
邢仁宝大货龄产品频出，如何解决这个“品牌红码”？
伴随疫情的反复,产品的大货龄问题已成为现阶段厂商较为突出的问题之一。如何通过较为有效的手段避免大货龄产品的产生,并最大幅度降低流通各环节产生的损失,笔者结合过往经验,给厂商朋友一些建议及数字化的一些应用案例,希望能有所启发。 回归问题本质,大货龄是由于产品进货量高于动销速度,产品产生了滞销,是一个动态发生的过程 。原因有多种,铺货不精准、压货过多、突发事件导……
邢仁宝企业数字化的六个误区
快消厂商数字化的课题,自疫情之后就成了行业的热点话题。但面对琳琅满目的数字化策略方案,很多企业似乎还是莫衷一是,如何正确理解数字化的真正内涵、避免陷入误区,可能才是老板们当前更迫切的诉求。 笔者结合一些案例,对企业数字化过程中可能存在的一些问题进行解读,希望能对厂商朋友有一些启发。 把信息化当数字化 作为公司数字化项目的负责人,张经理在与总经理沟通计划的时候……
邢仁宝经销商与厂家到底是什么关系？
新的一年已经开启,这一年的经济大势到底如何,是很多厂商朋友关心的问题。但明者因时而变,知者随事而制,未来更需要的是在变化中沉着应对的能力,而不能坐以待毙,等待时运降临。 其实对于经销商而言,身边最能快速借力的资源就是品牌商了,虽然在角色定位上双方存在一定的利益博弈,但在“百年未有之变局”下,各大品牌商此时也正面临内外部的各种压力,亟待整合更多力量,构建自己的……
邢仁宝2022年度规划：少空话，有重点，切实际，细化工作项
临近年末,很多快消厂商们又到了思考来年策略的时候了。 对越来越复杂的内外部环境,到底该“怎么看,怎么办,怎么干”,如何才能更好的制定出真正契合品牌发展、适应市场实际的营销策略,应该是每一位销售管理者此刻最大的诉求。 笔者也结合近期参与企业策略研讨的一些经历,分享一套方法,期望能对各位有所启发。 策略的制定最容易出现的问题有以下一些方面: 1.内容太空,放之四……
邢仁宝到镇、到村，“下沉市场”的操盘方法论
民族要复兴,乡村必振兴。两会结束后,乡村振兴成为未来五年经济发展的重要方向,从消费数据上看,近两年农村居民的收入及消费支出增速都高于城市,已经呈现出更大的增长潜力。 对快消行业的部分品牌商而言,这无疑是个巨大利好消息。应势而谋、因势而动,顺势而为,在当前线下竞争白热化,存量难守、增量难寻的市场环境下,下沉市场爆发的巨大机会将成为下一个兵家必争之地。 笔者结合……
邢仁宝社区团购，是拥抱还是抵制？
扫描图中二维码即可报名 上周,全国两会在北京胜利闭幕。然而就在开幕前夕,一些头部社区团购企业被顶格处罚的新闻快速扩散,引起整个零售行业一阵嘈杂,各路人士各抒己见,贬多褒少。笔者结合过往经验及两会释放出的一些行业发展信号,对这一话题谈谈自己的看法。 -01- 看清本质 依靠平台补贴及特殊的采购渠道,通过生鲜果蔬、主流饮品等大众消费需求较为高频的产品低价策略,借……
邢仁宝春节临近，疫情难预，快消厂商迎战「开门红」
点击阅读原文,查看详情 去年11月起,各大厂商就已经摩拳擦掌,开启了轰轰烈烈的开门红之战,各厂家订货会此起彼伏。 但受疫情影响,今年的开门红与往年有所不同。 厂家压力更大,年初损失的销量如果没有追回,也没有降低全年目标,年底的这次开门红将承载全年余量的收官。 商家更加迷茫,疫情在12月份又开始反弹,压这么多货,万一疫情严重到跟去年一样,这些货又砸在自己库房里……
邢仁宝快消厂商：数字化通路管理实践指南
点击“阅读原文”了解详情 “数字化”俨然成为2020年各行业的热门词汇。从办公流程到线上会议、从品牌宣传到渠道管理、从到家业务到直播卖货,各大企业忙的是不亦乐乎。 但是,繁忙的背后是否真正理解了数字化的内涵,具体如何借数字化,解决传统营销难题?本篇以案例的形式阐述,数字化对快消厂商的实际价值。 张总是一家快消公司的营销总监,从业近20年,伴随着这家传统企业从……
邢仁宝警惕！你在样板市场打造时可能存在的这些误区
在快消行业,样板市场这个概念相信大家并不陌生。很多品牌的发展都是通过样板市场的打造,步步为营,逐步占领市场,最终取得品牌的成功。 但在样板市场的打造中,还是有不少厂商在走弯路,没有达到预期的效果。不仅消耗了人财物等资源,还严重打击了销售团队的信心,让品牌发展更加任重而道远。 因此,笔者结合自己经验,列出样板市场打造的十大误区,以及应对方法,希望能对大家有所启……
邢仁宝带领经销商进步的厂家：遇到问题，不仅要给资源，还要给方法！
经销商老张是一家一线饮料品牌的代理商,做了10余年了,09年辞掉业务员工作,借钱买车、买电脑打印机、租库房,创立了自己的商贸公司。一路走来,非常不易,但也算顺风顺水,靠着自己当初的慧眼识珠,与这个品牌共同发展成长。 如今在这个二线城市已经做到了近亿元的年销售市场规模。但自去年开始,老张脸上的笑容渐渐少了,逢人就说生意难做,老张的生意到底怎么了? -01-品类……
邢仁宝直播带货是“风”还是“风口”？快消厂商，请理性评估！
直播带货,一个继到家业务模式后另一个厂商趋之若鹜的风口似乎又迎来了春天。 可口可乐、香飘飘、伊利等一线品牌,甚至高管大佬,都纷纷加入战壕,一本正经立在直播间里吆喝卖货,为自己的产品“带盐”。这一方面可以理解为疫情影响下的各厂商销售业绩压力较大,面对追平同期业绩的高要求及通路高库存,始终等不来疫情后的消费高峰,只能保持看到风口就赶紧先试试的心态; 另一方面,直……
邢仁宝实战 | 业务管理+数字化工具，一线主管完整业务管理清单！
先通过一些案例了解现状: 小张做销售代表,由于在疫情期间积极主动的表现,销售经理决定提拔他为区域销售主管,管理6名销售代表,负责所在片区终端的日常拜访服务。 小张很激动,暗自下决定要再接再厉,带领团队再创佳绩,然而没有想到的是,管理团队跟自己做完全是两码事。 几个月下来,团队业绩不增反降,团队内部也是矛盾重重,自己不仅身体累,心更累,销售经理也多次找他谈话……
邢仁宝饮料旺季来临，如何让业务员投费用，即稳、又准、还狠！
-01- 快消品市场争夺越来越激烈,终端抢占,费用投入越来越高,如何用有限的钱在无限的市场中产生更多水花,是每一个厂商最为关心的课题。 先从三个案例开始。 第一个案例: 每个季末,业务员小张都要给上级主管提报下个季度付费陈列网点明细。 对于这份清单,小张心里非常清晰,客户基本都是他市场上有销量、有客情的客户。但是,这次提报后,他的主管非常不满意。 “小张,你……
邢仁宝指南 | 快消厂商做社区到家，“业务八步骤”详解
这几天朋友圈被“招募社区合作伙伴”的信息刷屏了,农夫山泉、可口可乐、恒大冰泉、伊利、红牛、太太乐等等各大品牌厂商,纷纷展开线上招募。 “0成本、0囤货、0亏损,在所在社区群及朋友圈发布产品信息,厂家直配,时间自由,不甘寂寞,挑战高薪。” 可以看出,在疫情防控尚未明朗的当下,各大厂商已经将目光聚焦到社区这个点上,欲求通过“到家业务”的推动,快速找到销量突破口……
邢仁宝实操 | 疫情下，厂商一线业代“复工”操作指南
目前疫情下,不少厂商延缓了各驻地销售复工的时间,或部分一线厂家开始选择在家线上办公。做销售工作,常年“征战”市场,在家办公毕竟还不是一个长久之计。因此在做好自我防护,共抗疫情的同时,相信还有一个话题少不了:我们的一线员工如何做好复 工准备?为此,新经销邀请了快消品从业者邢仁宝先生,谈谈大疫当前,作为一线的厂商业代该如何复工?给各位朋友一些具体的建议。 -01……
邢仁宝实战 | 影响一线业务推新品的八大痛点，附：利用工具提升“推新”效率清单！
-01- 先通过案例了解现状 场景一:晨会 周一晨会,销售负责人王经理在完成上周工作总结后突然拿出一款有着靓丽外观的塑瓶饮料,“告诉大家个好消息啊,这周开始我们公司经营的产品系列又多了一个成员,XX高端功能水,这款契合当下消费者大健康消费理念,产品富含人体每日所需的各种微量元素,天然弱碱性....这里有产品手册,大家仔细看一下,跑线的时候多带上几本,让终端也……
邢仁宝实战 | 拜访八步骤+数字化工具，一线业务员完整拜访清单解析！
-01- 从一个案例开始:业务员小张的一天 场景1:离开办事处 业务员张磊开完晨会后,急冲冲骑着电动车出发拜访客户了,但第一家客户其实是早餐店——压力这么大,得先填饱肚子。 今天主管安排的目标是:按计划拜访35家网点;成熟产品A(目标群体:15-35岁)销量100箱,活跃不低于15家;新品B(目标群体:5-12岁)铺货目标10家,销量30箱;签约5家收银台陈……
邢仁宝传统打法失效，新产品该如何入市？
点击阅读原文查看详情 很多快消业经销商抱怨行业竞争激烈,生意愈来愈难做。一方面是由于消费升级大环境下消费者的个性化需求得到了较大释放;另一方面是在各类新品研发及市场竞争策略的应对上,热门品类相互效仿,比铺市、比投入、抢货架、抢库存。 造成产品营销成本居高不下的同时,各种抱怨声也层出不穷:经销商抱怨库存高垫付多、厂家抱怨经销商配合度差不主动、终端业务员抱怨终端……
邢仁宝