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崔自三的文章
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年终盘点， 经销商如何“继往开来”
年终,是经销商继往开来的一个关键时期,他们不仅要跟随企业的节拍,做好产品订货、备货、春节促销档期安排等工作,还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾,并展望来年新规划、新目标,承前启后,为新一年更好地开局,奠定坚实的基础,那么,经销商应该忙些什么呢? 盘点目标达成情况 销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况……
崔自三16年度营销规划：区域经理的报告里要包含哪些工作要点？
新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,各部门才能……
崔自三要学会从“等订单”到“跑订单”
笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时,不止一次地听到这样的话:“某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单”,“他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼”。 以上所述,就是一种典型的“等订单”式,为什么会存在这种“等订单”现象呢?它有哪……
崔自三编写营销年度规划若干问题！
第一问:什么时候编写营销年度规划较好? 在营销年度的G3季度中旬开始编写比较合适,G4中旬完成年度规划的定稿,期间大概历时三个月左右,经过初稿→讨论→答辩→分解→宣导等环节最终定案执行,从开始编写到结束大概需要三个月的时间,完成年度规划编写的时候已经进入第四季度中期,前后衔接会比较好。 在编写营销年度规划期间,建议要开几次会议: 第一次会议:启动会议,确定三……
崔自三如何编写一份合理的营销年度规划？
第一问:什么时候编写营销年度规划较好? 在营销年度的G3季度中旬开始编写比较合适,G4中旬完成年度规划的定稿,期间大概历时三个月左右,经过初稿→讨论→答辩→分解→宣导等环节最终定案执行,从开始编写到结束大概需要三个月的时间,完成年度规划编写的时候已经进入第四季度中期,前后衔接会比较好。 在编写营销年度规划期间,建议要开几次会议: 第一次会议:启动会议,确定三……
崔自三如何写一份让领导满意的述职报告？
一家方便食品公司某大区新上任不久的销售经理王刚最近“比较烦”,烦什么呢?因为一向以实战“著称”的他,虽然市场做的不错,但却在每月一次的述职报告上屡屡“栽跟头”,领导不仅批评他所写的述职报告文不对题,杂乱无章,而且还由此认为他思路不清,逻辑不强,因此,所写的述职报告一次次都因不过关而被“枪毙”,这让他非常苦恼,尤其严重的是,这令人“生厌”而又事关升迁的述职报告……
崔自三饮料马上转入淡季怎么办，做好这6项工作让淡季不淡！
“现在已经入秋,饮料马上转入淡季,那么,在淡季,我们应该做些什么呢?有没有淡季不淡的招数或者技巧?”。的确,随着天气的转凉,一些快速消费品,比如,啤酒、冰淇淋、饮料等,很快就将转入淡季。 那么,作为销售人员如何来看待淡季呢?如何运用一些策略保证淡季不淡,从而有所作为呢? 其实,很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节……
崔自三经销商为什么留不住职业经理人？
世界那么大,都想去看看,都走了,你让经销商怎么办? 最近,经销商李老板特别烦,因为一向被他看好的五个业务骨干当中,四月份一下子就走掉了三个,这使李老板犹如失去了左膀右臂。不仅使一些销售渠道的业务工作受到影响,还动摇了“军心”,让留下来的业务人员也飘浮不定。 这使李老板非常纳闷,他一直认为自己开出的待遇不低,但为何却留不住人呢?自他成立商贸公司以来,这已经是核……
崔自三金九银十，一篇文章教会你在旺季来临前市场该做和不该做的20件事
前不久,一家快速消费品企业的营销总监给笔者打来电话,诉说在销售旺季很多区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况,当这位总监强令要求下属必须出差下市场时,一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑:现在货都供不应求,下市场有什么用?客户都在抢货,不用下市场照样可以让销量得到提升,况且即使到市场上也没有什么事可做?还不如为企业节省点出差费用呢?对此,这位总监给笔者提……
崔自三销售主管如何进行有效的销售过程管理？
对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果,说明了过程管理的重要性。但好的结果,却不一定有好的过程,比如,有的销售人员,销售任务虽然完成了,也就是有了好的结果,但私下里却是通过压货达到的,结果与过程,有时并不能划等号,但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。 笔者在多年的销售管理过程中,深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性,并总结出,一个好的销……
崔自三扫、扁、拓、提、推、成熟区域市场有效增量的五大法则
在一次培训课上,笔者与学员进行互动时,一个学员站起来提问:“当企业的产品进入一个区域市场,产品与市场的“蜜月期”过去后,市场逐渐趋于平静,销售也会不温不火,请问如何提高区域市场销售增量?” 这是一个具有普遍意义的市场操作难题,当一个产品在经过了与市场的“激情碰撞”,销量大幅增加后,必然会迎来一个销量增长的瓶颈,这个时候,不论市场做的好坏,哪怕想持续增长一个不……
崔自三做一个“听话”的经销商
朱元璋是历史上很能“杀人”的帝王,为了打造“百年朱明王朝”,他“过河拆桥”罗织罪名,大开杀戒,先后将开国元勋廖永忠、李善长等斩杀,但就是这样一个“杀人魔王”,作为其同乡好友的汤和竟然能够躲过一劫,不但被老朱作为功臣楷模大加推崇,而且还功成身退,死后被追封东瓯王,谥襄武。 伴君如伴虎。作为汤和是如何保全自己而免受屠戮的?其实,说来也并不复杂,那就是做一个“听话……
崔自三“5W2H”决策模型教经销商如何挑选产品
一 厂家为了挑选合适的经销商已经发明了太多的理论与方法,而经销商如何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会阅历。与厂家挑选经销商的方法相比,经销商挑选厂家的方法几乎是空白,两者研究的文献在数量上可能是1000:1都不为过! 这种知识不对称现象不仅对经销商不利,对厂家也不利:经销商不会挑选合适的厂家及品牌,也意味着厂家挑选不到合适的经销商,因此,经销商必须从……
崔自三经销商如何做好促销管理？
由于参与市场竞争及渠道运作需要,厂家以及经销商自身都会对下游渠道及终端消费者等进行一定数额的促销投入,以更好地拉动市场,这些促销既有现金,也有实物,因此,如何把这些有限的促销资源“好钢用到刀刃上”,便成为经销商管理中的重中之重。那么,经销商如何才能做好促销管理呢? 经销商对于促销的正确认识。经销商往往是促销的使用者,但很多经销商对于促销却有着一种错误的认识……
崔自三小终端制胜法宝：“四轮驱动”，一个都不能少
小终端通常是指规模小、销量小、资金相对较少的B、C类店、社区便利店、路边或街边店等中小型零售终端,这些终端同时也具有分散性大、单店数量多、一次性购货少等特点,正是由于小型终端具有以上的特点,所以,在小型终端的管控与操作层面便往往异常繁琐与复杂,如果管控不当,还常常会出现跑店、呆帐、转销竞品等等一些不利于长期运作的现象,因此,在小终端成为各个中小品牌企业所普遍……
崔自三有规模无效益？6歩摆脱经销窘境
第1步:产品引进 严格来讲,经销商的产品管理,首先是从产品引进开始的。 选择经销产品,一定要从自身实际出发。你所代理的产品一定要是优质的、符合市场需求的,同时又跟自己目前代理的产品互补。这点非常关键。 那种不切实际或一味顾及面子而盲目引进产品的做法,注定会让经销商“尾大甩不掉”,无端增加损耗,浪费人财物,带来显性或隐性损失。 比如,某经销商跟某方便产品企业的……
崔自三中等经销商如何在经营模式上跨越“生死坎”？
笔者近年来利用给经销商培训的机会,接触到了很多中等规模的经销商,在与他们的沟通与交流中,笔者发现,他们的处境现在既危机四伏,又压力重重,可谓处在生死的“夹缝中”。之所以说危机四伏,是因为他们现在犹如“温水里煮青蛙”的主角,不仅表现出小富即安的不思进取思想,而且还自我感觉良好,缺乏相应的危机意识。而他们的危机则来自于两方面,一是下游经销商以及已经实现规范化运营……
崔自三分渠道运作下的渠道细分及产品价格设定
当前,在通路空前挤压的情况下,很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式,比如,可口可乐公司,多年以来,就一直采取分渠道运作的通路模式,并于近年开始向农村终端“挺进”,意在渠道下沉,瓜分农村市场“一杯羹”。但“开辟第二战场”不可回避的问题是,如果价格设定不当,也会导致“自相残杀”不良局面的出现,因此,科学、合理的价格设定至关重要。那么,分渠道运作,怎样解决价……
崔自三经销商：作为老板应该忙什么？
在培训很多企业的经销商当中,笔者经常听到经销商老板向笔者抱怨:抱怨自己太忙,以致一天到晚得不到清闲,抱怨下属太笨蛋,安排好的事情,总是做不好,还抱怨人才难招、难留等等。 果真如此吗?笔者也曾经遇到过一些做的较大的经销商,他们更象“甩手掌柜”,他们管的人很少,仅仅是几个核心人员,他们更多的时间是在考虑企业未来发展的出路及提升的方向,他们相当一些时间都是在全国各……
崔自三业务增长、组织建设两手都要抓，两手都要硬
案例:李斌是一家生产方便面和饮料的某快消品企业的销售主管,因为他吃苦耐劳,善动脑筋,曾把一个烂摊子区域市场经过三年的整合,做成了全公司的样板市场,因此,而被提升为公司的片区主管,可新的片区是空白市场,潜力虽然巨大,但却面临着组织建设的重任,于是,李斌就开始了艰辛的空白市场开发与组织团队打造之旅。空白市场的开发是很快的,李斌甚至在一个月成功开发了三个客户,每个……
崔自三春节后，如何更好地处理积压库存？
案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便……
崔自三影响经销商快速发展的八大“恶习”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 不懂学习。经销商在达到一定的发展阶段后,必然面临着转型和升级,可如何去转,如何去实现升级,这些必须要经过结合自身企业实际,在学习和借鉴的基础上来完成,可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中,曾经发现这样一个有趣的现象,越是经济发达地区的经销商……
崔自三经销商老板如何提高领导力？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多经销商老板都经常提到这样一些问题:员工为什么越来越难管了,团队的凝聚力、战斗力为何难以提升?下游客户忠诚度为什么会越来越难以把控,自己的号召力为何不再象以前那样灵了?如何才能让自己振臂一呼,而应者云集...... 当然,涉及到以上问题的原因会有很多,但有一点不可忽视,那就是随着……
崔自三用短线产品赚钱的三种方式
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多企业在操作短线产品时,都有一厢情愿的做法,那就是,总是指望用短线产品开路,盈利的长线产品跟进,最后能够挣它个盆满钵满。其实,这里面是存在一定的误区的,并且最终的结果往往让人大跌眼镜:短线产品供不应求,长线产品无人问津。企业满腔的热情,变成了竹篮打水一场空的泡影。因此,作为快消品……
崔自三