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李锋的文章
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县域经销商转型B2B，从0到1起盘实战路径
当下,绝大多数经销商的生意状态:厂家要销量、压库存,客户要费用、压货款,经销商的生存空间被压缩到极致。 疫情三年,很多经销商倒下。撑过疫情的日子也不好过,有经销商直言:不知道能不能熬过今年。 前段时间,新经销专访了徐州金通食品贸易有限公司(以下简称金通食品)总经理贾永顺先生。2014年进入行业,从一无所知的小白,到代理海天、牛栏山、旺仔、达利园、康师傅等几十……
李锋薪酬绩效搭建的底层逻辑——分红绩效的搭建
销量下滑、账期延长、渠道冲击、价格冲击、窜货冲击、毛利率降低,如果员工再不能和老板一条心,经销商的生意还能做吗? 生意困境之因 结合于当下的情况和趋势,经销商为什么生意越来越难做了呢? 渠道碎片化。社区团购、抖音直播、京东、天猫、拼多多等线上平台分流严重。 新业态层出不穷。举个例子,湖南某位做休闲食品的经销商,因零食店的影响,生意额下降30%。除此之外,还有……
李锋经销商的薪酬绩效设计，如何“因商”制宜？
“最终实现利润增长的关键是人的问题,老板要做的核心动作是激活人员,分好钱才能用好人。 ” 经销生意本质上是一门卖货生意,而卖货生意最重要的是销售人员,即业务员。销售人员能不能为经销商创造利润,关键是薪酬制度能不能激发销售人员创造利润。传统思维影响下的传统考核方式不仅不能给经销商创造利润,反而会导致经销商利润快速下降,因此追寻新的有效且高效的薪酬制度尤为重要……
李锋快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题丨精华回顾
导语:找到病因,对症下药。 2022年已经过去,在不确定性中,经销商艰难的走过了一年。同时我们也看到,在这一年,很多经销商实现了逆势增长,成为不确定性因素下的市场赢家。有的经销商举步维艰,出现销量和利润下滑,与此同时,经销商还面临费用增加的问题,那么在新的一年,经销商们如何诊断自身问题?又如何实现各项目标?针对以上问题,在新经销的系列直播中,「李锋新经销」导……
李锋全国各地解封，快消品经销商如何调整春节生意和规划未来方向？
导语:解封了竞争依然存在,经销商老板要抱着积极的心态去抢市场,布局未来。 本文来自「李锋新经销」增长导师李锋老师系列直播的第一期直播内容,整理后经授权发布。该系列直播正在进行,本周四(12月29日)19:30李锋老师将直播《快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题》,大家可点击下方链接预约。陆续解封,苦熬三年经销商生意要触底反弹了? 陆续解封,我们苦等了三年……
李锋被经销商忽略的“拜访率”
点击阅读原文查看详情 有位行业专家曾这样说道:“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”,拜访率是因,铺货率是果。 离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因” ,拜访率这个关键指标被遗忘,是营销界普遍存在的一个常识性错误。事实上,我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。 今天我们就来讨论一下,如何通过科学的拜访率实现销售增量。 前几天有一位老板给我……
李锋一线业务员KPI考核，想要什么就考核什么！
点击阅读原文查看详情 最近不少朋友跟我聊天,频繁地谈到一个话题:业务员越来越难管理,明明给的薪酬也不错,但就是留不住人。 我认为业务员不听话,留不住,其关键问题是在经销商老板进入了管理误区,尤其是薪酬绩效考核没有做好。业务员不满意,最后人没留住,生意也没做好。在跟经销商朋友聊天过程中,具体问薪酬绩效考核方式和内容,我发现普遍存在以下七个误区。 1\. 底薪太……
李锋经销商老板：渠道精耕的基础一定是建立在投入产出比之上
谈到渠道精耕,我想每个经销商都知道,无论是自身生意的需要,还是厂家的要求,渠道精耕一直贯穿着我们生意的始终。 但具体如何做渠道精耕,或者说如何在渠道精耕的基础上,做到最大化的销量产出,最大化的利润产出,很少有经销商认真想过。 之前我见到一位县级经销商,在130万人口的县城,用了19辆车,20名业务员,做了传统小店1000家和3家KA超市,年销售额5000万……
李锋经销商订货会“未死”，不是会没用，而是没开对！
到年底了,春节旺季即将来临,因为上半年的业绩承压,资金压力不小,很多经销商想着把因疫情取消或者推迟的订货会又开起来。 今年,疫情之下,社区团购、直播带货等新兴互联网渠道的再度崛起,让整个行业从上到下都在围绕数字化做文章,也因此有些经销商开始犹豫到底还要不要开订货会? 都在讲数字化的时代,订货线上也能订了,动动手机的事罢了,那么线下订货会这样的传统手段还有必要……
李锋经销商：促销不是降价，而是花小钱办大事！
过去,市场的主动权主要掌握在品牌商手中,厂家生产什么,经销商买什么;现在,市场的主动权在慢慢发生变化,经销商在产品上有了更多选择,市场的主动权逐渐转移到经销商手中。 当然,这并不是说经销商现在能完全主导市场,未来经销商想在市场中获得更大的主动权、话语权,必须摒弃原来对厂家的依赖状态,变被动营销为主动营销,做好市场促销政策。 很多经销商在做市场促销政策时,走入……
李锋新品不是卖不动，而是卖的方式不对！
从需求本身出发,每个需求背后都是花钱。未来经销商费用会越来越高,物流配送越来越高,仓储费用越来越高,业务人员的待遇越来越高,终端客户要求的利润越来越高。 如果不高价位运作,利润空间实际上是不够的。市场容量有限,薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。 产品卖得好与坏,价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化,反而觉得越贵的东西越好,比如牛奶,以前是23……
李锋KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？
日化经销商老板王先生两年前与当地某大卖场合作,两年来投入费用数十万,销售虽然还过得去,但是利润却始终差强人意。原因就在于当初签定合同时条件太高,而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。 王先生坦言:“辛苦一年,到头来还是在帮超市打工,现在做KA有如鸡肋—食之无味,而弃之可惜。 ” KA卖场作为终端的终极形式,对于很多经销商而言,这就是销量最大的销售渠道。 随着我……
李锋经销商：还在卖十年前的产品，不累吗？
因为消费升级和企业经营的需要,厂家每年都会推出不少新品,去迎合市场,获得新的利润增量。在这种情况下,作为厂家的经销商,如果不去配合厂家,对自身生意的影响也会非常大。 不推广新品,第一,满足不了厂家的任务要求;第二,满足不了调整产品结构的需要;第三,满足不了经销商增量增利的目标。 存量时代,经销商想靠老品增量增利非常难了。新品是上游品牌商耗费时间、精力、人力……
李锋经销商围城——现代渠道是“鸡肋”还是“聚宝盆”？
每到经销商与大卖场、商超等现代渠道签订合同的时候,总是几家欢喜几家忧愁。对于很多经销商来说,现在与大卖场合作,成了鸡肋,弃之可惜,食之无味。甚至近年来出现了不少经销商加速逃离大卖场的现象。 今年更是在全国各地爆出了不少类似“某知名的商贸公司退出XX超市”的新闻。 然而也有些经销商,视现代渠道如至宝。高毛利产品、新品等都扔进现代渠道运作,而且能大赚特赚,10%……
李锋久经沙场的你，有多久没走过市场了？
经销商群体发展至今,除了少部分幸运儿,大多人都是脚踏实地一步步走来的,也基本上都经过走市场的日子。那些奋斗拼搏的日子,也是每一位经销商宝贵的财富,回想着依旧能闻到汗水和尘土的味道。 到今天,很多经销商的生意做到了上千万,甚至上亿,手底下养着几十个业务员。日子过得好了,但我不禁想问现在的你,有多久没走过市场了? -01- 没有市场检核,一切都是0 之前我们谈经……
李锋“淡季做市场，旺季做销量”，这并不是一句空话！
中秋和国庆国庆即将来临,节日过后,不少快消品将进入淡季了,比如粮油、休食等。市场进入淡季,经销商该做什么? 对于淡季,最好的办法就是动起来,我一直认为只有淡季的思想,没有淡季的市场。在一个行业里面,所有经销商面临的情况是一样,你是淡季,别人也是淡季,所以关键是思想的问题。 经销商要想点子、方案,让业务人员动起来,只有人员动起来市场才能动起来! -01- 抓需……
李锋一半以上的经销商没有意识到它的重要性：给员工开会的正确姿势
很多时候,经销商们都要定期开会,但如何通过会议实现营销落地,很多经销商并没有明确的逻辑、思路。有些经销商老板认为开会作用不明显,开会不知道讲什么,甚至觉得有些浪费时间。 那么开会到底是不是浪费时间?这实际上取决于你是否很好的利用了这些会议,能否真正靠开会去实现一些动作,达到自身目的。 首先,我们要了解开会的主要功能,明确开会的目的。 1)传达沟通;通过会议上……
李锋年销3000万和年销3亿大商的差距，也许就是渠道下沉：下沉到镇，到村！
最近商贸流通生意中有几个词非常火,“渠道数字化”、“渠道多元化”、“生意在线化” 等,今天来谈谈我个人对渠道多元化的一些理解。渠道多元化,简单来说是商贸公司从原来单一销售渠道向多渠道销售转变的过程。 为什么要从单一渠道向多渠道发展? 渠道碎片化的今天,最明显的变化就是消费者的购物方式越来越多,对产品多渠道化的需求越来越大。在这样的情况下,局限在传统渠道的经销……
李锋经销商面对复杂的生意决策，数据才是最好的帮手！
点击上图查看详情 有很多经销商朋友找到我,说他在生意中做了很多决策都失误了,很后悔,疫情之下,生意更是有点找不到方向,很迷茫。 那么数字化时代,经销商如何找到生意的方向?怎样才能做出正确的决策? 我信奉的还是那句“没有数据不决策,有了数据好决策。”有了数据支撑,经销商才能找到生意的方向,也就不再会为如何决策为难了。 为何这么说?因为没有数据的时候,经销商对生……
李锋经销商如何设计业务员的KPI考核？
点击上图查看详情 数字化是近几年高频出现在厂商之前的话题,而今年疫情的出现,让品牌商、经销商意识到了,2020年,数字化一定要排在第一位 。 对于经销商,什么是数字化呢?我的理解,数字化的经销商是有规范的运营流程和贯穿所有核心部门的数据自动化管理。科学的流程能实现降本增效,减少内耗;数据化的管理能为企业提供更好的决策。 在这里,我想阐述的是如何把数字化融入到……
李锋不会数据分析的经销商，你的生意就是笔糊涂账！
点击上图查看详情 马云说,现在是数字化时代。 我是认可的,但数字化这个概念,现在来看还是有些抽象,更多的是品牌商在考量。实际上,作为经销商,更应该重视这一点,但在实际应用中,我认为对于经销商更准确的来讲,应该处于数据营销时代。 “没有数据不决策,有了数据好决策。” 这句话一直是我信奉并实践检验过的真理。 现在很多经销商仍然是家族式、夫妻店式的公司,对具体生意……
李锋靠下游吃饭的经销商，新网点开发怎么做？
点击上图查看详情 在进入正题之前,有个问题想问问各位经销商,你觉得在经销生意中,最核心的资产是什么? 是资金?是品牌?是仓库?或者是人员? 确实,这些都很重要,但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在合作时才更有话语权。 在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量……
李锋销售落后的区域怎么实现增长？90%的问题出在“人”身上！
点击上图查看详情 经销商销量上不去如何解决? 首先我们得明白销售增长的本质,就是解决问题的过程,问题业务员、问题客户和问题区域等等。 今天我们花点时间来谈谈如何解决“问题业务员”,核心是如何通过帮扶落后业务员提升销量。 当一个业务员的销量落后的时候,大部分情况下都是“人”的问题,客观因素我认为只占10%,也就是说90%的问题都是业务员的问题。 但落后的业务员……
李锋这些年，被经销商忽略的“拜访率”
点击上图查看详情 有位行业专家曾这样说道:“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”,拜访率是因,铺货率是果,离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因” ,拜访率这个关键指标被遗忘,是营销界普遍存在的一个常识性错误。”事实上,我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。 今天我们就来讨论一下,如何通过科学的拜访率实现销售增量。 前几天有一位老板给我打电……
李锋