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李锋的文章
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“定价定天下”，经销商，你做到了吗？
点击上图查看详情 对经销商来说,建立完备的市场价格体系是至关重要的一环。俗话说“定价定天下”,价格管控不到位,会导致市场上出现一系列不好的问题,而且很难解决。 经销商最头疼的一个问题,窜货,很大一部分原因就是价格体系不稳定。举个例子,你给批发客户的价格低,然后出到终端的价格比你优惠,时间一长,终端就不愿意在你手上拿货。甚至把你的货窜到其他地区,还要面临厂家罚……
李锋经销商：对手的销量，就是你的增量！
点击阅读原文查看详情 就快消品而言,虽然目前受线上的冲击较小,但经销生意还是一年比一年难。尽管如此,厂家给经销商的任务,还是要求每年至少增长1030%,那么增长从哪来? 终端小店的需求是固定的,存量就这么多,想从内部寻找增量,增长10%或许可以,但想增长更多就很难。所以想在现有基础上能有一个大提升,就必须从外部寻找增量,去抢占竞争对手的市场份额。 如果做不到……
李锋经销商，要清楚你的货靠谁在卖？
点击阅读原文查看详情 一个经销商公司盈利情况很好的情况下,你首先想到的是什么?代理的品牌强势,老板很懂营销,还是资金实力雄厚、渠道通畅? 问过很多经销商,各种各样的答案都有,但没有一位老板说是因为我的业务员厉害,专业、条理清晰、话术精湛,业务人员的能力往往都被忽视了。 实际上每个经销商都希望自己的团队是虎狼之师,然而当提到“培训”二字时,都下意识的想我招人来……
李锋每位经销商都应该有一个“核心客户”维护计划 ！
点击阅读原文查看详情 对经销商来说,最关键的一环就是客户,做好客户管理,客户下单频率越高,经销商的销量越大。 小客户竞争往往不激烈,抓住相对容易。但是核心客户是所有竞争对手都会重点关注的,经销商一定要重视。 30%的核心客户贡献70%的销量,这个道理大家都懂。因此,一定要抓住核心客户,通过服务和策略提升核心客户的下单量,核心客户销量增加10%,往往比小客户增……
李锋经销商捆绑住客户的核心利益，还愁找不到增量吗？
而且一线品牌周转次数也更高,资金回报率高。 为什么二批商都喜欢卖一线畅销品?原因就是一线品牌周转快,能赚到更多钱。一线品牌,一个星期能卖四箱,一个月能周转四次;卖其他品牌的产品,一个星期卖一箱,周转非常慢,一个月才周转一次,还很容易导致产品滞销,造成更多的损失。 其次,一线品牌产品不怕压货,作为头部品牌,压货反而利润更大。 因为头部品牌一般很少会降价,只会涨……
李锋成本就是经销商生意的“命”
点击阅读原文查看详情 今天的快消行业,各类新经济模式不断兴起,经销商们在看见机遇的同时,更多的是残酷的挑战。 据调查发现,2019年,快消行业经销商普遍面临着五大成本压力,主要体现在用人成本、营销费用、资金管理、残损处理以及物流费用等五个方面。 今天我们就通过深入分析来解决这五大问题。 -01-人员费用 凡事以人为先,一般经销商最大的费用也就是人员费用,所以……
李锋经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！
做经销生意实现增量的方法很多,增加代理品牌,扩大经销网点,拓展销售渠道等等,这些都可以让经销商获得增量,但是最直接的方式还是提高客户下单频率。 作为经销商,大家应该都明白一个道理,客户活跃度越高,下单越多,经销商的销量就越大 。那么如何提升客户下单频率?最简单的还是客情和服务。硬靠产品去做销售去提升客户下单频率花费的代价是很大的。 我一直坚持一个观点:靠拼产……
李锋利润，是检验优秀经销商的唯一标准！
经销商生意的核心首先是生存、发展,最终实现盈利,利润是衡量一个经销商是否优秀的唯一标准。 如今快消品行业竞争愈发激烈,市场竞争的加剧势必会造成产业集中度更高,行业平均利润率水平将不断缩水。经销商发展的机会和空间越来越小,大多数经销商正面临着市场难做,盈利减少,甚至被淘汰出局的命运。 竞争是永远存在的,但机会也同样会存在。快消品经销商要想在新一轮的产业环境下生……
李锋经销商：客情做不好，业务没增长！
最近有很多经销商问我,疫情都过去了,销量怎么还上不去,问题出现在哪? 我没有直接回答,问了一下这些老板,你有多久没有去一线看看,大部分老板都脱离一线太久。终端客情维护的好不好,老板根本不知道,这是很严重的问题! 客情的维护不是靠业务员定时拜访,不痛不痒的说几句话能做好的。客情的维护需要时间的积累,认识的积累,信任的积累。完成这个过程,不仅需要业务员的努力,更……
李锋费用高没利润？经销商，你的公司该“体检”了
2019年,我认识的全国各地很多经销商老板都在给我打电话,基本上都在说现在生意越来越难做。说得最多的问题是费用在增加、整体利润上不去;也有说品牌商任务尤其是新品推广的任务很难完成,导致每年光处理残次、临期产品就损失十几万甚至几十万;还有些就是人员难管、绩效做不好,融资越来越难等各方面的问题...... 种种原因导致大部分经销商迷茫,焦虑,小富即安过一天算一天……
李锋经销商老板：抓住牛鼻子，做好渠道精耕！
谈到渠道精耕,我想每个经销商都知道,无论是自身生意的需要,还是厂家的要求,渠道精耕一直贯穿着我们生意的始终。 但具体如何做到渠道精耕,或者说如何在渠道精耕的基础上,做到最大化的销量产出,最大化的利润产出,很少有经销商认真想过。 之前我见到一位县级经销商,在130万人口的县城,用了19辆车,20名业务员,做了传统小店1000家和3家KA超市,年销售额5000万……
李锋经销商代理产品多却不赚钱，是产品结构出了问题！
疫情过后,有人欢喜有人愁。先看一个案例: 山东的一个经销商,一年销售额1000万左右,只做天津的一个饮料品牌,两种规格。做餐饮渠道和小店,这两年做的还不错,但是疫情来了之后,他就感觉危机来了,只有一个饮料品牌,疫情期间根本没法卖出去。 事实上,很多经销商的产品结构都有问题。疫情出现,问题就爆发出来了。对经销商来说,如何调整产品结构是关键。 针对这个问题 ,新……
李锋一线业务员KPI考核，想要什么就考核什么；以奖为主，以罚为辅！
到了后疫情期,当下很多经销商的生意基本都开始陆陆续续步入到正轨,但最近不少朋友跟我聊天,频繁地谈到一个话题:业务员越来越难管理,明明给的薪酬也不错,但就是留不住人。 我认为业务员不听话,留不住,其关键问题是在经销商老板进入了管理误区,尤其是薪酬绩效考核没有做好。业务员不满意,最后人没留住,生意也没做好。 在跟经销商朋友聊天过程中,具体问薪酬绩效考核方式和内容……
李锋经销商费用管控：不要总想在“人”上省费用，而是在“事”上让费用花得更有效！
很多经销商都在抱怨,自己每年的销售额都在增长,毛利看着还不错,但就是不赚钱。仔细一算,才发现是费用支出成本太高。 一说到费用支出,经销商很自然地想到是人员成本的上升。的确如此,但人员成本支出是内外部环境综合因素影响的,很难改变。没有人就没办法开源。但除此以外,希望经销商明白除了人,事实上我们还有很多费用的支出,是可以降低的。 不夸张地说,经销商很多投放到市场……
李锋经销商处理临期产品，如何将损失降到0.1%以下？
产品临期/破损/过期,是每位经销商老板的心头病,一年生意上千万,每年光处理残损就可能花十几万,这相当于一个多点。经销商净利润本身也就两个点到五点前后,这样一对比,光残损临期产品,可能占到经销商利润的50%。 当然,不少经销商也想降低临期损耗,还推出了各种制度,各种奖励。但很多时候,经销商没有认清临期损耗的真正来源在哪里,该如何管控? 为了解决这一问题,新经销……
李锋经销商渠道单一有风险，得治！5000家特殊渠道网点如何搭建？
因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响最为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。 我们先看2个案例: 第1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支……
李锋年销8000万的经销商，为何聘请职业经理人80%都不成功！
不少经销商老板生意到了一定体量,便难以增长,无法突破瓶颈,可能个人精力有限,或因为市场环境,或因为缺乏管理。 此时,有心的经销商便开始寻觅合伙人或职业经理人,期望借助他们的力量让生意再上一层楼。但从实践结果看,很多经销商都没有找到靠谱、合适的职业经理人。很多经销商也是病急乱投医,没有什么正确的选人思路。 为了解决这一难题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总……
李锋跨区域、多品类、多品牌经销商，如何在2周内开设分公司？
受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来? 为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公……
李锋复工后，经销商如何招人、留人？
时间已经到了3月,因为疫情的出现,大多数经销商的生意做做停停,基本搁置了2个月。现在才算是经销商生意真正的开始,每到这个节点,经销商就要考虑招人问题,人一招到,紧接着便是如何管人留人。 针对招人管人留人话题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,为各位分享一下经销商如何高效地招人、管人、留人,为2020年生意再上一个台阶,提前储备人才。 -01-招……
李锋经销商复工后，一线业务员工作不饱和，该做好这三件事！
随着疫情逐步缓解,越来越多的商贸公司开始陆续复工,动起来了。但是即使复工,还是面临一个问题,因为下游门店没有完全营业,及消费者外出消费相对有限,影响整体的销售。此时,经销商业务员的工作量相对是不饱和的。 为此,新经销邀请了宏业恒大商贸的总裁李锋先生,谈谈在特殊时期,业务员工作不饱和,该如何修炼内功,利用疫情的空档期,部署市场。 为疫情结束后,打一场漂亮的销售……
李锋