点击图片参与报名 一、08年金融危机,我却发现了“过年期间”的销售机会 这事儿,是我亲身经历,得从2008年说起。 08年,不是都喊着“金融危机”吗。喊着喊着,连自己都信了。 过年前压货,压不动! 销售人员、经销商都说“金融危机”、“环境不好、卖不动”、“老百姓手里没钱”、“工厂都关门了”......。 大年初三,我去给亲戚拜年,图省事没带礼物,下了车在当地买东西,到了超市一看:“52度五粮液”断货!“茅台飞天”断货!“旺旺大礼包”断货! 卧槽,大过年的,连“旺旺大礼包”这样的产品都断货啊?这不科学! 又转了几个超市,发现畅销品断货很严重啊。瞅这意思,生意不差啊。 干这一行的,五湖四海三老四少朋友多,赶紧给几个外地的同行打电话:“哥们,在哪儿呢?出去溜溜弯,帮我做个调研,看看你们那里的超市,货卖得怎么样,库存够不够”。反馈回来的信息,跟我看到的差不多! 出事儿了! 当天晚上,就打电话给我公司的同事:集结号——今年提前上班,大年初四,公司报到。立刻通知甲方企业的销售人员,全员初五正式上班,出发,卖货,有红包拿......。 回想起来,那一回,生生的把员工们从:“贴金红包、连绵酒肉、无边祝福、绚烂烟花”的假期抓回来上班,肯定有很多人想打我。 销售人员有点情绪。没关系,先请大家吃饭,再给大家发开年红包,然后销售老总、大区经理、魏庆老师都身先士卒亲自挂帅,分头带队跟车压货、亲自动手贴海报摆牌面。完成当日业绩目标请全体人员晚上撸串儿,唱歌儿......经历过这些事儿的行内人都知道,年轻人嘛,又是干销售的,也都能明白,只要大家出去业绩好卖的了货,气氛很快又嗨起来了。 二、大过年的,不出去卖货,关起门来开会扯淡,你脑子里进的,是开水吧。 从那一年开始,大年初四集合吃团拜饭,大年初五上班(年前规定经销商的人也必须初五开业),出去卖货,就成了我所管辖销售团队的,新常态。 因为,这是一年销售开门红的关键。也是全年销售的黄金时间。 为什么? 多数企业都放假到,大年初七。 初七上班干什么,大部分企业,主要是扯淡——给您拜个晚年、祝您晚年幸福
- 拜年——各种团拜会、部门聚餐......
- 开会——开年会、分年度任务量......
- 规划——有的企业到现在才开会制定“新年规划”......
- 培训——户外拓展、打鸡血......
- 仪式——立军令状、宣誓...... 等等等等...... 总之,各种扯淡,大家心照不宣的两句话是“正月里头都是年儿”,“过完元宵节再出发”。 也有企业让销售人员直接下市场的,那也没啥用,经销商年还没过完呢:“呦,王经理这么早就来了,来来来喝酒,不着急,我的库管司机还没来齐呢,喝酒,喝酒”。 欢乐祥和慵懒的节日气氛,一般要等到十五元宵节过后才会结束。 这不科学! 北方讲究:“破五开业”。很多终端店餐饮店大年初五,就放鞭炮开门做生意了。 大年初五开业,终端店餐饮店老板有没有钱?有钱,手里攥着大把卖完年货的钱。 大年初五开业,终端店餐饮店老板库房里有没有货?没货,过年都卖空了。 这时候他们敢不敢进货?当然敢,元宵节之前,依然是消费高峰期! 这个时候竞品公司上班没上班?上班也是做样子,他们还在扯淡吗? 终端手里有钱、店里没货、老板还想进货,竞品销售人员又没上班,对业务员来说,这简直就“金砖砸头”的“捡漏儿”好时机啊! 这时候不出去卖货,关起门来开会扯淡,你脑子里进的,是开水吧! 至今,依然能回想起来,2008年,大年初五我和企业销售部高管们亲自上阵,带队出去铺货,爽啊!那不是卖货,简直是卸货,平时只要一两箱货的小店,现在张口就敢卸十箱货二十箱货!现金结账!海报随便你贴,城管也没上班! 那一年,当月我们的业绩比去年同期翻了百分之六十多,而且,没有多花一分钱促销费。 其实,就是比别人勤快点儿,打了个,时间差! 这,至今仍是个可复制的方法。因为,九年过去了,大年初七上班扯淡的企业,大把,涛声依旧。 具体工作要事模型,清单如下: 项目| 重点工作内容| 管理手段 人员协调| 年前达成共识,经销商和经销商的团队,都要大年初五上班到位,形成备忘录,双方签字。|
- 总部抽查“厂商备忘录”
- 厂家经理介入经销商的员工“年终奖发放政策”,避免经销商员工过年拿了钱离职,造成年后人员断档,对问题经销商要提前预案应对。 政策准备| 年前各区域负责人,跟经销商商定好年后的终端铺货套餐政策,开了年不啰嗦,直接上市场卖货......形成备忘录,双方签字。 考勤****管理| 大年初五上班,厂家全体销售人员,及经销商全体销售人员,必须出现在辖区市场上,报岗|
- 稽核部抽查手机定位,对擅自离岗位者当日公布,当日处罚。 过程****管理| 各级干部,上至总监、大区经理、下至销售主管、办事处主任,大年初六到元宵节,所有工作放下,全部下一线,协同基层销售人员和经销商跟车铺货|
- 微信群,逐级上报“当日铺货成交家数”、“ 成交量”、“任务达成率”、“新品成交家数”、“新品成交量”、“新品任务达成率”......业绩排名奖罚
- 稽核部重点抽查“各级人员脱岗”、“终端断货”、“经销商安全库存不够”三个关键指标,抓典型,重奖重罚。 档期****政策|
- 经销商年后第一周打款提货,有奖励......。
- 经销商年后当月,如果上半月完成当月全月任务,有奖励......
- 经销商年后当月,如果下半个月打款提货,没有奖励,促销力度减小......。 业绩****考核|
- 零发货考核:年后一周内,要求所有经销商都打款发第一次货(允许经销商拼车进货),过了时间节点,达成指标的区域经理,加班期间工资和奖金都翻倍。如果不能完成这个指标。从第二周开始,按照每个经销商100元/天的比例处罚区域经理。
- 案例:某区域经理辖区有12个经销商,年后开假一周过后,有三个经销商没发货,则该区域经理从这一天起,每天罚款300元,直接上交,直至经销商发货为止
- 说明:这个考核,是为了让所有销售人员,年后立刻进入工作状态,跟进督促所有经销商发货,倒逼经销商(这是啤酒的规矩,别的行业具体数字和考核周期酌情变通) 文来源:魏庆老师(ID:weiqinglaoshigongsi)