零售大变局正在进行时!零食折扣店疯狂扩张,折扣超市不断涌现。胖东来四处帮扶,传统商超们纷纷加入自我改造的队伍,寻找出路。新零售商们重构零售游戏规则,传统零售商们被逼得纷纷寻求转型。零售新秩序的建立,往往意味着效率的大跃进,也意味着生意的大变化。 经销商作为流通主体,在这个大变局中,成为了最受伤的群体。生意难做,利润下滑,未来出路在哪?经销商这门生意还能不能做?只有理解市场在发生什么变化,才能知道自己的新生意经在哪里。当下整个零售市场的变化复杂且多维,本文仅从一个视角切入,为经销商老板提供一些信息和洞察,以应对当下的变化。 零售商集体迭代转型 目前除折扣超市外,零食折扣系统随着市场竞争加剧,也被逼得考虑发展增量在哪里。纷纷开始拓展店型,延伸折扣超市业务。 各家折扣零食系统旗下的折扣超市 经销商要做产业链职能扩充 经销商生意转型的三种方向(角色延展or能力延展) 当然,往上下游延伸,对经销商的实力和能力要求更高。对于大部分经销商来讲,主要还是要思考,如何给零售商创造价值,找到新的生意机会。针对零售商的需求点总结后,我们不难发现,“垫资+物流”的需求在萎缩,而“买手+组货”的需求在萌芽。 而后者作为产业发展所出现的新需求,也是经销商把握新赚钱机会,所需要具备的新能力要素。下面展开说说里面的内在逻辑。 经销商要有买手和组货能力 首先,说说经销商的买手能力。 在内卷的环境下,新品的生命周期严重缩短,甚至很多好产品因为各种原因没办法跑出来。但市场,特别是零售商在追求竞争差异化的过程中,对新的好产品始终有需求。好的产品在满足消费者需求的前提下,价格能做到大众人群能接受的水平,以此拉动终端动销来提升零售商的坑产和坪效。“人货场”的匹配,这是一个需要花费时间和精力来测试销售的筛选过程,也是零售商工作中的重要环节。因此,能够更快的把好产品筛选出来,提高零售商货盘优化的效率,价值是显而易见的。作为零售客户的合作伙伴,如果经销商能够帮助采购完成这些工作,逐渐发展成为零售合作伙伴的外部买手,显然也是零售商所愿意的。 这从山姆的经销商职能身上,我们能有非常明显的感受。而且,通过买手能力构建起来的长期合作关系,二者是互相依赖、且相对平等的。其次,说说经销商组货的能力。 一些零售系统,特别是地方性KA以及BC超,本身不具备货盘统筹能力,可能是供应商管理复杂度造成的,也可能是解决不了稳定货源的问题,原因各式各样。当下,要缩减价差来和友商来竞争,这种货盘统筹能力显得尤为重要。缩减价差,货盘统筹的容错率就会下降很多,选错品卖不动,对零售商来说就是亏损。 因此货盘统筹能力直接关系到门店产出。 但本质还是“人货场”匹配度问题。 一个品类的一盘货,需要从价格段高中低、产品特性等多维度来组合搭建,从而更好地满足消费者不同需求。消费者买单了,才能提升零售坪效。 坪效的提升对零售商来说是安身立命之本,坪效高低决定了零售商在竞争中谁能战到最后。如果经销商能通过组货的能力,帮助到零售客户,这个价值无疑是巨大的。举个例子,一般的BC超,整个家清日化类目SKU过百,服务周边的消费人群需求一定是多维度的。如果通过客调分析、调整货盘结构等系列动作,来最大化满足周边居民的需求,以此拉动整个家清日化的销量。显然对经销商和BC超来说,是双赢的局面。****而这种能力,传统的BC来说是不具备的。但行业里,已经进化出了具备这种优秀能力的经销商。 经销商只要站在零售客户的角度思考问题,解决客户的问题,就一定能在竞争中体现出自身独一无二的价值。无论是买手也好,组货也罢,中国的快消品市场,终究离不开具备产业价值的经销商。 经销商的新生意经,依旧大有可为!