“我现在也开始做饮料了。” 听到这句话时,我愣了一下。说话的,是一位传统家杂经销商,过去十几年专注商超系统,卖得是百货、纸品、厨房清洁用品,从未涉足饮料。按理说,这类低频长尾品类的操盘手,和水饮根本八竿子打不着。 可最近,这类反馈正在变得越来越多。 做调味的、做日化的、做家杂的......都开始主动加水饮,特别是瓶装水这种高频SKU。他们说得很直接:“饮料不赚钱,但能让我原来的货跑出去。” 起初我不理解,直到与几位经销商深聊之后才发现:这不是偶发决策,而是一线市场正在自发复制的“自救打法”。 商超撑不住、小店跑不动 被迫用 “饮料”续命**** “ 不是看好饮料,而是真的撑不下去了。” 王总(化名)是一位日化经销商,他坦言:越来越多像他这样做长尾品类的经销商,都在试图用水饮带动原有生意。 大家的目的其实一致——让生意先动起来。 他们过去主要依赖商超出货,靠压货、返点跑量。但这两年,商超频繁“掉线”:“以前是帮超市挣钱,现在是替超市扛风险。” 有人被欠几十万追不回,有人被清场退货,只能自己消化库存。生意一停,带来的就是组织瘫痪:业务员提不起干劲、客户不下单、配送团队无单可送。 于是他们把希望转向小店,想从社区店、夫妻店中找出路。可现实同样残酷:
长尾品类不适合高频补货,小店补货周期短,不给你机会;
客单价低,补一次几十块,根本撑不起车油人力;
频次起不来,客户见不着,人货关系也跟着断。 这时,饮料成了可以“救命”的那块砖:高频、刚需、稳定补货,正好能拖着原来的慢品类“顺带跑”。 “不靠水饮赚钱,是靠水饮把货送出去。”这是不少经销商的共识。 不是饮料好做,而是原来的结构跑不动了,你必须先让生意动起来,才能有谈货、带货的可能性。 这一切听起来像是战术调整,但对很多经销商而言,饮料甚至成了“拖住主业”的关键。接下来,笔者将分享两个典型案例。 不是为了做饮料 而是靠饮料把货送出去**** “只要水饮能带动我10%的百货,那我就是赚的。” 卢总(化名)是华中地区的一位老经销商,做家杂十几年,品类全、SKU杂,锅碗瓢盆、扫把拖把、清洁用品样样俱全。他原本是本地几家中型商超的主供应商,靠返点维系、靠压货跑量,一年也能做出几千万销售。 但随着商超生意下滑,大面积欠款,他的组织开始断流。“压进去的钱像丢水里,回不来了。客户一清场,货也白送。” 商超不结账,库存出不去,为了活下去,他带着团队改跑小店。但跑了没多久,他发现问题更大:“我带个拖把、几卷垃圾袋,一单几十块,还得搭人、搭车、搭油费。” 长尾品类难进小店,即便进了小店也不补货,一个月来一次,客户连脸都懒得见你一面。 生意的节奏断了,业务员懒得出门、客户懒得补货,团队瘫了。 也是那时候他注意到同行有人开始跑水饮。瓶装水三天一补,客户需求稳定、出货快。 于是卢总心想:这玩意儿虽不挣钱,但能不能当“节奏品”来用? 2023年,他开始尝试做瓶装水。原话是:“没指望靠水饮挣钱,就图一个周转节奏。” 水饮三天一补,他就三天有理由进一次小店,“只要一趟水能挂出10%家杂,那就不亏。” 如今,他的家杂与饮料出货已经达到1:1,但他从不觉得这是什么“转型”:“饮料不过是个拉活的由头,家杂才是我的主业。” 类似的思路,也出现在山东的一位日化经销商张总(化名)身上。不同的是,他更“猛”。 商超日化年年下滑10%,账期越拖越长,他尝试过拼多多、美团,线上团购都跑了一轮,结果销量是上来了,但利润没了,跑得越快亏得越多。 “线上顶多保住销量,保不住利润,保不了团队。” 于是他换思路——以水饮做切入点去跑小店,但跑着跑着,他发现餐饮门店才是“现金王者”:生意好时一次拉一整车、需求稳定、付款及时。 他果断调整方向,带着团队扫街跑餐饮。短短一个半月,扫下了1700家终端,大多数是餐饮客户。 水饮打头阵,消毒液、洗洁精、抽纸这些日化货就挂在后头。 “水饮是我敲门砖,但是日化才是赚钱的主菜。” 他们一个用饮料带货,一个用饮料扫终端,但共识是一样的:不是为了做饮料,是靠饮料把原来的货送出去;不是非得卖水,而是生意必须跑起来。 他们用饮料解决的,其实不是品类问题,而是经营问题。深层的结构错配,才是他们真正要补的漏洞。 饮料真的能解决问题吗?**** 饮料真的能解决问题吗?似乎也不一定。 但我们看到的是,在生意整体承压的阶段,经销商们不约而同地在寻找一个“能快跑、能周转”的品类,来带动自己的基本盘转动起来。 可能是饮料,也可能是休闲、副食甚至生鲜、乳品。 关键不是品类本身,而是:能不能解决结构性问题?能不能让你跑得起来、周转得起来、活下去再谋增长? 归根结底,经销商真正面对的,并不是“要不要做饮料”的问题,而是市场需求换挡了,组织没跟上;消费在提速,供给还在滞后。 生意门槛变高、商超不再稳定供销、消费者的节奏与品牌的节奏也不再一致。整个商贸体系,都在重新洗牌。 那么,下一步该怎么走?有哪些可行路径可以参考?哪些打法、哪些平台、哪些模式? 8月19日-21日,上海【新需求·新供给 第七届快消品大会】暨【第五届中国快消品经销商大会】我们将汇聚区域优秀经销商、行业代表性B2b平台、头部品牌商与零售商等一线操盘者,围绕这一话题,展开一场聚焦实战与底层逻辑的深度共创。 **🔺