扫描图中二维码即可报名 -01- 必须要赴这场“鸿门宴”了 截止昨天,购票参加4月1日-3日在成都举行的“第六届中国快消品渠道创新大会”暨“中国社区团购大会”的人数已突破2000人了。这应该将是成都糖酒会期间单场规模最大的一次大会,也是唯一的购票大会。 门票并不便宜,但参与者如此踊跃,这意味着什么? 意味着“渠道创新”这个经典问题,再一次成为厂商最头疼、最关心、最亟待解决的问题。 意味着“社区团购”作为近年来最大的一次快消品“渠道创新”,已经到了你必须正视,必须研究、必须赴这“鸿门宴”的时候了。 互联网对传统产业的渗透,十年之前就已经开始了。 为了方便理解和传达,我们可以把互联网的世界叫做“新世界”,传统产业的世界叫做“旧世界”,没有褒贬之意,新世界也问题多多。 通过长期观察,你可以感觉得到,互联网人和产业链上的人,在认知、价值观、行为习惯、能力边界,甚至语言体系方面,都是截然不同的。 这是一种两个世界之间的巨大差异,并不是一句简单的“求同存异”就能轻轻揭过的。 比如,旧世界的品牌商和经销商,品牌、价盘、代理权等是绝对的核心,他们以此构建起一个价值生态。哪怕是旧世界的零售商,也砸价促销甚至窜货,但心里还是认同旧世界的核心价值体系的。 但在新世界的人看来,所谓窜货、砸价这些词汇都是老气得该进坟墓的概念,他们无法理解也绝不认同。如果他们暂时认同了,也一定是此时还不够强大,或者还不需要牺牲你来获取流量。 这是一种无法调和的长期矛盾。完全不一致的价值判断体系,让新旧世界要达成共识,如同中美谈判一样艰巨而长期。 互联网对传统产业价值链“进攻”,从服装开始,进而化妆品,终于到了快消品了。从B2C开始,到O2O、B2b、M2C、C2M,轮番较量好多次,但只能说是广泛交集,并未真正全面交锋。 进入2021年,因为巨头蜂拥而入的社区团购,情况发生了变化。海量而巨便宜的线下流量,对于流量饥渴的互联网巨头来说,终于被社区团购撕开了一个口子,他们是绝对不可能放过的。 社区团购,是新旧世界的第一次全面交火! 以此来看,这一场战争对两个世界的影响将会是非常深远的。 社区团购这场宴会马上就要开席了,宾客们有的已经坐上去对着资本补贴大快朵颐了,有的在桌前逡巡不定,还有的在门口破口大骂,如有可能,他们希望砸烂这场宴席。 他们或喜笑颜开,或愁云满面,或左右踌躇,或惴惴不安,而你,要不要赴这场宴会呢? -02- 社区团购:不同族群的欢喜和愤怒 在3月23日,新经销头条文章《社区团购供应链:一大波“野蛮人”即将来袭》中提到,包括传统电商的TP商、京拍档、直播购物供应商,一大波生存在互联网世界的供应链公司,正在气势汹汹杀入社区团购。 因此,谁在欢喜,谁在愤怒,就有了答案。 互联网世界的欢喜,是因为发现了又一块流量洼地,机会在此,流量焦虑得以缓解。 传统世界的愤怒,经销商的愤怒,我输给同行也就罢了,技不如人而已。但现在,这一群不知哪儿来的强人,强行上台不说,一出手尽是插眼踢裆,全不讲武德,谁不愤怒? 站在上帝视角,这些冲突,这些情绪,都能被理解。但站在局中,谁能超然物外,谁能不动气不动怒? 要从根本去理解冲突的本质,且有希望去找出未来新旧世界的走向,得从这两个世界的族群特征去深刻理解。互联网人,产业链人,本质是分属两个不同的族群,不同的文明。 互联网人的族群特征,是游牧文明。它们逐水草(流量)而居,只放牧(收割)绝不耕种(品牌建设)。哪儿有草去哪儿,啃完一块换一块。游牧民族被抢了草场,他们也不愤怒,要么踏上继续寻找草场的路,或者甘心做了新主人的奴仆,绝少愤怒。 游猎思维很难转变,所以元朝入主中原之后几十年,一直都在想着把北京及以北地区是否可以变成大牧场。想让互联网人拥有品牌思维,真的是太难了。 产业链人的族群特征,是农耕文明。不管品牌商、传统经销商,还是传统零售商,他们都奉行品牌价值。农耕文明的特征,往往是守着一亩三分地勤扒苦做,比较少到处晃荡寻找机会。但如果有不速之客来抢他地里的收成,他会抡锄头拼命。 如果你深刻理解了这两个世界的特征,那么他们所有的行为特征,所有的冲突和愤怒,都有了合理的解释。 如果说在以前,我们快消品还有线下的高山大河作为屏障,可以偏安一隅。那么今天,通过“社区团购”模式,互联网的族群已经打过了长城,我们又该怎么办呢? -03- 厂商携手,带上枪赴鸿门宴 商场如战场,战场已经摆开,既然躲不过,那就打一场吧。 首先,经销商要搞清楚,谁是我们的敌人,谁是我们的伙伴,关系不能摆错。互联网巨头的社区团购平台,不可能是你自家人。要上战场,厂商才是一家人。 所以,我特别欣赏统一集团在面对互联网巨头时的态度和十六字方针,和大家分享一下:“和而不同,斗而不破;以我为主,各取所需” 。 其次,经销商要扔掉手里的锄头,带上枪上战场。这个枪是什么呢?一是思路和模式,二是工具和方法。 第三,经销商千万不要放弃自己原有的一亩三分地。 这是你的家当,这是你的后方。只有这一块打好了,守住了,你才有资格带枪上桌,甚至有了随时掀桌子的资格。 枪在哪里?经销商又如何才能做到带枪上桌呢? 经销商首先要最大化团结产业链上成员,尤其是品牌商。带着思路和规则,告诉你所代理的品牌,在你的区域你将如何与社区团购斗争和合作,如何在完成增量的时候保护价盘保护品牌。获得区域内该品牌在社区团购渠道的独家授权,得到了厂家的支持,货源不乱,价格就很难乱起来。 当然,很多巨头都会从各种地方拿货来砸市场。这个时候,经销商要懂得咨询专业法律人士。国家为了规范社区团购发展,出台了“国九条”,条条都意义非凡。要懂得收集证据,和平台谈判。 与此同时,练好内功,守好后方,打造自己适应互联网世界的履约能力体系。做到了这一点,市场和生意都是你的,一个小程序就想抢走,哪有那么容易? 做好以上几点,有独家好产品,有厂家主持供货规则,有强大优质的履约保障,经销商就算的上是真正的“带枪上桌”了。 枪揣在怀里,还是掏出来摆在桌上,并不重要,根据谈判效果来。最关键是,你获得了平等谈判的资格,你可以了解平台的诉求,然后结合自己的资源来制定双方都能接受的规则。 有枪,就能说话,说话有人听,道理就是这么简单而直接。那如果获得枪呢?如何获得这些思路、工具和方法呢? 面对社区团购,如果你想拥有一把枪,那就一定得来这场****4月1日-3日在成都举行的中国社区团购大会。 几百元的门票,就可能获得一把足以让你走出困境的武器,找到和社区团购合作的契机和模式。相信自己,这很值得!