在快消行业的变革浪潮中,经销商的角色和价值正在被重新定义。过去,人们往往认为,只要拿到低价就能把货卖出去,经销商的利润空间主要来自“差价”。但随着竞争加剧、渠道碎片化,这种逻辑正在失效。 在8月20日,第五届中国零售创新大会现场,比优特商业集团副总裁、真市美供应链管理公司联合创始人&总经理周旭,以经销商身份讲述了真市美成立一年来的实践与思考。 “以前没当过经销商,就以为低价进货就能卖好。结果运营下来才发现,经销商的职能根本不能减掉。” 2023年8月,真市美因比优特业务变革而生,成立初期,真市美甚至没有专职采购员,却在一年后坚定了方向:快消供应链的未来,在于构建超越传统买卖的“零供共生关系”。 如今,这家年轻的供应链公司已布局东北、华北、华东多仓,服务超1000家门店,2024年销售额突破20亿,2025年更是剑指“保30亿、冲40亿”的目标。 以下为周旭的现场演讲内容(部分有删减),「新经销」特此整理,看真市美如何用“共生、效能、生态”三大抓手,重构快消品供应链的逻辑。 “股东即客户”,把需求和利益绑在一起 “真市美有30多家股东,其中24家是企业客户。客户就是股东,股东就是客户。”周旭开门见山地说。 这种绑定模式带来的优势非常直接:每家客户卖真市美的商品,就像在卖自己企业的商品,合作关系不再是零供之间的博弈,而是天然的一体。 为了让合作真正产生合力,真市美每月召开55家连锁采购总监联席会议,让大家把区域渠道的销售想法、产品需求摆上台面。 周旭介绍,真市美团队会将这些分散需求汇总,再反向与厂商谈判,“在实践过程中,粗略统计已经有1亿左右的销售份额是来自于客户企业采购空间反馈整合到销售成果”。 利益共享是巩固共生的关键。在利益分配上,股东客户既能享受分红,又能拿到比传统渠道更高的毛利。 “因为股东即客户,客户即股东,就代表着大家有分红,而且真市美商品,比较于最佳零售从渠道上进货毛利也是高的,在企业端的贡献率也是高的。” 此外,采购岗位有一个痛点,既要控成本,又要防腐败。真市美公开透明的价格体系、“一盘货”的供应模式,恰好又可以帮合作企业堵住了漏洞,这也是很多客户愿意深度绑定的重要原因。 从“一盘货”到“可复制经验” 如果说股权绑定解决了合作关系的问题,那么规模效能和专业赋能,则让真市美在实际运营中跑出了效率。 目前,真市美合作的品牌已经超过700家,单仓SKU超过5000个,在沈阳和济南的仓库合计管理的单品超过1.2万个,服务门店超过1000家。 无论是一箱货还是3000箱,客户都能在“一盘货”体系里快速提走。周旭告诉我们:有些来自浙江、江西的客户,不惜跨越1500公里来到济南仓进货,因为商品丰富、效率高,能解决他们本地渠道的缺口。 在商品管理上,真市美提出“双聚焦”策略:聚焦厂商、聚焦大单品。不是所有的商品都要往仓里放,而是坚决选择头部品牌,集中资源推动重点品类。 比如,在自热米饭的赛道,真市美只保留了莫小仙一个品牌,其余品牌不再引入。这样的选择虽然看似“舍弃”,但能帮助客户在终端聚焦销售,提升铺货效率。 除了商品端,真市美也在做系统化的能力赋能。 依托比优特二十多年的零售经验,真市美累计已经整理出50多个实战案例,覆盖130多个品类群,并通过定期订货会、专项培训,把经验沉淀为体系化的学习内容。 比如,如何分析财务报表、如何确定促销商品、如何设计海报结构,这些看似琐碎但实际决定企业经营效率的内容,都被系统化地传递给客户。 更有价值的是,他们引入了日本“52周MD”体系,与铃木哲男团队学习,把商品企划与营销规划落到实操。“大部分客户现在都把它当成经营工具去用。有老板说,有了52周MD,坚持做活动和大盘策划思路都更清晰了。” 此外,真市美在商品开发上也有新的尝试。过去一年,完成37个单品的定制和自有品牌开发,总销售额超过1800万元。其中,真市美苏打水上市一个月就卖出100多万,洗脸巾单品销量突破百万。 深度分销与数据驱动: 让渠道更可控、更可持续 如果说机制和规模解决了“合作”与“效率”问题,那么深度分销和数据驱动,就是让零供关系进入“可持续”。 真市美推出“千店高渗透计划”:40%的入仓商品必须在1000家门店铺货,确保品牌进入后能真正落地。周旭直言:“这是强绑定的机制。达不到要求,可能就退仓不再合作。” 在新品管理上,真市美通过选品会和数据模型,将新品成功率提升至90%,同时把淘汰周期从6个月缩短到90天。“新品是保持活力的关键。顾客希望在老店看到新东西,而我们必须把不好卖的商品快速汰换。”周旭强调。 价格与分销的管控,同样体现了真市美的“敢管”。执行“3%仓储+2%运营”的透明加价规则,辅以“N系数”弹性返利,既避免了与品牌方的价格冲突,也引导客户合理定价。为了保持品牌价格体系的稳定,真市美甚至要求终端陈列和售价必须执行。“作为中间服务商和经销商,我们也要对零售端进行管控。”周旭说。 与此同时,数据工具也在发挥作用。智能补货算法、库存锁单机制,解决了客户“抢货”的问题;“数据罗盘”则让客户能在手机上实时查看单店销售与毛利,提升决策效率。 在风险管理上,真市美提出“5+N”弹性定价机制和库存风险对冲条款。2024年,平均返利达到2.5%,优秀企业甚至能拿到8%。而临期商品则由真市美打折动销,主动分担库存风险。“作为零售人,我太知道有人帮忙动销的重要性了。”周旭说。 写在最后 从2023年8月成立到今天,真市美在短短一年多时间里,实现了从0到20亿的销售额突破,预计今年将冲击30亿至40亿。支撑这一成绩的,并不是简单的“多卖货”,而是机制创新、规模效能、专业赋能与数据驱动的合力。 “零售企业老板是孤独的,但真市美愿意做那个第三方组织者,和大家一起取长补短,共同进步。”周旭最后的这句话,也点出了新型零供关系的本质:在渠道重塑的今天,单打独斗已难以为继,唯有共建共生,才能走得更远。