由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办!吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是新经销特约新零售行业专家王军在大会上的发言,新经销特整理出来,以飨读者。 今天有很多老朋友,我今天上半场全是便利店,而且我这一次面对面见到了见福的董事长,幸会! 昨天到今天关于B2B的探讨,我也在全国做了三个城市的B2B业务,又扎根在连锁店领域,可能近两天我们聊的B2B负面消息多一些,大家关注B2B战场的时候,究竟怎么样能成功?三四年过去了,依然有很多问题,还在探讨很多解决方案,依然有很多困惑。今天我们讲便利店的时候会发现很多有意思的点,而且我刚才和赵波观察台下的朋友的时候会看到,听的非常仔细认真,甚至大段的录视频,可见经销商朋友对这个事非常关心和关注。 我今天给大家带来一个好消息,在座的经销商朋友们,在座的老板们,有一个好消息,你还想再背负沉重的垫资资金吗?还想面对每天同行窜货压力吗?还想面对大量B2B烧钱不断扰乱市场吗?现在有一个机会,你可以拥有自己的平台自己的渠道,拥有自己充分的价值,把身上背负的几座大山统统去掉,成为区域之王,就是做自己的连锁便利体系,做区域化的连锁便利体系。 刚刚一个地区性的连锁品牌被并购,财报上可以看到,不到300个连锁地区性品牌仅在一个城市,我们可以简单的推算出来,他一家店实际交易价格230万到300万之间,这是近年的一个实际交易。但是很遗憾,这个行业真正的痛点、问题、细节,短短20分钟,我尽可能的讲明白。 我们来暗中观察新零售之路上的便利店是什么样的,从数据上看,2016年连锁便利店整体行业增长是16%,这个数字太保守了,这是上半年统计的,我认为今年增速应该可以超过20%。为什么呢,大家看看现在的玩家有谁。 这个赛道不够写了,还差地产商的没有写,我们来看,传统日系连锁,711为主的日系品牌,经过落地中国近10年的发展,也用了更新的方式,尤其以罗森进入南京中百合作为主。然后是本土连锁,我们今年在高速发展,尤其是展开了传统对夫妻老婆店的加盟形式,包括B2B供货等。B2B平台,其实几个大的B2B平台全部已经开始尝试去做自己的店。 风险直投也是非常有意思的领域,之前CC在北京尝试做了非常重的连锁便利店体系,叫便利风,据我所知,以风险基金模式直投零售又出现了更多。以新零售切入,从中超、河马为代表的各式各样的中超也有布局。我之前非常看好一家90后创业公司的企业,在电商竞争非常激烈的前两年他跑出来了,成为很优秀很独特的小而美的垂直品牌叫“礼物说”,他们现在已经整体转型,做线下礼物连锁的专业店品牌了。所以,整个赛道今年变的非常拥挤,有各式各样的人财物进来,进来之后会造成一个怎样的现象呢?就是人才热、钱热、点位热、脑袋热。 2017年整个便利店行业,尤其在下半年兴起了巨大的挖墙脚之风,尤其是高端人才流动非常频繁,挖墙脚非常激烈,也导致真正的便利连锁行业,传统零售行业招聘新人才的时候成本增加,这是明显的人才热。2016年之前,便利店从来不是一个好的投资标的,从数据来看,仅仅有洪投了今天扎根武汉的连锁便利店,一直到今年所有热钱进来了,今年下半年钱热真正体现了出来。点位热,这是我们无法忽视的至关重要的问题,因为玩家越来越多,参与项目越来越多的时候,又一次把全国优质的商业点位的铺面价格炒作了起来。整体的趋势,我认为今年有一些过度的虚火,原因是脑袋有点热。 我们先看看,什么样的店是之前的店。左侧是我整理的几个最基本的,如果你是一个投资方、经营者,你的店如何评估?门店数、销售额、盈利能力、品牌,这是最基本的表面数据,在这之后,我们要看真正的核心价值。门店数是越多越好吗?对连锁企业一定是越多越好,但是我们细分的话,门店数核心就是区域深耕。点位价值,进场消费或者即时性消费是靠人流的,优质点位决定了这个店的盈利能力,拿最优秀的企业运作这个门店,可能日销3万,哪怕仅仅是个体的经营者,同样点位也能达到2万左右的数字,也就是点位的核心价值是实际摆在那的。所以,我们核心评估就是门店数,点位数。 我们不能单纯的看销售额,所有门店平均日销,还有评效,这样就可以很好的理解我们怎样的零售品牌的价值在哪里。盈利能力,作为线下的盈利能力,主要在前台利润和后台利润。品牌,一个线下连锁零售的品牌,会员数和会员活跃度以及电商复购率是核心品牌价值,这会影响到消费者端。 连锁便利店在诸位经销商看来,你们认为本质是什么?我用四个字解释,也就是传统的即时销售。为什么说它传统,这个行业一点也不神秘,它有非常专业的体系化的管理运作模式,也就是711为代表的日系的现代连锁便利店的体系,它已经非常科学化、细节化,有据可循的体系。一个便利店影响它的核心价值,就是看门店前面的人流量,人流量评估是我们选址第一要素,也就是突出了即时零售的特点。然后是一个慢工出细活的行业,为什么这么说,有一个非常有意思的说法,说711现在全球7万家店,90%以上是加盟连锁,但是和名字也有一个有趣的说法,坊间说法它是第七年打平,第十一年盈利的,所以要711,实际上是早上7点开到晚上11点。这是一个慢工细活,也是2017年之前为什么不被资本追的原因,是一个传统的慢工出细活的行业。所以,这一点本质大家要认识到。 下一步我们再看看,在座的经销商朋友为什么考虑转型?赵老师调研报告中,我看27%还是40%的经销商朋友考虑转型,建立竞争壁垒,具备推新能力,这两点是对经销商朋友最核心的价值。既然讲新零售,务必要看看无人货架,本质是由于线上零售的流量遇到了增长瓶颈,开始转线下。 今天核心重头内容,其实做便利店有很多坑,我给大家简单介绍几方面的坑,如果大家再往下走,这几个方面要有一个谨慎小心的判断。 一是翻牌店的价值,核心价值广告效应没有问题,用户黏性是我们的期望,这两个表象的前提下,我们能不能做到?能,但更核心的要注重后面两点,如何通过系统锁住数据,如何打造真正的产品供应链体系。要注意的是品牌效应是双刃剑,尤其对京东、阿里这样的体系,他们品牌会带来非常好的推广速度,但是问题是,反过来一旦产生问题,是对品牌巨大的伤害。 二是鲜食和自有品,在我们针对不同的中国地区的市场,尤其是针对夫妻老婆店改造的时候,这个命题是否单纯成立?毛利高、小店有需求、消费者有需求,但是后面潜藏着一系列的问题。它是有损耗并且必须有损耗的,没有人给你退还货。小店位置是否能够让消费者认同你卖的产品,这是有试错周期的,所以真伪需求不好说。同时,作为之把控,轻加盟体系中非常容易产生食品安全问题。 三是O2O全渠道,在这几个领域中,在线商城,无论是微信还是APP,大家还在继续试错,并没有跑出很好的路。增值服务,特别是我们希望达到的日系台湾经验实际上并不能套用。我们接入外卖平台之后,有非常好的销售,以毛利换增量,这可以看作是很好的道路。 四是升级无人自助店,左侧是我们希望呈现出来的愿景,右侧是实际情况,成本并不会因此降低,因为初期成本会很高。扩展经营维度是不是我们能实现的,可以的,尤其是不适合24小时经营的自主售货机会持续为你做售货服务,以及无人货架等等,但是它成不了一个风险投资可以认同的大买卖,是我们有益的补充。 核心问题就是如何利用好线下流量,终极解决的问题就是用户为什么要来我们这家店里做消费,这就聊到核心问题:用户。用户作为核心竞争力,我们无非是因为以下这三个原因,消费者进你的店消费:一是距离近,二是商品优,三是服务好,线下流量无非是这三个原因。仔细再看,我们会看到,距离近只是一个先天优势,商品做到人无我有,人无我优,这是最基本的挑战。服务好,讲终极用户体验。 我们如何打造终极用户体验,左侧这张图是来自刚才发布的IphoneX摄象头的人脸识别,做了很多测试,双胞胎偶尔能过,照片、人皮面具什么都过不了,用的就是红外摄象头,大概三万条红外线扫描人脸,这个技术只要他敢用的就已经是完全成熟的技术了。这个基础上下面就是应用了,无论是会员识别还是公共场合大数据抓取,这个技术已经成熟了,这个东西终于离我们不远了,会有非常多的企业打造底层平台,对我们来说拿来就用,因为我们实现了十年痛点,就是没有很好的用户管理体系。 这个时候我们能够自动识别会员,会员搭建到谁的体系上,账号体系我们去摸索,去尝试,总之未来推动的下一步理想模式,是私有云模式未来公有云化。我们识别会员已经是自动化了,支付完全用了第三方,支付都敢用第三方,为什么会员营销体系不可以是一个共享的,我们的会员积分在另一个合作企业中也可以实时识别,我认为这一两年会有重大突破,只要解决了积分的核销体系就可以实现。 这张海报不是想做美化,而是我认为未来连锁门店的收银员就应该这样酷,应该是非常时尚,有科技支撑,有用户温度的这样一个体系,而不是社会相对底层的体系。通过我们的用户识别,通过精准画像,通过自主收银,提高的是用户体验,最终可以做到以产定销,以消费者需求定销这样的一个服务体系。 一直在践行新零售,希望今天能给大家解决一些困惑,能看到大家的一些方向,同时在技术和信息的应用上能做一个探索,谢谢大家! 点击阅读原文 查看更多第三届快消品+互联网大会盛况... -END-