见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,跑了一圈市场,见了经销商和品牌商,愈发感觉今天的零售一线市场正在发生剧烈的变化。 商超调改的大背景下,直采裸采,一线厂家直营合作,已经在全国各地的商超系统连锁里成为常态。 有一位经销商朋友跟我分享,原本以为商超调改会循序渐进地展开式,先从生鲜烘焙熟食开始。快消标品,还没那么快调改,毕竟还有各种服务和费用。但谁知道,完全不是那么回事,商超调改的决心很大。 社区折扣超市,2023年到2024年先是零食量贩店,再是今天的批发折扣超市涌现,还有地方的社区生鲜连锁超市,对原有的BC单体超市和夫妻流通小店都造成了严重的生意挤压。 社区零售的连锁化,也正迎面赶来。可以确定的是,单体超市和夫妻流通店因为成本、点位以及灵活经营的优势,不会被完全取缔,但生意份额蚕食是大概率事件。 除了线下能看得见的,还有线上看不见的。随着京东外卖和淘宝闪购相继重仓入局即时零售O2O,百亿补贴已经打响,虽然短期看是对餐饮的补贴,但这无疑会进一步影响和加深年轻消费者的即时消费习惯。 牛奶、粮油、纸卫、啤酒、洗护、饮料、休食等,这些原先在线下零售场景购买的品类,也都被即时零售O2O分走一杯羹。 这个时候,有人可能会跳出来说,又在危言耸听,制造焦虑。直采裸采,真能成功吗?社区折扣超市,可以持久吗?即时零售也就是短期补贴而已,影响不了大局。 的确,我承认,可能没那么快,也有很多变数。 但我想说的,对于当下处在中间环节的经销商,如果还想做3年5年甚至10年的商贸生意,现在就必须以战略视角布局视角,思考我未来的生意该如何匹配零售的变化。 至少不能单纯地思考,我再代理几个品牌,再优化一下成本,再提高下经营管理效率这么简单。这也需要做,但可以放在日常经营迭代中。 回过头来,谈一谈,最近我对经销商经营战略的思考总结,这也是结合与各地大商交流总结出来的结果。 我们认为,未来主流经销商的生意模式,只有这3类。 1、区域品类运营商**** 2、零售渠道运营商**** 3、B2b平台运营商**** 拆解这三个生意模式前,我先解释下为什么叫运营商而不是经销商。有三个核心原因:
第一,经销商概念源于上游品牌,品牌授权你做一方经销代理,仓储垫资配送等基础职能,但现在经销代理,已经不再是稀缺职能。
经销商的历史使命已经结束!
第二,运营商概念强调的是自主运营,生意的第一视角是在下游零售门店,从做品牌经销代理,到零售商品运营。
第三,换个词,是为了告别过去,换装重新再出发。 区域品类运营商**** 简单理解: 基于某个品类做深做透,为本地不同渠道(零售类型)提供商品选品、商品组合、商品定价、商品促销以及商品的陈列与展示。 今天的商超连锁系统,单纯的直采、裸采,走不远也走不通。采回来的商品是便宜了,是有毛利空间,但是能卖掉吗?能不能采到对的商品,这是一门专业的技术活。 跟一线厂家直签合作,但没有人服务,没有人推广。即使厂家有费用投资,但阶段性项目推广,谁来跟进,谁来负责落实。每个商超所在地域不同,推广促销方式方法得变,这也是需要专人来运营落地。 今天的经销商角色不是不需要,而是经销商数量太多了,几个品牌就能做成一门经销的生意,效率太低。 一个大品类(休食副食、粮油调味、饮料冲调、乳品、日化纸卫),1-2个大经销商或叫运营商,足以。 商超调改下的直采裸采,不是出路。商超调改下建立核心品类运营商体系,才是未来。 零售渠道运营商**** 简单理解 :聚焦某个特定的零售业态,跨区域经营,结合自身优势品类的专业能力,帮助该类型的零售商做好部分品类的“整店输出”,甚至深入生产进行OEM开发,深度链接产销两端。 基于对特定零售业态,比如商超卖场、社区连锁、CVS便利店、即时零售O2O平台等,背后的消费需求和消费场景的深度理解,联合上游工厂做OEM开发。 将品牌优势产品(旗舰品牌)、成本优势产品(OEM定制开发产品)以及差异化优势产品(小众特色品牌)有效组合。 零售渠道运营商与区域品类运营商的区别在哪里? 1、区域品类运营商是立足本地城市,做多渠道的覆盖。我们将一个主流城市划分为了十大零售业态,品类运营商要基于不同的零售业态,匹配和组织不同的品类下商品组合。 2、零售渠道运营商是立足一类零售系统,比如某个经销商为单体BC商超提供一站式的日化品类供应,跨区经营,日化品类“整店输出”。比如某个经销商为朴朴超市这样的O2O零售平台提供商品供应、商品运营以及部分商品的定制开发。 3、区域品类运营商和零售渠道运营商,一个强调城市本地化,一个强调渠道专业化。 B2b平台运营商**** B2b平台运营商,就是围绕着本地中小夫妻老婆店和社区小型超市提供一站式快消品标品供应链。 事实上,如果严格划分的话,B2b平台运营商应该也算是零售渠道运营商的一种个类型。单独列出来,是因为这是很多地方大商都在尝试走得路。对地方夫妻老婆店熟悉,尤其是做饮料休食的经销商。 关于B2b供应链平台,我也发现今天已经有一个不好的怪象。 看到了B2b平台的方向后,很多经销商无论规模体量大小,自己经销的品类是否合适,资金能不能跟得上,一上来都要去干B2b。 我想借此也提醒下,B2b平台生意是少数人的生意。一个主流二三线城市两三家B2b平台已经够了。 B2b平台是重资金、重仓储、重人员的生意。千万不要脑子一热,大干快干猛干B2b。3000SKU,5000m2仓储,三五十万的软件配上,自己原有的商贸也不管了。要理性、冷静对待。 主流经销商的生意,是以品牌代理为核心。
品类运营商的生意,是以品类运营为核心。
B2b供应链平台的生意,是以门店需求为核心。 从品牌代理到门店需求,跨度太大。 虽然B2b平台是少数人的生意,但不可否认,这也是商贸流通领域确定性方向和趋势。截止目前,光「新经销」收录在内的B2b供应链平台已经有100多家了。 总结**** 从经销商到运营商,不仅仅是一种称谓的变化,更是市场变迁下,经销商不得不重新思考自身生意的方向。 今天的市场,不缺商品,不缺垫资配送的经销商,缺的是能真正理解下游零售业态,并有效组织商品(商品组合、商品定价、商品促销、商品陈列与展示)的运营能力。 我们在8月21日,第五届中国快消品经销商大会上,我们邀请了三类经销商的典型标杆案例,重庆捷仓旺购和家园便利—区域B2b平台的代表;区域品类运营商和零售渠道运营商的代表—天津世成博发、郑州大鹏商贸以及徐州润中供应链。 左右滑动查看更多图片⬇️ 届时,在大会现场,我们还将重磅发布行业独家《2025中国快消品经销商经营状况调查报告》,看看今年的经销商,到底谁在增长,谁在淘汰?增长的原因是什么?经营的重心放在哪里? 如果你是经销商老板,8月在上海的经销商大会,你一定不能错过! ****🔺