文/酒食汇记者 张强 流通渠道与酒店渠道、商超卖场渠道作为白酒销售的主要渠道之一,商超卖场渠道尤其是具有价格标杆作用,厂家与经销商更加重视。随着终端购买碎片化与团购、互联网销售以及微商的出现,商超渠道的销售出现下滑,卖场商超渠道如何运作将何去何从,再度被更多关注。 今天酒食汇记者采访了在传统渠道耕耘多年的酒业经理人褚小平,通过他是如何在创业一年时间玩转安徽大润发卖场系统的秘诀,来进一步认识在当下该如何来看待以及运作商超卖场渠道。 01 跳开传统商贸,转战卖场领域 褚小平在合肥永安糖酒商贸公司工作10年之久,永安糖酒先后是山西汾酒杏花村系列、安徽古井酒系列、古井国际葡萄酒系列、四川泸州老窖系列等白酒品牌的区域总代理。他在公司团队管理、业务执行、政策制定等方面能力出众。2015年,因永安糖酒重心转型其他产业原因,他离开永安糖酒开始了自己的创业历程。 2015年,安徽白酒行业已经产生价格分化、品牌集中的现象,低端价位在10元—20元/瓶,大众酒80—120元/瓶,这几个价格带产品集中在省外与省内几个区域强势品牌之中。虽然在白酒行业工作那么多年,褚小平深刻感受到这一变化让白酒创业更加艰难,同时这一变化也给他带来新的思考。 安徽谏策咨询公司项目总监司胜军在与酒食汇记者沟通的过程中,认为商超卖场渠道存在三大问题:一是结款周期较长;二是前置性费用投入大,而销售产出低;三是在当前销售渠道出现变化的情况下,销量相对减少。这一现状已经引起了部分厂商的高度关注,同时也催生了商超卖场新的合作模式。 “跳开传统商贸思维,寻找竞争不激烈又有潜力的领域,才能占有一席之地。”褚小平分析说,只有切割部分销售领域,才能够生存下来。在永安糖酒那么多年,褚小平对卖场系统也比较熟悉,为此,他成立安徽鸿平盛商贸有限公司,不去传统烟酒店、酒店渠道竞争,首先从运作安徽省内大润发卖场系统开始运作。 02 制定四大策略,提高卖场销量 大润发卖场在安徽有28家,分别分布在安徽省内不同的县市(除六安和亳州)。褚小平根据卖场系统的特殊性制定了四大策略,促使产品在大润发系统销量上升最快。 1、产品优化策略:区域性产品+全国性产品;在全国性产品中,选择泸州原浆系列产品,在区域性产品中选择古井贡酒1989纪年酒。 2、价格定位策略:高+中+低。卖场系统的主要消费者以城市中档消费者为主,为此在产品价格上,选择108元/瓶、68元/瓶、28元/瓶三个价位,相互搭配。 3、促销针对性策略:常年不间断、分区间在卖场系统进行调研,发现销售主要集中在节假日,平时消费主要以自饮为主,消费者看重的是产品性价比。针对节假日制定不间断促销政策,在促销政策制定上,按照买本品赠系列产品原则,并安排专门的促销人员进行店内促销。 4、物流优化策略:大物流策略解决各地物流成本;因为大润发分布在各地,分散较广,如果采取专车配送物流成本会大大增加。为此,褚小平选择与本地物流公司开展深度合作,产品到达区域门店,然后促销人员提货入库,这种大物流方式大大节约了运输成本。 03 做深渠道,做宽网络,发展上游,打造卖场渠道大单品 如今的鸿平盛商贸公司正处于稳步发展期,褚小平有着自己更加专业化的见解和认识。他说:“在特点的历史时期,我们没有时间去思考结局会是怎样,但是卖场一定会有自己的空间,传统经销商会被洗牌,所以我们要求自己更加专业化与精细化。” 众所周知,现阶段安徽各地级市都有部分卖场,卖场销售还有巨大的提升空间。目前,除了大润发系统,安徽还有很多全国性卖场,2017年我们只会选择几家大型垂直卖场深度合作。 卖场渠道同其他渠道一样,有时你也要从他们的角度去思考消费者。在过去的一年中,我们不仅和卖场打交道,更多的是去了解卖场消费者对白酒的态度,以便在商超卖场销售过程能为消费者提供更多地专业化服务。 在褚小平看来,在安徽做白酒的经销商很多,只有越专业的人才能越有机会生存下来,只有精耕细作之后才能往上游走。2017年,鸿平盛商贸与古井贡酒1989纪年酒、黄鹤楼窖藏两大名酒合作,共同开发卖场渠道。 褚小平谈到,在过去管促销人员、管理公司、管理市场的就几个人,但现在把部门都设置好,财务、销售、市场总监慢慢形成规模,开始精细化的运作,需要更好地适应当前商超卖场的部分转变。未来,我们通过运作将打造一款卖场系统的大单品。 一位在厂家工作多年的 安徽白酒卖场资深人士表示,白酒在卖场销售需要注意四点:一是产品品牌要有一定消费基础;二是产品与卖场要达成深度合作与共识;三是促销方式要吸引消费者,推翻常规促销采取高促销;四是需要长期促销人员。 文来源:酒食汇(jiushihui5959) -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]